Франчайзи, которые серьезно относятся к покупке франшизы, уже знают, что прежде чем они смогут подписать соглашение о франшизе и сделать инвестиции, им нужно пройти собеседование с франчайзером.

Так же, как и любое интервью, франчайзи знают, что не могут быть не подготовленными.

Они должны сделать свою домашнюю работу заранее, а это, как правило, означает готовность отвечать на вопросы, которые у франчайзера будут к ним, а также задавать свои собственные вопросы о франшизе.

Собеседование с франчайзером

Помимо вопросов о происхождении друг друга и о том, как выглядит обычный день в франшизе, что ещё должно произойти во время интервью? Какие ещё темы вы должны обсудить вместе? Как вы можете найти себя компетентным и готовым купить франшизу и взять на себя эту роль на всю жизнь? Вот несколько других областей должной осмотрительности, к которым вы можете подготовиться вне вопросов и ответов.

Иметь глубокое понимание проблем в данной отрасли

Ваши инвестиции в франшизу, в идеале, должны быть сделаны в отрасль, которую вы глубоко исследовали. Возможно, у вас даже есть опыт работы в ней или страсть к таким предложениям и услугам. Помимо сосредоточения внимания на всех хороших вещах, вы также должны быть знакомы с проблемами, с которыми сталкиваются владельцы франшизы и в отрасли в целом.

Например, рассмотрим цепочку франшизы Макдоналдс. Это всем хорошо знакомый бренд с большой клиентской базой, который выделил место в мире завтраков. Но вкусы потребителей – это постоянно меняющиеся элементы.

Пищевые тенденции и даже проблемы со здоровьем могут привести к снижению спроса на предлагаемый продукт, что может создать проблемы для франчайзи, желающего инвестировать в эту франшизу.

Вам не обязательно иметь немедленный ответ о том, как вы можете решать потенциальные проблемы, но вы должны хорошо разбираться в существующих проблемах этой отрасли.

Получить копию и прочитать документ о раскрытии франшизы

К настоящему времени у вас должна быть копия Документа о раскрытии франшизы, которую потенциальные франчайзи обычно получают после того, как франчайзер получил их заявку и рассмотрел её. Ни при каких обстоятельствах не подписывайте контракты и не платите деньги франчайзеру до получения вами этого документа.

Хотя ключевые части пунктов документа о раскрытии франшизы указаны на веб-сайте Федеральной торговой комиссии, не думайте, что вы можете хорошо составить своё интервью после просмотра копии или полагаться на то, что вы увидите в Интернете. Внимательно прочитайте свою копию и поговорите с доверенным юристом или консультантом, если есть какой либо пункт, который вы не понимаете.

Проанализируйте своё финансовое положение

Многие предприниматели начинают свой собственный бизнес на основе оригинального продукта или услуги, которую они могут предложить общественности и которая отвечает их потребностям.

Таким образом, есть несколько способов финансирования, таких как венчурный капитал или гранты.

Когда дело доходит до поиска вариантов финансирования, франшизы работают немного иначе, поэтому было бы неплохо взглянуть на ваши финансы и посмотреть, есть ли у вас больше денег, чем минимум, чтобы покрыть расходы на этот бизнес.

Поэтому, прежде чем брать интервью у франчайзера, постарайтесь удвоить свои цифры. Документ о раскрытии франшизы заявляет, что большинство франчайзеров рассчитывают затраты за три месяца, но предпринимательство всегда рискованное занятие и склонно к неожиданным затратам. Вместо этого нацеливайтесь на шесть месяцев.

Познакомьтесь с текущими франчайзи

Документ о раскрытии франшизы имеет пункт, который включает раздел о контактной информации для нынешних и бывших франчайзи. Попробуйте связаться с обоими типами и посмотреть, сможете ли вы встретиться и поговорить с ними.

Задавая вопросы действующим франчайзи, вы получите лучшее представление о том, что такое бизнес, и об их общей удовлетворенности работой с франчайзером. Имейте в виду, что предыдущие владельцы могут не иметь возможности говорить с вами, если они подписали соглашение о конфиденциальности.

Тем не менее, если они этого не сделали, вы можете узнать больше в ходе откровенной дискуссии о том, почему они ушли и какие у них возникли проблемы с франшизой.

Проконсультируйтесь с юристом

Я не могу на законных основаниях сказать вам, какое лучшее решение вы должны принять как владелец франшизы.

Даже если вы чувствуете себя комфортно во всех проведенных вами исследованиях и встречах, всегда полезно поработать вместе с юристом, прежде чем подписывать пунктирную линию соглашения.

Они могут помочь вам с любыми возникшими у вас вопросами и помочь разобраться в любых других проблемах.

Рассказываю, как помочь своему франчайзи добиться результата

30 июнь 2019 1 405

Статья посвящена теме оказания помощи франчайзи. В ней описывается, зачем это франчайзеру, что нужно принимать во внимание, какие методы следует использовать.

Успех франчайзера непосредственно связан с теми результатами, которые получает франчайзи. Если последний ничего не добьётся, это негативно скажется не только на продажах франшизы, но и на развитии всей сети в целом.

Ваш бизнес может быть успешным, ноу-хау – действительно революционным, а основные схемы – проверенными и работающими. Однако это ещё не значит, что франчайзи обязательно добьётся успеха.

И дело далеко не только в том, что ваш партнёр плохо старается. Очень важна правильно организованная помощь франчайзи по усвоению ваших бизнес-процессов.

Большое значение имеет грамотная передача схемы работы и накопленного опыта.

Сотрудничество в сфере франчайзинга в чём-то можно сравнить с педагогической деятельностью. Далеко не каждый профессионал, действительно хорошо разбирающийся в своём деле, способен объяснить материал или передать накопленный опыт.

Как помочь своим франчайзи добиться результатов

С учётом всего вышесказанного становится понятно, насколько важно правильно организовать помощь франчайзи. Если они добьются успеха, это станет залогом процветания вашей сети и наилучшей рекламой.

Календарный план запуска

В процессе упаковки франшизы большое значение имеет подробный документ, в котором будут детально и пошагово расписаны все действия по запуску бизнеса.

Причём подобная инструкция должна быть понятна не франчайзеру, хорошо разбирающемуся в теме, а постороннему человеку, который знакомом со многим поверхностно.

Такой документ станет отличным подспорьем для франчайзи в самом начале и поможет разобраться со всеми материалами, которые он получит в рамках договора.

Ещё один вариант, полезный для всех при подобном сотрудничестве – диаграмма Ганта. Она помогает ответить на ряд вопросов:

1. Какие задачи предстоит решить?

2. Какой срок отводится на каждый этап?

3. Кто именно отвечает за решение конкретной задачи?

4. Когда начинается каждый этап? Когда заканчивается?

5. Кому можно делегировать решение конкретной задачи?

6. Сколько времени займёт отдельно взятый этап?

7. Какие задачи можно объединить?

Большинство современных планировщиков построено на этих диаграммах. В своей основе подобный график очень прост и эффективен. Для его понимания не нужны специальные знания или отдельная подготовка. Диаграммы Ганта подходят и для решения бизнес-задач, и для налаживания организационных моментов. Их можно использовать в самых разных отраслях, это вообще очень гибкий инструмент.

Порционная выдача материалов

Некоторым франчайзи не терпится поскорее запустить торговую точку или же другое заведение и начать зарабатывать. Поэтому они торопятся и часто упускают важные моменты, недооценивают значение тщательности подготовки.

Чтобы предупредить ошибки, совершённые по этой причине, франчайзер может выдавать материалы порциями. Весь календарный план полностью будет видеть только он.

А для франчайзи следующий этап будет открываться только после успешного прохождения предыдущего.

Такой подход станет наилучшей гарантией качественной подготовки старта. Не забывайте, что ошибки франчайзи сказываются на репутации вашего бренда.

Обучение новичков

Нельзя недооценивать важность грамотно организованного обучения франчайзи.

Оно требуется даже опытным предпринимателям, несмотря на имеющуюся подготовку: таким бизнесменам в любом случае стоит познакомиться с нишей, учесть специфику конкретно вашей организации и определённых процессов. Если же речь идёт о новичке, то здесь смысл обучения даже обсуждать не стоит: без него запуск просто невозможен.

Использовать базу знаний

Франчайзинговая сеть построена на постоянном и живом взаимодействии партнёров внутри системы. Очень важно, чтобы оно было правильно организовано, отличалось эффективностью, позволяло быстро решать задачи. С этими целями стоит использовать новые инструменты, которые появляются на рынке. Например, неоценимую помощь способна оказать CRM-система для управления франчайзинговой сетью.

Такой инструмент позволяет:

• оперативно обмениваться данными;
• держать все документы в одном месте, которое будет доступно в любое время суток;
• не беспокоиться по поводу сохранности сведений;
• составлять планы, которые можно быстро и удобно обсудить.

Учтите, что большинство подобных систем можно настроить под себя. А ещё они очень хороши для создания многоуровневых проектов, для постановки и достижения долгосрочных целей.

Совместное обсуждение проблем

Одна из серьёзных ошибок франчайзера – это игнорирование франчайзи после запуска бизнеса. На практике подобное решение нередко приводит к тому, что ваш партнёр недополучает прибыль или вообще не может долгое время выйти на точку окупаемости вопреки обещаниям, что способно привести к разочарованию в бизнесе и к конфликтам.

Именно поэтому очень важно постоянно обсуждать возникающие проблемы, использовать мозговой штурм для формирования новых идей. Такой подход гарантирует, что вы совершенно точно будете в курсе происходящего, сможете вовремя принять меры. Кроме того, не забывайте, что от успеха ваших франчайзи зависит будущее всей сети.

Учтите, что мозговые штурмы полезны и вам. Вы тоже можете научиться чему-то у франчайзи. Или же увидеть слабое место своего бизнеса и оперативно с ним разобраться.

Контроль франчайзи

Неопытный предприниматель может сам не знать, на каком именно этапе он способен допустить существенную ошибку. Поэтому франчайзи необходимо контролировать. Соответствующие методы описаны в отдельно посвящённой этой теме статье.

Вы вполне можете подобрать подходящий для вас и для вашего партнёра вариант или использовать несколько в разных комбинациях.

Только учтите, что все методы контроля необходимо указывать в договоре коммерческой концессии и заранее обговаривать, чтобы впоследствии не возникли недоразумения.

Грамотно организованная помощь франчайзи – это залог того, что франшиза состоится в целом. Если ваш партнёр сможет добиться финансового успеха, положительный результат привлечёт других предпринимателей, желающих вложить деньги.

Причём вы будете получать предложения даже без особых расходов на рекламу. И не забывайте о том, что успешный франчайзи работает на развитие вашей сети. А ещё он сможет регулярно выплачивать вам роялти, если такое предусмотрено.

Таким образом, продумать всё, что касается помощи франчайзи, стоит заранее. Это важно в первую очередь для вашего бизнеса.

Есть вопросы? Напишите нам, постараемся помочь! Написать

Проблемы, с которыми сталкиваются франчайзи и франчайзеры (и как их решить) | Rusbase

Руслан Гадельянов, эксперт по франчайзингу и директор Clickin.biz, рассказывает об основных проблемах, с которыми могут столкнуться франчайзи и франчайзеры и объясняет, почему отсутствие единого стандарта и качественного сопровождения партнеров может обернуться крахом всей сети.

Проблемы, с которыми сталкиваются франчайзи и франчайзеры (и как их решить) Полина Константинова

Я сотрудничаю с компаниями из разных сфер, например, из отрасли общественного питания, туристической, розничной торговли, e-commerce и других. Во франчайзинге я начал работать с 2011 года, и за это время на рынке, на мой взгляд, ничего не изменилось. Франчайзи и франчайзеры постоянно сталкиваются с рядом проблем. Ниже расскажу о том, какие они бывают и как их можно решить.

Две базовые проблемы франшиз

• 1. Покупка «кота в мешке»
• Франчайзи в таком случае не может организовать бизнес и, как следствие, теряет свои сбережения.
• Франчайзер открывает разные направления и с каждого обманным путем зарабатывает деньги, а потом их закрывает.
• 2. Отсутствие внятного сопровождения со стороны франчайзера: проблема контроля качества
• Франчайзи приходится налаживать бизнес-процессы с нуля – это долго и дорого.

Франчайзер хочет поделиться опытом и построить крепкую партнерскую сеть.

Но из-за отсутствия стандартов и внятного сопровождения, он не может обучить партнеров и контролировать качество на местах. Тем самым он ухудшает свою репутацию на рынке.

Я уверен, что в долгосрочной перспективе на качественной франчайзинговой сети можно заработать денег больше, чем на продажах псевдофраншиз.

Рассмотрим это на примере сети «Додо Пицца». Первая пиццерия открылась в 2011 году в Сыктывкаре. Сегодня сеть насчитывает более 300 заведений. Две пиццерии работают в США, одна – в Китае.

Только 13 точек принадлежат компании, остальные управляют франчайзи. В 2017 году выручка всей сети составила 6,3 миллиарда рублей. Капитализация компании, по последней оценке, составила 62,5 миллиона долларов.

Как решить эти проблемы

Потеря качества на местах – один из серьезных факторов коллапса франшизы. Поэтому я буду говорить в первую очередь о том, как решить вторую проблему, тем более что на практике они часто бывают связаны между собой. Для компаний, ориентированных на рост и долгосрочную устойчивость, обеспечение хорошего качества жизненно необходимо.

С другой стороны, «мусорные» франшизы заинтересованы лишь в том, чтобы продать ее. Дальнейшая судьба франчайзи их не интересует, соответственно, стимула к контролю качества у них нет.

Пример из моей практики. Московская компания приглашала наладить отдел сопровождения. Они продают франшизу интернет-магазинов модных товаров. Суть заключается в том, что франчайзер передает интернет-магазин (лендинг) на город франчайзи, настраивает рекламные каналы и отгружает товар.

Модель простая и понятная – франчайзи должен обработать заявки от покупателей товара и осуществить доставку. Франчайзер уверяет, что окупаемость франшизы составит 2-3 месяца при стоимости 150-250 тысяч рублей в зависимости от города. Франчайзи дополнительно должен приобрести товар и пополнить рекламный бюджет. Общие инвестиции в запуск франшизы – 250-400 тысяч рублей.

После проведения анализа и общения с франчайзи мне стало понятно, что это франшиза – «кот в мешке». 99% франчайзи не окупят свои вложения по трем причинам:

• Слабая лидогенерация
• Предоставляемый товар очень низкого качества
• Отсутствие покупательского спроса на товар в регионах

Какие способы используют большие компании, чтобы решить проблему контроля качества?

• Ревизор – периодическая инспекция региональных представительств головным офисом. Способ применим и для франшиз, но это дорого, не технологично и присутствует «человеческий фактор».
• Тайный покупатель. Менее затратный способ, так как их можно нанять и на местах. Но технологичность по-прежнему низка, и присутствует субъективность оценок.
• Единая система рейтинга/отзывов от покупателей. Позволяет хорошо отслеживать уровень удовлетворенности клиентов. Но хорошо работает только для относительно простых, однозначно оцениваемых услуг типа поездок в такси.
• Централизованная закупка и поставка сырья/комплектующих. Позволяет держать единые цены и более-менее стабильное качество продукта. Но сама по себе не исключает «левак», то есть производство и реализацию товара мимо кассы из неучтенного сырья.
• Удаленный контроль производственных процессов (датчики, камеры и так далее). «Левак» отсекается надежно, но способ годится только для товарных бизнесов. С услугами все сложнее.
• Единый бэк-офис (общая бухгалтерия, CRM, склад) Чем плотнее контроль, тем труднее «левачить». Но тем больше это начинает походить не на франшизу, а на сетевую корпорацию.

На мой взгляд, сочетание хотя бы нескольких из вышеперечисленных способов позволяет достаточно надежно обеспечить стабильность качества.

Почему же проблема сохраняется?

На мой взгляд, причины две:

• У нас мало франшиз с хорошо отработанными бизнес-процессами.

Иными словами, многие франшизы «недоупакованы» – они и сами не слишком хорошо понимают, что именно позволяет им обеспечивать высокое качество. Поэтому им трудно разработать по-настоящему эффективные стандарты и контролировать качество на местах. Вместо этого они стараются в точности повторить свою историю, но простое повторение редко работает – на местах всегда есть специфика.

• Потеря качества не критична в ближайшей перспективе.

Снижая качество постепенно, можно водить франчайзи за нос очень долго, прежде чем он разочаруется окончательно.

Пока качество франшизы ухудшается, продавец сумеет продать немало лицензий и выйти в хороший плюс. Поэтому качество его волнует только на этапе завоевания хорошей репутации при помощи шоу-кейсов.

Когда же франшиза выходит в тираж, часто на нее «забивают», бросая все силы на маркетинг.

Пример из моей практики. В 2016 году в Казани открылся первый специализированный магазин рыбы и морских деликатесов «Chef LOBSTER». Они, на мой взгляд, успешно развивают сеть магазинов и гриль баров, только за 2017 год было открыто 5 собственных объектов. Целевая аудитория проекта охватывает широкий спектр населения от среднего класса до VIP.

Суть франшизы – франчайзи открывает один из трех вариантов моделей бизнеса:

• Магазин рыбы и морепродуктов
• Маркет-кафе (объединенный формат магазина и кафе),
• Гриль-бар

Я провел анализ франшизы и пообщался с собственниками бизнеса. Могу сказать, что у них правильный подход к построению сети: стандартизированные бизнес-процессы, личный успешный опыт, сильная и открытая команда.

Советы для франчайзи

• Тщательно проверяйте франшизу перед покупкой.
• Запросите финансовую модель конкретно под ваш город. Это позволит просчитать рентабельность развития бизнеса.
• Уточните, как ведется работа на предмет выполнения ключевых KPI.
• Не забывайте, что франчайзер должен быть заинтересован в успешности развития вашего бизнеса, поэтому узнайте как осуществляется поддержка вашей работы.
• Перед покупкой франшизы запросите маркетинговый календарь. Он должен быть оставлен на 6-9-12 месяцев вперед.
• Успешность бизнеса всегда зависит от вас самих.

Советы для франчайзера

• Продаваемые франшизы должны быть хорошо «упакованы», то есть факторы обеспечения качества обязаны быть точно определены и оформлены под единый стандарт.
• Будьте открыты и честны перед своими франчайзи-партнерами.
• Не забывайте о качественном сопровождении франчайзинговой сети.
• Помните, если повышается выживаемость франчайзи, значит, увеличивается и ваша прибыль: снижаются операционные расходы на сопровождение и увеличивается продажа франшиз за счет успешных и подтвержденных партнеров.

Я слежу за тенденциями рынка, и в период с 2011-2016 год наблюдал рост франчайзинга – им занимались практически все. В 2017 году потенциальные покупатели начали больше обращать внимание на качество, чем на красивую обертку и громкие цифры. Считаю, в этом году количество качественных франшиз будет только расти.

1. Материалы по теме:
2. Зачем врут продавцы франшиз: сколько на самом деле стоит открыть бизнес
3. Как понять, что франшиза — фейк
4. Как построить франчайзинговую сеть за рубежом: 5 принципов
5. Чек-лист: выбираем франчайзингового консультанта
6. Что мы поняли, когда решили запустить франшизу

Что должен сделать добросовестный франчайзер, чтобы бизнес был доходным для всех — 2 примера

TAM.by

Все больше предпринимателей начинают собственный бизнес, используя готовое бизнес-решение — франшизу. Но она хороша лишь в том случае, если позволяет получить предпринимателю больший доход, чем он получил бы начиная аналогичное дело сам. А это забота не только и не столько франчайзи (покупатель франшизы), сколько франчайзера (держатель франшизы). Как сделать так, чтобы франшиза удовлетворяла требованиям рынка и приносила доход обеим сторонам — на примерах рассказывает председатель ассоциации «Белфранчайзинг» Ольга Леонтьева

— На рынке франчайзинга мы регулярно наблюдаем ситуацию, когда запланированная доходность и срок возврата вложенных инвестиций отличаются от реальной.

Ольга Леонтьева Председатель ассоциации «Белфранчайзинг»

В этом случае франчайзеры ведут себя по-разному:

• Кто-то оставляет все как есть, предоставляя франчайзи самим разбираться со своими предпринимательскими рисками
• Кто-то более тщательно отбирает кандидатов, чтобы те имели высокие шансы на повторение успеха франчайзера
• А кто-то корректирует свое франчайзинговое предложение и увеличивает поддержку для своих кандидатов

Наша ассоциация проанализировала поведение франчайзеров, развивающих национальную франчайзинговую сеть. Для примера мы взяли 2 «мужские» франшизы, связанные с автомобилями: одну из сегмента B2B, вторую — из B2C.

Франшиза TEXX Service

TEXX Service — это специализированная сеть центров по замене масла, представленная в 9 населенных пунктах Беларуси. Ассортимент может дополняться иными специальными услугами, например, заправкой кондиционеров или шиномонтажом. На рынке с 2004 года. Франчайзинговое предложение было представлено в 2015.

Франчайзер столкнулся с тем, что при довольно высоком интересе к франшизе — в месяц поступает 5−6 запросов — открытие франчайзинговых точек тормозит отсутствие подходящих площадок для центров.

Компания предъявляет довольно высокие требования к их месторасположению центров: «первая линия», среди высокого потока транспортных средств — так как это напрямую связано с товарооборотом центра, а следовательно — и доходом, который тот приносит.

В результате франчайзинговые точки были открыты только там, где франчайзи изначально являлись владельцами подходящих площадей.

Фото с сайта autogrodno.by

Компания проанализировала текущую ситуацию и представила для потенциальных франчайзи специальное предложение.

Она выкупила площади в наиболее перспективных городах и предложила своим партнерам полностью оборудованное помещение, с готовой наружной рекламой, со штатом обученных сотрудников и базой клиентов.

Теперь потенциальному франчайзи для вхождения в бизнес необходимо лишь подписать договор и оплатить паушальный взнос.

Компоновка центра франчайзером предполагает только самое необходимое оборудование и материалы, поэтому сумма инвестиций в проект для таких объектов снизилась с $ 30−60 тысяч до $ 10−20 тысяч.

Какие выгоды получили франчайзи от такой корректировки франшизы:

• Время запуска проекта значительно сокращается, франчайзи имеет возможность сразу приступить к работе и возвращать свои вложения
• У центра сразу есть клиенты, которые дают стартовую выручку
• Вложения в основные средства значительно повышают возможность получения кредита для тех, у кого недостаточно собственных средств

Какие выгоды получил франчайзер от такой корректировки франшизы:

• Рост числа запросов
• Запуск франчайзинговых точек происходит в наиболее интересующих его и перспективных населенных пунктах

Фото с сайта vodi.la

Франшиза «Контрактор»

Компания-франчайзер на протяжении 26 лет занимается поставками запчастей и шин для грузовой и сельскохозяйственной техники.

Изменение рыночной ситуации, повышение конкуренции на рынке вызвали необходимость привлекать к сотрудничеству в регионах не наемных работников, а предпринимателей, которые сами будут заинтересованы в эффективности работы компании. Выбор был сделан в пользу франшизы.

Специалисты по франчайзингу изначально понимали, что число предпринимателей в регионах, готовых инвестировать $ 40−50 тысяч в запуск такого бизнеса, будет невелико.

К тому же, для франчайзера была важна не только постановка процессов, но и личность самого франчайзи, поэтому не хотелось, чтобы он инвестировал без работающей системы гарантированного возврата вложенных средств.

Компания-франчайзер приняла единственно возможное, на ее взягляд, решение — франчайзер сам открывает точки, оборудует их, заказывает товар и готовит сотрудника, который будет помогать франчайзи в работе.

Франчайзи несет только издержки, связанные с осуществлением предпринимательской деятельности.

В последующем разделение дохода между сторонами позволяет франчайзеру гарантированно возвращать вложенные инвестиции, а франчайзи получать прибыль от предпринимательской деятельности.

В итоге, выбранная система, будучи не совсем обычной, показала свою состоятельность, позволив успешно реализовывать проекты в 15 городах Беларуси.

Выход на другие рынки

Важно отметить: сформированное привлекательное франчайзинговое предложение вызвало большой поток запросов из соседних стран, в частности, из России и Казахстана. Но обе компании осознавали, что заявленный объем поддержки они пока смогут обеспечить лишь белорусским предпринимателям.

Недобросовестный франчайзер наверняка в этом случае воспользовался бы шансом продать франшизу, получить деньги и дальнейшие неудачи партнера списать на предпринимательские риски.

Для добросовестного же франчайзера в такой ситуации есть два выхода — отказ в продаже франшизы или корректировка ее под новые требования. Обе компании пока выбрали первый вариант и вынуждены отказывать зарубежным партнерам. Выход на соседние рынки они рассматривают в качестве следующего этапа своего развития.

Вывод

В центре любой успешной франчайзинговой системы лежит доходность франчайзи. Данные примеры демонстрируют, что франчайзинговая система будет работать, а франчайзер разовьет свою сеть только тогда, когда будет озабочен тем, чтобы его франчайзи успешно работали.

Добросовестные франчайзеры должны помнить: системы продвижения франшизы вторичны по отношению к самому предложению, а франшиза определяется экономической моделью и объемом поддержки, которую оказывает франчайзер.

Конечно, предприниматели принимают на себя риски деятельности в любом случае — начинают ли они бизнес сами или используют франшизу. Но добросовестный франчайзер предпринимает все необходимые усилия для того, чтобы такие риски снизить.

В то же время представленные примеры показывают, что далеко не каждая компания сможет разработать и внедрить такие изменения — для этого необходимы инвестиции, свободные ресурсы, компетенции.

А из этого еще раз следует важный вывод — далеко не каждая компания может стать франчайзером, и запуск франчайзинговой программы требует тщательной предварительной оценки готовности компании к этому пути развития.

Как читать договор франшизы

На словах продавцы франшиз обычно обещают окупаемость за пару месяцев и миллионы прибыли. Но в их договорах все зачастую не так радужно: десяток консультаций, брендбук, таблички в экселе и никакой ответственности.

Я юрист по интеллектуальной собственности, и каждую неделю мне приносят очередной франшизный договор, чтобы я его прочитал, рассказал о рисках и помог их устранить. На примере истории одного из моих доверителей я расскажу, на что смотреть в договоре франшизы, чтобы не остаться без денег и бизнеса.

Мы познакомились с Сергеем пару недель назад. Он написал мне, что готов купить франшизу и хочет, чтобы я проверил договор. Сергей выбрал франшизу клининговой компании, съездил к ним в офис и пообщался с руководителем. Осталось только проверить договор и заплатить.

Компания занимается уборкой подъездов и дворов, а деньги получает от управляющих компаний многоквартирных домов. На рекламу практически не тратятся: сами ходят по управляющим компаниям и предлагают свои услуги. Всю работу выполняют нанятые компанией уборщики. Прибыль складывается из денег, полученных от управляющих компаний, за вычетом зарплат, налогов и расходов на хозтовары.

Компания обещает научить своих франчайзи зарабатывать так же и получать от полумиллиона рублей прибыли каждый месяц. Звучит все здорово: регулярные платежи от ЖКХ и почти нулевые затраты на рекламу. Все, что нужно для бизнеса, — договориться с десятком клиентов, купить бытовую химию, нанять уборщиков и снять офис, чтобы считать прибыль. Бизнес выглядит идеальным в своей простоте.

Но если бы все было так легко, вы бы не читали сейчас эту статью. Давайте посмотрим, что нам обещают в рекламе, а потом почитаем договор.

Как вести бизнес по законуПодпишитесь на нашу рассылку для предпринимателей, чтобы быть в курсе

Компания предлагает франшизу по трем тарифам: дешевому, стандартному и дорогому.

Дешевый: паушальный взнос — 290 000 Р, роялти — 10% от выручки. Сначала франчайзер проводит для франчайзи двухнедельный обучающий курс.

Затем передает материалы: брендбук, рекламу, стандартные формы документов и договоров, базу контактов потенциальных клиентов и рекомендации по работе с персоналом. Дальше франчайзи сам запускает бизнес, консультируясь с франчайзером в случае необходимости.

Когда бизнес выходит на стабильный режим, франчайзер продолжает консультировать франчайзи и дает некую техническую и юридическую поддержку.

Стандартный: паушальный взнос — 540 000 Р, роялти — 10% от выручки. Представитель франчайзера приезжает в город франчайзи и сам открывает точку: нанимает персонал, заключает первые договоры. Дальше в течение месяца он учит франчайзи работать со всем этим добром и уезжает, убедившись, что франчайзи может дальше вести бизнес самостоятельно.

Дорогой: паушальный взнос — 950 000 Р, доля франчайзера в компании — 50,1%. Франчайзер на двоих с франчайзи открывает компанию, в которой 49,9% принадлежит франчайзи, а 50,1% — франчайзеру. Дальше франчайзер сам запускает бизнес и ведет его, а франчайзи остается только получать прибыль. По сути, этот вариант работы больше похож на инвестицию, чем на франшизу.

Во всех вариантах работы предполагаются одинаковые финансовые результаты. Франчайзер заверяет, что дело окупится за срок «от трех месяцев». Выручка компании к концу первого года должна составлять около 1 млн рублей в месяц, чистая прибыль — около 500 тысяч в месяц. Предполагается, что компания к концу года должна будет регулярно наводить порядок по меньшей мере в пятидесяти домах.

Сергей выбрал самый дорогой вариант франшизы, по которому он должен только один раз вложить деньги, а управлять бизнесом будет франчайзер.

Франчайзер прислал мне два документа: договор на продажу франшизы и корпоративное соглашение, по которому должна была открываться компания.

Давайте посмотрим на договор страница за страницей. Я закрыл в нем названия и личные данные: похожие истории происходят регулярно, имена и названия не так важны. Я буду выделять места, которые меня насторожили, и рассказывать, что в них не так. Я не буду особо цепляться к ошибкам в юридических терминах, «воде», опечаткам и неточностям, а расскажу о главных проблемах.

Начнем с первой страницы договора. К ней много вопросов.

Франчайзер в выбранном тарифе «Дорогой» обещал не просто консультировать, а полноценно вести бизнес, поэтому формулировка «услуги по созданию и информационному (консультационному) сопровождению деятельности Общества» в названии и предмете договора выглядит странно. Дальше нужно будет обратить пристальное внимание на то, что именно обязуется делать франчайзер по договору. Если там обязательства франчайзера будут подробно раскрыты, то здесь можно оставить все как есть.

Расшифровка понятия «планируемый результат» никуда не годится. Гарантии результата должны быть прописаны однозначно.

Например, «сумма денежных средств, полученная Обществом от контрагентов в такой-то период по договорам об оказании клининговых услуг, исполненным Обществом надлежащим образом».

Здесь же результат обозначен как «сумма заключенных договоров или оборот денежных средств в месяц». Под «суммой заключенных договоров» франчайзер, видимо, имел в виду сумму вознаграждений по договорам.

Но даже так это ни о чем не говорит: можно назаключать договоров хоть на миллиард, но что с них толку, если по ним никто не будет платить. Понятие «оборот» в законе никак не прописано, да и раздуть обороты можно искусственно, например если перевести компании деньги и в тот же день получить их назад.

С другой стороны, само наличие понятия «планируемый результат» в договоре — это уже хорошо. В рекламе франчайзер ничего не говорил про гарантии, а тут они, кажется, должны дальше где-то появиться.

Обычно бывает наоборот: на словах обещают окупаемость за месяц и новый Порше во второй, а в договоре ни окупаемости, ни Порше, а от гарантий остается только вода вроде «стороны несут ответственность в соответствии с законодательством РФ».

С этим разобрались, читаем дальше.

Стандартный блок текста, который можно найти практически в каждом шаблонном договоре

В этом разделе все стандартно. Есть много неудачных формулировок вроде «приступает к выполнению обязанностей по оплате», но это не критично, поэтому не будем это исправлять, чтобы не затягивать процедуру согласования правок.

Идем дальше: права и обязанности сторон.

В этом разделе никак не описаны реальные обязательства франчайзера: как именно он будет открывать ООО, нанимать директора, работников, снимать офис, искать клиентов, заключать договоры, отчитываться за работу и так далее.

Забегая вперед, скажу, что все эти обязательства франчайзер указал в приложении, однако ссылку на это приложение в договоре не поставил. Чтобы это исправить, в п. 5.2.

3 добавим указание «оказывать услуги, предусмотренные Приложением № 1 к настоящему Договору».

Формулировка из п. 5.1.1 «получать от стороны объяснения» без указания конкретных сроков бесполезна: получается, что эти объяснения можно готовить бесконечно долго. Праву должна соответствовать обязанность, подкрепленная санкцией за невыполнение. Нужно дописывать конкретные сроки и наказание.

Например: «Сторона-2 обязуется предоставлять письменные консультации в течение трех рабочих дней с даты направления запроса Стороной-1. В случае непредоставления письменной консультации в надлежащий срок Сторона-2 обязуется выплатить штраф в размере 200 рублей за каждый день просрочки».

Та же история и с фразами «своевременно» и «качественно»: без указания измеримых показателей своевременности и качества такие положения в договоре ничего не значат.

Отдельного внимания заслуживает формулировка в п. 5.1.4, где франчайзи обязуется «принять услуги в течение пяти дней».

Такая фраза словно забирает у покупателя франшизы право отказаться от подписания акта, если услуги оказаны плохо.

Конечно, если что, в суде такую формулировку признают недействительной, но лучше ее уточнить в договоре заранее: «принять услуги в случае отсутствия возражений».

К фразе «фактически понесенные расходы» в п. 6.4 я добавил критерий «документально подтвержденные». Иначе может оказаться, что франчайзер насчитает себе столько «фактически понесенных расходов», что мы еще останемся ему должны.

Пункта 6.5 в договоре вообще не было. Получается, что в начале договора франчайзер указывает на некий планируемый результат, в приложении раскрывает суммы этого результата, но при этом никакой ответственности на самом деле нести не собирается. Поэтому мы добавляем здесь прямое указание на последствия.

Дальше в договоре идут абсолютно типовые разделы про форс-мажор, порядок разрешения споров и расторжение договора. На них останавливаться не будем и перейдем сразу к «корпоративному соглашению», которое, по представлениям франчайзера, должны заключить стороны, чтобы открыть компанию.

Фраза «действующий на основании Гражданского законодательства» выдает юридическую неграмотность автора. Директора действуют на основании уставов своих компаний, потому что устав наделяет их этими правами. Но «действующий на основании закона» — это бессмыслица.

Туда же — тавтология «создание общества с ограниченной ответственностью ООО» и словосочетание «новой компании» вместо просто «Общества», учитывая, что термин «Общество» был введен три слова назад.

Все это не то чтобы критически важно, но если договор составлен так некачественно, то, возможно, франчайзер так относится и к остальному бизнесу.

С распределением прибыли вообще все сложно. Дело в том, что учредители компании распределяют прибыль согласно своим долям. В п. 1.2 этого договора указано, что доля покупателя франшизы — 49,9%, а доля франчайзера — 50,1%.

Получается, что наш покупатель франшизы по дорогому тарифу платит почти миллион рублей и потом получает 49,9% прибыли, а покупатель средней франшизы платит вдвое меньше и потом получает всю прибыль за вычетом роялти — 10% от выручки.

Кажется, что дорогой тариф на самом деле гораздо менее выгоден, чем средний.

Кроме этого нужно учитывать, что единственный способ легального получения прибыли для инвестора в компании — это вывод дивидендов. Решение о распределении прибыли принимает общее собрание участников компании, при этом их голоса учитываются пропорционально долям.

В нашем случае получается, что все решения о распределении прибыли будет фактически принимать сам франчайзер, потому что его доля больше половины.

Учитывая, что и директор компании будет наместником франчайзера, у нашего франчайзи возникает ненулевой шанс попасть в ситуацию, когда прибыль не распределяют, а все деньги компании с подачи директора уходят по левым договорам на счета франчайзера.

При этом компания может даже получать «запланированный результат» по прибыли. Получается, никакого нарушения не будет: ведь договор предусматривает гарантии в части прибыли компании, а не личной прибыли франчайзи. Если прибыль есть, но она не доходит до франчайзи, то сделать он ничего не сможет.

Дальше смотрим на предмет договора.

Если буквально толковать п. 2.1, то получается, что наш покупатель франшизы должен еще раз заплатить франчайзеру 950 000 рублей. В этом соглашении вообще нет ссылки на договор, поэтому франчайзи должен платить дважды: и по договору, и по соглашению.

Пункт 2.2 в этом соглашении бесполезен, он повторяет все то, что уже было в приложении к договору, только в урезанной версии.

Пункт 2.4 создает больше вопросов, чем ответов: непонятно, за чьи деньги будет производиться «организация бизнеса» до того, как компания начнет получать прибыль. По идее, франчайзер должен делать это за свой счет, но здесь об этом ничего не сказано.

На последней странице соглашения вместо юридического текста пошла ни к чему не обязывающая беллетристика. Пункт 4.2 про «неигнорирование новых клиентов» звучит очень странно, учитывая, что управление компанией ведет франчайзер, а следовательно, со всеми клиентами работает он сам. Пункт 4.

3 про «полное право оформлять кого только пожелает» говорит о том, что франчайзер вообще не имеет представления, как по закону работают компании с несколькими учредителями.

У франчайзера больше половины доли в компании, директора тоже выбирает он — получается, что все решения в компании и так принимать будет только он, поэтому непонятно, зачем писать об этом здесь.

Пункты 5.1 и 5.2 — то, что юристы скриншотят и отправляют друг другу, чтобы посмеяться вместе. Эти пункты выглядят как гражданский кодекс, переписанный студентом-копирайтером. Фразы «начатый совместный бизнес», «доля достается родственникам» и особенно «отойти от бизнеса» не имеют никакого отношения к юридическим обязательствам.

Если франшизные договоры компании составлены из рук вон плохо, то может оказаться, что к остальному бизнесу компания подходит так же. Более того, плохой договор может свидетельствовать о том, что раньше его ни с кем не заключали, иначе люди, которые платили по этому договору, непременно обратили бы внимание на его недостатки.

По сути, франчайзер предлагает инвестиции в филиал, а не франшизу. Но при этом в договоре нет норм, которые защищают инвестора.

Например, в инвестиционных договорах часто указывают, что вся прибыль новой компании идет на возврат инвестиций и только после полного возврата прибыль начинает делиться между участниками компании.

Иногда инвестицию проводят как конвертируемый заем: если получатель инвестиции не возвращает ее из прибыли компании в установленный срок, то инвестиция превращается в обычный долг. Здесь ничего этого нет.

Из договора непонятно, как соотносится распределение долей и ставка роялти. Пока что получается, что дорогой тариф невыгоден для покупателя франшизы.

Доли распределены так, что фактически франчайзер будет принимать все решения внутри компании, в том числе и решение о распределении прибыли.

Никаких адекватных гарантий ни договор, ни соглашение не предусматривают. Франчайзер сможет выводить все деньги себе, и ничего ему за это не будет.

Соглашение о создании хозяйственного общества не несет никакой ценности, не устанавливает никакой ответственности за неисполнение продавцом франшизы обязательств. Неясно, зачем они вообще предлагают его заключать.

Также выяснилось, что франчайзер предлагает сделать директором новой компании человека, на котором висит долг у приставов почти на 100 тысяч рублей, а на однофамильце самого основателя франшизы висит долг почти в миллион рублей. Возможно, франчайзер сможет логично объяснить и первое, и второе, но выглядит несколько подозрительно.

В итоге франчайзер не смог внятно ответить на наши вопросы и Сергей отказался от покупки франшизы. Потраченного времени, конечно, жалко, но зато Сергей не попал в ситуацию, когда он отдал почти миллион рублей за то, чтобы стать соучредителем убыточной компании, где второй участник забирает все деньги себе.