Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

  1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).

  2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
  3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть.

    Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.

  4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект.

Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях.

От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
  2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
  3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
  4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
  5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
  6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
  7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

  1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
  3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
  4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
  5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
  6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.

В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован.

А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

  1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
  4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
  5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

  1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
  2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
  3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.
Читайте также:  Как создать бренд-блокбастер — выступление дмитрия аполениса

Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Навыки переговоров (мощные приемы 2021 + новые техники)

Даже если в отделе продаж все настроено неплохо, вряд ли вы добьетесь успеха, если менеджеры не умеют торговаться и идут на поводу у клиентов. Читайте, какие навыки переговоров помогут совершить выгодную сделку.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах

Читайте в статье:

  • Как узнать, что у менеджеров нет навыков переговоров?
  • Что важно знать о навыках переговоров?
  • Как построить процесс обучения и контроля за навыками менеджеров?
  • Навыки ведения переговоров — наблюдательность
  • Кейсы

Если вы ищете новые точки для роста выручки, обратите внимание на навыки менеджеров в переговорах с клиентами. Какие они задают вопросы, как работают с возражениями, умеют ли показать ценность, выгоды продукта и заинтересовать потенциального покупателя.

В вопросе поиска путей для роста продаж вам помогут статьи Как повлиять на размер среднего чека? и Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам.

Есть ли у ваших менеджеров навыки переговоров?

Оцените ситуацию:

  1. Продавцы легко уступают в условиях и ценах
  2. Они не знают, что такое переменные торга
  3. Ничего не предлагают из расширенного ассортимента
  4. Соглашаются на условия клиентов и ничего не просят о взаимных уступках

К счастью, если есть такие проблемы, не нужно менять всю команду и искать новых продавцов. В эффективных переговорах от таланта менеджера мало что зависит. Важно владеть определенными навыками и следовать ряду правил. Поэтому достаточно обучить сотрудников.

► 1. Поймите, чем отличаются переговоры от продаж. В продажах желание продать превышает желание купить. А в переговорах желание купить и продать одинаковы.

Как правило, всегда желание клиента купить продукт меньше желания компании его продать. Задача — изменить эту позицию и превратить продажи в переговоры. Здесь и понадобятся особые навыки.

Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах

► 2. Развивайте навык подготовки к переговорам. Заранее определите, где пересекаются ваши и интересы клиента. Проработайте сценарии с разными вариантами развития событий.

► 3. Продумайте, что делать при первом контакте или встрече: как установить связь и настроиться на клиента.

► 4. Уясните, в чем разница между позицией и интересами клиента, как они взаимосвязаны. Сначала оцените позицию оппонента: с какими условиями соглашения он пришел. Далее выясните его интересы — что он защищает, отстаивает, к чему стремится.

Задача переговорщика, используя свои навыки и опыт, найти общие интересы и исходить из них. Примеры полей интересов:

  • цена,
  • качество продукта,
  • доставка,
  • рассрочка,
  • связи,
  • бартер.

Кроме рабочих моментов важно найти еще другие точки пересечения:

  • хобби,
  • здоровье,
  • путешествия,
  • охота.

Например, бесплатно пригласить клиента на охоту или в поездку. Такой шаг поможет получить более выгодные условия и для вас.

Как только разберетесь с интересами, останется их удовлетворить и повлиять на позицию оппонента и изменить условия договора.

Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах

► 5. Поймите, как использовать переменные торга, чтобы настоять на своем предложении. Для успеха понадобятся следующие навыки:

  • Составьте список уступок, на которые вы готовы пойти в переговорах. Пронумеруйте их обратном порядке
  • В рамках каждого поля интересов определите минимум 4 переменных торга
  • Начинайте с небольших уступок, самые главные приберегите напоследок
  • Просите уступку за уступку
  • Не делайте уступок после заключения договора

► 6. В момент завершения переговоров подтвердите согласие сторон, условия и установите порядок дальнейших действий.

Чтобы менеджеры получили навыки ведения переговоров, организуйте тренинг со специалистом. Инвестиции в обучение окупятся быстро: с новыми навыками менеджеры увеличат продажи по текущим клиентам и приведут новых.

Внесите изменения в скрипты разговоров. Заранее продумайте, как продавцы должны представляться, что должны спросить, как удержать внимание переговоров и т. д.

Внесите этапы переговоров в листы развития менеджеров, чтобы выявить ошибки в навыках и запланировать дальнейшее обучение менеджеров.

Обсудите заранее, на какие уступки согласна пойти ваша компания. Дайте менеджерам чёткие указания — по каким интересам можно торговаться, а когда в переговорах нужно твердо стоять на своем.

Используйте прослушку звонков, чтобы контролировать навыки общения менеджеров по телефону.

В переговорах важны не только слова, но и реакции, эмоции, жесты, позы Запомните: невербальные знаки практически невозможно скрыть.

Поэтому с одной стороны постарайтесь контролировать свои телодвижения и наблюдать за тем, что говорит язык тела вашего оппонента.

Не исключено, что эти знаки будут совершенно иными, нежели произносимые слова. Приведем некоторые примеры невербальной коммуникации:

  • садится удобнее, руки на подлокотниках, сцепляет их на животе — жест силы, власти и ответственности. Человек знает свою цель и доволен тем, что ему предлагают,
  • потирает руки — положительная реакция, предвкушение новизны или беспокойства
  • руки расположены крест накрест — жест защиты, ваш оппонент беспокоится
  • руки сжаты в кулак — агрессивный настрой
  • смотрит в глаза — внимательность, готов к сотрудничеству
  • взгляд в сторону — интерес снижается
  • взгляд вверх и в сторону — думает над предложением

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах

Записывайтесь на программу Oy-li

Уступки в переговорах

Как выдвигать условия и идти на уступки в переговорах

Переговоры: как правильно идти на уступки

Как правильно идти на уступки

Зачастую для заключения контракта необходимо пойти на какие ни будь уступки, предоставить бонус, скидку или подписать дополнительное соглашение выгодное вашему партнеру. Но как это сделать так, чтобы предоставленные вами скидки не разорили компанию, и сделка по-прежнему была для Вас выгодна. Об этом мы и поговорим в данной статье.

Для чего люди обычно прибегают к бонусам и всевозможным уступкам? Ответ здесь очевиден, для более легкого и быстрого заключения сделки.

Мы прибегаем к скидкам обычно, как только встречаем какое либо сопротивление со стороны партнера. Т.е. при первом препятствии или не состыковки наших взглядов с взглядами партнера, мы сразу же идем на уступки.

Или же зачастую приходится наблюдать, как люди еще во время презентации товара или услуги, акцентируют внимание потенциального клиента на бонусах или спец. предложениях. Но так делать нельзя!

Почему нельзя все решать за счет бонусов и скидок

Все выше сказанное — это пример не правильной стратегии продаж.

Давая в самом начале переговоров клиенту бонусы и скидки, мы тем самым даем клиенту повод задуматься о том, что мы готовы пойти для него на любые уступки. И нас можно доить и доить, как ту самую бездонную корову.

Еще один минус от преждевременных бонусов и скидок, заключается в том. Что если мы легко идем на уступки и не обосновываем стоимость товара, не защищаем свою цену. Клиент может подумать, что мы не являемся профессионалами. Ведь, что это за человек, который, назвав цену сразу же готов ее подвинуть. Складывается такое впечатление, что он не уверен в себе либо в качестве своего товара.

Такое впечатление вызывают лично у меня, да наверное и нет только у меня, те люди, которые сразу идут на уступки.

Как не идти на уступки?

Так как же все-таки правильно продавать и не идти на ненужные для Вас уступки? Перво-наперво, что вы должны запомнить. Ни в коем случае не говорите о цене в начале презентации.

Как по Вашему мнению звучит основное правило успешной продажи? А правило звучит так: «Не продавайте продукт, продавайте решение проблемы».

Исходя из этого правила всю презентацию рассказывайте о проблемах которые сможет решить ваш клиент приобретя у вас услугу или товар. Ведь нет проблемы, нет продажи. Цена это самое последние слово в презентации.

Ведь как бы не был дешев продукт. Его у вас ни когда не купят, если он не будет полезен вашему клиенту. Поэтому всегда вначале долго и упорно говорите о полезности вашего продукта или услуги, и лишь потом о цене.

Что делать, если клиент сразу спрашивает цену?

Но часто бывает, так что клиент не дослушав вашу презентацию прерывает Вас и говорит: «Сколько это стоит, какова цена».

Как поступать в такой ситуации? На самом деле все очень просто. Задайте ему сразу встречный вопрос: «Правильно ли я Вас понял, вам полностью ясны все свойства и качества данного продукта? Вы полностью понимаете, какую пользу он может вам принести? И какие проблемы он решает? И дело осталось только за обсуждением цены?»

Только вначале конечно немного перефразируйте этот вопрос под специфику вашего продукта. Обычно после такой фразы, большинство людей отвечают, что нет. Есть еще вопросы.

Следом задавайте еще один вопрос: «Так как же мы можем обсуждать цену, если мы еще не до конца разобрались, чем именно может быть полезен для вас наш продукт?» И далее не дожидаясь ответа, продолжайте вести презентацию, указывая на проблемы которые решит Ваш клиент, приобретя вашу услугу или продукт.

Второе. Не говорите о скидке или бонусе, сразу же после оглашения цены.

Вы должны запомнить. Что бонусы предоставляются клиенту за что-то, но не как не за сам факт покупки товара. Бонус еще нужно заслужить. Это касается особенно продаж в долгую. Так называемых длинных продаж. Где принятие о покупке не происходит сиюминутно. И суммы там ни как не меньше сотен тысяч рублей.

Вы не обязаны идти на дополнительные уступки клиенту, только потому, что он этого хочет. Этого не достаточно. Если всем предоставлять скидки и бонусы, то на что же мы будем с вами существовать.

Читайте также:  Что произошло с чистой прибылью белорусских предприятий в декабре

Легко скидывая сумму на свой продукт или услугу. Вы рискуете стать заложником скидок, потерять так необходимую вам репутацию.

Постоянно скидывая цену, вы можете добиться того, что потом не один клиент не будет покупать Ваш продукт по вашей цене. Клиенты будут просить скидки и уступки постоянно. Безвозмездно.

А если вы будете отказывать, они не будут у вас покупать. Я думаю, вы не этого хотите.

Я думаю, Вы уяснили, что говорить о сидках и бонусах первым нельзя. Дождитесь когда Ваш партнер сам спросит о об уступках на которые Вы готовы пойти.

Что делать, если клиент требует скидку с цены?

Если говорить честно, да и все наверное это понимают. Требуя скидку от продавца, на него оказывается давление. Тем самым покупатель дает понять, что да может я и куплю этот товар, но только после дополнительных уступок.

И тут самое главное не поддаться этому давлению. И не начать выкладывать все карты, в надежде, что у Вас купят, если вы скинете цену. Ведь сам бонус еще не дает гарантии покупки товара. Если Вы торгуете действительно конкурентным и качественным товаром и правели качественную презентацию. То Вам особо нечего бояться. Ведь и Вы, и клиент знаете, что товар достоин своей цены.

Поэтому после требования клиента о скидке, ответьте ему: «Да, конечно ваше желание получить скидку мне понятно. Но, объясните пожалуйста, почему Вы считаете, наш товар не достойным своей цены и настаиваете на скидке?»

Конечно же, это выражение многим не понравиться. Но мы не пятитысячная купюра, чтобы всем нравится. Основная задача это продолжить переговоры и вывести клиента на диалог. Заставить его думать и аргументировать свои предложения.

Ответы типа: «Иначе мы у Вас не купим» или «Это слишком для нас дорого» вас не должны устраивать. Если Вам все-таки так ответят. Задайте пару наводящих вопросов: «Вы не купите, потому что вас не устраивает товар или цена? Но предложение действительно хорошее» и перечислите основные качества вашего товара.

На ответ «дорого» или «цена высокая». Попросите вашего клиента обосновать, почему он считает что товар не стоит своей цены. И дорого относительно чего. И добавьте, что если он объяснит, почему он считает цену на товар завышенной, то Вы готовы будете подумать над снижением стоимости товара.

Мнение должно быть аргументировано!

Не путайте мнение клиента с аргументами. Вам нужны именно аргументы, а не мнение клиента. И не стесняйтесь напоминать клиенту, что бы он высказывал не мнение, а аргументы.

Это как раз и будет конструктивный диалог, а не банальное давление покупателя на продавца. Не забывайте, что Вы ведете переговоры. В переговорах ВЫ должны показывать, что Вы равноправная сторона.

Но иногда бывает, так что одна сторона открыто, давит на другую, и всячески дает это понять. Лучшим выходом из этой ситуации будет напомнить человеку, что он тоже не единственный Ваш клиент.

Но не в открытую конечно. В таком случае можно сказать примерно следующее: «У меня сложилось впечатление, что Вы не заинтересованы в сотрудничестве с нами.

Если это так, то тогда я не вижу смысла тратить и мое и ваше время. Если же нет, то давайте вести конструктивный диалог. А не высказывать наше личное мнение по поводу товара или услуги.

Давайте аргументировать наши высказывания за и против продукта»

Не бойтесь отстаивать свое мнение, Вы пришли не попрошайничать. Вы предлагаете ему решение его проблем. Вы должны заставить вести вашего клиента вести конструктивный диалог. А как заставить я уже говорил. Для начала Вам необходимо заинтересовать клиента в Вашем продукте. Т.е. показать ему решение его проблем.

Еще одна самая частая просьба о скидке звучит, так: «Мы сравнили Ваши цены с конкурентами и у них цены дешевле».

Не бойтесь цены конкурентов

Не надо бояться этой фразы. Вы имеете полное право, спросить с какими конкурентами, и по каким критериям Вас сравнивали. А дальше соглашаться или не соглашаться, это уже ваше право.

Лично я Вам советую задуматься о снижении цены в том случае, если полностью аналогичный вашему товар, стоит у конкурентов дешевле. И при этом он не уступает не по одному критерию. Вот тогда есть смысл сбросить цену.

Но к счастью для нас клиент редко когда может объективно сравнить и проанализировать Ваш товар и товар конкурентов. Зачастую он упускает очень важные мелочи, не видимые на первый взгляд. Вот тут то и надо сделать акцент на этих мелких но от того не менее важных вещах. И объяснить клиенту, почему Ваш продукт стоит дороже, чем почти такой же продукт конкурентов.

Вернемся к тому моменту, если клиент не аргументирует не как свое желание получить скидку, а просто говорит «хочу» и все тут. На просьбу аргументировать и вести конструктивный диалог вы получаете отказ, что же тут делать.

Покажите свое сожаление по поводу того, что у вас не получается диалог. И скажите примерно следующее: «Мне понятно ваше желание заплатить меньше, и я глубоко уважаю ваше мнение.

Но согласитесь, что одного желание недостаточно для того чтобы наша компания получила меньшую прибыль. Ведь вы то же не захотели бы терять деньги. Объясните, пожалуйста, почему Вы считаете цену завышенной.

Мы готовы пойти на уступки но лишь в том случае если укажите для этого на объективные причины»

Конечно, после этой фразы диалог может закончиться и переговоры не состоятся. Здесь многое зависти от того как Вы говорили со своим оппонентом до этого. Говорили ли вы о достоинствах вашего продукта и о проблемах им решающихся.

Но если не смотря на все это переговоры заканчиваются, не расстраивайтесь. Не возможно продать все и всем. Такие люди все равно не стали бы у вас ни чего покупать. Что бы завоевать такого клиента, им необходимо все отдать за бесплатно. Но нам это не подходит. Это не наша стратегия. На свете есть еще множество фирм нуждающихся в вашем товаре.

Гоморов Павел

Мифы о добровольных уступках в переговорах

Переход от торга к уступкам — это распространенная ошибка в переговорном поведении.

Щедрость по части уступок — худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны.

Если вы уступаете, зачем партнеру по переговорам делать то же самое? Ведь, не спеша делать встречный шаг, он скорее вынудит вас к еще одной уступке! Проявление доброй воли не «смягчает» другую сторону, а делает ее позицию еще более жесткой.

Существует несколько возможных вариантов заключения сделки:

  • ваши оппоненты получают то, что хотят, на ваших условиях;
  • вы получаете то, что хотите, на их условиях;
  • вы оба получаете часть из того, что хотите, на условиях друг друга.

Эти варианты появляются, когда стороны ведут между собой торг по отдельным вопросам и вносят в них изменения. Однако есть и две другие возможности:

  1. они получают то, что хотят на своих условиях;
  2. вы получаете то, что хотите, на ваших условиях.

Эти два варианта возникают, когда один из участников переговоров меняет стиль поведения и переходит от торга к уступкам. Под уступками мы понимаем одностороннее безответное продвижение по какому-либо вопросу, позиции или одной из ее составляющих. Возможные мотивы уступающей стороны стоит рассматривать хотя бы для того, чтобы раскрыть серьезные изъяны в ожиданиях тех, кто идет на добровольные уступки.

Переход от торга к уступкам — это распространенная ошибка в переговорном поведении.

 В переговорах «щедрость не заразительна»:безжалостный опыт учит, что щедрость по части уступок — худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны.

Если вы уступаете, зачем партнеру по переговорам делать то же самое? Ведь, не спеша делать встречный шаг, он скорее вынудит вас к еще одной уступке!

Два самых распространенных аргумента в пользу добровольных уступок звучат следующим образом.

  1. «Я только в самом начале уступаю кое-что по мелочам по самым незначительным вопросам и только для того, чтобы ослабить сопротивление другой стороны».
  2. «Кто-то же должен подтолкнуть лодку, а иначе переговоры вообще не сдвинутся с места».

Оба этих аргумента свидетельствуют о полном непонимании динамики успешных переговоров.

Данные, полученные в ходе научных исследований и на основе практического опыта, свидетельствуют о том, что односторонние добровольные уступки приводят к совершенно противоположному результату.

 Проявление доброй воли не «смягчает» другую сторону, а делает ее позицию еще более жесткой.

 Односторонняя уступка либо вообще не вызывает у другого переговорщика ответной реакции — он просто что-то берет, не давая ничего взамен — либо приводит к асимметричной реакции, смещенной в сторону его собственных интересов.

Посмотрите на ваше поведение глазами оппонента. Он может воспринять ваши уступки и интерпретировать их двояко:

  • вы демонстрируете добрую волю, сигнализируя о желании сотрудничать;
  • вы демонстрируете собственную слабость.

Стратегия сотрудничества разумна только тогда, когда она взаимна. В ином случае она выглядит наивно, и именно так будет расцениваться другой стороной.

У вашего оппонента нет никаких причин проявлять щедрость в ответ на ваш добровольный подарок в виде уступки. Поскольку вы сделали его в одностороннем порядке и без каких-либо условий, то ему еще предстоит правильно понять ваши намерения или, скорее, догадаться о них, чтобы его действия соответствовали вашим ожиданиям.

Если ваши уступки незначительны, они не произведут впечатления на вашего оппонента, а может и оскорбят его. Если же другая сторона оценит ваши уступки высоко, то она может увидеть в вашем поведении проявление слабости. Большинство переговорщиков отвечают на слабость другой стороны жесткостью. Мягкость не заразительна.

Если вы хотите, чтобы ваш оппонент отреагировал на ваше предложение, то лучше сделать его с учетом принципа обусловленности: «если —то».

Использовать уступки в качестве жеста доброй воли можно лишь очень ограниченно. При высокой степени недоверия между сторонами, как в случае с участниками конфликтов, подобные жесты и вовсе малоэффективны. Значительные уступки воспринимаются как проявление слабости, и в ответ противник демонстрирует еще большую непримиримость.

Уступки могут произвести впечатление, только если являются частью тщательно спланированного и бережно выстраиваемого процесса формирования доверия. Однако это должен быть двухсторонний процесс, в котором взаимное доверие возрастает за счет взаимных уступок. В ином случае жесты доброй воли чреваты непредвиденными последствиями.

Читайте также:  Что придумывают наши розничные сети в борьбе за покупателя

Предложения и требования, демонстрирующие высокий уровень притязаний, независимо от представлений об относительной силе каждой из сторон, также повышают вероятность того, что вы заключите сделку на более выгодных для вас условиях.

Именно поэтому рекомендуется «целиться выше» независимо от того, каков ваш уровень владения переговорными навыками.

Если вы изначально выдвигаете высокие требования и при этом неохотно меняете свою позицию и идете на мелкие уступки после того, как другой переговорщик делает первый шаг, то вы можете добиться большего, каким бы ни был ваш изначальный уровень квалификации.

Опытные переговорщики с высокими запросами добиваются хороших результатов, особенно когда им противостояли оппоненты с более низким уровнем притязаний. Тот факт, что высокие исходные требования повышают вероятность успеха, позволяет предположить, что первоначальные глубокие различия между требованиями и предложениями не обязательно исключают возможность достижения соглашения.

В ходе экспериментов (Карасс, 1970) было также обнаружено, что «проигравшие» шли на самые большие уступки, а участники, делавшие самые незначительные уступки, терпели неудачу гораздо реже. Проигравшие обычно первыми шли на компромисс, возможно потому что ощущали напряжение из-за разногласий более остро чем их партнеры, что и заставляло их «сдаться» первыми.

Важную роль в переговорах часто играет ограничение времени общения. По мере приближения срока окончания эксперимента опытные переговорщики делали все меньшие уступки.

Такое намеренное моделирование уровня уступок позволяет создать условия, при которых ожидания другого переговорщика снижаются. Например, схема перехода от 150 к 130, 120, 115, 112 и 111 предполагает очевидную цену соглашения в размере 110, а не 105 или 100, особенно в условиях недостатка времени.

Напряжение, связанное с дефицитом времени, возрастает, если нет четко определенного срока завершения переговоров.

В конце переговоров неожиданные высокие требования могут даже у достаточно мягкого переговорщика встретить жесткое сопротивление, поскольку вызовут ощущение «несправедливости» и запугивания. Вне эксперимента переговорщики, которые привержены своим целям, оказываются более восприимчивы к подобным тактикам.

Кроме того, бывают ситуации, когда за столом переговоров встречаются два человека, каждый из которых обладает высоким уровнем несовместимых друг с другом запросов — вы хотите многого, а я хочу, чтобы вы не получили ничего.

В этом случае вероятность оказаться в тупике гораздо выше, чем при существовании некоторой симметрии ваших стремлений. Это предполагает, что вы должны выбирать партнеров по переговорам более осмотрительно.

Если же вы стремитесь получить многое, ведите переговоры только с теми, кто имеет низкий уровень запросов.

6 советов, как вести жесткие переговоры без жести | Rusbase

Елена Паламарчук, CEO креативного агентства Jekyll&Hyde, поделилась советами ведения непростых переговоров. Команда агентства работает с крупными заказчиками («Ростелеком», UniCredit Bank, Lanck Telecom, завод «Медсинтез», «Красцветмет») и по своему опыту знает, как добиваться своих целей, сохраняя при этом хорошие отношения с партнерами.

6 советов, как вести жесткие переговоры без жести Ирина Печёрская

Не приближайтесь к точке кипения

Начнем с очевидного совета. Самый простой способ победить — это не доводить отношения до точки, в которой уже не обойтись без жестких переговоров. Защитить от этого поможет постоянная связь с клиентом. Например, стабильный созвон раз в неделю, даже если в этом нет проектной необходимости. 

На таких созвонах мы обычно рассказываем, что было сделано по проекту на неделе, какой последующий план, на какие тонкости имеет смысл обратить внимание.

Спрашиваем, как дела у самого клиента, что его волнует, не появились ли у него какие-то вопросы, сомнения или опасения, есть ли какие-то изменения, которые могут оказать влияние на работу.

Таким образом, мы на виду, клиент — тоже: минимум поводов для возникновения неприятных сюрпризов. 

Но если уж повод появился и накопилась критическая масса вопросов друг к другу, готовьтесь садиться за стол переговоров. Самые тяжелые вопросы во взаимоотношениях «клиент — агентство» обычно  связаны с деньгами и сроками.

Например, если клиент затягивает согласование и просит показать ему еще пару вариантов, а рентабельность проекта стремительно тает. Агентство нервничает, но скрипя зубами выполняет просьбы, а клиент не понимает, в чем дело, но замечает, что что-то не так. Тактика: «Я буду плохо себя вести, и другая сторона все поймет» — здесь не сработает. Без живого диалога не обойтись.

Проиграйте худший сценарий

Начинать подготовку я рекомендую с внимательного изучения сложившейся ситуации: от условий договора до последних переписок заказчика с менеджером.

У вас должен быть максимум актуальной информации. Потом четко сформулируйте цель переговоров (желательно в формате законченного действия: подписать договор, снизить цену, уменьшить объем работ и т.д.

): без нее сложно будет оценить результат. 

Дальше попробуйте представить, что эту самую цель вы провалили. Прокрутите в голове худший из возможных сценариев. Как самурай перед началом боя, представьте, что вас убили — будьте готовы к любому исходу. Продумайте план действий в случае провала. Это поможет сохранять спокойствие и руководствоваться здравым смыслом даже в самый напряженный момент. 

Попутное преимущество такого упражнения — осознание, что самый негативный сценарий, возможно, не так уж страшен.

К примеру, представим, что клиент ни в какую не хочет идти навстречу и жестко отказывается слушать предложения. Для вас это означает разрыв партнерства.

Так может разрыв отношений с клиентом, который принципиально не готов слышать вас и воспринимать вашу позицию, — это не так уж плохо?

Слушайте и слышьте вторую сторону

Ладно, отставим в сторону негативные сценарии и подумаем о сценариях позитивных. Нужно помнить, что даже в случае успеха переговоров о безоговорочной победе и удовлетворении всех-всех ваших желаний речь скорее всего не пойдет. Из хороших переговоров никто не выходит довольным. У каждой из сторон есть свои стартовые интересы, которые нужно как минимум понимать.

Покажите, что вы готовы слушать и слышать вторую сторону, что вам важна ее позиция. Уточняйте непонятные моменты и записывайте главные тезисы вместо того, чтобы сидеть, скрестив руки на груди.

Покажите, что вы здесь не для того, чтобы ругаться, а для того, чтобы решить проблему. В конце концов, дайте себе возможность увидеть полную картину мира.

Ведь возможно, пока вы были сфокусированы на своей проблеме, вы упустили в работе что-то важное для клиента. 

Внимательно слушая и задавая правильные вопросы, можно понять истинные мотивы, стоящие за тем или иным требованием. Вполне может оказаться, что проблема, казавшаяся вам глобальной, разрешится простой сменой формата презентации.

Готовьтесь идти на уступки 

Важно понимать, что вы готовы уступить в обмен на принципиальные для вас моменты. Необязательно эти карты раскрывать сразу, но понимать и проработать вопрос перед началом переговоров обязательно нужно.

Рассмотрим пример. Заказчик требует от агентства дополнительные варианты креативной концепции (помимо уже презентованных), но не готов за них платить. Его позиция принципиальная. Садясь за стол переговоров, представителю агентства стоит понимать, что можно предложить, кроме денег. 

Например, сделать еще варианты, но при этом урезать объем работ на следующих этапах проекта. Или пойти навстречу в принципиальном для клиента вопросе, но обсудить продление контракта (например, в дополнение к разработке стратегии, нейминга и дизайна упаковки можно предложить расширить контракт еще и дизайном сайта).

Важно: инициировать переговоры нужно сразу после получения предложения сделать еще варианты бесплатно. Если упустить этот момент и уступить, отстоять свои позиции в будущем будет очень сложно.

Каждая даже самая ничтожная уступка вашим интересам (маленькие услуги за ваш счет) на проекте передает все больше власти другой стороне. Следите за балансом интересов.

Будьте честны и открыты, ожидайте того же в ответ

Говорите честно и излагайте свои требования максимально открыто. Избегайте токсичности и любых видов агрессии, в том числе пассивной. Аккуратное и вежливое, но искреннее перечисление проблем приведет вас к цели скорее, чем дежурное «все в порядке», произнесенное сквозь зубы.

По отношению к себе вы тоже вправе ожидать честности и открытости. Если представитель клиента отмалчивается или говорит, что не может самостоятельно принять решение по вашему вопросу, останавливайте диалог и добивайтесь общения с ЛПР (лицами, принимающими решения).

Делайте скидку на человеческий фактор

Помните, что ваши собеседники — живые люди и имеют право на любую реакцию на ваши предложения, в том числе эмоциональную.

Она совершенно естественна, если речь заходит о чем-то не очень выгодном для них.

Важно уметь принять и переждать любую реакцию, дать понять собеседнику, что понимаете и принимаете его чувства, а диалог продолжать, когда буря стихнет и вторая сторона будет к этому готова.

Кроме того держите в уме силу человеческого фактора и обманчивость памяти и сразу фиксируйте все договоренности и обязательно составляйте и согласовывайте протокол переговоров со второй стороной по горячим следам. В идеале — в тот же день.

Чек-лист жестких переговоров без жести

  1. Не доводить ситуацию до точки кипения, то есть до такой, когда без переговоров не обойтись. 
  2. Собрать максимум информации о предмете переговоров, бэкграунде, юридических нюансах.
  3. Поставить четкую цель.
  4. Быть готовым к любому исходу.

  5. Общаться только с ЛПР, не тратить время на людей, которые являются только передаточными звеньями.
  6. Следовать принципу win-win, держа в уме не только свои интересы, но и интересы другой стороны.
  7. Оперативно фиксировать все договоренности.

Книги для более глубокого погружения в тему

  • Джим Кэмп, «Сначала скажите “Нет”». Научит, как вовремя отказываться от невыгодных сделок, управлять переговорами и не попадаться на уловки.
  • Максим Ильяхов, «Ясно, понятно». Советует, что делать, если вы ощущаете плохое отношение со стороны собеседника.
  • Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем». Подробно описывает ситуации, с которыми может столкнуться любой, и учит, как отличать переговоры-катастрофы от тех, что еще можно спасти.

Фото на обложке: supawat bursuk/shutterstock.com

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *