Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентация

В жизни каждого предпринимателя рано или поздно наступает момент, когда нужно выйти из зоны комфорта и публично выступить. Неважно, перед сотрудниками, на закрытом тренинге, конференции или перед советом директоров крупной компании.

В крайнем случае — нужно просто составить горячее коммерческое предложение а-ля продающую презентацию (например, для поиска партнеров или инвесторов). И отправить по почте. Так сказать, с минимумом слов, максимумом смысла и воздействия.

Во всех этих ситуациях есть один простой, но мощный, универсальный шаблон. По правде говоря, я не сторонник шаблонных решений, однако подход, о котором я Вам сегодня хочу рассказать, еще никогда меня не подводил. Готовы? Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!

Ах да, если времени на чтение нет, и Вам проще воспринимать материал в видеоформате, то посмотрите этот короткий 11-минутный ролик. Здесь все то же самое, только более сжато.

А теперь продолжим. В этой статье я наглядно покажу Вам, как создать продающую презентацию из 10-15 слайдов и перевести ее в эффектный дизайн с затратами от $0 (бесплатно) до $15 (900 рублей), без привлечения дизайнеров, верстальщиков или любых других исполнителей.

Продающая презентация с поправкой на систему

Первая вещь, которую нужно принять во внимание – как Вы планируете использовать презентацию. На общий алгоритм и структуру это почти не влияет. А вот на количество слайдов, текста и подачу – очень даже.

Например, если Вы готовите презентацию для выступления, то у Вас будет больше слайдов (чтобы сделать выступление динамичным), меньше текста и больше графики.

Текст на самих слайдах дополняет то, что Вы говорите, но не является основным источником информации.

В случае с горячим коммерческим предложением в виде презентации (которую Вы отправляете по почте), текст – это основной источник информации, и он доминирует. Но и здесь важно знать меру. На одном слайде не должно быть больше 40-50 слов текста. В противном случае возрастает риск утомить читателя со всеми вытекающими последствиями.

И еще. Всегда важно помнить, в чем Ваша основная задача. Если презентация продающая, то задача – именно продать (неважно, что: проект, идею, себя и т.д.). И здесь Вы либо продаете, либо нет. Третьего не дано. Другими словами, критерий оценки эффективности очень простой: есть результат или нет результата.

Структура продающей презентации

Теперь переходим к практике и разработке продающих слайдов с наглядными примерами. Условно всю презентацию можно разделить на 10 блоков (в минимальной реализации – 10 слайдов). У каждого блока – своя задача.

Слайд №1 – титульный

На этом слайде размещается либо заголовок и логотип компании (если презентация отправляется по почте), либо название доклада и ФИО спикера (если презентация для выступления). В обоих случаях заголовок/тему можно подвести под формулу 4U для усиления эффекта.

В качестве демонстрации я буду показывать слайды о продающей презентации. Моя задача — продать Вам эту технику, чтобы Вы взяли ее на вооружение.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентацияПример первого (титульного) слайда.

Слайд №2 – проблема (боль)

С первого взгляда может показаться, что слайд простой. И в теории это действительно так. Казалось бы, написали о проблеме целевой аудитории, и можно считать, что задача наполовину решена. Сложности начинаются на практике, когда Вам нужно не только найти проблему аудитории, но и сформулировать ее на понятном людям языке.

Я столкнулся с подобной ситуацией, когда готовил презентацию услуг интернет-маркетинга для собственника одного крупного холдинга. Казалось бы, боль лежит на поверхности: “реклама нерентабельна” — бери да используй. Но именно здесь и крылась ловушка.

Собственника в моем случае беспокоили иные аспекты в иных формулировках: “деньги потратили, а результата нет”, “Никто не берет ответственность” и т.д. Вроде бы все в смежных плоскостях, однако именно от формулировки зачастую зависит, “попадаете” вы в целевую аудиторию или нет.

Тот самый момент, когда важно не только то, что Вы говорите, но и то, как Вы это делаете.

Мне в этом плане повезло. У меня была возможность предметно пообщаться с человеком, прежде чем отправлять презентацию, и благодаря этому появилась возможность откалибровать проблему и сделать слайд максимально эффективным. В противном случае пришлось бы идти по граблям и учиться на ошибках и неудачах, что критично, т.к. иногда второго шанса может и не быть.

Порой бывает так, что проблем несколько, поэтому блок может занимать не один, а несколько слайдов. Это особенно актуально, когда Вы делаете презентацию для публичного выступления.

В примере ниже я позволю себе взять частный случай «боли», чтобы слайд был максимально показателен. Он вряд ли актуален для Вас, но зато наглядно показывает прием в действии. Чем точнее Вы описываете проблему и чем ближе она читателю — тем более сильное впечатление производит Ваша презентация.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентацияПример второго слайда продающей презентации — описание проблемы.

Слайд №3 – усилитель

А вот и первый секретный компонент. Многие ограничиваются одной лишь проблемой, но можно пойти дальше: усилить проблему, показать ее масштаб, актуальность и последствия.

Если визуализировать, то во втором слайде Вы указываете на мозоль аудитории, а в третьем – начинаете на нее давить. С особым садизмом.

Плюс такого подхода – когда вы попадаете в «боль», Вас очень внимательно слушают (читают каждое слово в Вашем КП).

В качестве усилителя идеально подойдут последствия проблемы, выраженные в понятных аудитории единицах (деньгах, времени, клиентах, сопутствующих проблемах).

Например, есть проблема: сотрудники сидят по 2-3 часа в день в соцсетях. Переводим все это безобразие в деньги – получаем первый усилитель.

А затем культивируем сам эффект потери времени, получаем недополученную прибыль, потерю клиентов и пр. Это второй усилитель.

Другими словами, усилитель – это антивыгода, или ответ на вопрос, во что оборачивается проблема для аудитории.

Важно: этот слайд еще и, своего рода, лакмусовая бумажка для оценки проблемы. Если для проблемы нет усилителя или он, мягко говоря, неубедительный, то это тревожный сигнал, и стоит пересмотреть содержание второго слайда.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентацияПример слайда с усилителем.

Слайд №4 – решение (оффер)

На этом слайде концентрация внимания аудитории максимальна. И именно это тот самый слайд, который делает Вашу презентацию продающей. Самое время сделать предложение, от которого люди не могут отказаться — оффер. На этом слайде Вы показываете аудитории Ваш товар или услугу как решение описанной выше проблемы.

Другими словами, самое время ответить на вопрос “Что Вы предлагаете, и как это помогает клиенту?”.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентацияПример четвертого слайда: оффер как решение проблемы аудитории.

Слайд №5 – технология

Вы представили свой продукт и услугу как решение проблемы целевой аудитории. Теперь самое время наглядно показать, каким образом товар или услуга решает эту проблему. В противном случае есть риск получить незакрытое возражение. Другими словами, на этом слайде Вы отвечаете на вопрос “Как?”.

В этом моменте также могут быть вариации и несколько слайдов. Например, в описанной выше презентации по интернет-маркетингу я на каждом слайде отдельно показывал каждое направление и то, какой вклад оно вносит в решение проблемы клиента. В примере ниже я покажу один слайд, чтобы максимально раскрыть принцип.

Читайте также:  Как понять, что мотивирует сотрудника

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентацияПример пятого слайда продающей презентации: технология, или как это работает.

Слайд №6 – доказательство

На этом этапе Вы уже достаточно заинтересовали аудиторию, однако доверия к Вашим словам у нее еще нет. Чтобы его вызвать, нужно доказать, что все сказанное Вами – правда. Для этого идеально подходят кейсы. Покажите, как с помощью Вашего товара или услуги другие люди уже решили проблему. Здесь на Вас идеально работает психологический триггер контраста (до/после).

Если кейсов несколько – лучше разместить их не на одном, а на нескольких слайдах. Так их и воспринимать проще, и ценность каждого кейса в глазах аудитории выше.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентацияПример шестого слайда — кейсы как доказательство правдивости Ваших слов.

Слайд №7 — цена вопроса

Если все предыдущие шесть слайдов Вы сделали правильно, то сейчас у Вашей аудитории в голове крутится только один вопрос: “Сколько? Сколько это стоит?”. И здесь мы, словно предугадывая вопрос людей, называем цену.

В случае с ценой есть одна маленькая хитрость. Дело в том, что как только Вы назвали стоимость, люди начинают для себя решать: покупать или нет.

Условно, это выбор между двумя вариантами, один из которых для Вас нежелателен.

Чтобы увеличить вероятность выбора в Вашу пользу, опытные копирайтеры дают не одну цену, а несколько — в виде пакетов или тарифных планов. Их, как правило, три-четыре. И у каждого своя задача.

  1. Первый пакет самый дешевый (чтобы можно было демпинговать), но имеет ряд недостатков, с которыми человек должен мириться.
  2. Второй или третий пакет – оптимальный, его часто выделяют графически а-ля «хит продаж».
  3. Четвертый пакет – самый дорогой и затратный, его цена заметно выше, однако по фактической ценности он сопоставим с предыдущим пакетом. Его основная задача – показать контраст, что основной пакет не такой уж и дорогой.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентацияПример седьмого слайда презентации: пакеты со стоимостью.

Вообще, контраст – это удивительный триггер. Представьте, что Вы купили автомобиль, скажем, за $20 000. Вам предлагают докупить еще коврики и защитную сетку для радиатора за $200. Вы соглашаетесь, потому что по сравнению с уже потраченной суммой $200 кажется мизером.

Теперь другая ситуация. У Вас нет ковриков, и Вы пригнали автомобиль на техническое обслуживание, стоимостью $100. Вам предлагают купить все те же коврики за $200. Скорее всего, от такого предложения Вы откажетесь. Опять же, все дело в контрасте восприятия.

Слайд №8 – возражения

Какое бы заманчивое предложение Вы ни сделали, у аудитории всегда остаются вопросы или возражения. Причем самые разные, начиная от “Слишком дорого!” и заканчивая “А кто вы такие?”. Начиная с этого слайда – самое время закрыть возражения, вызвав тем самым дополнительное доверие.

Правило здесь простое: обработчик для каждого возражения размещаем на отдельном слайде. В качестве примера — закрытие возражения «Можно ли доверять автору этой статьи?»

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентацияПример слайда с обработкой возражений.

Другие популярные блоки — это блок «О компании», «Наши клиенты», «Отзывы», «Сертификаты и награды» и т.д.

Обратите внимание: речь о самом продавце заходит только на восьмом слайде, а не на первом-втором. Многие допускают грубую ошибку, когда еще не вызвав интереса у аудитории начинают рассказывать о себе. Поставьте себя на место читателя или слушателя. Вам будет интересен рассказ о совершенно неизвестных Вам людях или компаниях?

Слайд №9 – резюме и выгоды

Если Вы постоянный читатель моего блога, то наверняка заметили, что в продающей презентации подход к размещению выгод отличается от, например, холодных коммерческих предложений, где выгоды идут сразу после оффера.

Все дело в специфике презентаций. Здесь мы используем выгоды как усилитель всего сказанного, подводя итог, чтобы затем «закрыть» человека на нужное нам целевое действие. Посмотрите пример.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентацияПример демонстрации выгод как итога коммерческой презентации.

Слайд №10 – призыв к действию

Кульминация продающей презентации и один из важнейших блоков – Вы призываете человека совершить нужное Вам целевое действие. Другими словами, даете ему четкую установку, отвечая на вопрос: “Что дальше?”. На этом же слайде у Вас может быть дополнительное предложение с дедлайном (ключевой атрибут для продажи со сцены).

Если у Вас некоммерческий доклад, и Вы хотите вовлечь аудиторию в дискуссию – призовите ее задать Вам вопросы. При этом старайтесь избегать тупиковых слайдов а-ля “Спасибо за внимание!”, потому что они, как правило, снижают конверсию.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентацияПример заключительного слайда презентации: призыв к действию и четкая инструкция, что делать дальше.

Дизайн продающей презентации

Вы продумали структуру, написали текст и создали прототип презентации. Вы молодец и довольны собой. Но не отправлять же презентацию в таком виде клиенту или организаторам конференции! Непрезентабельно. И здесь есть три варианта решения.

  1. Воспользоваться бесплатными шаблонами.

Что такое презентация товара: примеры и правила презентации продукта покупателю

Продажа начинается не с кассы. Чтобы до неё дошли, важна презентация товара покупателю. Существует множество её видов, методов и способов проведения. Успешному продавцу необходимо владеть этим инструментарием в совершенстве.

Каждый шаг менеджера по продажам расписан в километрах текстов учебной литературы и терабайтах всевозможных учебных курсов. К презентации необходимо тщательно готовиться и всё же она должна оставаться индивидуальной для каждого потенциального клиента.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Что значит презентация товара

Презентация товара — это основной этап процесса продажи. Его цель — представить преимущества продукта и мотивировать клиента к совершению покупки.

Количество потенциальных покупателей, для которых проводится презентация, важно только с точки зрения выбора конкретного метода и визуальных материалов. Это может быть один клиент, пришедший в магазин за определенным товаром, или несколько сотен собравшихся на массовую презентацию в конференц-зале.

Виды презентации товара

Презентацию продаваемого товара по видам принято разделять на:

  • Информационную, когда продукт абсолютно нов для слушателя. В этом случае требуется максимально подробно рассказать о его возможностях и достоинствах.
  • С целью продажи. Этот вид является классическим и привычным. Основная задача — реализация товара и презентация корректируется с её учётом.
  • Демонстрационную, которая предполагает практическое применение товара прямо в процессе презентации. Потрогать, примерить, понюхать, попробовать на вкус — в зависимости от вида продаваемого продукта всё это возможно.

Техники презентации товара

Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:

  • эмоциональная вовлеченность покупателя в продажу;
  • постепенное движение от слабого аргумента к более сильному;
  • использование цифр и фактов;
  • создание картины будущего, где покупатель уже использует товар;
  • описание реального опыта покупателей, которые приобрели продукт и т.п.

Остановимся на некоторых техниках презентации подробнее.

Презентация по выявленным потребностям

В торговом зале для реализации этой техники продавцы обычно не «кидаются» к потенциальному покупателю сразу, а дают ему возможность определиться в своих интересах. Например, остановиться перед определённой витриной, из чего можно сделать вывод об интересе к данной группе товаров.

Читайте также:  Нмцк - что это такое. методы определения и расчета по 44-фз

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентация

Если общение идёт дистанционно, продавцу сложнее. Остаётся только задавать максимум вопросов, чтобы определить истинные потребности собеседника. Это избавляет от неэффективных действий вроде попытки продажи беговых кроссовок тому, что пришёл за курткой для поездки на рыбалку.

Вилка цен

Скупой платит дважды. Эта народная мудрость известна столетиями. Однако покупатели, ориентирующиеся в процессе выбора исключительно на цену, по-прежнему существуют.

С ними можно действовать двумя способами:

  1. Просто предложить самый дешевый товар. Автомобиль в базовой комплектации, услугу с минимумом «начинки», номер в отеле категории «Эконом» и т. п.
  2. Сравнить наиболее бюджетное решение и чуть более дорогой вариант, показав, как покупатель экономит при выборе второго.

В последнем случае это и будет так называемая вилка цен, когда покупателю предлагается остановить выбор на более дорогостоящей модели, которая сулит ему массу преимуществ в будущем. Такой вариант часто реализуют в интернет-продажах, описывая несколько ценовых пакетов и отмечая один знаком «Оптимальный выбор».

Демонстрация

Многие товары сложно продавать без контакта с органами чувств клиента. Особая роль в их продаже отводится не визуальному, а другим каналам восприятия, например:

  • тактильному — ткани и пряжа, ортопедические матрасы, подушки и другие товары;
  • обонятельному — духи, кофе, органическая косметика и бытовая химия;
  • вкусовому — все продукты питания.

Именно их задействуют в презентации товара в продажах многие продавцы, когда наглядно демонстрируют клиенту преимущества обладания товаром. Например, проводят дегустации, тест-драйвы автомобилей, предлагают немного поиграть на желаемой игровой приставке или посетить кулинарный мастер-класс, где будет использоваться определенная посуда, бытовая техника и т. п.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентация

Поймать на слове

Этот метод подразумевает ведение презентации «от печки», то есть от того, что говорит клиент. Он отлично подходит для отработки возражений.

Схема действий продавца выглядит так:

  1. Клиент произносит тезис, ставящий под сомнение достоинство товара, например, «А у конкурента дешевле», «Сомневаюсь, что мне нужен такой мощный Wi-Fi роутер» и т.п.
  2. Продавец реагирует на него строя фразу следующего вида: «Если я скажу, что наш товар работает без подзарядки в среднем в полтора раза дольше, чем у конкурента, вы приобретёте его?» или «Если я дам вам приятную скидку и цены сравняются, вы купите у нас?»

Конечно, такие фразы ни к чему не обязывают покупателя и не гарантируют успешного завершения сделки. Но многих они подталкивают к принятию положительного решения.

Способы проведения

В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:

  • личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
  • телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
  • с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
  • онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.

Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентация

Наличие видео-презентации товара служит дополнительным стимулом к покупке в интернет-магазине

Как правильно провести презентацию товара

Существует проверенный тысячами продавцов алгоритм действий для успешного проведения презентации. Процесс включает в себя ряд стандартных этапов презентации товара.

Вступительный этап

Он необходим в том случае, если потенциальный покупатель впервые слышит о вашем товаре или о компании в целом. В ходе его проведения необходимо предоставить покупателю следующую информацию:

  • название продукта;
  • модель;
  • краткое описание функций;
  • название компании-производителя.

Необходимо чтобы после его завершения потенциальный покупатель знал о чём пойдёт речь. Но слишком затягивать подготовку не стоит, чтобы он не утратил интерес.

Узнать подробнее

Формулировка проблемы

Миссия продавца — предлагать покупателю не товар, а решение его проблемы.

Это утверждение можно проиллюстрировать классическим примером: продавать нужно не дрель, а дырку в стене. Клиенту совершенно не важно, что компания выпустила новейшую модель телевизора с определённым набором характеристик.

Но ему интересно, что изображение на экране не будет «пикселить» даже при слабом сигнале.

Ему не нужна эта посуда с уникальным антипригарным покрытием, но важно, что не придётся проводить полчаса, отмывая сковороду после приготовления любимых котлет.

На этом этапе нужно выявить боль клиента, узнать, что именно его беспокоит. Если продавец знает, какую именно проблему хочет решить покупатель своим визитом в магазин, это половина успешной продажи.

Усиление боли

Каждого современного человека раздражает множество бытовых мелочей вроде пригоревшей к сковороде еде, нечеткого сигнала телевизора, влажной обуви после дождливого дня, которую не удаётся высушить за несколько часов и т. п. Но только некоторые из них становятся стимулами к совершению покупки.

Задача продавца — усилить эту боль, сделать так, чтобы она не осталась недооценённой покупателем. Например:

  • Мокрая обувь после дождя — это не просто неприятно (признаём факт наличия боли);
  • Если её не просушивать должным образом, срок службы сокращается (удар по финансам;
  • Если вы постоянно ходите в мокрой обуви, повышается риск простуд и других заболеваний (угроза здоровью).

Когда покупатель проникся необходимостью избавиться от этой боли чем скорее, чем лучше, можно переходить к следующему шагу в презентации.

Решение

Здесь продавец как козырь из рукава достаёт решение проблемы клиента, то есть предлагает товар. Этап является ключевым в успешной презентации, но только если предыдущие прошли гладко.

Решение проблемы в презентации товара примеры:

  • с этим термобельём вы забудете о холоде и будете комфортно себя чувствовать в любую погоду;
  • эту посуду легко вымыть за минуту независимо от того, что вы сегодня готовили;
  • изображение на этой модели телевизора будет чётким при любом качестве сигнала.

Доказательство

Каждый человек получает столько предложений товаров и услуг, что верить любому предложенному решению не спешит. Чтобы презентация сработала, его эффективность надо доказать. Для этого подойдут отзывы довольных клиентов, а также кейсы, где максимально подробно рассказывается, как товар помог решить поставленную задачу.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентация

Важно использовать отзывы от реальных покупателей

Стоимость

Теперь потенциальный покупатель знает всё о необходимости товара, а значит можно перейти к ключевому моменту презентации — цене. Если сделать это раньше, названные цифры могут отпугнуть клиента.

Существует несколько вариантов сообщения стоимости товара:

  • Просто назвать цифру;
  • Добавить информацию об особых условиях — скидке, рассрочке, доставке, подарках и т. п.;
  • Привести несколько пакетов цен и предложить покупателю самостоятельно выбрать наиболее подходящий набор.

Третий вариант эффективнее других, так как люди любят выбирать, особенно в таких тонких вопросах, как планирование собственных расходов. Поэтому если для вашего товара ещё нет пакетных цен, возможно стоит подумать об их внедрении.

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентация

Пакеты услуг для компьютеров и ноутбуков на сайте Ulmart

  • Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
  • Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Узнать подробнее  

Особенности презентации по телефону

Важный нюанс телефонной презентации товара — отсутствие возможности видеть собеседника. Это расслабляет обе стороны:

  • продавец может увлечься монологом, не контролируя насколько внимательно его слушают на другом конце провода;
  • внимание клиента рассеянно — дети и домашние животные, коллеги, компьютер с открытой рабочей программой или социальными сетями, а также прочие факторы будут отвлекать его от презентации товара.
Читайте также:  Как искать ловушки для бизнеса и обходить их – памятка по выстраиванию системы риск-менеджмента

Как разработать продукт, который хорошо продаётся: презентация

Во время разговора необходимо постоянно контролировать слушает ли вас собеседник. Для этого стоит:

  • обращать внимание на частоту ответных реакций (угу, хм, может быть и прочие слова, демонстрирующие, что клиент «ещё здесь»);
  • чаще задавать вопросы, выстраивая диалог;
  • повторять ключевые моменты, если кажется, что собеседник мог отвлечься и не услышать их в первый раз.

Телефонные презентации нужно дополнять другими формами взаимодействия. Например, отправить клиенту пробник товара или дать доступ к демонстрационным материалам на сайте.

Типичные ошибки презентации товара

«Убить» презентацию любого товара — дело техники, а точнее её отсутствия. Если в процессе продавец допускает грубые ошибки, положительного отклика аудитории ждать не приходится.

Недопустимы:

  • монотонное чтение своего доклада «по бумажке», а также выступления, которые оставляют впечатление типовых;
  • недостаточное внимание к потребностям клиента и попытки предложить каждому однотипное «уникальное решение»;
  • слишком сложный язык. Продавец нужен не чтобы засыпать покупателя терминами и цифрами, но чтобы рассказать о товаре понятно;
  • несоблюдение элементарных норм вежливости и этикета. Не стоит перебивать клиента или слишком агрессивно навязывать свою точку зрения. Даже во время презентации товара продавец должен быть приятным собеседником.

Скучающий и постоянно отвлекающийся клиент — главный признак того, что что-то идёт не так

Как сделать презентацию, которая продаст вашу идею: инструкция — Маркетинг на vc.ru

Что включить в презентацию? Как правильно построить структуру? Как написать тексты, которые аудитория поймет и запомнит?

В рамках работы маркетологом, часто помогаю компаниям коммуницировать эффективно при помощи презентаций, и за время работы получила много похожих вопросов. Эта короткая шпаргалка будет полезна предпринимателям, которые создают свои презентации сами.

Структура презентации, цель которой – продажа продукта:

  1. УТП – что предлагает компания в 3-5 словах

  2. Проблемы, которые решает компания

  3. Предложение: сервис или продуктовая линейка

  4. Данные о компании: сколько лет на рынке, сколько клиентов

  5. Показываем магию: в чем наше преимущество? Чем наши методики/технологии так хороши?

  6. Отзывы/кейсы

  7. Как работаем

  8. Контакты

Обычно, если аудитория мало мотивирована изучать презентацию, ее нужно вперва увлечь при помощи нетривиального дизайна и не перегруженных слайдов, чтобы она захотела читать текст. Иначе есть риск, что интерес потенциального клиента к слайдам угаснет через 5-10 секунд, презентацию пролистают и забудут.

Если первый рубеж пройден – вы попали в радары внимания потенциального клиента, он решает прочесть ваши тексты чуть более внимательно. Смысл важнее формы, особенно если вы продаете не дизайн решения или товары импульсной покупки.

Один из первых слайдов – это короткое описание компании или продукта.

УТП – то, чем вы отличаетесь от других конкурентов. Подспудно человек сравнивает вас с другими все время, поэтому лучше сразу же привести примеры, которые могут подтвердить вотличие.

Предположим, вы продаете услуги по емейл маркетингу.

Какие уникальные методики вы используете? Возможно, у вас лучшие дизайнеры писем, которые создают красивые емейлы в рекордно короткие строки? Можно ли это доказать?

Если да, то трансформируем это предложение в лаконичное сообщение:

“Получи потрясающий дизайн емейла всего за 1 день”

Если можно сравнить ваш сервис с сервисом конкурентов и есть большое количество различий, это тоже можно сделать:

Сравнение доставки при помощи дронов и традиционной доставки

Этот слайд должен закрыть все вопросы о том, как работает ваша компания и как она достигает обещанного результата.

Делаете быстро красивые емейлы? Отлично, чем докажете?

Лучше показать процесс работы наглядно. Например:

10:00 Общение с ПМ, заполнение брифа – всего 30 минут благодаря отточенной процедуре.

10:40 Дизайнер получает ТЗ от ПМ, работает только над вашей задачей. У нас есть база шаблонов, поэтому на работу уходит от 1 до 3 часов в зависимости от размера емейла.

14:00-15:00 Мы показываем Вам дизайн и собираем обратную связь.

16:00 Дизайнер вносит правки.

17:00 У вас готовый финальный дизайн емейла, который Вы успеете использовать для рассылке в этот же день.

Чем легче человеку представить процесс работы, тем большим доверием к вам он проникнется.

Пример: слайд из презентации сервиса по авиаперевозкам

Одно из ключевых правил копирайтинга: “писать в первую очередь то, что хотят услышать.”

Не ограничиваться сухим описанием функции вашего продукта, а расширить предложение ценностями, которые важны клиенту. Если мы понимаем, что наш продукт – люкс сегмента, и его потребляют люди определенного мышления, в профиль клиента можем дописать также и ценности целевой.

Например, мы продаем премиум продукты. Ценности клиента – эффективность, стабильность, элегантность, успех, уважение.

Продукт: кейс для документов. Следовательно, в сообщении мы указываем: “элегантная деталь, которая подчеркнет ваш стиль и статус”.

Продукт: уборка дома. Не просто “уберем ваш дом качественно” – а “освободим время от рутины, чтобы вы могли эффективно потратить его на важные вещи”.

Выгоды vs характеристики: кто кого?

Часто предприниматели путают характеристики и выгоды, которые эти характеристики принесут.

Тезис о “простом и понятном интерфейсе” можно легко заменить на выгоду “чтобы разобраться с интерфейсом нужно 5 минут” или “экономим 1 час сотрудника на ______”.

Лучше, если текст и дизайн слайда дополняют друг друга. Например, элегантные шрифты, фото и текст о целях компании:

Не забывайте про эмоции – любой материал пробуждает чувства у потенциальных клиентов. Даже если вы мало обращаете внимание на эмоциональную составляющую дизайна и используете базовые цвета принятые на рынке, заставить клиента чувствовать можно словами.

Первый этап – определиться с цветом и шрифтами.

Перед тем как открывать PowerPoint, определяюсь с тем, какое цветовое решение будет наиболее гармоничным для конкретной компании. Изучаю индустрию, делаю запрос на интересный мне продукт на Pinterest, смотрю на цветовые схемы фото, просматриваю сайты конкурентов. Если вам понравились определенные примеры, их можно сохранить себе в папку — создать мудборд.

Подбираю основной цвет и красивую палетку из дополняющих 3-4 цветов. Cooloors подсказывает потрясающе красивые цветовые сочетания, базируясь на выбранном основном цвете.

Чтобы избежать основных ошибок дизайна презентации, полезной будет моя статья-шпаргалка.

Картинки — стоит ли использовать?

Одна из главных проблем – это “замыленость” глаз, если вы используете бесплатные картинки с популярных стоков. В случае, если и шаблон стандартный, и фото – тоже, впечатление от презентации может быть как от спама.

Лучше всего, если у компании есть хотя бы 5-10 отличных снимков, которые можно использовать для визуальной коммуникации. Разбавить сложные слайды с текстом можно более атмосферными и запоминающимися.

Шаблоны: да, нет, возможно?

Существуют сотни ресурсов с разными шаблонами слайдов. Безусловно, создать уникальную презентацию которая будет идеально подходить вашему продукту, используя стандартные слайды, невозможно. В это же время, такие ресурсы – идеальное место, чтобы почерпнуть идеи для слайдов.

Я уже писала как сделать типичные слайды интересными в статье.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *