Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Представьте, что вам предложили купить умный ароматизатор воздуха за 100 долларов. Вы не знаете, что это, зачем он вам и стоит ли своих денег. Такие товары называют «товарами с несформированным спросом». Продать их сложнее, чем товары, назначение и ценность которых всем известны.

В статье расскажем, что делать, если вы выводите на рынок товар, о котором большинство людей никогда не слышали.

Что такое товары с несформированным спросом

Товары с несформированным спросом — те товары, которые не ищут и не покупают, потому что ничего о них не знают или знают недостаточно для совершения покупки.

Как правило, есть два варианта:

  1. Вы продаете товар или бренд, который известен за границей, но не известен у нас.
  2. Вы продаете совсем новый товар, например, собственное изобретение.

Так, наш умный ароматизатор воздуха ищет всего лишь 17 человек в месяц. Это значит, мало кто знает, что это такое, спроса нет.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Статистика запроса «умный ароматизатор воздуха» в wordstat.yandex.ru

  • Рассмотрим на его примере, как можно продавать такие товары.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки 10 трендовых товаров для интернет-магазина в ИнстаграмеСмотреть

Как подготовиться к продаже

Первое, что нужно сделать — понять, кому вы будете продавать товар, почему его должны покупать и чем он лучше того, что уже есть на рынке.

Кто целевая аудитория. Умный ароматизатор воздуха — то есть прибор, который можно включать и настраивать со смартфона, планшета, ПК.

Подумаем, кто может его купить:

  • люди, которые уже пользуются ароматизаторами воздуха — потому что наш удобнее;
  • люди, которые любят разные новинки, гаджеты, обустраивают для себя умный дом;
  • организации, например, рестораны или кафе, офисы. Удобно создать атмосферу или убрать неприятный воздух, включая и настраивая прибор удаленно.

Понимание целевой аудитории поможет в будущем прицельнее таргетировать рекламу и получать лучший результат.

Кто конкуренты. Аналогов вашего товара нет, но это не значит, что не нужно анализировать конкурентов. Есть товары, которые косвенно конкурируют с вами, например, обычные ароматизаторы воздуха. Нужно выделить их отрицательные и положительные черты, на основе этого понять, чем лучше и хуже товар.

Затем разработайте позиционирование товара. Здесь важно найти то базовое качество, которое потребитель оценит прежде всего.

Например, если мы почитаем отзывы об обычном автоматическом ароматизаторе, то выяснится, что он распыляет вещество раз в 9, 18 и 36 минут. По мнению потребителей, это очень часто.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Покупателей не устраивает частота впрыска — готово первое ключевое преимущество нашего товара

А наш умный ароматизатор вы можете сами настроить через смартфон так, как вам нужно. Вот и готово одно ключевое преимущество.

Важно: товары с несформированным спросом, особенно новые уникальные товары лучше позиционировать относительно конкурентов. Так вы сможете опираться на то, что потребитель уже знает и показывать ему преимущества нового.

Как привлекать людей на сайт

Для продвижения товара в интернете есть несколько вариантов. Какой выбрать — зависит от потребностей и вашего бюджета.

Контекстная реклама для товаров несформированного спроса подходит, если использовать для объявлений околотематические запросы. Например, показывать рекламу по запросу «автоматический ароматизатор воздуха».

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Объявления, которые видит пользователь при поиске освежителя

Мы видим, что по такому запросу продают не только сами ароматизаторы, но и мойки воздуха, и услугу с несформированным спросом — оборудование для аромамаркетинга. Точно также мы можем продавать свой умный ароматизатор.

Кроме этого, можно использовать и другие околотематические запросы, например, ароматизатор для кафе, ароматизатор для офиса и другие. Список семантики в каждом конкретном случае нужно подбирать отдельно. Подумайте, какие сопутствующие интересы могут быть у ваших клиентов, и используйте их.

Общий список запросов, которые можно применять:

  • товары-заменители, например, ароматные палочки;
  • товары, которые выполняют ту же функцию — в нашем случае обычные ароматизаторы;
  • бренды и модели конкурентов — например, известные бренды автоматических ароматизаторов;
  • запросы около интересов. Например, технологии для умного дома.

Если ваш товар совсем неизвестный, а еще и сложный или дорогой, то покупателям нужно подумать, прежде чем принять решение о покупке. Поэтому обязательно настройте ретаргетинг и ремаркетинг — показывайте объявления тем, кто заходил на сайт. Лучше всего предлагать скидки или акции, тогда процент возвращенных покупателей будет выше.

Сработают и объявления в рекламной сети Яндекса и контекстно-медийной сети Гугл. Смысл в том, что вашу рекламу будут показывать на разных сайтах людям с нужными интересами.

Например, мы можем догонять рекламой тех, кто искал автоматические ароматизаторы или интересовался интернетом вещей. После ввода нужных запросов в строке поиска, они будут видеть объявления на сайтах, куда заходят за другой информацией.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки Как подобрать ключевые слова для продвижения интернет-магазинаЧитать

Социальные сети. Для продвижения можно использовать страницы в социальных сетях, где вы будете рассказывать о товаре, и таргетированную рекламу. Создайте собственные группы в соцсетях, делайте посев контента в тематических группах, рассказывайте о товаре на своей личной странице, если у вас много подписчиков.

Так как товар неизвестный, важно разными способами повышать уровень осведомленности о нем. Для компаний с большим бюджетом подойдет продвижение с помощью блогеров. Особенно эффективны Инстаграм и Youtube, где можно детально показать товар в роликах или фото. Кроме социальных сетей, можно размещать статьи на сторонних площадках, которые читает ваша аудитория, делать посты на форумах.

Как продавать на сайте

На сайте должна быть информация, помогающая покупателю познакомиться с товаром, понять, как он работает, чем он лучше привычных решений.

Показывайте, а не рассказывайте. Используйте видеоролики и качественные фотографии. Так покупателю будет проще понять механизм работы устройств.

Видео можно разместить прямо на главной странице магазина и на страницах отдельных товаров.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

На сайта магазина TimeCup.ru размещено видео о том, как работает электрическая турка

  1. Ролики стоит дополнять схемами или инфографикой, они помогут определиться с выбором тем, кто прямо сейчас не может просмотреть видео.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Схема электронной турки

Для сложных товаров можно записать серию обучающих роликов и разместить их на сайте или на канале Youtube. Видео должно показывать товар в деле и раскрывать его преимущества.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Обзор технологий для умного дома

Можно сделать отдельный раздел «Видео», где поместить ролики о продукте, как в магазине TimeCup (интервью с владельцем).

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плиткиЧто делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки Описание товара в интернет-магазине: 6 советов для повышения продажЧитать

Дополните видео. Используйте на странице описания преимуществ, способов применения, покажите сценарии использования товара. Например, для умного ароматизатора можно рассказать, как и зачем он пригодится дома, в офисе, в кафе.

Здесь не сработает шаблонное описание, как для знакомых покупателю продуктов, нужны конкретные данные о товаре или сравнения с тем, что пользователь уже знает.

Вот так рассказывают о продукте на сайте Playtronica.ru

Заведите блог. В блоге интернет-магазина можно рассказать, как работает товар, и ответить на самые распространенные вопросы пользователей.

Пишите не только о самом товаре, но и о смежных темах, интересующих целевую аудиторию. Это поможет привлечь поисковый трафик. Например, для умного ароматизатора можно освещать в блоге выбор ароматов для разных целей или опасность/безопасность ароматических соединений.

В блоге магазина электрических турок TimeCup рассказывают о кофе, способах варки, видах кофеварок, правилах использования турок — это информация, которая может заинтересовать каждого любителя напитка.

Продемонстрируйте товар на практике. Если у вас технические решения или индивидуальное изготовление товаров — делайте статьи-кейсы с демонстрацией примеров работ. Их можно размещать как в блоге, так и в отдельном разделе с кейсами.

Примеры реализации технологий для умного дома

  • Примеры помогут понять покупателю, как работает ваш товар.

Примеры технологий Playtronica

Чек-лист по продаже товаров с несформированным спросом

  1. Товар с несформированным спросом — товар, который пока неизвестен на рынке.
  2. Сначала подготовьтесь к продажам: составьте портреты целевой аудитории, изучите косвенных конкурентов, разработайте позиционирование.
  3. Найдите доступный способ рассказать о товаре тем, кто может его купить.
  4. Подготовьте сайт к визитам потенциальных покупателей: убедитесь, что вы понятно рассказали о функциях и преимуществах новинки.

Как продавать неизвестные товары — нюансы и этапы продвижения неизвестных товаров

Продавцам смартфонов повезло: их продукт знают и ценят, он нужен всем без исключения. Но что делать, если вы выходите на рынок с неизвестным продуктом или брендом? Как и где продвигаться, чтобы дела пошли успешно? Об этом — наша новая статья.

Что такое неизвестный товар

Вообще существует вполне определенный термин — “Товар с несформированным спросом”. Это любые полезные (и не очень) штуковины, которые не имеют широкого рынка сбыта. Примеров можно привести сколько угодно, достаточно зайти на популярный сайт “Алиэкспресс”. Всевозможные умные массажеры, ароматизаторы воздуха, даже перчатки для вычесывания шерсти у животных встречаются.

То есть, эти предметы решают или облегчают конкретные задачи. Проблема в том, что задачи эти еще не поставлены. Это ответы на вопросы, которые клиент себе даже не задает. Поэтому спроса — ноль. Это и хорошо и плохо.

Сейчас замахнемся на глобальное и вернемся на пару десятков лет назад. Ответьте, кому были нужны смартфоны? А смарт-браслеты? Или мессенджеры? Правильно, никому. Тем не менее, нашлись люди, которые оценили перспективу этих вещей и стали их производить.

Читайте также:  Как изменились зарплаты в Беларуси за 5 лет в долларах

Сейчас эти люди находятся в списке журнала Forbes.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Статистика запроса в Яндекс.Вордстат

Плюсы продажи неизвестных товаров

Про “Форбс” мы, конечно, пошутили, но, тем не менее, продажа товаров с несформированным спросом имеет ряд преимуществ перед классикой:

  • нет конкуренции. Или есть, но небольшая. Вы можете стать первопроходцем в нише и опередить соперников на несколько шагов. Понятие “отстройка от конкурентов” — это не про неизвестные товары;
  • есть возможность устанавливать свою ценовую политику. Как правило, новые товары имеют высокую маржинальность. Это логично: если продукта пока нет на рынке, никто не знает, сколько он может стоить. И сравнить не с чем;
  • при грамотном подходе легче найти инвесторов. Лица, желающие вложить деньги в стартапы, завалены однотипными предложениями от начинающих предпринимателей. Вы будете выгодно выделяться на этом фоне, если сумеете доказать востребованность продукта и живучесть бизнес-модели;
  • можно сделать это фишкой. По сути, такой подход — готовое позиционирование. Можно смело заявлять, что такой товар можно купить только у вас;
  • есть сформированное УТП, над которым и думать не надо. Пока продавцы смартфонов думают, как им еще извернуться и продавать свой товар, вы будете уникальны в принципе;
  • не мешают сетевики и крупные ритейлеры. Обычно они не заморачиваются экспериментами или долго перестраиваются. Здесь мяч на вашем поле;
  • все клиенты ваши. Нет, серьезно. Если товар можно купить только в одном интернет-магазине, он становится монополистом и может диктовать политику. Новички будут работать с оглядкой на вас.

Минусы торговли неизвестным продуктом

А теперь, как полагается, ложка дегтя. Итак, недостатки бизнес-модели:

  • отсутствие сформировавшегося спроса. Фактически его придется создавать с нуля, а это куда сложнее;
  • трудности при продвижении. Классические маркетинговые приемы могут и не работать. Продажи “в лоб” — тоже;
  • большие затраты на рекламу. Про товар надо не только рассказать, но и донести его ценность, показать, какие задачи он решает. Да и вообще объяснить, зачем продукт клиенту;
  • это риск. Всегда есть шанс, что распрекрасный товар попросту не зайдет. Примерно 8 из 10 “гениальных” бизнес-идей с треском проваливаются. Вспомните, хотя бы, “Фанту огурец”, готовый кофе “Maxwell House” или отечественный “Ё-мобиль”.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Все минусы можно упаковать в одну простую истину: “Нет ничего невозможного, просто на невозможное требуется больше времени”. И вообще, кто не рискует, тот не пьет шампанского. Готовы рискнуть — читайте дальше.

Кому это подходит

Несмотря на очевидные плюсы, мы бы не стали рекомендовать торговлю неизвестными товарами всем подряд. Новички, не умеющие толком продавать стандартные вещи, потерпят неудачу с большой долей вероятности. Подход подойдет, если вы:

  • имеете опыт торговли и желаете попробовать что-то новенькое. Ну неинтересно стало продавать классику — душа просит большего;
  • обладаете ощутимыми ресурсами. Сроки окупаемости таких проектов могут быть выше общепринятых. Да, можно проснуться миллионером наутро, но часто приходится подождать;
  • уверены, что продукт будет пользоваться спросом. Например, у вас уже есть интернет-магазин для домашних питомцев и клиенты постоянно спрашивают бутилированную воду для собак. Нет проблем, закупаем и торгуем;
  • имеете опыт продаж нестандартных товаров и услуг, а также выводили на рынок новинки;
  • открываете бизнес по франшизе. Здесь риска меньше: при соблюдении условий договора владелец франшизы гарантирует, что прибыль будет. Многие из них даже возвращают вложенные деньги, если бизнес не окупается.

Пошаговая инструкция по продвижению неизвестных товаров

1. Составление портрета целевой аудитории

Святая святых любого продвижения. Товаров с несформированным спросом касается вдвойне. На этом этапе нужно понять, кому будет интересен продукт. Определите категорию товара и общее направление. Можно обратиться к психологии. Известный специалист А. Маслоу выделил несколько типов потребностей человека:

  • физиологические потребности — питание, сон, продолжение рода;
  • потребность в безопасности;
  • потребность в принадлежности: дружба, участие в социальных группах;
  • потребность в признании;
  • потребность в самовыражении: творчество, личностный рост, саморазвитие.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Пирамида Маслоу

Ваша цель — определить, какую из перечисленных потребностей закрывает товар или услуга. Далее надо конкретизировать. Возьмем в качестве примера умную перчатку для удаления шерсти животных. Вот кому она может пригодиться:

  • владельцам домашних питомцев — собак и кошек;
  • клубам любителей различной живности;
  • сообществам помощи брошенным животным. Сейчас такие в моде: собирают на улицах питомцев, потерявших владельцев и ищут им новых хозяев;
  • клиентам, желающим сделать подарок своим близким, владеющим собаками и кошками;
  • покупателям, только собирающимся обзавестись питомцем.

После этого составляем портрет представителя ЦА — это понадобится для настроек контекстной и таргетированной рекламы. Вот основные критерии:

  • пол, возраст. Здесь поле для деятельности широкое. Животных содержат все — от мала до велика;
  • увлечения. Нас интересует любовь к братьям нашим меньшим;
  • платежеспособность. Если ваш товар стоит несколько сотен долларов, не факт, что его купит провинциальная пенсионерка, даже если она очень любит своего кота;
  • географическое положение. Возможно, придется организовать доставку в соседние регионы;
  • образование, карьера. В ключе нашего примера не так важно;
  • в каких группах и сообществах состоит потенциальный покупатель. А вот здесь есть над чем поработать. Мы к этому еще вернемся.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Признаки ЦА

После того, как портрет целевой аудитории составлен, можно двигаться дальше.

2. Информирование

Самый важный этап. Про известные и стандартные товары иногда достаточно сказать, что они существуют. С продуктами с несформированным спросом так не пойдет. Нужно детально объяснить, что это вообще такое. А лучше — показать на практике. Вот как это сделать:

  1. Снимите несколько видеороликов и разместите их на сайте и в соцсетях. Если есть канал на Youtube — заливаем видео и туда. Покажите, как прекрасно работает перчатка для животных, чем она облегчает жизнь владельца.
  2. Создайте инфографику. Это небольшое изображение, в котором на пальцах показано, как это работает. Типа инструкции в картинках.
  3. Напишите статью про новый продукт. Здесь можно не бояться объема и расписать все детально: что, как, зачем и кому. Материал можно разместить в блоге и на сторонних порталах: у партнеров, в соцсетях, в оффлайн-каналах.

3. Покажите ценность продукта для покупателя

Цель — доказать, что товар нужен пользователю. И не просто нужен, а необходим. Если все сделать правильно, клиент должен воскликнуть: “О май гад, как же я раньше без этого обходился?!”

Все делается в несколько этапов. Рассмотрим их на примере с перчаткой для удаления шерсти:

  • постановка проблемы. Классический подход — сформулировать задачу в виде вопроса. “Ваша кошечка опять линяет? Дорогая мебель покрыта слоем шерсти? Внуки не приехали, потому что у них аллергия?” И все в таком роде. Нужно попасть прямиком в боли покупателя;
  • предложение решения. “Наша смарт-перчатка заставит вас забыть обо всех неудобствах. Совмещайте приятное с полезным: поглаживайте мурлычащего кота и избавляйтесь от надоевшей шерсти;
  • снятие возражений. Стандартный комплект возможных вопросов — дорого, мне не нужно, я подумаю. О том, как снимать возражения, мы подробно писали здесь.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Возражения клиентов: хорошо или плохо?

4. Продвижение

Продвижение может серьезно отличаться от классической схемы с использованием контекстной рекламы. Лучше делать упор на сарафанное радио, крауд-маркетинг и SMM. Контекст тоже используем, но с умом. Впрочем, обо всем по порядку.

Профильные форумы

Зарегистрируйте аккаунты на порталах, где общаются любители животных и расскажите о своем продукте. Здесь есть живое общение в онлайн-режиме. Можно описать товар, описать его преимущества, ответить на вопросы потенциальных покупателей. Ссылки на видео и сайт только приветствуются.

SMM-маркетинг

Подход тот же, но с небольшим отличием. Сначала нужно собрать сообщество с ощутимым числом подписчиков и только затем транслировать информацию. Обязательно запустите таргетированную рекламу. С целевой аудиторией мы уже определились, так что дерзайте.

Читайте также:  Как правильный цвет кнопок помогает в интернет-продажах: опыт А/b тестирования

Обратите внимание на настройки. Очень важно, чтобы реклама показывалась участникам конкретных пабликов и групп. В нашем случае речь пойдет о любителях животных.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Реклама у популярных блогеров

Мега-эффективный инструмент. Найдите звезду “Ютуба” или “Инстаграма”, ведущих свои дневники на зоотематику. У них есть своя сформировавшаяся ЦА, которую может заинтересовать товар. Камень преткновения — рекламный бюджет. Влогеры-миллионники могут брать за размещение рекламы сотни тысяч рублей. Поэтому выбирайте партнеров из своей весовой категории.

Сейчас набирает популярность продвижение через микроблогеров с небольшим числом подписчиков. Аудитория там лояльнее и больше доверяет автору канала. Да и берут такие люди куда меньше топовых звезд. Можно даже договориться о бартере: вы дарите автору образец товара, а он снимает на него видеообзор.

Контекстная реклама

А вот с платным трафиком стоит быть аккуратнее, иначе есть риск слить бюджет впустую. Если торгуете полной экзотикой и диковинками, продажи “в лоб” под запретом. Вернемся к нашему примеру.

  • Плохо:
  • “Покупайте смарт-перчатку для ухода за животными”.
  • Лучше:
  • “Попробуйте новинку для вашего мохнатого любимца”.
  • Еще лучше:

“Умный девайс для владельцев собак и кошек. Забудьте о шерсти навсегда!”

От поискового продвижения стоит отказаться полностью. Причина проста: никто не делает в “Яндексе” запрос “перчатка для удаления шерсти”. Поэтому продвигаемся по тематическим запросам. Реклама должна показываться пользователям, посещающим сайты любителей животных, покупающим зоотовары в интернете.

Обязательно настройте ремаркетинг. Пусть реклама догоняет тех, кто интересовался, например, лотками для кошек, ошейниками и собачьими будками.

Что делать, когда нужно продать неизвестный на рынке продукт — кейс по продвижению гибкой плитки

Как работает ремаркетинг

Как оформить сайт

Делайте упор на описание нового товара. Чем оно подробнее, тем лучше. Публикуйте видеоуроки, инструкции, подробные описания. Помните: о вашем продукте ничего не знают. Чем больше информации дадите, тем выше вероятность продажи.

Чек-лист по продаже неизвестных товаров

Запомнить:

  1. Неизвестный товар — это продукт, о котором не знают.
  2. Достоинства бизнес-модели: отсутствие конкуренции, высокая маржинальность.
  3. Для того чтобы успешно подавать, нужен опыт торговли.
  4. Продвижение может сильно отличаться от классического. Упор — на крауд-маркетинг, соцсети и сарафанное радио.
  5. Давайте больше информации. Видеоинструкции, инфографика, описания — обязательно к применению.

А самое главное, помните: в наше время предложение рождает спрос. Нужно только правильно преподнести товар и успех обеспечен. Удачи!

Кейс по продвижению тротуарной плитки — Маркетинг на vc.ru

Ко мне обратился директор организации, которая занималась производством тротуарной плитки. Среди стандартного ассортимента был и люксовый сегмент, так называемый КолорМикс. Компания работала в ноль и иногда в плюс, но небольшой и это за срок существования в 5 лет. Задача стояла увеличить прибыль компании на сколько это возможно за кратчайшие сроки.

У них был сайт, сделанный в 2014 году, через который нельзя было ничего купить. Аккаунт в инстаграм и группа вконтакте, через которые продаж не было. В сезон они запускали контекстную рекламу, где шли большие траты на рекламу, но результатов не было.

В первую очередь я отфотографировала товар, чтобы он выделялся среди всех конкурентов и заменила фотографии на сайте. Ресурсов переделывать сайт полностью не было. Поэтому решила внести хоть какую-то изюминку. Фотографии стали выглядеть так:

Для создания фото я использовала искусственный газон, чтобы люди видели, как плитка будет сочетаться с травой летом.

После этого мы проработали скрипты продаж для покупателей и закрыли всевозможные причины отказов. Затем, я настроила контекстную рекламу с оплатой за конверсию — переход на страницу «Контакты» на сайте. Затраты на рекламу сразу значительно снизились, а звонки стали активнее поступать в отдел продаж.

Так как бюджета на рекламу особого не было я стала искать варианты сбыта продукта. Составила список бизнесов, которые занимались строительной тематикой, но меня не интересовали начальные этапы стройки домов, так как у людей года уходят на строительство домов, а укладка тротуарной плитки это завершающий этап.

Поэтому я искала бизнесы, которые уже перепродают тротуарную плитку и отделочные материалы, также занимаются услугами укладки тротуарной плитки. Сформировала для них коммерческое предложение и начала всем звонить.

В это время мы изготовили несколько цветов для новой коллекции и образцы для того, чтобы предоставить их для дилеров. В ходе развития дилерской сети образцы появились в нескольких точках города, в котором было производство, в столице Беларуси и еще двух региональных городах.

Уже после этого этапа продажи значительно увеличились и прибыль чистая прибыль составляла 25.000$. Ближе к концу сезона прибыль составила 36.000$.Дальше, я ездила уже по готовым объектам и снимала контент для социальных сетей. Начала наполнять соц.

сети и запустила тестовые рекламные компании вконтакте и инстаграм, чтобы посмотреть будут ли идти продажи через такой канал трафика. С 500 рос.руб. пришло из обоих социальных сетей 50 лидов. А дальше, мы прекратили сотрудничество, по моим личным причинам.

Но я знаю, что даже зимой, когда сезон закончился — люди оставляли предоплаты на будущий год, что обеспечивало жизнь предприятия в несезонное время.

Согласитесь, что за такие короткие сроки рост прибыли на колоссальном уровне. Все остались довольны и я получила хороший кейс по продвижению достаточно сложной ниши. И в конце прикрепляю отзыв от директора организации.

7 советов из книги «Rework: бизнес без предрассудков»

Сложнее всего — начинать: создавать бизнес, нанимать первых сотрудников, продвигать свой продукт на рынке. Как с этим успешно справляться, знают американские предприниматели Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Ханссон.

20 лет назад они основали компанию по продаже программного обеспечения 37signals, которую вскоре переименовали в Basecamp. Сейчас их продуктом пользуются более 3 миллионов людей по всему миру.

Свой опыт Джейсон и Дэвид описали в книге «Rework: бизнес без предрассудков». Публикуем 7 советов из нее о том, как продвигать неизвестный продукт.

1. Пользуйтесь тем, что вас никто не знает

Быть неизвестным — выгодно. Никто не рассматривает ваши действия под микроскопом, поэтому можете смело ошибаться. Тестируйте странные идеи, внедряйте новые подходы, вносите коррективы. Если что-то пойдет не так, никто не заметит.

  • Большие бизнесы понимают этот подход, поэтому тестируют новые идеи на «пробных» рынках.
  • Например, когда американская сеть кофеен Dunkin’ Donuts обдумывала, продавать ли пиццу, хот-доги и сэндвичи в своих заведениях, они запустили тестовые продажи в нескольких точках.

Яркий пример проверки гипотез — бродвейский театр. Сначала они тестируют новое шоу в маленьком городке, а потом выступают с ним на сцене Нью-Йорка. Так они проверяют свое мастерство перед тем, как показать его большему количеству людей.

2. Привлекайте не клиентов, а аудиторию

У каждой компании есть клиенты, но только успешные могут похвастаться аудиторией. В чем разница? Клиент просто пользуется вашим продуктом, а аудитория разделяет ценности и идеи вашей компании. Эти люди максимально лояльны к бренду.

Не обязательно тратить кучу денег на рекламу, чтобы привлечь свою аудиторию. Просто сделайте так, чтобы люди сами к вам приходили, — советуют Джейсон Фрайд и Дэвид Ханссон.

В качестве примера авторы рассказывают о своем блоге Signal vs Noise. В нем пишут о бизнесе, дизайне, программном обеспечении и технологиях. За последние 10 лет им удалось собрать 100-тысячную аудиторию.

«Если людям интересно читать, что мы пишем, скорее всего, им нравится, что мы продаем», — говорят они.

Еще один пример того, как собирать аудиторию вокруг своего бренда, — история американского предпринимателя Гари Вайнерчука.

Когда он развивал свой винный магазин в Спрингфилде, каждый день рассказывал о вине на своем онлайн-канале Wine Library TV. Так ему удалось привлечь десятки тысяч людей.

3. Показывайте «закулисную» жизнь компании

Заметили, как популярен формат story? Люди открывают Instagram и часами «залипают» в истории своих знакомых. Им интересно, что они едят, куда ходят и с кем встречаются. Со временем активные юзеры становятся виртуальными друзьями, ведь многое знают друг о друге.

Читайте также:  Как разрабатываются системы управления проектами в строительстве. Личный опыт Максима Якубовича

Брендами нужно использовать такой же подход. Покажите, как устроен ваш бизнес изнутри — кто и как создает продукт и какие усилия стоят за этим. Если думаете, что это неинтересно, вы ошибаетесь.

Людям нравится узнавать, как делают разные вещи. Поэтому они смотрят фильмы о том, как снимались фильмы, ходят на экскурсии на заводы, наблюдают, как рисуют уличные художники.

Запомните: чем больше «закулисных» моментов вы покажете о своей компании, тем ближе и понятнее она станет для людей.

4. Не бойтесь говорить о факапах

Если вы идеальны, значит, вы ненастоящие. Безупречность во всем отталкивает. Людям не нравятся пластиковые цветы — они предпочитают живые. Им не нравятся «профи в деловых костюмах», ведь приятнее говорить с обычными людьми.

Не притворяйтесь: показывайте миру, какими вы есть на самом деле.

5. Не мечтайте о Forbes

Молодые бренды часто хотят получить все и сразу. Думают: «Мы создали крутой продукт — значит, о нас должны написать Forbes и Wall Street Journal».

И начинают закидывать скучными пресс-релизами все издания. Так не работает.

Во-первых, большие медиа вряд ли обратят на вас внимание, ведь вы маленькие. Во-вторых, не факт, что это сделает ваш бренд известнее.

О нас писали такие издания как Wired и Time, но мы заметили, что больше пользы принесли публикации на Daring Fireball, который ориентируется на поклонников Mac, и Lifehacker, который посвящен продуктивности. Переходы по линку именно из этих сайтов ведут к заметным пикам нашего трафика и продаж,

— пишут основатели Basecamp.

Постарайтесь сделать так, чтобы о вас написали в «нишевом» издании или упомянул в посте известный блогер. Порог входа сюда ниже и аудитория там будет ваша.

6. Дайте попробовать свой продукт

Обратите внимание, как работают наркодилеры. Они не боятся давать свой товар на пробу, потому что знают — он настолько хорош, что за ним вернутся.

Применяйте этот подход в бизнесе. Поделитесь частью своего продукта бесплатно. Если он качественный, клиент обязательно вернется к вам с деньгами. Если нет — поработайте над улучшением.

Такую модель часто используют технологические компании. Разработчики создают приложение и заливают его пробную версию в свободный доступ. Если пользователям нравится, они могут заплатить и пользоваться им дальше.

7. Сделайте маркетинг общей обязанностью

Маркетинг — не бухгалтерия. Его нельзя считать отделом, ведь за него отвечают не только маркетологи. «Это то, чем занимаются все члены команды круглосуточно, 7 дней в неделю, 365 дней в год», — пишут авторы.

В ресторанном бизнесе маркетинг — это мятная резинка, предложенная посетителю после еды. В розничной торговле — контрольные весы у выхода. Маркетинг — это каждое слово на вашем сайте и каждый диалог с клиентом.

Поэтому сделайте его обязанностью всех сотрудников.

Книгу предоставило украинское издательство «Клуб Семейного Досуга».

5 эффективных способов продать неликвидный товар — «Сбербанк»

Покупатели выбирают известные товары даже при более высокой цене. Например, на маркетплейсах кроссовки Adidas покупают чаще, чем нишевые бренды. Причина не в том, что товар лучше, просто покупатели знакомы с продукцией Adidas и хотят быть причастными к известному бренду.

Чтобы продать складские неликвиды, старайтесь больше о них рассказывать покупателям.

Пишите информативные статьи о товаре и бренде

Если покупатели читают ваши соцсети или блог, выпустите серию статей о неизвестных товарах или брендах и покажите, в чём их преимущество перед конкурентами.

Например, расскажите, что производитель использует особую технологию обработки дерева, поэтому ваша мебель не впитывает влагу и служит на 10 лет дольше обычной. Старайтесь избегать продающих и хвалебных фраз: они отпугивают читателей.

Почитайте, как маркетинг помогает выделиться среди конкурентов и общаться с потребителем.

Добавляйте на сайт подробные описания товаров

Описание покажет практическую пользу товара. На странице с электрическим чайником расскажите, как быстро он нагревает воду и какие перепады выдерживает нагревательный элемент. Не пишите вещи, понятные из внешнего вида или технических характеристик: «зелёный чайник», «немецкая фирма Bosch».

Размещайте небольшие таблички рядом с товаром на витрине

Если у вас офлайновый магазин, сделайте небольшие вывески с краткой полезной информацией. Например, «Термос поддерживает температуру до 80 °C в течение 15 часов». Это визуально привлечёт внимание покупателя и одновременно познакомит его с товаром.

Иногда покупатели не обращают внимания на товар, потому что он в дальнем углу витрины или на последней странице сайта. А ещё его могут окружать дешёвые конкуренты — они больше интересуют покупателей. Почитайте, что такое маркетинговая стратегия товара и для чего нужно знать сильные стороны продукта.

Положите товар на видное место

В каталоге интернет-магазина добавьте товар на первую страницу, а в офлайновом магазине положите на центральную витрину или полку на уровне глаз покупателя.

Используйте фразы-триггеры

Некоторые слова привлекают внимание покупателей и побуждают их к действиям. Как правило, они выделяются эмоциональной окраской. Например, «Популярные товары», «Только сегодня», «Специально для вас» или «Сейчас покупают».

Разместите товар рядом с дорогими конкурентами

Следите за тем, чтобы функции товаров были похожими, иначе вы запутаете покупателя. Например, если продаёте китайские смартфоны, расположите их рядом с более дорогими британскими или японскими, и покупатели не упустят возможность сэкономить.

Следить за динамикой продаж поможет сервис «Моя торговля». Он позволит в одном окне управлять товарами и ценами, контролировать остатки на складе и закупки. Сервис подходит для розницы, оптовой торговли, интернет-магазинов.

Если вы планируете реализовать партию неликвида, запустите промоакцию или распродажу. Чтобы заинтересовать покупателей, задайте тему, например распродажа канцтоваров к 1 сентября или скидка для всех женщин на 8 Марта. А ещё можете объединить неходовые товары каким-либо признаком: распродажа смартфонов или скидка 20 % на профессиональные видеокамеры.

Ограничивайте акции условиями: распродажа только до конца недели, скидка 30 % только первым 30 покупателям.

Также вы можете объединять неликвидные товары с ликвидными. Если вы продаёте чайные наборы, добавьте к ним печенье или вафли неизвестной марки и снизьте общую цену. Если раньше чай стоил 200 рублей, а печенье — 60 рублей, то набор будет стоить, допустим, 230 рублей. Покупателям покажется, что вы дали скидку на оба товара, поэтому набором покупать выгоднее.

Не забудьте рассказать о распродаже клиентам. Напишите посты в соцсети, сделайте имейл-рассылку и запустите контекстную рекламу с условиями и сроками акции.

Если неликвида мало, продайте его дешевле — ценник со скидкой привлекает внимание. Несколько рекомендаций:

  • Не обманывайте покупателя. Некоторые продавцы сначала поднимают цену на 1000 рублей, а потом дают скидку на 800 рублей. Внимательные клиенты быстро замечают обман.
  • Делайте скидку до 50 %. Если вы ещё больше снизите цену, покупатель начнёт искать подвох: вдруг товар с браком или срок его годности истёк. Если хотите снизить цену более чем на 50 %, в дополнение запустите промоакцию: тематическим скидкам покупатели верят больше. Например, если у вас плохо продаются ноутбуки, сделайте акцию ко Дню фрилансера 14 мая. Покупатели решат, что это отличный повод купить новый рабочий компьютер.
  • Предлагайте скидки за разовую покупку нескольких товаров. Например, скидка на шампунь — 20 %, на бальзам для волос в той же корзине — 25 %. Так вы продадите больше неходовых товаров.

Посмотрите на B2B-сегмент: возможно, другие предприниматели смогут использовать ваши товары по назначению. Продавайте оптом, так вы разом реализуете целую партию неликвида. Цена будет ниже рыночной на 30–40 %, зато вам не придётся хранить товар и переживать, что срок его годности закончится.

Ищите покупателей, которые смогут распорядиться товаром. Например, если вы не можете продать партию печенья, а срок годности подходит к концу, предложите его кондитерским или кафе: они сделают из печенья коржи для тортов или используют в десертах.

Расскажите покупателям о неизвестных брендах и товарах. Напишите несколько интересных постов в соцсетях, добавьте описание на сайт или сделайте информативные вывески для витрин.

Поменяйте место товара на витрине или сайте. В интернет-магазине товар должен быть на первых страницах, в офлайновом — на видных полках или на уровне глаз.

Запустите распродажу, промоакцию или дайте одиночную скидку. Покупатели часто предпочитают более дешёвые товары.

Предложите товары другим компаниям. Возможно, они купят партию неликвида оптом, чтобы использовать в своих магазинах или на производстве.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *