Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. опыт стартапа wannaby

Алексей Боев, сооснователь сервиса ПланФакт

Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа wannaby

  • Привет, друзья!
  • Хочу поделиться опытом, который мы получили, чтобы сделать сервис финансового учета для малого бизнеса и завоевать 408 платящих клиентов (на 23 апреля 2018 года).
  • Из этой статьи вы узнаете:
  • Как убить компанию кассовыми разрывами и уволить 40 человек.
  • Почему даже очень сырой продукт нужно сразу продавать.
  • Как слить 300 000 рублей за 2 поста блогеру в Telegram и Instagram и получить “почти ничего”.
  • Как перепрыгнуть планку по продажам в 1 млн/мес и вырасти в 6,5 раз за год.

Часть 1. Разваливаем бизнес

В 2009 году я с двумя товарищами запустил бизнес по разработке сайтов и мобильных приложений.

За пару лет компания выросла до 40+ человек, попала в ТОП рейтингов «Теглайн», заключила контракты с «СТС-медиа», «Билайн», «Microsoft». Казалось, еще немного, и я смогу по выходным летать в Монако, пить смузи 24/7 и вести блог про успешный успех.

На деле все катилось в пропасть.

Крупные клиенты – это, конечно, классная имиджевая история, но не всегда прибыльная. Большие проекты часто приходится делать долго, а сотрудникам платить нужно быстро.

Считая своим долгом довести проект до ума и сдать заказчику, мы закрывали деньгами за новые проекты старые дыры.
У нас начались кассовые разрывы, когда просто нечем было платить зарплату.

Пробовали закрывать этот вопрос кредитами (о чем потом сильно пожалели).

Практически не имея опыта в финансовом и управленческом учете, мы не понимали точно, сколько денег приносит нам тот или иной проект, а может быть он вообще тянет компанию на дно. Начали искать решения по учету денег и показателей бизнеса. В итоге завели Excel-таблицы для фиксации доходов и расходов. Потом превратили эти таблицы в сайт, которым пользовались для внутренних расчетов.

Мы были в шоке, когда подсчитали финансы в разрезе проектов. Оказалось, что больше половины проектов убыточны, хотя кажутся прибыльными — сроки затянуты, бюджеты перерасходованы, делать еще долго, а денег там уже нет. Мы увидели, сколько съедал банк, где мы по глупости взяли кредиты. Мы не знали, что такие кредиты брать нельзя. Ни в коем случае.

Со слезами на глазах в 2014 пришлось уволить 40 сотрудников, отказаться почти от всех клиентов и заморозить бизнес. Осталась команда из 5 человек, которая едва сводила концы с концами. Грозовыми тучами висели кредиты в несколько миллионов рублей…

Часть 2. Новая идея

На одной из внутренних встреч кто-то сказал – может быть наше веб-приложение по учету денег поможет другим предпринимателям? Если так, это может быть отличным стартапом для малого бизнеса.

Так, с голой идеей, мы пошли по знакомым владельцам бизнесов. Поставщики мебели, продавцы услуг по кейтерингу, ремонту помещений и т.д. рассказывали нам, как у них дела с финучетом. Оказалось, у всех там конь не валялся.

Эксель на экселе, никто ничего не понимает, шаг влево-вправо — надо дорабатывать и привлекать специалистов. Владелец бизнеса убивает на это очень много времени, а ему еще надо бизнес строить, сотрудников нанимать, продажи поднимать.

А тут с макросами и графиками разбираться.

Далее для оценки потенциального спроса был сверстан простой лендинг с анонсом несуществующего сервиса и запущена реклама в “Директе”. Требовалось проверить, будут ли люди проявлять интерес к продукту, есть ли у них проблемы, которые призван решать продукт.

Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа wannaby

И действительно, посыпались заявки. Их число за пару недель перевалило за 250. Стоимость регистрации составила около 300 рублей. Стало понятно, что пора приступать к разработке.

Часть 3. Первая продажа

7 мая 2015 года была написана первая строчка кода нового сервиса для финансового и управленческого учета. В августе 2016 года вышла в открытый доступ beta-версия продукта, который назвали ПланФакт. Сразу были организованы продажи.

Даже сырой сервис нужно сразу продавать, даже когда его нет!
Только клиент, который платит за ваш продукт, может дать реалистичный и конструктивный фидбэк. У него действительно есть боль, которую ваше решение должно закрывать. Те, кто бесплатно пользуется сервисом, информацию будут давать намного менее ценную.

Такой подход позволил не только «пилить» продукт в правильном направлении и закрывать реальные потребности целевой аудитории. Это позволило проекту выжить и постепенно выйти на самоокупаемость.

31 августа 2016 года состоялась первая продажа. Клиент из Казани заплатил 2490 рублей за месяц пользования продуктом.

Часть 4. Сливаем 300 000 рублей на пути к миллиону

  1. Началось время надежд и горящих глаз. Для привлечения клиентов подключили стандартные каналы:
  2. – контекстная реклама,
    – таргетированная реклама,
  3. – партнерская и реферальная программа.

  4. Число регистраций и оплат росло каждый месяц. Вот так выглядит график продаж за 2017 год:

Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа wannaby

И тут пришло время смелых экспериментов…

Мы потратили 300 000 рублей на рекламу в Instagram и Telegram у популярного бизнес-блогера (слышали про “Трансформатор”?). Да, мы набрали 600 регистраций в сервисе с одной публикации в Instagram, и 650 регистраций на наш вебинар после размещения анонса в Telegram-канале. Но это только регистрации! Продаж было на чуть более 40 000 рублей.

Почему прямая реклама в крупнейших сообществах предпринимателей не сработала? Потому что рынок еще формируется, нет большого прямого спроса на продукт. Аудиторию предпринимателей нужно постепенно “подогревать” – не все осознают проблему, не все ищут решение.

Незаметно наша команда выросла до 22 специалистов, открылся офис в Москве (основной офис находится в Брянске). Осенью 2017 года преодолели знаковую отметку – 1 млн. продаж в месяц и стали расти мощными темпами. На фото руководитель отдела продаж радуется первому миллиону.

Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа wannaby

Наши принципы

За время работы мы выделили 3 главных принципа, которые помогают нам каждый день делать отличный продукт и расти в 6,5 раз в год:

  1. В разработке нужно использовать гибкие методологии, в частности Канбан.
  2. Особое внимание уделять подбору команды. Не продукт, не огромный бюджет на рекламу, не инвестиции, а только люди с горящими глазами могут вместе чего-то добиться.
  3. Поддержка пользователей должна быть лучше, чем у конкурентов! Если вы еще не преодолели пропасть (читали Джеффри Мура?), поддержка – ваше главное преимущество. Обучайте сотрудников, они будут обучать клиентов. Довольный клиент обязательно расскажет про вас своим знакомым, а рекомендация – лучший канал привлечения клиентов.

Посмотрите 36 отзывов от реальных клиентов на независимом ресурсе – практически каждый второй содержит похвалу службы поддержки. Представляете, как это воодушевляет всю команду?

Что дальше?

29 марта 2018 года вышло самое большое обновление продукта за все время.

Сервис переехал на более быструю архитектуру приложения SPA (Single Page Application) и начал “летать”.
Функционал стал полноценным: к отчетам «Доходы и расходы» и «Движение денег» добавили «Баланс».
Реализована полноценная система прав доступа для пользователей.

Выкатили API.

Теперь мы укрепляем команду, масштабируем каналы привлечения клиентов, начинаем заниматься Inbound-маркетингом. Цель в 2018 году – сделать так, чтобы о нашем продукте узнал весь Рунет.

Взломать Product Hunt: мануал по тому, как забрать все призы этого конкурса и найти клёвых клиентов после релиза

В этом году стартап WANNABY выиграл главный приз площадки Product Hunt: заполучил первое место в категории Augmented Reality, выиграв Golden Kitty Awards. Приз действительно престижный.

За него соревновались более 12 тысяч стартапов по 22 тематикам.

И лучшими в своих категориях стали 3 стартапа из Беларуси: RocketBody («Здоровье и фитнес»), OneSoil («ИИ и машинное обучение») и WANNABY (стартап, в котором я работаю).

В этом материале поделюсь своими советами о том, как шёл процесс подготовки продукта к релизу на Product Hunt. Мне удалось собрать все последние тренды, правила и задачи, которые пригодятся маркетологу и PR-менеджеру. И буду очень рада этими знаниями поделиться с вами.

Чем вообще крут этот ресурс?

Его главная идея в том, что любой желающий может представить свой проект на начальной стадии и получить голоса пользователей всего мира, поднимая проект в топ.

Это мощная площадка для запуска продукта, которую каждый день посещает более 8 миллионов юзеров, преимущественно увлекающихся технологиями, стартапами, креативными разработками.

Лучшие проекты попадают в ежедневную и еженедельную рассылку ресурса, которую, как говорят, не пропускают инвесторы из Silicon Valley и мировые журналисты из технических изданий.

Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа wannaby

Коллеги из E-Promo объясняют, как data-driven подход помогает проектировать сильные маркетинговые стратегии:

  • Откуда брать ценные для бизнеса данные;
  • Как их корректно агрегировать и анализировать;
  • Как устроено data-driven продвижение на примерах свежих кейсов;
  • И каких результатов можно достичь, интегрировав ИИ-сервисы в работу маркетологов.
Читайте также:  Как отличаются цены на стройматериалы в Беларуси и России

2021 — год умного маркетинга, заряженного технологиями и большими данными, не отставайте →

Реклама

Команда работает в Минске вместе чуть больше года, но мы уже успели за это время выпустить два проекта на Product Hunt: Wanna Nails, приложение по примерке маникюра с помощью дополненной реальности, и Wanna Kicks, приложение по AR-примерке кроссовок.

Запуск первого приложения шёл чётко по плану, который я вам опишу. Это и привело проект к первому месту ещё и в категориях #1 Product of the Day и #1 Product of the Week. Со вторым проектом всё пошло не по плану, что стало ещё интереснее и эффективнее, но раза два сложнее!

Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа wannaby

Составляем план подготовки

1. Найдите ответ на вопрос: «Для чего нам это нужно?»

Куда полезнее добиваться своей цели, когда вы её точно описали для самого себя.

Например, так: «Мы хотим всех победить на Product Hunt, чтобы получить максимальное количество бесплатных первых пользователей нашего приложения», «Благодаря PH я смогу попасть в мировые медиа с презентацией нашего продукта, даже если у меня не будет там знакомых журналистов», «Мне очень нужно заполучить публикацию в email-рассылке PH, чтобы тысячи неравнодушных к технологиям людей узнали про то, что мы сделали», «Я хочу найти первых клиентов для своего продукта», «Мне нужно много комментариев и советов, которые помогут улучшить то, что я сейчас сделал» и так далее. Все эти цели могут пересекаться между собой. Но без понимания того, для чего стартапу выходить с проектом на этом ресурс, сложно будет эффективно построить работу.

Наш стартап начинал свою PR-кампанию именно с Product Hunt. Поэтому мы ставили себе цель, получить максимальное количество публикаций о нас в международных медиа о технологиях.

Нам важно было сложить впечатление о WANNABY, как о компании, которая делает уникальные продукты в AR. И закрепить за собой нишу первых разработчиков примерки вещей с помощью камеры телефона на руки и ноги.

Пока весь мир разрабатывал AR для лица — мы выбрали новую область изучения.

2. Выбираем дату для лонча, когда продукт будет в максимально готов для презентации на весь мир

Мой совет запастись 2–3 неделями до выхода проекта на PH, чтобы выполнить верно все подготовительные работы.

Во-первых, этого времени точно будет достаточно, чтобы с технической стороны протестировать всё, почистить баги и показывать версию в достойном формате журналистам, хантерам и лидерам мнений. Мы знаем, что «жизненный цикл» проекта на Product Hunt длится всего 24 часа.

У вас не будет второго шанса ещё раз произвести впечатление на аудиторию. Во-вторых, вы успеете за это время найти хантера, поработать с журналистами, подготовить визуальные и текстовые материалы для релиза.

Лучшие дни для размещения — вторник, среда или четверг по Калифорнийскому календарю.Идеальное время для запуска — 10:00 по Минскому времени (а в Калифорнии — это полночь).

Здесь всё просто, именно в эти дни самая большая рабочая активность. А ровно в полночь начинается запуск новых стартапов на сайте.

Поэтому если вы разместитесь чуть позже, то просто потеряете внимание нескольких тысяч людей, кто может в это время быть онлайн и увидеть ваш продукт.

Если же вы находитесь в СНГ — так даже проще будет начать работу, с 10 утра у вас просто стартует запуск! Об этом очень важно заранее договориться с вашим хантером, и попросить его во время разместить ваш проект.

Кто такой хантер (HUNTER)? Именно так называют человека, который первым нашёл ваш проект и представил его на площадке. Он является автором статьи о вас. Каждый из его подписчиков автоматически получает уведомление о том, что он представил новый проект. Поэтому нужно постараться найти для себя такого хантера, который будет популярен, и хорошо знаком с вашей темой стартапа, продукта.

Что может пойти не так? Например, когда у вас Product Hunt не единственная запланированная PR-активность за неделю… Будьте готовы, что про ваш проект могут написать раньше, чем вы думаете. Именно так произошло с нашим приложением Wanna Kicks.

После эксклюзивной публикации о нас на TechCrunch, где наш CEO впервые дал интервью, рассказав об успехах команды… Уже через три часа, без нашего ведома, проект появился на Product Hunt. Отступать не было времени, мы начали борьбу даже без особой подготовки. Но из-за потерянного времени, удалось получить только третье место.

Поэтому в момент активной PR-активности не откладывайте на завтра то, что лучше выпустить день в день с крупным релизом.

Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа wannaby

3. Рисуем тайминг проекта

Советую на время включить в себе профессионального менеджера и спланировать, в какой день за эти 2–3 недели вы будете заниматься задачей. Время будет лететь очень быстро! В список должны войти такие пункты:

  • Составить Hunter’s Kit и найти супер-хантера.
  • Составить Media Kit и пообщаться с полезными для вас журналистами до релиза проекта. Если вам не ответят с первого письма, не бойтесь через пару дней отправить фоллоу ап, рассказав о подготовке к релизу продукта.Как отобрать для себя полезных журналистов?

Проверка гипотез спроса и ценности продукта без разработки — Блог про продакт-менеджмент, продуктовую аналитику, маркетинг и рост

Эту статью в сотрудничестве с GoPractice подготовил Денис Мартынцев. У Дениса за плечами более десяти лет практического опыта в цифровом бизнесе в роли маркетолога, менеджера продуктов. Сейчас Денис в роли эдвайзера помогает компаниям организовывать команды роста, ведет курсы и телеграм канал про рост продуктов.

Далее повестовование ведется от лица автора.

Существует множество причин, по которым новый продукт может не взлететь. Самая популярная – он будет попросту не нужен рынку. Такие выводы сделали в исследовательской компании CB Insights, проанализировав 101 провальный стартап.

Я лично был свидетелем и даже соучастником историй, когда влюбленные в свою идею основатели тратили месяцы и сотни тысяч долларов на разработку продукта, который в результате оказывался никому не нужен.

Чтобы не тратить сотни тысяч долларов впустую, некоторые команды стали проверять востребованность будущего продукта прежде, чем приступать к написанию кода. Такой подход известен как Riskiest Assumption Test (RAT). Он предполагает проверку наиболее рискованных гипотез и сбор обратной связи от пользователей до непосредственной реализации продукта.

В этой статье мы обсудим два типа наиболее рискованных гипотез (спроса и ценности) и рассмотрим примеры разных способов их проверки из мировой и российской практики.

Если вы хотите научиться управлять продуктом на основе аналитики и данных, то Симулятор, образовательный продукт от GoPractice, вам в этом поможет.

А еще мы завели канал «GoPractice!» и чат «Ask Kevin!» в Телеграмме. Подписывайтесь.

Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа wannaby

Распространенные ошибки при проверке ключевых гипотез в основе продукта

Самая распространенная ошибка – стартовать разработку, не проверяя ключевых гипотез, лежащих в основе нового продукта. В этом случае команды полностью уверены в своей идее и не видят смысла ее проверять. Поэтому сразу начинают делать.

Вторая по популярности ошибка – искать подтверждение гипотезе, вместо того, чтобы ее проверять. Зачастую тестирование спроса или ценности становится формальным шагом. Решение принимается не на основе фактически полученных данных, а исходя из первоначальных установок. Происходит это обычно по двум причинам:

  • Привязанность к идее блокирует критическое мышление (свойственно стартапам).
  • Бюрократический аппарат воспринимает проверку гипотезы, как часть проектного процесса, за которым неминуемо следует реализация, вне зависимости от результатов проверки (свойственно корпорациям). Даже если все ранние тесты показывают, что у продукта в текущем виде нет шансов, он все равно отправляется в разработку.

Третья ошибка – тестируются неважные вещи. Вместо тестирования ключевых рисков (спроса и ценности) проверяются вторичные элементы, связанные с субъективным восприятием (внешний вид, неосновные функции и тд). Как результат – потеря времени и обесценивание самого процесса проверки гипотез.

Теперь, когда ошибки нам известны, можно приступить к изучению работающих подходов на реальных примерах.

Проверка гипотезы спроса нового продукта

Гипотеза спроса – одно из самых рискованных предположений в основе нового продукта. Она заключается в том, что потенциальная аудитория заинтересована в решении определенной проблемы. Гипотезу спроса также называют гипотезой потребности или гипотезой проблемы.

Чтобы протестировать спрос, нужно изучить целевую аудиторию и возникающие у них задачи. А иногда заинтересовать и даже продать аудитории продукт, который еще не создан.

Проверка спроса через посадочную страницу с описанием

Наиболее распространенный способ проверки спроса – сделать посадочную страницу с подробным описанием и иллюстрациями продукта и продемонстрировать ее потенциальным покупателям.

Рокетбанк и скриншот вместо рекламы

Прежде, чем написать хоть строчку кода, основатели «Рокетбанка» сделали посадочную страницу с ярким описанием возможностей продукта.

Чтобы получить трафик, они использовали в оформлении скриншот прототипа приложения с переводом денег Славе Кутееву – арт-директору студии Артемия Лебедева.

Дизайнер заметил новый российский сервис и запостил его разбор в «ЖЖ» Лебедева в популярной рубрике «Бизнес-линч».

Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа wannaby

Как вспоминает один из основателей Виктор Лысенко: «К нам на страничку хлынул поток посетителей, хотя как такового продукта еще не было. Если можно «лайфхакнуть» и с помощью креатива решить проблему – это круче, чем потратить деньги при том же уровне результатов».

Читайте также:  Какая женщина! История великой Опры Уинфри, которая смогла все

В итоге на страницу с описанием нового продукта пришло более 10 тыс. человек, из которых больше 10% оставили заявки. Это доказало команде востребованность мобильного банка и стало отправной точкой для разработки приложения.

Беспроводная зарядка Plum

Развитие стартапов: организация первых продаж, поиск клиентов

Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа wannaby

Первая продажа и выход на прибыль — два сакральных момента для основателя стартапа. И когда вы только начинаете, выйти «в плюс» обычно кажется чем-то за гранью реальности, а впервые продать продукт — осуществимой, но мечтой.

Сегодня поговорим о том, как сказку сделать былью и дойти до первой продажи с нуля и найти клиентов для стартапа. Я знаю три способа: выпуск минимальной версии продукта, продажа «обещаний» и краудфандинг.

Все я опробовал на своем сервисе «Скорочтец», так что теперь расскажу об их действенности и достоверности — то есть о том, насколько первые продажи, полученные данным способом, неслучайны и являются показателем будущего стабильного спроса на продукт.

Выпуск минимальной версии продукта (MVP стартапа)

Это способ, что называется, в лоб. Очевидно же: хочешь продать — сделай продукт и продай! Но программисты часто затягивают разработку продукта и не могут его выпустить.

Например, когда я задумал «Скорочтец», пошел на курс по продвинутой fullstack-разработке, а потом около недели размышлял, как бы мне организовать шардирование базы данных. Сейчас это кажется просто смешным, ведь спустя год на моем сервисе чуть более тысячи зарегистрированных пользователей. Короче, чуть-чуть не дотягиваю до нагрузок Instagram.

Думаю, вы поняли. Не размышляйте о нагрузках, сверхархитектуре, выборе «правильных» языков и фреймворков — лучше здраво содрогнитесь, что у вашего проекта еще нет ни одного пользователя. Сделайте минимум того, что задумали, и дайте людям. Сделайте это как можно быстрее!

Другая распространенная ошибка — желание сразу все формализовать: оформить ООО или ИП, договоры между членами команды и прочее. Здесь работает тот же принцип: делайте все очень просто и очень быстро. Например, можете составить договор в свободной форме и подписаться под ним всей командой. И не спешите платить налоги, ведь вы еще ничего не заработали.

Мой опыт первых продаж MVP

Мы с напарником начали писать сервис «Скорочтец» в феврале 2018 года, а к концу июня уже была готова основная функциональность: программа курса с пятью уровнями, все упражнения (пусть недоработанные и с багами), мобильная верстка. Кстати, напарник за это время сменился.

Полноценно запустились мы 27 июня, а 3 июля случилась первая продажа. Пользователь пришел из статьи на Habr, написал об ошибке, а я отблагодарил его промокодом с большой скидкой. Результат не заставил себя долго ждать.

Моя оценка

Скорость: 1 / 5. MVP — это самый медленный из способов. Даже в простом продукте придется потратить 3–6 месяцев, чтобы дойти до продажи.

Достоверность: 5 / 5. Зато самый достоверный. Абсолютно незнакомый человек заходит на сайт и покупает — какой эксперимент может быть чище? В случае сервиса «Скорочтец» достоверность подтвердилась десятком продаж за месяц после первой покупки.

Продажа «обещаний» в стартапе

Речь идет о продаже еще не созданного продукта. Вы делаете кнопочный прототип, текстовое описание, гифку, видео, презентацию — короче, что угодно, что даст людям ясное представление о вашем продукте. Затем просите деньги вперед и только потом делаете сам продукт и даете пользователям.

Как вы понимаете, самое сложное здесь — обеспечить доверие. Делайте это любыми человеческими способами: продавайте знакомым людям (это не грех), пришлите свой паспорт, позвоните человеку, встретьтесь лично.

И не бойтесь! Если даже у вас ничего не получится, вы просто вернете людям деньги.

Самая большая неожиданность способа в том, что «обещания» продаются намного легче минимальной версии продукта. Если задуматься, это логично. Обещания идеальны: в них нет багов, они показывают не только минимальную версию, но и продукт в перспективе. В конце концов, люди покупают лично у вас в живом общении, а не у бездушного сервиса, что тоже играет роль.

Но есть и подвох: если «обещания» раскупили на ура, это не значит, что готовый продукт будут покупать так же. Реальных покупок может и не произойти, пока сам продукт не дорастет до уровня обещаний.

Мой опыт

Осенью того же 2018 года я задумал еще один продукт. Вместо курса скорочтения — читалка, в которой текст исчезает, так что пользователю некогда отвлекаться на перечитывание и он начинает читать быстрее.

Я быстро собрал прототип, сделал гифку с демонстрацией и отправил пользователям «Скорочтеца». Потом лично написал всем заинтересованным — 12 из 24 перевели мне деньги! Безумие!

Но штука в том, что пользователи представляли себе читалку по качеству ничуть не хуже, чем у «ЛитРес». Кроме того, я «обещал», что, возможно, мы создадим алгоритм, который будет автоматически генерировать вопросы по прочитанной главе (до сих пор хочу это сделать).

И поэтому, когда появился реальный продукт — читалка не самого высокого качества с единственной необычной функцией исчезновения текста, — никто ее не покупал.

Продажи начались, только когда я интегрировал читалку в основной сервис, так что люди смогли загружать свои книги и учиться скорочтению на них.

Моя оценка

Скорость: 5 / 5. Это самый быстрый способ: всего неделя и первые деньги в кармане!

Достоверность: 2 / 5. Но не совсем достоверный. Ваше личное общение с людьми, идеальность обещаний и малый размер выборки сильно загрязняют эксперимент.

Краудфандинг и стартап

Краудфандинг — это институционализированная продажа обещаний. Здесь вы тоже рассказываете, обычно с помощью видео и текстового описания, что хотите сделать. Люди, которым нравится придуманный вами продукт, дают деньги, и только потом вы его делаете. Отличие в том, что происходит все на специальной платформе.

Может показаться, что платформа приведет вам больше покупателей, но это не так. Она скорее обеспечивает доверие к вам со стороны незнакомых людей. А вот привлечь их должны вы сами. Как это сделать, описано здесь.

Вы можете столкнуться с тем, что краудфандинг пройдет на ура, но «чистые» продажи затормозят. С одной стороны, вероятность этого невысока из-за большего количества людей, а с другой — к краудфандингу всегда примешивается нотка благотворительности, что хорошо в ходе кампании, но никак не после ее завершения.

Мой опыт

В марте 2019 я задумал создать книжные марафоны на основе сервиса «Скорочтец» и попутно прокачать читалку. На этот раз решил попробовать краудфандинг. Подготовка заняла около трех недель: я активничал в соцсетях, создал видео и текст.

Вы можете посмотреть, что получилось. Длительность кампании составила 36 дней. И в итоге она не завершилась успехом: собрано лишь 9 500 рублей из запланированных 250 тысяч.

Немногие спонсоры, которые поддержали проект, больше интересовались текущим продуктом. Так что я сделал вывод, что книжные марафоны не востребованы пользователями, и пока не буду их реализовывать.

И это тоже результат: представьте, сколько времени и сил сэкономлено!  

А вот читалку я все же не удержался и прокачал.

Моя оценка

Скорость: 3 / 5. Не очень быстро: 2–4 недели на подготовку и месяц самой кампании по сбору средств.

Достоверность: 3 / 5. На мой взгляд, достоверность выше, чем у ручных продаж, из-за большего размера выборки. Но тут накладывается эффект благотворительности и упомянутая идеальность обещаний.

Как проверить идею IT-стартапа: инструкция для будущих программистов-фаундеров

Сложите набранные баллы и посмотрите, что получилось. Если у вас от 19 до 21, это говорит о сильной идее и потенциально успешном стартапе.

Результат от 16 до 18 указывает на хорошую идею, которую нужно доработать. Найдите пункты с наименьшим количеством баллов и подумайте, можно ли что-то улучшить. Если получается — внесите изменения и повторите тест.

Если вы набрали 15 баллов или меньше, то на идею не стоит тратить время. Это хороший результат, из-за которого не нужно расстраиваться: вы за несколько минут вскрыли проблемы несостоявшегося стартапа и не потеряли деньги.

Выдуманный стартап с киберсобакой ушёл в отрицательную сторону и набрал -4 балла. Это значит, что концепция оторвана от реальности и такой проект нельзя запускать — высока вероятность банкротства и потери крупного капитала.

Как собрать первых пользователей для продукта, которого еще нет. Опыт стартапа wannaby
Наш выдуманный стартап не подходит для реального мира: его слишком дорого запускать, и нет гарантий, что на этом получится заработать

Читайте также:  Как кризис и пандемия меняют цены и спрос на недвижимость в Беларуси

Предположим, вы прошли тест и набрали достаточное количество баллов. Теперь нужно выполнить ещё три действия, прежде чем двигаться дальше.

Проконсультируйтесь с юристами. Распишите идею стартапа на бумаге и отдайте её нескольким юристам на экспертизу. После этого вы узнаете, есть ли у проекта законодательные препятствия, не ограничивает ли он чьи-либо права, реально ли собрать документы, которые понадобятся для работы.

Взгляните на проект со стороны. Постарайтесь найти около десяти человек, к чьему мнению вы готовы прислушаться. Презентуйте этим людям идею стартапа и послушайте, что они говорят о рисках, перспективах и сложностях. Выпишите ключевые тезисы и посчитайте, сколько нюансов вы пропустили.

Прислушайтесь к внутреннему голосу. Мысленно погрузитесь в такую ситуацию: вы каждый день по несколько часов работаете в стартапе, занимаетесь этим уже пять лет и не получаете прибыли. Идея сработала, но что-то пошло не так и вам нужно удвоить усилия, чтобы доделать проект.

Теперь попробуйте честно ответить: готовы ли вы заниматься проблемным стартапом? Пугает ли вас отсутствие заработка? Есть ли желание всё бросить? Вы бы взялись за идею, если бы могли вернуться в прошлое и отказаться?

Если вы затрудняетесь с ответами, отложите идею стартапа и вернитесь к ней через месяц. За это время она никуда не денется, а вы сможете взглянуть на неё свежим взглядом — отличный приём, чтобы обдумать сложные решения.

Я не рекомендую запускать стартап только ради денег. В стартапах всегда всё сложнее, чем кажется на первый взгляд. Если не будет огня внутри, вы быстро выгорите из-за рутины снаружи.

Если нужны деньги, выбирайте более простой путь: качайте навык и устраивайтесь работать в компанию мечты. Стартап для этого не нужен.

Стартап — это про амбиции, про мечты о проекте и про всё то, чего не получить, работая по найму. Это сложно и не для всех.

Как изучить рынок для запуска стартапа. Часть 1. Сбыт продукта и аудитория

Маркетинговое исследование — это сбор, систематизация и анализ данных о рынке, в том числе о его игроках, потребителях, а также их взаимоотношениях между собой и с другими деятелями рынка (партнерами, поставщиками, государством). 

Маркетинговый анализ может использоваться для различных целей: поиска ниши, проверки новых гипотез, сбора обратной связи по MVP, запуска новых продуктов, оценки объемов рынка и т.д.

Маркетинговые исследования — один из важнейших инструментов основателя стартапа: с их помощью фаундер выбирает наиболее правильное направление деятельности, учитывая риски для бизнеса и избегая их на каждом шагу. 

«Вслепую» создать жизнеспособный, масштабируемый стартап с высоким уровнем дохода практически невозможно. Согласно отчету CB Insights, 42% стартапов терпят крах из-за отсутствия спроса на рынке.

Значит, 4 провала из 10 можно попытаться предотвратить, просто проведя предварительное маркетинговое исследование.

Добавим отсутствие интереса со стороны инвесторов (8%), несвоевременный запуск (13%) и конкуренцию (19%) — эти факторы также можно исключить посредством тщательного анализа рынка. 

Важность предварительного исследования рынка

Как только разработка концепции продукта завершена, стартапу нужно определить степень ее жизнеспособности. Для этого нужна информация, которая поможет разработать уникальное предложение и получить конкурентное преимущество на рынке.

Но стартапам зачастую трудно определить рынок сбыта или сегментировать аудиторию. Иногда клиенты даже не подозревают, что их продукты и услуги существуют. Не меньше сложностей возникает, когда стартап создает инновационное решение, но не имеет четкого представления о том, как его монетизировать и продвигать. 

Предварительное маркетинговое исследование необходимо стартапу по нескольким причинам:

  • это способствует снижению факторов риска;
  • повышает эффективность продвижения на рынке;
  • позволяет точнее нащупать целевую аудиторию;
  • увеличивает продажи и конверсию; 
  • обнаруживает возможности для расширения бизнеса.

В ходе анализа стартап общается с потенциальными потребителями и определяет, какие MVP и УТП начнут привлекать максимальный заработок с минимумом затрат для бизнеса. Благодаря опросам и интервью он может получить честные отзывы будущих клиентов, сформулировать их боли и требования. 

Такой анализ поможет получить внятное представление о будущих позициях, потребителях и их потребностях, тенденциях спроса и предложения, и прочих факторах успеха или провала. Он позволяет стартапу ответить на следующие вопросы:

  • Насколько развит рынок / насыщена ниша?
  • Насколько продукт востребован на рынке?
  • Как зарабатывают и что делают конкуренты?
  • Как наладить контакт с целевой аудиторией?
  • Какие ошибки привели к провалу стартапов-предшественников?

Типы исследований

Отечественные маркетологи определяют типы маркетинговых исследований по их объектам: например, клиенты, конкуренты, продукты, услуги и др. В англоязычном же пространстве предлагается исходить из способов получения информации. В связи с этим выделяют:

  • первичные маркетинговые исследования — полевой анализ, который бизнес осуществляет своими силами и «с нуля», не пользуясь сторонними источниками;
  • вторичные маркетинговые исследования — анализ по уже имеющимся данным из открытых источников: отчетам других компаний, результатам соцопросов, публикациям авторитетных изданий. 

Для стартапа важно использовать оба типа исследований: лишь в совокупности они создают наиболее полную картину рынка

Как правило, вторичные исследования дешевле первичных, а также требуют меньше времени на выполнение. И хотя вторичные менее затратны, они предоставляют общий контекст, удобный для планирования первичного анализа. За полноценную основу для построения бизнес-плана такой анализ брать не рекомендуется. 

Для первичных рыночных исследований стартапы обычно используют следующие инструменты:

  • онлайн-опросы и анкеты — конкретно сформулированные вопросы о предпочтениях потребителей помогают собрать статистику, на которой затем основываются решения по разработке продукта;
  • эксперименты — проверка гипотез в подконтрольных и не только условиях;
  • интервью с клиентами — процесс общения перед созданием продукта, так называемый Customer Development; подробнее в этой статье. 

Вторичные исследования рынка используют:

  • внутренние документы компании — в том числе отчеты, ведомости, статистику и т.д.;
  • внутренние документы конкурентов и иные сведения о них;
  • различные Интернет-источники;
  • научные исследования университетов, институтов, колледжей;
  • сведения из государственных источников — например, оценку населения и рынка конкретного территориального субъекта.

Распространенные ошибки при анализе рынка

Ненадежные источники. Не всей информации в Интернете можно доверять. Некоторые статьи скорее введут вас в заблуждение, чем способствуют качественной аналитике. Старайтесь брать только респектабельные сайты с хорошей репутацией. Если включаете в источники исследования научные труды, проверяйте их цитируемость. 

Неправильный сегмент потребителей. Полезные данные — это актуальные данные. Поэтому исследование должно установить целевую демографическую группу вашего стартапа, которая станет основой или фокус-группой для дальнейшей аналитики. 

Ограниченный набор данных

Стартап: что это такое, как начать прибыльный бизнес, как привлекать инвестиции

Стартап — это новый финансовый проект, цель которого — быстро окупить вложенные инвестиции и получить прибыль.

Как отличить стартап от малого бизнеса

Понятие «стартап» часто применяют неправильно. Кто-то называет так любой новый бизнес, другие понимают под стартапом новый интернет-проект. На самом деле есть весьма значимое отличие.

Стартап — это временная форма организации. Стартап всегда ищет воспроизводимую и масштабируемую бизнес-модель. Идея развивается с нуля, а главная цель стартапа — найти источники прибыли. 

Бизнес или компания — это организация постоянная. Она использует масштабируемую бизнес-модель, которую можно повторить. При этом изначально известен способ заработка и метод его реализации. 

Получается, что основное отличие в том, что компании применяют готовую бизнес-модель, а стартапы только ищут таковую.

Представьте, что вы открываете новый ресторан. Вы заранее знаете, как будет выглядеть ваша бизнес-модель: привлечение клиента – заказ – получение оплаты. Каких-либо инноваций в плане обслуживания клиентов не предвидится. Возможный рост состоит в увеличении числа клиентов и расширении ресторана. Фактически это обычный бизнес, хоть и новый.

Для сравнения приведём пример ресторанного стартапа. Это компания McDonald's, которая стала одной из крупнейших в мире. А началось всё с того, что два брата открыли ресторан с разнообразным меню и обслуживанием автомобилей. Несколько позже бизнес-модель была изменена на ресторан самообслуживания. Причём в меню были включены быстрые блюда и доступные всем 15-центовые гамбургеры.

Спустя 15 лет был открыт первый McDonald's по франшизе. Ещё через 11 лет братья продали свои права Фреду Тернеру, организовавшему McDonald's System, Inc.

Сегодня у компании более 36 000 ресторанов в более чем 100 странах. McDonald’s нашли инновационную идею ресторанного франчайзинга, которая ранее не использовалась.

Она позволила масштабировать бизнес с возможностью повтора бизнес-модели.

Стартап часто ассоциируют с технологиями, изобретениями и техническими инновациями. В действительности такой проект можно организовать абсолютно в любой сфере деятельности (пример — вышеупомянутый McDonald's).

Само название «стартап» происходит от английского «start up», что в переводе означает «запускать» и подразумевает начало процесса. Необязательно, чтобы проект был связан с какими-то инновациями.

Основной признак компаний-стартапов — фокус на новых бизнес-моделях и быстром росте.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *