Итак, портал “Пропроф.ру” на основе данных о количестве вакансий и средней заработной плате с крупнейших источников по поиску персонала и работы составил рейтинг самых востребованных профессий в России. В исследовании участвовали только вакансии с указанной заработной платой, другие специализированные фильтры не использовались.
Анализ и рейтинг профессий будет интересен как работающим специалистам, так и будущим / нынешним студентам при выборе конкретной специализации.
Работодатели к названию вакансий подходят очень творчески. Зачастую одна и та же профессия может иметь до 14 разных наименований. Такое разнообразие затрудняет статистический анализ. Поэтому мы постарались унифицировать подобные вакансии с помощью алгоритмов.
Мы увеличили охват по количеству профессий, а именно изучили востребованность 1533 специализаций, как в России в целом, так и в 83 регионах. Если Ваш регион не попал в отчет, можете написать об этом в х и мы внесем коррективы.
Не все специализации востребованы и присутствуют во всех регионах. Есть такие профессии, которые попали только в 1 из 83 регионах. Также стоит отметить, что рейтинг профессий составлен из топ-10 профессий, а не всех 1533 специализаций, поэтому не стоит удивляться, если та или иная профессия будет отсутствовать в таблицах.
При цитировании ссылки на статью обязательны.
Востребованность менеджеров в России
На момент написания статьи открытых вакансий 30583, при этом средняя зарплата по стране 50386 рублей. Эти цифры даны без учета специализации, т.е. усреднены для всех видов менеджеров.
Самые востребованные менеджеры в России
Топ-1 рейтинга востребованных профессий в 2019 году занимает менеджер по продажам. Страна нуждается в 5884 менеджерах этой специализации.
- Второе место занимает менеджер по работе с клиентами с 3915 вакансиями.
- Третье место занял офис менеджер — 1517 вакансий.
- Более расширенный перечень менеджеров можете посмотреть на следующем графике:
Динамика средней зарплаты менеджеров
Вопрос динамики заработных плат по-прежнему остается актуальным. Оценить изменение зарплат менеджеров за текущий и предыдущий годы можно на следующем графике.
Средняя зарплата менеджеров
Конечно, востребованность профессии — это хорошо, но только тогда, когда за нее хорошо платят.
Средняя зарплата в нашей стране растет не настолько стремительно, как многим хотелось бы. Однако, средняя зарплата менеджеров на достойном уровне. Конечно, средняя зарплата редко отражает реальную ситуацию в стране. Особенно, если есть топовые вакансии.
Топ-10 менеджеров по средней заработной плате
Полный список менеджеров и их заработных плат в 2019 году можете посмотреть в конце статьи. Чем меньше профессия востребована, тем выше она оплачивается. С другой стороны, небольшое количество вакансий может говорить о хорошей занятости среди этих специалистов.
Низкооплачиваемые менеджеры в России
Все профессии нужны, только вот почему-то на рынке труда все оцениваются по-разному. Итак, рейтинг самых низкооплачиваемых профессий менеджеров в России. Обратите внимание, что некоторые из них попали в список востребованных.
Редкие профессии менеджеров в России
К редким профессиям можно причислить невостребованные профессии менеджеров в 2019 году, так как на рынке труда мало таких вакансий, то и трудоустроиться по специальности будет крайне трудно.
Стоит отметить, что редкие профессии зачастую бывают высокооплачиваемыми. Хотя, если таких специальностей несколько штук на всю страну, то будущим специалистам нужно хорошо задуматься о приобретении такой специальности.
Востребованность менеджеров по регионам России
Абсолютным лидером по количеству вакансий является Москва, а именно 7793 вакансии.
Аутсайдером по количеству вакансий стал регион Республика Ингушетия – 1 вакансия. Республика Тыва, Республика Алтай, Чеченская республика также находятся в конце списка.
Средняя зарплата менеджеров в регионах России
| 1 | Москва | 58725.0 |
| 2 | Московская область | 50025.0 |
| 3 | Санкт-Петербург | 48546.0 |
| 4 | Камчатский край | 44587.5 |
| 5 | Приморский край | 43500.0 |
| 6 | Магаданская область | 43500.0 |
| 7 | Сахалинская область | 43500.0 |
| 8 | Свердловская область | 41325.0 |
| 9 | Республика Саха (Якутия) | 41325.0 |
| 10 | Краснодарский край | 41325.0 |
Лидирует Москва.
Свердловская область замыкает список зарплат менеджеров.
Высокие зарплаты менеджеров
В нашей стране, как и в США, хотят стимулировать внутреннюю миграцию населения. Родился в одном регионе, учился в другом, а работать вынужден в третьем.
Особенно, если в родном городе или поселке, полученная специальность не в цене или отсутствует вовсе. Тогда ничего не остается, как найти регион с наибольшей зарплатой и переехать туда.
Для этого мы составили рейтинг профессий и регионов, где готовы заплатить самую большую сумму в России по конкретной специальности. Со списком можно ознакомиться ниже.
Общий список менеджеров и их зарплата
Список отсортирован по средней заработной плате.
| 1 | менеджер по продажам земельных участков и загородной недвижимости | 326250.0 | 2 |
| 2 | менеджер по работе с инвесторами и продажам долей | 254475.0 | 2 |
| 3 | менеджер дизайнер по продажам мебели и изделий из камня | 184875.0 | 2 |
| 4 | менеджер по активным продажам инженерного оборудования | 174000.0 | 2 |
| 5 | менеджер по активным продажам строительных материалов | 174000.0 | 2 |
| 6 | менеджер по продаже элитной недвижимости | 171825.0 | 4 |
| 7 | менеджер отдела продаж на входящие заявки | 171825.0 | 6 |
| 8 | консультант | 165300.0 | 7 |
| 9 | менеджер по продажам вторичной недвижимости | 165300.0 | 5 |
| 10 | менеджер по продажам трубной продукции | 163125.0 | 2 |
| 11 | менеджер по продажам строящейся недвижимости | 160950.0 | 7 |
| 12 | technical commercial specification manager | 152250.0 | 2 |
| 13 | менеджер по продажам металлообрабатывающего оборудования | 147900.0 | 3 |
| 14 | technical project manager | 147900.0 | 2 |
| 15 | менеджер отдела продаж недвижимости от застройщика | 143550.0 | 6 |
| 16 | агент по работе с клиентами | 143550.0 | 2 |
| 17 | менеджер по новостройкам | 139200.0 | 5 |
| 18 | менеджер по продажам it решений | 139200.0 | 3 |
| 19 | new business manager | 139200.0 | 3 |
| 20 | менеджер по продаже строящейся недвижимости | 139200.0 | 5 |
| 21 | менеджер по продажам режущего инструмента | 138112.5 | 2 |
| 22 | менеджер консультант по продаже недвижимости | 134850.0 | 6 |
| 23 | региональный менеджер по проектным продажам | 134850.0 | 4 |
| 24 | менеджер по распродажам | 134850.0 | 10 |
| 25 | менеджер по продажам b2b услуг | 134850.0 | 2 |
| 26 | менеджер по работе с бизнесом | 134850.0 | 11 |
| 27 | менеджер замера окон пвх | 130500.0 | 3 |
| 28 | аффилейт менеджер | 125062.5 | 2 |
| 29 | менеджер по продажам натурального камня | 122887.5 | 2 |
| 30 | менеджер по работе с зарубежными партнерами | 121800.0 | 3 |
| 31 | начинающий риэлтор | 118537.5 | 2 |
| 32 | менеджер по выкупу автомобилей с пробегом | 117450.0 | 4 |
| 33 | менеджер по продажам готового бизнеса | 115275.0 | 3 |
| 34 | дистрибьютор | 113100.0 | 4 |
| 35 | менеджер по продажам строительных услуг | 113100.0 | 3 |
| 36 | менеджер группы объектов по технической эксплуатации | 113100.0 | 2 |
| 37 | менеджер по работе с ключевыми клиентами horeca | 113100.0 | 2 |
| 38 | менеджер по продажам новостроек | 113100.0 | 18 |
| 39 | помощник менеджера по продажам недвижимости | 110925.0 | 6 |
| 40 | менеджер по продажам полиграфии | 110925.0 | 2 |
| 41 | менеджер по продаже сантехники | 108750.0 | 3 |
| 42 | менеджер по продаже строящегося жилья | 108750.0 | 3 |
| 43 | региональный бизнес менеджер | 108750.0 | 2 |
| 44 | менеджер по продажам лкм | 108750.0 | 4 |
| 45 | региональный менеджер по работе с национальными клиентами тм махеевъ | 108750.0 | 3 |
| 46 | руководитель направления | 108750.0 | 3 |
| 47 | export sales manager | 108750.0 | 2 |
| 48 | менеджер по работе с локальными сетями | 107706.0 | 3 |
| 49 | менеджер по работе с пациентами | 107662.5 | 4 |
| 50 | агент | 107010.0 | 9 |
Менеджер по продажам: что это за профессия, ее преимущества и недостатки
Приветствую вас, друзья!
Менеджер по продажам – это интересная и хорошо оплачиваемая должность, что означает высокую заинтересованность компаний в таких специалистах.
Мне довелось поработать в продажах. Сегодня я постараюсь простыми словами, подробно и с примерами рассказать, кто такой продажник, что такое продажи и чего будут ждать от вас будущие работодатели.
Базовые навыки и личные качества
Начнем с определения.
Менеджер по продажам – это специалист, который напрямую контактирует с потенциальным покупателем и влияет на сбыт товаров и услуг компании.
Работа такого сотрудника довольно многогранна. Поэтому в двух словах рассказать, чем он занимается, не получится. Но вот та основа, которая нужна каждому продажнику:
- Знание продукта, понимание его ценности для покупателя, сильных и слабых сторон.
- Умение слушать покупателя и решать его проблему через продукт или услугу своей компании.
- Грамотная речь и способность говорить с разными людьми на любые темы. При необходимости вы должны уметь говорить часами, как диджей на радио или ведущий телешоу.
- Умение презентовать себя и продукт при личной встрече и в телефонном разговоре.
- Умение делать расчеты или хотя бы понимать, из чего формируется стоимость продукта и как можно на нее повлиять.
- Знание техник продаж может стать вашим преимуществом на собеседовании и в работе.
- Уверенное владение компьютером и быстрая обучаемость работе в разных программах. Сейчас в крупных компаниях часто используют CRM-системы, таск-менеджеры и другие программы и сервисы.
Какие личные качества вам пригодятся:
- коммуникабельность;
- умение хорошо одеваться и ухаживать за собой;
- приятный голос, умение управлять им;
- стрессоустойчивость, т. к. работа с людьми очень энергозатратна, вам обязательно встретятся зануды, грубияны, неадекваты и прочие интересные персонажи, с которыми придется общаться;
- амбициозность и смелость, иначе в продажах вы далеко не уедете;
- аналитическое мышление.
Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.
Где работают менеджеры по продажам
Практически в любой отрасли и в каждой компании есть люди, которые отвечают за продажи. Вот наиболее актуальные ниши на сегодня:
- недвижимость;
- автомобили;
- торговое и промышленное оборудование;
- продукты питания;
- мебель для дома и офиса;
- ремонтные услуги;
- услуги СТО;
- туризм;
- отдых и спорт: торговые центры, спортзалы, оборудование и т. д.;
- медицинские и косметологические услуги;
- курсы и другие обучающие продукты;
- бытовая техника;
- бытовая химия;
- сайты и программное обеспечение;
- рекламные и маркетинговые услуги.
Возникает вопрос: можно ли назвать продавца в продуктовом магазине менеджером по продажам? Думаю, это зависит от подхода к продажам конкретно в данной торговой точке или сети.
Если продавец может проконсультировать вас, помочь с выбором, ответить на вопросы, то его можно считать менеджером по продажам. Если же в его обязанности входит только взять у вас деньги и отсчитать сдачу, то это кассир, а не менеджер, т. к. он не влияет на уровень сбыта.
Давайте разберемся с обязанностями и требованиями работодателей подробнее.
Основные обязанности
Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов. Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки. Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.
Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.
После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.
А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:
- Поиск и привлечение новых покупателей посредством телефонных звонков, электронных писем, встреч.
- Презентация продукта, участие в выставках.
- Ответы на вопросы, снятие возражений.
- Подготовка коммерческого предложения.
- Подготовка документов с помощью юриста, бухгалтера и других специалистов.
- Контроль поступления оплат.
- Передача данных о заказе на производство или в другой отдел, который занимается непосредственным созданием продукта, услуги. Координация действий разных подразделений с целью удовлетворения потребности заказчика.
- Контроль за выполнением заказа, сопровождение клиента.
- Повторные контакты и продажи.
- Выполнение плана продаж.
Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Я рассказала общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.
Специализация
В продажах есть много направлений, которые зависят от сферы деятельности компании и ее подхода к бизнесу.
Вы можете работать:
- В оптовых и розничных продажах. В первом случае вы чаще всего имеете дело с торговыми сетями, во втором – с конечным покупателем.
- С услугами и товарами.
- В офисе, торговом зале или “в поле”, как, например, агенты по недвижимости. Это тоже менеджеры по продажам и им приходится часто выезжать на объекты, показывать квартиры, дома, производственные и офисные помещения потенциальным покупателям или арендаторам.
- В активных или пассивных продажах. В первом случае вам нужно искать клиентов, во втором – они сами находят вас через сайт, соцсети и другие площадки.
Да, есть из чего выбрать. Но пока не попробуете, вы не узнаете, где больше нравится и где лучше перспективы. Иногда в небольшом рекламном агентстве менеджер может заработать больше, чем на оптовых продажах холодильного оборудования. Многое зависит от руководства и политики компании.
Если уже задумываетесь, как найти работу, то определитесь, в какой сфере вы хотели бы применить свои навыки и что вам интересно было бы продавать. А затем начинайте поиски. Разместите резюме на hh.ru, просмотрите доступные вакансии и оставьте отклики, загляните на сайты компаний своего города, ведь там обычно есть раздел с вакансиями.
Плюсы и минусы профессии
В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает. Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.
Что я отношу к плюсам работы:
- Неограниченный уровень дохода, который чаще всего складывается из зарплаты и процентов с продаж.
- Востребованность практически в любой сфере. Вы можете продавать то, что хотите, работать в большой или маленькой компании.
- Довольно быстрый рост доходов и продвижение по карьерной лестнице, если вы успешно справляетесь со своими задачами.
- Различные привилегии для лучших продажников компании.
- Расширение круга общения. Так вы постепенно обзаведетесь полезными контактами в своей отрасли.
Минусы:
- Общения на работе иногда бывает слишком много даже для очень общительного человека.
- Всегда есть трудности, проблемы и много стрессов: то подрядчик некачественно выполнил работу, то клиент что-то недопонял. А все шишки сыпятся чаще всего на менеджера.
- Часто ненормированный график: хороший продажник на связи и вечером, и в выходные, и в отпуске.
Доходы и перспективы в продажах
Как я уже сказала, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.
Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.
Мой совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.
Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.
В обязанности такого специалиста может входить:
- управление отделом, постановка планов и контроль за их выполнением;
- разрешение конфликтных ситуаций;
- обучение менеджеров;
- работа с VIP-клиентами;
- координация работы с другими отделами предприятия;
- поиск новых путей продвижения товаров и услуг и т. д.
Также я знаю менеджеров, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На мой взгляд, это тоже хорошая перспектива.
Как понять, подходит ли вам эта профессия
В работе менеджера присутствуют расчеты, составление документов, подготовка презентаций. Но это лишь вспомогательные процессы. В самой сущности профессии лежат именно продажи, а они невозможны без общения с людьми.
Если вы можете болтать с подругой или другом по телефону часами, не раз уговаривали знакомых сходить в кафе, которое вам нравится, или посмотреть фильм, уже пробовали что-то продавать и получили от этого не только деньги, но и удовольствие, то эта работа вам подойдет.
Если эти зарисовки из жизни не про вас, это не значит, что вы не сможете стать хорошим менеджером по продажам.
Иногда амбиции и горячее желание стоят больше всех уже имеющихся навыков, а личные качества, которые у вас есть, могут стать хорошей опорой и дополнительным бонусом.
Например, я до работы в продажах не любила общаться по телефону, зато искренне старалась помочь человеку, который позвонил в офис. Люди это чувствовали. Так быстро рождалось доверие.
Я считаю, если у вас есть желание стать продающим менеджером, то надо идти и получать опыт, набивать шишки и делать свои открытия. Книги по продажам и специальные обучающие курсы помогут сделать первые шаги навстречу этой цели.
Заключение
Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.
Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.
Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!
Увидимся на страницах блога iklife.ru. До новой встречи.
Подбор менеджеров по продажам — особенности и проблемы
В авангарде компании всегда идут менеджеры по продажам – это именно те люди, которые зарабатывают для компании деньги и умеют представить продукцию в наилучшем виде. Если в компании нет менеджеров-продажников – она не будет успешной и точно недополучит прибыль, которую мог принести специалист. Поэтому подбор менеджеров по продажам – это важная задача, и главное не ошибиться в выборе.
Почему непросто подобрать менеджеров по продажам
Люди, на чьих плечах лежит обязанность по подбору менеджеров-продажников, имеют очень большую ответственность. В первую очередь она касается будущего компании, ведь от принятых на работу специалистов зависит многое. И вот почему менеджеров найти непросто.
- До собеседования доходят не все – в среднем только 25 % всех соискателей приходит на очную ставку с представителем фирмы. Это связано со страхом провала потенциальных работников на почве личной неуверенности.
- Низкий профессионализм – даже те сотрудники, которые собеседуются, имеют слабую подготовку, за исключением малого процента. Поскольку на позиции продажника должен быть профессионал, есть два выхода: либо принимать на работу «сырого» менеджера с дальнейшим обучением, либо искать квалифицированного сотрудника далее.
- Трудности сравнения – в отличие от некоторых других профессий, где квалификацию можно четко оценить и проверить, менеджер по продажам – профессия не настолько предсказуема. Порой человек с горящими глазами и желанием работать принесет больше пользы, чем опытный продажник, выполняющий ежемесячный план за зарплату. Именно с таким сложным выбором сталкиваются руководители и HR-менеджеры.
- Собеседование не дает понимания реальных качеств – соискатели часто приукрашивают собственный опыт в резюме, успешно сдают предварительные тесты, но по факту оказываются совершенно другими людьми. Кроме того, отбором персонала часто занимаются сотрудники, некомпетентные в данном вопросе.
- Соискатели не приступают к работе – даже после успешного прохождения собеседования, обсуждения деталей трудоустройства и предварительного планирования работы, сотрудник не появляется на рабочем месте. Причин масса: начиная от нахождения более привлекательной работы, до банального страха ошибок.
- Высокая текучка в начале – это следствие перечисленных выше причин, когда сотрудник либо плохо работает, либо же банально нашел другое место. Статистика текучести должностей менеджеров по продажам составляет около 60 %.
Все перечисленные проблемы при подборе продажников влекут за собой основную – огромную потерю времени. Порой на одного кандидата теряется около 60-ти часов, а прием на работу часто занимает месяцы.
Особенности подбора менеджеров по продажам
Эйчары, задача которых – сделать подбор персонала в отдел продаж, испытывают затруднения. Большинство стандартных методов оценки соискателя не работают, ведь профессиональные навыки и диплом об образовании совсем не означают умение продавать. Порой привлекательная внешность, харизма, активность могут быть более важными, чем теоретическая подготовленность.
Именно поэтому подбором менеджеров-продажников должен заниматься РОП или коммерческий директор, владеющий нестандартными методами оценки соискателей. Он должен применять их наряду с классическими технологиями подбора, выявляя положительные качества и оценивая профессиональные навыки соискателя.
Не стоит забывать о том, что соискатель все же должен иметь опыт работы и квалификацию, иначе он будет допускать банальные ошибки. Также от него стоит требовать умения работать с документацией и составлять отчеты, желательно, чтобы соискатель уже имел собственную клиентскую базу.
При этом, беря на работу уже состоявшегося продажника, следует учесть, что у него уже сложилась своя модель взаимодействия с клиентом и другое понимание системы продаж. На адаптацию к новым условиям нужно будет тратить время и силы, причем их потребуется столько же, сколько и для обучения нового сотрудника.
Естественно, встречаются менеджеры «от бога», которые умеют работать в любых условиях и продадут что угодно. Но как правило, такие кадры уже заняты в конкурирующих организациях, и единственный вариант – переманить их в свою компанию с помощью опытных HR-менеджеров.
Составление профиля вакансии
Чтобы подбор менеджера по продажам был максимально результативным, необходимо разработать профиль вакансии. Фактически это чек-лист, которому должен соответствовать соискатель на роль менеджера в продажах.
Для менеджера по продажам профиль вакансии должен содержать информацию:
- о должности – указывается полное название, обычно это специалист или менеджер по продажам. Соискатель должен понимать, на какую позиции он направляет резюме;
- о подразделении – будущем месте работы менеджера;
- о миссии компании – ориентируясь на нее, создается модель компетенций идеального кандидата, соответствующая корпоративной культуре;
- о руководителе – потенциальный сотрудник четко должен понимать, кому он будет подчиняться и сколько у него будет начальников;
- о схеме взаимодействий – в профиле вакансии указывается, с какими подразделениями продажник будет взаимодействовать в процессе работы. Кандидат должен понимать, какие этапы сделки он будет контролировать и с какими специалистами кооперироваться;
- об обязанностях – они прописываются в порядке значимости. В случае с менеджером по продажам это привлечение новых клиентов и расширение существующей клиентской базы, подготовка коммерческих предложений и проведение переговоров, ведение отчетности и оформление документов, касающихся продаж;
- о профессиональных знаниях и умениях – потенциальный продавец должен соответствовать ряду критериев, позволяющих выполнять вышеописанные обязанности;
- о критериях оценки – успешность работы менеджера по продажам будут оценивать, ему необходимо донести, как именно это делается. Оценка может производиться по количеству привлеченных клиентов, обороту сделок, удовлетворенности партнеров, скорости реагирования. Особенно важен этот момент на время испытательного срока;
- о личных компетенциях – для менеджера по продажам важны черты характера, позволяющие успешно реализовывать продукт/услугу. Это коммуникабельность, инициативность, клиентоориентированность, гибкость, стрессоустойчивость, ответственность. В зависимости от особенностей компании и внутренних задач список может дополняться;
- об образовании и опыте – в идеале менеджер по продажам должен иметь соответствующее образование или диплом специалиста в смежной сфере, а также опыт. В зависимости от обязанностей и миссии компании предъявляются разные требования, для одной компании важны переговоры и продажи по телефону, для другой – оформление документов и подготовка коммерческих предложений.
Разработав полноценный профиль вакансии, можно рассчитывать на получение резюме от людей, максимально ему соответствующих. Это упрощает работу HR-специалиста и дает компании качественные кадры.
Портрет идеального менеджера по продажам
Не менее важно составить портрет идеального кандидата на должность менеджера по продажам. Это сборка навыков и качеств, которые должны быть у продавца для его эффективности в конкретной компании. Обычно нужно заранее определить:
- знание какого продукта и целевой аудитории требуются кандидату;
- что важнее: умение найти индивидуальный подход к клиенту или хорошее знание продукта;
- функционал кандидата – сюда относятся его навыки и знания;
- психологию сотрудника – в эту графу размещаются личные качества, склонности к тому или иному типу продаж, мотивация кандидата.
Среди общих качеств, требуемых от менеджера по продажам, в портрет включают:
- грамотность;
- любовь к деньгам;
- ораторское искусство;
- оптимизм;
- тактичность;
- инициативность;
- командный дух;
- системный подход к работе;
- ответственность;
- быстрое мышление;
- способность к обучению;
- эрудированность;
- стрессоустойчивость;
- интуиция;
- честность (в первую очередь к работодателю).
Поскольку все перечисленные нюансы можно выяснить в ходе собеседований и тестирований, их следует соотнести с профилем вакансии. При наличии большого количества совпадений можно с уверенностью считать кандидата удачным. Но не всегда теория совпадает с практикой, поэтому нужно проверить продажника делом.
Где найти менеджера
Подбор специалистов на должность менеджера по продажам стоит вести через стандартные каналы.
- Профильные сайты по подбору персонала (хантинговые сервисы).
- Высшие учебные заведения (обычно вербуются перспективные выпускники).
- Социальные сети.
- Рекомендации от партнеров и клиентов.
- Кадровые агентства.
- Знакомства на мероприятиях (нетворкинг).
Конкретный способ зависит от профиля должности, на него же ориентируются и при найме персонала. Если нужно сформировать отдел продаж с нуля, лучше использовать хантинговые сайты, вузы и соцсети, это касается ситуаций, когда специалисты выполняют схожие задачи.
Также найм может быть индивидуальным, когда необходимо нанять продавца для реализации сложного продукта или обкатки новой схемы продаж. Кроме хантинг-сервисов, соцсетей и учебных заведений, будут эффективны рекомендации и кадровые агентства.
Наиболее сложной задачей является найм опытного специалиста и тут можно применять все перечисленные каналы. Подбор руководителя отдела продаж или просто опытного менеджера, должен сопровождаться выявлением потребностей потенциального сотрудника. Ведь этот сотрудник нужен компании и его нужно привлечь, предложив удовлетворение ожиданий и перспективы.
Технология подбора менеджеров по продажам
Поскольку менеджеры по продажам – основная позиция многих компаний, необходимо разработать технологию их подбора. Перед поиском сотрудников нужно понять, готова ли компания к подбору. Для этого пригодится чек-лист:
- руководство знакомо со структурированием отделов;
- существует мотивация для менеджеров по продажам;
- есть навыковая модель – это вышеописанный профиль вакансии, где отмечаются навыки и знания, необходимые для эффективной работы;
- наниматель ориентируется в должностных обязанностях специалистов;
- есть должностные инструкции, где прописаны условия занятости;
- в компании существует возможность обучения новичков и увеличения профессионализма действующих продажников.
Если чек-лист удалось заполнить – можно приступать к подбору. Эта процедура разделяется на несколько этапов.
- Изучение трудового рынка – выявляется спрос и предложение на вакансии, вычисляется приемлемый заработок и оптимальные условия для соискателей.
- Начальный подбор – формируется база резюме, которые следует проанализировать. Важно образование, опыт деятельности, имеющиеся навыки и квалификация. Если резюме устраивает руководителя – назначается собеседование.
- Собеседование – на этом этапе особенно важно наличие профессиональных кадровиков. Они подготовят опросные листы, анкеты, психологические тесты и иные методы проверки кандидатов, идеально, если тесты будут индивидуально разработаны на основании резюме. В дальнейшем специалисты смогут проанализировать ответы соискателя и сделать вывод, основываясь на его личных качествах и профессионализме.
- Принятие решения – результаты по кандидатам анализирует непосредственный руководитель будущего продажника. Перед решением может быть назначена очная ставка, на которой начальник изучит потенциального подчиненного. После этого человек либо принимается на работу, либо поиск продолжается.
Проверка подходящих кандидатов
Чтобы на должность менеджера по продажам пришел работать специалист, который даст результат, нужно его проверить. Одним из основных методов является собеседование, когда соискателя полноценно изучают. Важно обратить внимание на некоторые моменты.
- У кандидата есть опыт в продажах, идеально, если он есть с той же целевой аудиторией и нишей товаров.
- Прошлым местом работы была компания с высокими требованиями к работникам. Здесь важно учесть, чтобы длительность работы была не менее года, при меньшем периоде есть риск, что человек просто не соответствует запросам.
- Идеальный возраст продажника 23–25 лет. Этот нюанс достаточно важен, ведь именно к такому возрасту формируется окончательная позиция и кругозор, вырабатывается техника продаж.
- Есть высшее образование. При наличии диплома человек имеет преимущества, начиная от знания базовых понятий и тенденций, заканчивая умением находить и анализировать информацию.
- Уважение к начальству. Если кандидат сдержанно отзывается о предыдущих местах работы и руководителях – это хороший вариант. Какой бы ни была ситуация, человек должен быть сдержанным и тактичным, что особенно важно в продажах.
Также у продажника должны быть важные качества, которые можно проверить:
- амбициозность – следует спросить о последней поставленной цели и методе ее достижения, как принимающая компания могла бы это проверить. Реакция может многое сказать;
- желание достигать результата – продажники должны иметь четкое представление, чего они хотят добиться в рамках компании. Если кандидат разобрался в деятельности компании или уже имеет примерный план работы, он принесет пользу;
- обучаемость – на собеседовании можно дать новую для человека информацию, которую он должен изучить. По итогам проводится тестирование, и если оно закончилось с удовлетворительными результатами – кандидат готов воспринимать новые знания;
- гибкость – поскольку менеджер по продажам – это универсальный специалист, способный работать со многими направлениями, на собеседовании стоит сказать о совмещении обязанностей. Если начнутся возражения или одобрения – с таким специалистом могут быть проблемы.
Нередко, особенно в крупных компаниях, проводится «обкатка» потенциальных продажников. Это может происходить во время собеседования или в специально отведенное время. Среди возможных способов экпресс-проверки навыков продаж:
- Имитация продажи – для этого собирается комиссия из представителей компании-нанимателя, а также продавцов других товаров. Кандидат ставится в ситуацию, когда ему нужно совершить продажу, выгодно презентовать товар и поработать с возражениями. Сторонние члены комиссии нужны затем, чтобы оценить навыки продаж, поскольку при незнании кандидатом товара потенциального работодателя, его авторитет снижается в глазах представителей.
- Полевые испытания – в отличие от имитации, это – реальное испытание кандидата. Его отправляют в любую локацию, где он должен совершить продажу и взять контакты у клиента. Как правило, именно таким способом можно определить стратегию работы продажника, его активность и креативность, умение расположить к себе человека. В ходе испытания, представители нанимателя должны отслеживать и анализировать работу, делая выводы о профпригодности.
Если по итогам анкетирования, собеседований и тестирования менеджер продемонстрировал эффективность, его можно брать на испытательный срок. Но проверка на этом не заканчивается, за ним должен присматривать руководитель или более опытный сотрудник. К концу испытательного периода у менеджера уже должны быть продажи и стартовая база клиентов.
Проблемы при подборе менеджеров по продажам
Часто при подборе людей на должность менеджеров по продажам возникают проблемы, они могут быть реальными и надуманными. Реальные связаны с отсутствием:
- портрета кандидата и системы организации продаж – если нет понимания, каким должен быть специалист и чем он будет заниматься в фирме – это не позволит нанять хорошего сотрудника;
- ответственного за прием на работу – если на должность будет принят сотрудник, который не соответствует ожиданиям, это может привести к потерям не только времени, но и средств. Поэтому сразу следует определить, кто будет нести персональную ответственность в такой ситуации;
- программ мотиваций и обучения – чтобы принятые менеджеры по продажам не ухудшали свои результаты со временем и не уходили в другие компании, необходимо разработать внутреннюю систему повышения квалификации. Кроме того, желания работать добавляет мотивация менеджера по продажам, она может быть материальной (зарплата и бонусы), либо психологической (признание коллег, карьерный рост).
Надуманные проблемы обычно состоят из стереотипов, которые насаждаются в сфере и влекут за собой самообман. Обычно это касается людей без опыта подбора персонала, и наиболее частым является утверждение, что на рынке нет достойных кандидатов. Хорошие продажники есть всегда, важно их выявить и привлечь в свою фирму с помощью вышеуказанных рекомендаций.
Кроме того, часто продажников найти не могут по причине «специфичности» бизнеса. Некоторые фирмы действительно работают в узкоспециализированных нишах, но не стоит ориентироваться на прошлые продажи таких товаров. Лучше обратить внимание на опыт работы с вашей целевой аудиторией, ведь зная ее потребности и проблемы, продажник сможет качественно предложить товар.