Что нужно изменить на сайте, чтобы продаж стало больше

FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь

20 августа 2019, 14:26

680 просмотров

Что нужно изменить в технологии продаж, чтобы успешно продавать современным покупателям?»
Об этом расскажет бизнес-тренер по продажам, разработчик современных технологий продаж Альберт Тютин на своем мастер-классе на общероссийской практической конференции «Управление магазином-2019», которая пройдет в Москве 11-13 сентября.
О чем пойдет речь на мастер-классе:

Как меняется поведение покупателей. 10 основных трендов, игнорирование которых убивает бизнес
Почему классическая модель «5 шагов продаж» сегодня работает не во благо, а во вред.
Какой подход должен прийти ей на смену?
Три ключевых условия эффективности стандартов продаж
Примеры из практики

О спикере: Альберт Тютин

Тренер по экспертным продажам в
b2b
& b2c
Бизнес-обучением занимается с 1996г.
Работает на стыке нейропсихологии покупательского поведения, маркетинга, психологии влияния и технологий продаж.
Автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» (изд-во «Манн, Иванов и Фербер»).

Конференция «Управление магазином» проходит ежегодно и собирает владельцев и директоров магазинов и розничных сетей малого и среднего формата со всей России и стран СНГ.

Три дня. Мастер-классы от ведущих экспертов в области управления продажами в рознице, таких как Тимур Асланов, Альберт Тютин, Инга Орлова, Анна Бочарова, Екатерина Казаринова, Георгий Перельман, Андрей Кулинич, Елена Жданова, Сергей Леонов и др.

Разбор свежих кейсов. Прикладные материалы и пошаговые методики.

И очень важная часть конференции: нетворкинг-сессия – специальное мероприятие, цель которого перезнакомить всех участников друг с другом по специальной технологии. Вы не только получите новые знания, но и новых партнеров, новые связи и новых друзей.

Место проведения: Финансовый университет при Правительстве РФ
Адрес: 125993, Москва, Ленинградский проспект, 55 (метро Аэропорт)
Зайдите на сайт конференции и отправьте нам заявку на участие.
#retail_2019

Подписывайтесь на наши новостные
рассылки,
а также на каналы
Telegram

и
Яндекс.Дзен

, чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Что нужно изменить в технологии продаж, чтобы успешно продавать современным покупателям?»
Об этом расскажет бизнес-тренер по продажам, разработчик современных технологий продаж Альберт Тютин на своем мастер-классе на общероссийской практической конференции «Управление магазином-2019», которая пройдет в Москве 11-13 сентября.
О чем пойдет речь на мастер-классе:

Как меняется поведение покупателей. 10 основных трендов, игнорирование которых убивает бизнес
Почему классическая модель «5 шагов продаж» сегодня работает не во благо, а во вред.
Какой подход должен прийти ей на смену?
Три ключевых условия эффективности стандартов продаж
Примеры из практики

О спикере: Альберт Тютин

Тренер по экспертным продажам в
b2b
& b2c
Бизнес-обучением занимается с 1996г.
Работает на стыке нейропсихологии покупательского поведения, маркетинга, психологии влияния и технологий продаж.
Автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» (изд-во «Манн, Иванов и Фербер»).

Разбор свежих кейсов. Прикладные материалы и пошаговые методики.

Место проведения: Финансовый университет при Правительстве РФ
Адрес: 125993, Москва, Ленинградский проспект, 55 (метро Аэропорт)
Зайдите на сайт конференции и отправьте нам заявку на участие.
#retail_2019

«Что нужно изменить в технологии продаж, чтобы успешно продавать современным покупателям?»https://www.retail.ru«Что нужно изменить в технологии продаж, чтобы успешно продавать современным покупателям?»https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/izdatelskiy-dom-imidzh-media-chto-nuzhno-izmenit-v-tekhnologii-prodazh-chtoby-uspeshno-prodavat-sovr/2021-05-042021-05-04

public-4028a98f6b2d809a016b646957040052

Как увеличить продажи менеджеру по продажам?

О значении продавца в развитии и успехе компании, мы достаточно обсудили в этой статье, а сейчас поговорим о том, что конкретно нужно делать менеджеру по продажам, чтобы увеличить свои продажи.

В данной статье мы рассмотрим:

Что мешает эффективной работе с клиентом?
13 рекомендаций, по повышению эффективности на работе.

Что делает нас неэффективными работниками?

Основной задачей менеджера по продажам является – постоянное общение с клиентами, ну и продажи, безусловно! Однако, не стоит забывать, что поиск клиентов, работа с документами и воронкой продаж, активные продажи, планирование дня – все это тоже на его плечах. Только одни с этими задачами справляются с легкостью, а другие не могут осилить и малую часть. В чем же проблема? Что делает нас неэффективными работниками?

Проблемой многих является:

Отсутствие цели — ради чего нужно стараться работать эффективно.
Отсутствие самоорганизации, а точнее технологии работы — что за чем нужно делать, чтобы достичь максимальных продаж? Миллионы работников приходят на рабочее место с чувством полной апатии и отсутствием желания работать — это причина отсутствия глобальной цели и веры в себя.

Все бы ничего, но работа менеджера по продажам состоит из общения с людьми, которые все видят, слышат, понимают, чувствуют вас и ваше отношение к ним. Даже переписываясь в мессенджере или по email, это заметно меньше, но иногда и по такому каналу связи с клиентами, доносятся нотки обреченности и раздраженности сотрудника.

Что же формирует такое эмоциональное напряжение и отношение к работе? «Неприятные неожиданности со всех сторон» — скажите вы, а это ничто иное, как ваше субъективное отношение к ситуации в которой вы неэффективны.

Порой кажется, что каждый человек в твоем отделе, имеет основную цель — навредить тебе, компании и клиенту в том числе.

Это первый признак нервного срыва, который сформирован тем, что вы не управляете своим рабочим временем на работе, не управляете собой, а значит плывете в бурном потоке случайных событий. Где уж тут быть эффективным?

Но, стоит задаться реальной целью, и разработать план по ее достижению, как все сразу меняется, все приобретает смысл. Все целеустремленные люди, имеют стимул к эффективной работе, иначе их цели станут просто недостижимыми.

Их начинает раздражать бездействие, как свое, так и коллег, происходит нехватка времени из-за амбициозности целей, растет личная эффективность, так как все усилия (умственные и временные) направляются на эффективную работу с клиентом и увеличение продаж.

13 советов, как увеличить продажи менеджеру по продажам?

Сейчас мы рассмотрим причины, по которым снижается ваша эффективность и что нужно делать менеджеру по продажам, чтобы увеличить личные продажи?

Активность на работе. Теория больших чисел работает и здесь. Чем больше вы обрабатывает трафик клиентов, тем больше продаж вы сделаете. Недостаточная активность может стать основной проблемой ваших успехов. Старайтесь больше общаться с клиентами, не упускайте удобный момент, не ленитесь и не бойтесь перетрудиться. Речь идет не о бездумных консультациях ради галочки, а о максимальном количестве людей, с которыми вы сможете качественно поработать. Задействуйте все каналы продаж, которые могут давать вам трафик клиентов.
Мысли о жалости к себе. Как только вас посетила мысль: «Как мне все надоело! Как я устал!», сразу начинайте что-то делать: звонить, отправлять коммерческое предложение, общаться с клиентами. Жалость к себе и лень, заложены в нас глубоко матушкой природой. Ученые доказали, что если есть возможность что-то не делать, мозг создаст все условия для бездействия. Именно поэтому люди делятся на тех кто находиться в постоянной борьбе с собой, заставляя и выпихивая себя из зоны комфорта (как это сделать, читайте здесь) и тех, кто не прочь подчиниться своим инстинктам и в очередной раз побездельничать. Это своего рода тренировка и с каждым разом вам будет все реже и реже приходить на ум подобные мысли. Такой темп и настрой неизбежно отобразиться на росте личных продаж.
Методы поиска новых клиентов. Чтобы продажи росли, нужны новые клиенты, а чтобы они были, их нужно искать. Проанализируйте как вы ищите новых клиентов и эффективность этих способов. Подумайте, как еще можно привлечь новых покупателей, где они могут ждать ваше предложение? Задействуйте все доступные каналы продаж: интернет, базы данных теплых и холодных клиентов, каталоги и справочники. Подробнее о поиске новых клиентов, читайте здесь.
Настраивайте себя на позитивную волну общения с клиентами, никто не любит общаться с угрюмым и раздраженным продавцом. Разделяйте границу домашних проблем и рабочих моментов иначе вы получите и там и там полный провал. В этом и состоит разница работы с людьми, от любой другой работы — вы должны постоянно находится в искусственном состоянии позитива и радушия, постоянно контролировать себя. О том, как настроить себя на большие продажи, читайте здесь.
Избавьтесь от «убийц времени», они съедают время, которое может быть потрачено на решение важных рабочих задач и продаж. Пока вы дописываете комментарий в соц-сети, ваши коллеги зарабатывают деньги! Делайте меньше перерывов, избегайте долгих утренних обсуждений сплетен, не отвлекайтесь на внешние раздражители. О том, как повысить личную эффективность, обязательно прочтите здесь.
Не откладывайте важные задачи на потом, ведь они как снежный ком, накопятся и прижмут вас к стенке. Распределяйте сложные задачи на подзадачи, чтобы они не казались тяжелыми не выполнимыми. Важно понять, что именно решение сложных задач, дает максимальный результат. Если вы склонны к этому, то обязательно прочтите о борьбе с прокрастинацией.
Проверьте свою компетентность на предмет знания своего продукта и техники продаж. Проведите мини-экзамен между собой в коллективе или попросите кого-нибудь вас проверить, и вы увидите, что есть пробелы, которые необходимо заполнить. Техника продаж тоже совершенствуется, и для этого существуют тренинги по продажам, но только правильные тренинги от практикующих тренеров в сфере продаж. Как выбрать тренинг правильно, рекомендации здесь. Если в вашей компании существует книга продаж (инструкция, как правильно продавать), то для начала прочтите ее.
Проверьте знание конкурентного рынка. Чтобы продавать много, нужно быть экспертом в своем продукте! Если вы не знаете, что происходит за стенами вашей компании, как продают ваши прямые конкуренты, в чем их преимущество, то значит, вы не сможете удержать клиента. Введите в свой рабочий график бенчмаркинг, при чем на постоянной основе.
Проверьте свою воронку продаж, если она у вас есть конечно, если нет, составьте ее самостоятельно, это не сложно. Все клиенты, которые находятся на стадии принятия решения, думают, не решаются купить, но хотят этого, должны быть доработаны. Позвоните им, пообщайтесь о том, что мешает принять решение и чем вы могли бы быть полезными. Вы сразу увидите, как поднялась конверсия ваших продаж. Прорабатывайте каждый слой воронки продаж, об этом подробнее здесь.
Уделяйте клиентам столько внимания, сколько требует этот клиент в рамках продажи. Не стоит избавляться побыстрее от говорливого клиента, нужно просто корректно напомнить ему о том, за чем он пришел. Однако, есть клиенты, которые в специально отведенный для покупки день, начинают ходить по магазинам и их цель решить свою проблему. Они могут потребовать немало времени, и вы должны им дать его. Если вопросы и беседа в русле продажи, почему бы нет? Пообщайтесь по душам с клиентом, спросите его простым и понятным языком, что ему хотелось бы и вы войдете в его доверие!
Не бросайте клиентов на полпути. Если вы столкнулись с возражением: «Дорого», «Я подумаю», «А у конкурентов дешевле!» — это не значит, что игра проиграна и нужно бросить одного клиента и найти другого, более легкого. Просто нужно владеть техниками борьбы с такими возражениями, и они не только будут вам не мешать, но и будут помогать ускорить принятие решение о покупке. О работе с этими нелегкими возражениями, можно прочесть здесь и здесь.
Используйте фразы ускорители и технику «дожима» сделки. Встретить, проконсультировать, помочь выбрать товар – важно, но преодолеть тяжелый барьер принятия решения здесь и сейчас непросто. Одной уверенности в правильности выбора, зачастую клиенту не достаточно, чтобы выдавить из себя «Да, я покупаю это!». Существуют определенные фразы-ускорители продаж и особая дожимающая техника продаж, о которой можно прочесть здесь и здесь.
Не забывайте своих клиентов. После продажи, напоминание о себе и проявление заботы о клиенте, так же важно, как первое знакомство. Это неожиданно для клиента и поэтому WOW-эффект обеспечен! Клиенту приятно, что о нем помнят, что он особенный. Все это влияет прежде всего на его лояльность к вам и вашей компании, а самое главное – на повторные продажи.

Вывод

Примите эти советы по увеличению продаж, как обязательные правила своей ежедневной работы, как менеджера по продажам. Если вы сможете принять эти правила, значит вы действительно настроены на увеличение личных продаж и значит результат не заставит себя ждать.

Если вы применяете, свои методы увеличения продаж, которых нет в нашем списке, напишите об этом в х!

Вам также будет интересно:

Как достичь максимальной выгоды, угадывая желания покупателя?

Чего хочет покупатель? Что такое длительная лояльность покупателя и в чем ее выгода? Какие главные принципы увеличения продаж? Что нужно изменить в своем магазине для роста продаж прямо сейчас? На все эти вопросы отвечает эксперт SR в области управления и развития fashion-ретейла Мария Герасименко.

Мария Герасименко —

генеральный директор компании FashionAdvisers, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса. www.fashion-advisers.ru

Основные направления деятельности: построение бизнес-процессов в fashion-индустрии, управление ассортиментной матрицей, визуальный мерчандайзинг, управление продажами и обслуживанием, разработка и внедрение программ лояльности.
Сайт: fashion-advisers.ru
Instagram: mariagerra
TikTok: maria.gerra

Чего хочет покупатель?

Огромное количество специалистов занимается изучением покупательского поведения на протяжении всей эпохи потребления.

Непрерывно проводятся исследования, наблюдения, разрабатывается специальное оборудование и программное обеспечение, и все это для того, чтобы завоевать рынок, влюбить покупателя в свою компанию, добиться его лояльности и регулярных покупок. Иными словами — заработать больше денег.

Как показывают исследования, покупательские предпочтения постоянно меняются, оно и не удивительно: сменяются поколения, каналы коммуникации, мода, мировоззрение. И наша задача понять, чего же хочет покупатель сегодня?

Прежний потребительский тренд: ярко демонстрировать свои возможности, стремиться каждый раз приходить в места скопления людей в новой одежде и обуви, носить эффектную обувь в ущерб комфорту.

Эксперты отмечают, что уже на протяжении 5 лет он заметно сменился на удобство и разумное потребление. А экономическая ситуация в стране все чаще подталкивает покупателей вместо покупки новой пары в очередной раз отнести в ремонт любимые туфли.

Введение маркировки и, как следствие, рост цены могут послужить катализатором укрепления этих трендов.

Таким образом, покупатель стал покупать меньше, реже, лучше ухаживать за обувью и чаще обращаться в обувные мастерские. Это основная причина снижения продаж в обувном сегменте.

Каким же образом удержать рентабельность магазина? Приложить усилия к увеличению конверсии и комплексности чека.

Два главных принципа увеличения продаж.

Конверсия – это отношение клиентов, совершивших покупку к общему трафику магазина (посетителям, вошедшим в магазин). То есть, при эффективной работе продавца увеличивается процент посетителей, совершивших покупку в магазине. Рекомендуемый процент конверсии магазина в ТЦ: 10-12%; для отдельно стоящих магазинов (street retail): 15-17%.
Комплексность чека – это количество единиц, которое равняется всему объему совершенных покупок за определенный период времени, поделенному на общее количество покупателей за это время. Иными словами, сколько позиций в чеке приобретает, в среднем, один покупатель. Продавцы, прошедшие обучение продажам, стремятся продать в одни руки как можно больше товаров, и делают это при помощи правильного выявления потребности, построения беседы, аргументирования и работы с возражениями. Комплексность чека не должна быть ниже 1,8 ед/чек.

В первую очередь, на эти два параметра влияет профессионализм менеджеров по продажам магазина. Необходимые навыки нарабатываются регулярным обучением и проведением аттестации персонала по продукту, продажам и клиентоориентированному сервису.

Частая ошибка многих ретейлеров — надеяться, что продавец будет мотивирован процентом от продаж. В тайных мечтах таких владельцев обувного бизнеса, продавец изначально умеет продавать, сам ищет информацию о продукте, регулярно читает книги о клиентоориентированности и продажах.

Однако реальность выглядит иначе. Срабатывает «эффект лыжни»: «Я уже и так знаю, что много в этом магазине не заработаешь», «Этот покупатель точно не купит! Только время свое зря потрачу. Я за версту чувствую таких!».

В итоге, когда в магазин входит директор или владелец – продавцы хором заявляют, что покупателей нет.

На самом деле, покупатели есть, но их стало меньше. Конкуренция при этом стала выше. У вас только один выход – сделать лучшими своих сотрудников, обслуживание в магазине и сделать лояльными как можно больше покупателей.

Знание продукта

Есть производители, которые проводят полное обучению по своему продукту. У некоторых поставщиков есть как минимум сборник материалов (брошюры, презентации), где подробно описываются свойства продукции, ее качества и преимущества. Даже если ситуация сложилась так, что материалов у ваших поставщиков нет, – поиск информации и обучение сотрудников лягут на ваши плечи.

Задача управляющего магазином – предоставить продавцам всю информацию о продукте (найти, собрать, структурировать, провести обучение) и регулярно проверять знания.

Техника продаж

Помимо знания продукта продавец обязан хорошо владеть техникой продаж. К сожалению, с навыками эффективных продаж люди не рождаются. Встречаются редкие представители с высоким уровнем эмоционального интеллекта, тем не менее, даже им необходимо обучение.

Это как с автомобильными правами – невозможно безопасно водить автомобиль без знания правил дорожного движения, навыков управления автомобилем, чувства габаритов и стажа за рулем. Ожидать от человека, впервые севшего за руль, того, что он покажет мастерство автогонщика, нам кажется странным. Однако именно такие надежды мы возлагаем на новых и необученных продавцов.

Длительная лояльность покупателя – в чем выгода?

Продавать обувь постоянному покупателю намного проще, чем новому. Вы уже установили с ним отношения и знаете его потребности.
Вам не надо будет тратить много сил, времени и средств на то, чтобы ваши покупатели снова купили обувь именно у вас. Их, скорее, привлечет ваше предложение, потому что у них уже есть положительный опыт общения с вами.
Если клиенты покупают у вас, они не покупают у конкурентов. Превращая случайных покупателей в постоянных, вы выигрываете, а ваши конкуренты, которые не делают этого, проигрывают.
Постоянные клиенты не так чувствительны к цене. Вы уже установили хорошие отношения, и покупателям проще заплатить немного больше и купить желаемое в любимом магазине.

Простой пример: в среднем, один человек приобретает 3 пары обуви в год. Средняя стоимость пары составляет 4 500 рублей (вы можете подставить в этот расчет цифры вашего магазина). Получается, один человек тратит на обувь около 13 500 рублей в год.

За 15 лет сумма покупок одного человека будет равна 202 500 рублей. Количество покупателей магазина обуви за этот промежуток времени измеряется тысячами человек.

Чем выше лояльность покупателей к вашему магазину, тем большую прибыль вы получите!

Что нужно изменить в своем магазине для роста продаж прямо сейчас?

1. Начнем с того, что выясним, действительно ли ваши продавцы мотивированы на изменения, любят свою работу, уважительно относятся к руководству и покупателям? На первый взгляд, вопрос может показаться банальным. Однако вот такая ситуация недавно произошла в моей практике. Имя владелицы магазина и название города изменены.

История Анны, владелицы магазина обуви из Самары

Магазин обуви и сумок «Н» работал уже на протяжении 7 лет. Персонал магазина был нанят практически с самого открытия. Первые 3 года магазин «Н» неизменно был лучшим среди небольшой сети обувных магазинов. Однако дальше продажи магазина неуклонно ползли вниз.

В определенный момент продавцы стали все чаще игнорировать замечания и поручения руководителя. Начались сплетни с продавцами других магазинов ТЦ.

Владелице магазина часто жаловались на свою нелегкую долю, отсутствие покупателей и нехватку денег.

Виновной в этом им виделась Анна – то, что она не может предоставить подходящий (на их взгляд) ассортимент, слишком мало вкладывается в рекламу и продвижение и многое, многое другое.

Счетчиков в магазине не было, конверсию отследить не представлялось возможным. Анна боялась потерять сотрудников, мотивируя свои опасения тем, что «лучше все равно сейчас не найти». Так владелица магазинов окончательно потеряла авторитет перед персоналом.

Однажды Анне поступил звонок от управляющей ТЦ, и ей сообщили, что на магазин была написана жалоба. Покупательница, которая хотела приобрести сапоги и попросила нужный размер, получила ответ: «У нас ваших размеров нет, идите в другой магазин!». К слову у женщины был 40-й размер обуви, и моделей этого размера в магазине было достаточно. Получается, покупателя буквально выгнали из магазина.

Анна обратилась к нам за консультацией, чтобы понять, как дальше быть. Страх потерять продавцов ее не покидал.

Что мы рекомендовали сделать:

Лично принести извинения покупателю от имени магазина.
Незамедлительно уволить весь персонал магазина.
Начать поиски нового персонала (по требованиям, указанным в рекомендации).
Провести обучение новых сотрудников.
Установить счетчики посетителей.

Уволив сотрудников, Анна решила самостоятельно поработать в магазине несколько дней, чтобы прочувствовать атмосферу, лично пообщаться с покупателями и, наконец, понять – действительно ли трафик снизился ниже допустимой нормы и магазин нужно закрывать.

В первый же день она заметила, что в подсобном помещении царит беспорядок.

Разбирая кучу разбросанных по углам вещей, она обнаружила интересные вещицы, которые вполне могли бы стать достойными экспонатами капитал-шоу «Поле Чудес»: книги по эзотерике, распечатки женских тренингов лидерства, вязальный набор, несколько журналов с кроссвордами, желтые газеты и многое другое. Выгрузка истории посещений сайтов с рабочего компьютера показала, что продавцы смотрели кино, принимали участие в вебинарах и переписывались в социальных сетях. Вывод – сотрудникам было просто некогда работать.

За несколько дней, которые Анна работала сама, объем продаж вырос в три раза!

Новые продавцы были найдены в течение 10 дней. У них есть стремление работать, их обучили продукту и уже совсем скоро они пройдут тренинг по продажам.

Узнали в этой истории себя? Действуйте незамедлительно!

2. Обучите персонал ассортименту, с которым вы работаете. В некоторых случаях, поставщики направляют своих амбассадоров для обучения сотрудников ретейлеров. Узнайте, есть ли такая опция у ваших поставщиков.

Если такой опции нет — изучите историю представленных в вашем магазине брендов, дизайнеров, свойства материалов, из которых изготовлены обувь, сумки, аксессуары и средства по уходу за обувью. Узнайте особенности ухода за представленным у вас ассортиментом.

Сделайте яркую, красочную презентацию, распечатайте и раздайте персоналу рекламные материалы, проведите обучение силами своей компании.

3. Проведите обучение сотрудников технике продаж. Важно выбирать бизнес-тренера не по цене тренинга, а по отзывам ваших коллег, конкурентов и репутации на рынке. Увидите, стоимость эффективного тренинга окупится многократно.

4. Если у вас все еще нет счетчиков посетителей – установите их незамедлительно! Именно они подскажут вам, насколько эффективно работают ваши продавцы. Счетчики стоят недорого, а информация, которую они предоставляют, бесценна!

5. Разработайте систему эффективной мотивации персонала. Долой зарплату, состоящую из фиксированной части и процента от продаж! Да, здравствует оплата за результат в виде роста конверсии и комплексности чека!

Увеличение продаж товаров фирмы: формула, инструменты и методы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж.

Сегодня вы узнаете:

Как увеличить продажи товаров.
Какие мероприятия по увеличению продаж следует проводить современной компании.
Какие инструменты по повышению продаж наиболее эффективны.

Что влияет на продажи

Чем больше вы продаете, тем большую долю на рынке занимает ваша компания. При этом повышение продаж может как положительно, так и отрицательно сказаться на результате деятельности организации – прибыли.

Уменьшение или увеличение выручки будет зависеть от того, что повлияло на желание или нежелание потенциального клиента покупать продукт. Так давайте же выясним, какие факторы влияют на рентабельность продаж компании.

Для этого вспомним себя в роли покупателя.

Пример. Допустим, нам нужно 200 грамм обезжиренного творога. Мы пришли в ближайший к нашему дому супермаркет, подошли к полке с творогом. Перед нами десятки разноцветных упаковок. Некоторые из них мы видели в рекламе, некоторые дегустировали в супермаркете несколько недель назад, а некоторые видим впервые.

Наш взор цепляет несколько марок. Анализируем цены на понравившуюся продукцию. Берем продукт и знакомимся с его характеристиками: содержание, срок годности, процентное содержание жира, масса. В результате мы выходим из магазина с одной пачкой: 250 грамм, изготовлен вчера, в пластиковой упаковке, стоимость со скидкой – 60 рублей.

Так что повлияло на продажи в этом случае?

Политика распределения продукции. Если бы нашего творога не оказалось в супермаркете, то клиент купил бы продукт другого производителя. Однако, существуют сильные бренды, за которыми клиент пойдет в другой магазин, лишь бы приобрести товар определенной компании.
Политика продвижения компании. Реклама, дегустация товара в магазине, скидка – положительно влияют на продажи. Особенно это касается продуктов массового ежедневного потребления.
Сам продукт. А, точнее, его изменяемые и неизменяемые параметры. В нашем примере фигурировала упаковка – это изменяемый параметр. А вот такие характеристики нашего продукта, как жирность – являются неизменяемыми. Работать с первыми проще, вторые предполагают серьезные затраты и влекут за собой смену сегмента или охват нового сегмента потребителей.
Цена. Она оказывает непосредственное влияние на объем продаж. Но не всегда ее снижение повлечет за собой увеличение роста продаж. Например, если на красную икру установить слишком низкую цену, то посетители решат, что товар некачественный и не будут его покупать. Цена оказывает прямое влияние и на увеличение прибыли от продаж. При увеличении себестоимости продукции, снижать цену нежелательно.
Менеджеры. В нашем примере не были затронуты продавцы и консультанты, но они оказывают значительное влияние на количество проданной продукции. Особенно это касается тех компаний, в которых предпочтение отдается активным продажам.

Как мы видим, на объем продаж влияют все элементы комплекса маркетинга: продукт, цена, распределение, продвижение, а также элемент из области оказания услуг – персонал.

Кроме того, на количество реализованного товара влияют и внешние факторы, такие как:

Мода;
Сезонность;
Экономическая ситуация;
Правовое регулирование и многое другое.

Формула продаж

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Пример. У нас есть магазин, в который ежедневно заходит около 100 посетителей, но покупку совершает всего 20%. В среднем стоимость одной покупки составляет 2 000 рублей. Таким образом, продажи составляют три показателя: трафик, конверсия и средний чек. Перемножив эти показатели, мы получим объем продаж.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Трафик – количество посетителей вашей торговой точки.

Существует множество способов повышения трафика, среди которых:

Акции и распродажи – любые ценовые методы привлечения клиентов.
Реклама – чем больше рекламных площадок вы охватите, тем большее количество людей о вас узнает. Однако, помните, что вам необходимо привлечь лишь тех, кто готов купить ваш товар сейчас или позже.
Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – один из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов. Цель ко-маркетинга заключается в сотрудничестве с какой-либо компанией для взаимного привлечения покупателей. Хорошим примером ко-маркетинга является сотрудничество сети супермаркетов «Перекресток» и ювелирных салонов «Санлайт», когда за покупку в супермаркете на определенную сумму, покупателям дарили купон на подарок в «Санлайт».
Возвращаем старых клиентов. У каждой компании есть клиенты, с которыми она работала ранее, но которые по какой-либо причине ушли от нее. Вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Для этого можно использовать email-рассылки, телемаркетинг, а также стандартные инструменты продвижения.

Конверсия – отношение количества посетителей, сделавших покупку к общему количеству посетителей.

Для повышения конверсии можно использовать следующие методы:

Удачный мерчандайзинг. Выкладывайте товар так, чтобы клиент захотел его приобрести. Если вы выбираете место на полке для выкладки продукта, то следует придерживаться правила правой руки: продукт можно взять с полки вытянув руку;
Активные продажи. Обучите менеджеров продавать и вы получите высокую конверсию;
Улучшайте товар, модернизируйте его. Заинтересуйте покупателя новой упаковкой или вкусом, это работает;
Акции и скидки. Временные выгодные предложения положительно воздействуют на конверсию. Но не забудьте соотнести величину скидки и рост объема продаж. Вы не должны работать в убыток.

Средний чек – средняя стоимость одной покупки. Он зависит от двух слагаемых – цены и количества купленных единиц.

Соответственно, увеличить средний чек, можно следующими методами:

Повышение цены. Оно не должно быть существенным для покупателей, иначе снизится количество продуктовых единиц в чеке;
Понижение цены в целях повышения объема продаж. Тут важно рассчитать точку, которая позволит при снижении цены привести к росту прибыли. То есть дополнительная прибыль от роста продаж, должна покрывать убыток, вызванный снижением цены;
Увеличение количества продуктовых единиц в чеке. Один из наиболее эффективных методов – продажа дополнительных товаров. Предкассовая зона создана именно для этого: влажные салфетки, жвачки, резинки, шоколадные батончики – товары спонтанного спроса, которые существенно увеличивают совокупные продажи. Также хорошо работает мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным. Например, пиво и чипсы.

Кроме перечисленных, существует масса разнообразных способов увеличения продаж. Мы приведем наиболее эффективные из них.

Методы увеличения объема продаж

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

Email-рассылки. О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
Теплые звонки. Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
Ценовое лидерство. В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

Товары в наборе должны дополнять друг друга.
Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Рекомендуем прочитать: Как открыть интернет-магазин.

Ваш сайт должен быть интуитивно понятным для пользователя, в том случае, если вы реализуете товар на потребительском рынке, следует указывать цену.

Реклама в интернете. В принципе, любой вид рекламы способен принести дополнительные продажи, но рассказывать о стандартных дорогостоящих инструментах на данный момент неактуально.

Интернет, на данный момент, является наиболее эффективным каналом продвижения, однако, существуют сегменты, которые он не охватывает.

Хорошим примером увеличения продаж в два раза, можно считать рекламу Дирол. Две жевательные подушки в ротовой полости повлекли за собой тенденцию потреблять сразу две пастилки, что увеличило потребление этого продукта вдвое.

Разнообразные акции, такие как «первое занятие в подарок», «3 по цене 2» и другие, способны в несколько раз увеличить объем продаж.

Участие на выставках и фестивалях. Данный инструмент позволяет способствовать не только увеличению оптовых продаж, но и розничных.

Производители и продавцы продукции для конечного потребительского рынка могут участвовать в фестивалях, сопровождать мероприятия и праздники. Это отличный способ не только заработать деньги, но и проинформировать о себе целевую аудиторию.

Вирусный маркетинг или сарафанное радио – дешевый и эффективный метод увеличения продаж.

Вирусный маркетинг представляет собой рекламный материал, который распространяется среди целевой аудитории самостоятельно, без помощи самой компании. Таким образом, компания затрачивает средства только на создание самого контента.

Привлечение новых клиентов посредством холодных звонков, а также лидогенерация.

Мы сказали про привлечение старых клиентов посредством почты и телефона, однако, можно воспользоваться этими инструментами и для привлечения новых покупателей.

Наиболее трудным этапом при подготовке и совершении холодных звонков является создание холодной базы. У вас есть два варианта: купить готовую или создать свою.

Первый вариант не гарантирует вам качественных лидов. Вероятно, те, кого вам продадут, не будут соответствовать требованиям или будут ненастоящими. Второй вариант требует много времени и средств.

Вы можете получить контактные данные потенциальных клиентов при помощи социальных сетей, сайта, анкет. После того как вы получите вашу базу, вам останется составить скрипт холодных звонков и обучить менеджеров им пользоваться.

Будьте готовы к тому, что из составленной вами базы (или купленной), вашими покупателями станет не более 20%.

После того как мы поговорили о методах повышения объема продаж, следует обсудить конкретные пути повышения спроса.

Инструменты повышения объема продаж

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Внедрение системы автоматизации

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Например, надбавку к заработной плате размером в 10% от основной ставки получит сотрудник, продавший наибольшее количество продукта «А».

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;
Знакомьтесь с ми о качестве предоставляемых компанией баз.

Распродажи и акции

Классический, но очень эффективный инструмент.

Приведем несколько примеров:

Скидка в процентном соотношении от стоимости товара;
Подарок за покупку;
Скидка за друга;
Программа лояльности.

Хотелось бы более подробно остановиться на программах лояльности. Они позволяют привязать клиента к вашему магазину, тем самым увеличив продажи. Существует несколько вариантов программ лояльности. Рассмотрим их.

Обычная дисконтная карта – позволяет клиенту получать фиксированную скидку в вашем магазине.
Дисконтная карта с накоплением – позволяет покупателю увеличивать процент скидки, приобретая у вас продукцию.
Бонусная карта – позволяет покупателю копить бонусы, совершая покупки, которые потом он сможет потратить в вашей торговой точке.
Клубная карта – дает клиенту право пользоваться привилегированными условиями покупки, участвовать в закрытых распродажах.
Таким образом, карта лояльности может быть применена практически для любого сегмента потребителей.

Кроме того, она позволяет собрать данные о покупателе: его демографические данные, предпочтения, покупки. Эта информация поможет менеджерам по продажам в дальнейшем работать с ним и увеличить уровень продаж.

Однако внедрение программы лояльности требует покупки и настройки дорогостоящегооборудования.

г. Благодарный

Сайт города