Бизнесмен Виктор Прокопеня выступил на форуме HI-TECH NATION. Приводим его доклад без изменений.

— Привет людям бизнеса Беларуси!

Как все вы знаете, у каждого спикера есть своя цена. И чем их больше, тем дороже ваши билеты. Наверное, я единственный, кто выступает здесь бесплатно.

Я никогда не брал у организаторов денег за выступления на форумах, потому что хочу, чтобы они были доступнее для всего бизнеса. Потому что верю, что именно вы меняете Беларусь и строите её будущее.

Когда в стране будет в 10 раз больше предпринимателей, тогда она станет действительно богатой.

О том, что вы должны от меня услышать, я сам узнал только с сайта Probusiness — так же, как и вы. Тему моего выступления придумал не я. Её заявил Виталик — на правах организатора. 

Ладно, подумал я, раз уж тема звучит «как попадать в тренды», то расскажу про тренды и что происходит в мире. А потом подумал ещё раз и решил всё немного поменять. 

Математика форумов Probusiness не сходится, и как я уже сказал, не из-за меня. К сожалению, это последний форум High Tech Nation. Поэтому я бы хотел поговорить о гораздо более глубоких и важных вещах.

#1. Важно уметь менять точку зрения. И причём тут тюрьма

И первая такая важная точка — это… Не буду вас интриговать и скажу, что это. Это умение менять свою точку зрения. И начну я издалека, например, с тюрьмы, от которой не застрахован никто.  

Все мы время от времени надеваем маски или играем роли. И  часто делаем это легко и не задумываясь. Одну маску — с партнёрами. Другую — с подчинёнными. Третью — для семьи и друзей. 

Так вот — попадая в такие условия, как, например, тюрьма, носить маску невозможно. Когда 15 человек месяцами вместе живут в помещении 30 квадратных метров, то начинают видеть друг друга насквозь.

Такими, какими они есть. И люди, которые через все это проходят, начинают понимать нечто очень важное не только друг про друга, но и про себя.

Я говорю в первую очередь про бизнес, который там оказывается. 

И самая бизнес-релевантная вещь, которую они начинают понимать, это про то, что нам сложно менять своё мнение. это такая особенность характера белоруских людей бизнеса — нам кажется, что, изменив точку зрения, мы проявляем слабость. 

К сожалению, школа не учила нас отделять Идеи от Эго. Мы часто принимаем несогласие за неуважение. Мы подменяем понятия. Нам кажется, что изменить точку зрения — это признать поражение. На самом деле всё наоборот — это делает нас сильнее. Настоящее понимание любой ситуации — это способность смотреть на всё с разных точек зрения.

Этому легко найти подтверждение. Возьмём Фейсбук. На моём телефоне нет его приложения. Я удалил его. Но не за то, что отнимал огромное количество моего времени. Просто я не видел, чтобы кто-то менял своё мнение. Всё, что многие там делают, это доказывают друг другу, кто прав. Наверное, мне не повезло, но я так не видел, чтобы кто-то даже после обсуждения поменял свою точку зрения. 

Если человек соотнёс себя с интеллектуальной позицией — это становится частью его самости. Нет разделения своего «Я» и своей позиции. И в этом, как мне кажется, есть большая проблема нашего общества. Джефф Безос, один из самых богатых и успешных людей в мире, говорил, что для его успеха ключевой была способность менять своё мнение — при наличии достаточных аргументов. 

Часто бывает так. Предприниматели начинают зарабатывать чуть больше денег, чем их окружение, начинают терять связь с реальностью. Оказывается, увеличение их личных расходов приводят к увеличению Эго. Наше Эго — это цель, которую мы носим с собой. Чем оно больше, тем легче попасть в цель. Эго всегда ищет подтверждение тех вещей, в которое верит. В итоге проблема увеличивается. 

Бизнес — это всегда про людей. А люди постоянно меняются. Если нам кажется, что мы нашли универсальный ключ к пониманию рынка, это значит, что мы его только что потеряли. Если мы дадим нашему Эго решать, что нам видеть, слушать и во что верить — то мы позволим нашим старым победам мешать будущему успеху. 

#2. Никто не знает, как выбирать тренды. И что с этим делать  

Какое отношение это имеет к бизнесу и поиску прибыльных трендов? Самое прямое и простое. Правда в том, что не знаем, каким образом выбирать правильные тренды. Нет ответа на этот вопрос. 

При этом мы часто слышим, что поражение — это не вариант. Такая мотивирующая фраза на самом деле невероятно неправильная. 

Объективно: поражение — это наиболее вероятный результат любого нового продукта или бизнеса. Большинство новых продуктов могут провалиться, даже если вся операционка управляется самым идеальным способом. Правильнее думать про неудачу как про вероятный исход вашей новой гениальной идеи или нового найденного вами тренда. Именно этот способ мышления скорее всего приведет к успеху. 

Что можно сделать в такой ситуации? Спросить у клиентов? К сожалению, люди так устроены, что спрашивать их, купят они ваш продукт или нет — бесполезно. Важно не то, что они говорят.

Важно, на что они уже тратят время и деньги. Им можно задавать вопросы про прошлое и настоящее, но не про будущее. Знаменитая фраза Генри Форда подтверждает этот тезис.

Он говорил: «Если бы я спросил, чего хотят мои клиенты, они бы попросили более быструю лошадь».  

И если вы делаете продукт в 2019 году, у которого, как вы считаете, нет конкурентов, то это, как правило, полная чушь. Сегодня у людей занято все время и все деньги. И вы в любом случае конкурируете за долю их кошелька или их времени. 

Иногда это могут быть совсем не очевидные вещи. Например, Youtube конкурирует за время с вашим сном. Хороший признак успешного продукта, это то, что он позволяет делать что-то, что люди уже делают — или дешевле, или быстрее.

Итак, предположим, мы знаем, что ничего не знаем и скорее всего придуманная нами идея неверная. Мы знаем, что людей о будущем продукте спрашивать бесполезно. Что делать? На самом деле самый лучший способ проверить гипотезу — это реальные покупатели и их поведение. Ключ к успеху нового продукта — научиться дёшево тестировать идеи. 

Как-то в МакДональдсе решили ввести в меню МакСпагетти. Менеджеры опросили клиентов и их ответы показали, что это будет востребованный продукт. Компания вложила десятки миллионов долларов в запуск этого продукта. А продукт с треском провалился. Внимание, вопрос.

Как Макдональдс мог бы собрать правильные данные, которые бы подтвердили или опровергли спрос на МакСпагетти всего за 100 долларов? Правильный ответ очень прост. Стоило добавить в меню нескольких ресторанов МакСпагетти и отмечать каждый их заказ.

Сами МакСпагетти на этом этапе можно было бы не делать.  

В нашей стране, когда запускаем продукт, мы рискуем не только временем и деньгами, но и репутацией. Потому что у нас не принято ошибаться.

Нам нужно научиться дёшево находить правильные идеи продуктов, а не правильно делать неправильные продукты. Поэтому идея дешёвого тестирования гипотезы нового продукта невероятно важна.

Нам нужны правильные инструменты. Мы настолько хороши, насколько хороши наши инструменты. 

#3. Притвориться, что у тебя есть прототип. И почему это работает

А сейчас я скажу новое слово для белорусского бизнеса — это претотип. претотип — сокращенно от pretended prototype — притвориться, что у тебя есть прототип. и пример про макспагетти был типичным примером претотипа. 

Эта тема широко известна в Кремниевой долине. Но в русскоязычном пространстве по ней ничего нет. Я про неё узнал на лекции в Стэнфорде — её вёл автор этого инструмента — Альберто Савойя. Он также любил нам говорить: «Гораздо легче сделать, чтобы люди открыли свой рот, чем свой кошелёк».

Почему белорусам не подходят прототипы? Проблема, что прототипы занимают слишком много времени, мы влюбляемся в идею и потом не можем поменять своё мнение, даже если видим все признаки того, что рынок говорит нам, что эта идея неправильная.

Чем отличается претотип от прототипа? В случае, когда мы думаем прототипами — мы думаем как нам сделать прототип? В случае претотипа — надо ли это делать вообще? Но ключевое отличие прототипа от претотипа в том, что прототип делают дни, недели, месяцы, претотип делается за часы. 

Есть множество техник по созданию претотипов. Вы можете придумать свои. Я расскажу о нескольких, чтобы вдохновить вас на поиск дешевых способов тестирования ваших гипотез. 

Виды претотипирования

Механический Турок

В 18-м веке изобретатель Вольфганг фон Кемпелен сделал машину для автоматической игры в шахматы. Человек подходил к машине и мог играть против нее, при этом машина проявляла серьезные интеллектуальные способности.

Очевидно, что с развитием технологий в то время такое было невозможно и великолепная игра машины объяснялась просто. Внутри нее сидел человек, которого, естественно, не было видно снаружи, и делал ходы, которые выдавались за ходы машины. Машина называлась Механический Турок.

Таким же образом называется и метод претотипирования, когда человек используется вместо машины. 

В IBM еще 50 лет назад хотели упростить ввод текста машинистам за счет создания алгоритма распознавания речи. Так как это очень дорогой алгоритм, решили его сперва протестировать. Клиент подходил к компьютеру и говорил голосом, что он хотел набрать на клавиатуре.

В соседней комнате оператор все слышал и набирал его текст. IBM быстро выяснили, что для набора больших текстов эта технология не подходит. У людей уставали связки. Было сложно голосом набрать, например, «давайте уволим Васю из бухгалтерии», когда Вася проходил рядом.

Невозможно было посадить несколько человек в одной комнате, так как становилось слишком шумно. 

Техника Буратинёо 

У Джеффа Хокинса, изобретателя, нейробиолога и исследователя AI, была прекрасная идея карманного компьютера. Он сделал множество дорогих прототипов и ни один из них не работал. Когда деньги закончились, Джефф начал тестировать идеи более дешевым способом.

  Он вырезал из дерева разного размера карманные компьютеры, носил их весь день с собой, представляя, как бы он их использовал.

Например, когда кто-то у него кто-то спрашивал, свободен ли он на обед в пятницу, Джефф доставал кусок дерева как карманный компьютер и смотрел в воображаемое приложение календарь. Он хотел понять, какие приложения он использовал бы чаще всего.

Результаты были следующие: Джефф носил с собой его условный Palm (карманный компьютер) 95% времени, доставал его в среднем 12 раз в день, 55% в нем планировал встречи, 25% времени искал контакты, 15% заполнял чеклист и 5% делал заметки.

В результате родилась идея Palm Pilot, который можно назвать первым супер успешным карманным компьютером. 

Фейковая дверь

Возможно, не все знают, что сегодня белоруские мобильные приложения скачивают более 100 млн раз в месяц. По этому показателю мы занимаем позицию бесспорного лидера в Восточной Европе. 

Чтобы мобильное приложение было успешным, нужно дешево купить рекламу. Это одна из составляющих успеха. Алгоритмы, продающие рекламу, так устроены, что чем чаще люди нажимают на рекламу, тем она дешевле.

Так вот что делают многие белоруские компании — они сначала рисуют рекламный баннер мобильного приложения, где показано, как может работать будущее приложение, пробуют на него покупать рекламу, смотрят получается ли это сделать достаточно дешево и только после этого делают приложение. 

Претотип Фейковая дверь используется не только для тестирования ИТ-продуктов. Ее можно применять и для классических бизнесов. Предположим, вы хотите открыть магазин античных книг.

За 20 долларов можно сделать вывеску, приклеить ее над дверью помещения будущего магазина и дальше посмотреть: сколько людей за час проходят мимо вывески, сколько заметили надпись, сколько остановились и пробуют зайти, какой возраст, пол и другие характеристики тех, кто хочет зайти. 

Фейковая дверь — супер способ претотипирования и позволяет проверить гипотезу за часы. Еще до того, пока вы не успели влюбиться в идею, что, на мой взгляд, невероятно важно для белорусских бизнесменов.

Этично ли делать претотипы — каждый может ответить на этот вопрос себе сам. Многие из тех, кто их практикует, дают бонус клиентам, использовавшим претотипы.

Фасад

Разница между претотипами Фасад и Фейковая дверь в том, что после нажатия на кнопку Скачать мобильное приложение или когда потенциальный покупатель стучит в дверь, в случае фасадного претотипа всегда что-то происходит.

Например, в случае магазина книг, вы можете снять на день помещение у потенциального арендодателя, оставить внутри какое-то количество книг, поставить стол/стул, и ждать потенциального покупателя без ремонта и других инвестиций.

 

Я как-то прочитал книгу Чичваркина, мне не понравилось — не рекомендую, но я там нашел одну очень интересную историю. Чичваркин проанализировал продажи мобильных телефонов в своей сети Евросеть.

Оказалось, что средний магазин занимал площадь 150 квадратных метров, предлагал 500 вариантов мобильных телефонов, в то время как 90% продаж приходились на 50 моделей. Как это принято в России, сразу решил, что он гений и решил открыть сотни магазинов Евросеть Лайт — малюсеньких киосков, где продавалось те самые 50 самых продаваемых моделей.

Чичваркин думал, что сэкономит на аренде миллионы. Однако, эксперимент с треском провалился. Потеря огромного количества денег и удар по огромному эго Чичваркина заставили его очень глубоко подумать над этим. Мне очень понравилась его мысль о том, что мы все очень тяжело работаем в современной экономике.

И после этой самой тяжелой работы у покупателя есть священное право выбора, на которое предприниматели не имеют право покушаться. Знал бы Чичваркин про претотипирование, к этой самой мысли можно было бы прийти гораздо дешевле. 

Претотип на одну ночь

Ричард Брэнсон запустил свою авиакомпанию после того, как его перелет на романтический отпуск с девушкой был отменен. Тогда он сделал табличку Virgin Airlines и начал продавать билеты на Британские виргинские острова.

Когда все билеты были проданы, Брэнсон арендовал чартерный самолет и полетел на острова. Позже Virgin Airlines стала одной из самых успешных и инновационных авиалиний в индустрии. Девушка Брэнсона была настолько впечатлена, что вышла за него замуж.

 

Airbnb начинался таким же образом.

Когда Джо Гебиа и Брайн Чески не могли заплатить аренду за квартиру в Сан Франциско, они сделали маленький сайт и попробовали сдать в аренду три матраса в одной из своих комнат в квартире.

Через несколько часов появились женщина и двое мужчин и заплатили по $80 за человека. Что делали в этой комнате женщина и двое мужчин — легенда умалчивает.

Tesla прежде чем арендовать помещения, пробует разместить мобильный шоурум в предполагаемом месте аренды на одну ночь. Шоурум разворачивается за несколько часов, стоит день и после этого Tesla анализирует собственноручно собранные данные и принимает решение стоит ли в этой точке открываться. 

И это очень правильно — потому что использовать чужие данные для принятия решения плохая идея. А что делают белорусы? Часто подписывают долгосрочные договора аренды без понятия о том, будет ли работать эта точка или нет. 

Нарушитель границы

Ребята из маленькой дизайн студии Upwell Design сделали инновационный выключатель света, на который можно вешать ключи и складывать письма. Назвали его Walhub. Они не знали, будет он продаваться или нет.

Они изготовили несколько таких выключателей, одели майки продавцов IKEA и положили их на полку в магазине IKEA, когда никто не видел, и стали наблюдать, будут ли эти продукты брать в корзину реальные покупатели.

 

Каждый, кто захотел купить выключатель, получил его бесплатно. Ребята сняли видео, которое можно найти по кейворду wallhub на YouTube. Отличный вдохновляющий пример претотипирования, с огромным вниманием к нему прессы и большим количеством просмотров. В Беларуси лучше договариваться с магазином, а то за такую штуку можно попасть на первый слайд моей презентации. 

Смена этикетки

Этот способ претотипирования подходит для проверки гипотез, когда вы верите, что небольшое изменение внешнего вида позволит запустить новый продукт.

Например, вы хотите проверить, будут ли люди покупать суши второй свежести по цене в два раза дешевле обычных и насколько люди готовы рисковать здоровьем, если могут купить суши дешевле.

Берем обычные суши, пишем, что они вчерашние и ставим цену в два раза дешевле. Знакомые ребята проверяли идею — не рабочая, но как пример претотипирования — хороший. 

Youtube

Как быстро проверить идею. Алгоритм метода «Спринт» от Google. Часть 2

Как протестировать идею всего за 5 дней? В прошлый раз мы поговорили о методе «Спринт» и рассказали, как начать. Переходим к самому интересному – созданию и тестированию прототипа.

Сегодня мы продолжаем рассказывать, как шаг за шагом провести спринт. Первую часть статьи можно найти здесь. А у нас по спринтовскому календарю – вторник.

Вторник

• Примеры готовых скетчей
• Участники: спринт-команда.
• Инструменты: доска, стикеры, маркеры, гаджеты для показа интересных идей.
• Цель: создать скетчи с идеями для подготовки прототипа.
• Этапы:

1.Зарядитесь вдохновением. Если в понедельник вы думали о проблемах, то теперь пора переключиться на их решение. К счастью, чтобы придумать хорошую идею, не обязательно быть гением. Достаточно снабдить мозг правильной информацией для вдохновения. Большинство инноваций – это адаптированные идеи, которые уже реализованы. Чтобы получить пищу для размышлений, участники вспоминают лучшие бизнес-идеи, в том числе из других отраслей, и показывают 1-2 самые интересные всем остальным (около 3-х минут на презентацию идеи). Интересные идеи в общем виде фиксируются на доске.

Результат: мозг, заряженный материалом для создания креативных решений.

2.Подготовьте скетчи. Настало время для креатива. Участники придумывают идеи, которые станут основой для создания прототипа.

Авторы метода предлагают изображать идеи в виде скетчей, так как такой формат помогает сделать абстрактные мысли более конкретными и понятными остальным членам команды. При этом каждый участник работает индивидуально, чтобы лучше проработать свою идею.

Помните, что это не конкурс на лучший рисунок, поэтому не стоит переживать о своих навыках рисования. Чаще всего скетчи – это слова и фигуры.

Алгоритм создания скетчей

Чтобы подготовить скетч, нужно:

• Изучить идеи и вопросы, записанные на доске. Выбрать наиболее перспективные.
• Объединить или адаптировать идеи для достижения целей спринта.
• Разделить лист на 8 частей и в каждой изобразить вариант идеи, который поможет в подготовке прототипа. Участники рисуют грубые скетчи по 1 минуте на каждый.
• Создать скетч. Подготовить решение из 3-х рисунков, которое последовательно объясняет вашу идею. 3 события, которые должны произойти, чтобы реализовать ваше решение на практике.

После того как идеи готовы, они остаются отлеживаться до следующего дня.

Результат: готовые решения (скетчи).

3.Найдите 5 человек, которым вы будете показывать прототип. Параллельно с подготовкой скетчей вам нужно найти и пригласить на пятницу людей, которые относятся к вашей целевой аудитории. Не забудьте подумать о вознаграждении. Можно предложить небольшую денежную сумму, например, 500-1000 руб.

Результат: 5 запланированных интервью на пятницу, чтобы протестировать ваш прототип.

Среда

1. Джейк Напп создает сториборд
2. Участники: спринт-команда.
3. Инструменты: готовые скетчи, доска, стикеры, маркеры.
4. Цель: создать сториборд – план прототипа из 15 слайдов.
5. Этапы:

1.Выберите лучшую идею. Команда потрудилась и подготовила столько идей, что реализовать их все за раз невозможно. Поэтому нужно выбрать лучшую, которая станет основой для прототипа и поможет достичь большой цели быстрее.

Чтобы ускорить процесс оценки идей, авторы метода предлагают провести его в несколько этапов:

Ручной MVP: как быстро и дешево проверить гипотезу при запуске технологичного продукта | Rusbase

Александр Колегов

руководитель проектной работы на программе Moove для студентов от бизнес-школы «Сколково» и МТС

О том, что такое Manual Viable Product и как с его помощью проверить ценность продукта, рассказывает Александр Колегов, руководитель проектной работы на программе Moove для студентов от бизнес-школы «Сколково» и МТС.

Ручной MVP: как быстро и дешево проверить гипотезу при запуске технологичного продукта Ольга Лисина

За время работы с технологическими стартапами я не раз видел, как инвесторы и предприниматели тратили по 6–9 месяцев на разработку продукта, инвестировали десятки миллионов рублей, но не получили результата. 

Причем эта ситуация характерна не только для стартапов. Я принимал участие в проекте по созданию цифровой платформы внутри крупной корпорации. При разработке выяснилось, что явной боли, которую она могла бы закрыть, нет. Правда, это стало понятно уже после того, как было потрачено 50 млн рублей.

Проверка гипотезы  

Самый лучший путь — это проверить ценность продукта на старте с помощью MVP (Minimum Viable Product — минимально жизнеспособный продукт). Многие стартапы в софтверной индустрии стараются придерживаться этого подхода. 

Упрощенно это выглядит так: у вас рождается гипотеза проблемы клиента; вы хотите решить ее с помощью набора технологий в своем продукте. Сперва нужно подтвердить, что проблема действительно существует.

Самый быстрый способ — это пообщаться с потенциальными клиентами и отраслевыми экспертами (глубинные интервью).

Затем создаем MVP, идем к клиентам и пробуем его продать, чтобы подтвердить ценность своего решения.

В классическом подходе Customer Development есть еще промежуточный этап решенческого интервью: после выявления проблемы возвращаемся к клиенту с описанием решения и просим дать обратную связь. 

Один из первых шагов проверки гипотезы — это создание ручного прототипа, или Manual Viable Product (ручной жизнеспособный продукт), с нулевыми затратами, который уже может решать проблему клиента. На мой взгляд, сразу после этого нужно начинать продавать. 

Как правило, в такой конфигурации обратная связь от пользователя становится более ценной для доработки продукта. На этом этапе может быть много «нет», но это хорошо, так как всегда можно спросить: «Почему? Чего не хватает? Как вы поняли, что мы не сможем закрыть эту потребность? Почему это дорого, с чем вы сравниваете?».

Когда обратная связь получена, нужно доработать MVP и еще раз идти продавать его клиентам.

Как мы проверяем гипотезы 

На нашей программе мы учим студентов создавать и развивать стартапы с нуля. Внутри программы студенты разбиваются на команды, каждая из которых ведет свой проект. 

История первая

У команды Sinta родилась гипотеза, что пользователи Tinder тратят много времени и ресурсов на личные встречи, которые ни к чему не приводят. Они решили сделать формат онлайн speed dating (за час пользователь проводит 4–5 коротких видеосвиданий и решает, с кем хочет встретиться). 

Проблемные интервью показали, что проблема есть, но в Tinder нет подходящей фичи. Прежде чем делать приложение, мы решили сначала проверить гипотезу на знакомых: собрать в Zoom спиддейтинг-комнаты и понять, нужно это людям или нет. 

Ребята провели несколько подобных форматов, получили первые деньги и поняли, что потенциал у этой идеи есть. На это ушло 3–4 недели.

История вторая

Команда Flashgift увидела проблему в сборе средств на подарки для коллег на дни рождения: собирать деньги долго и не всегда удобно (чувствуешь себя коллектором). Сегмент — люди, которые собирают деньги. 

Как мы можем это проверить? Сейчас все общаются в мессенджерах. Появилась идея сделать специального бота в мессенджере — сначала в ручном режиме, чтобы подтвердить, что идея востребована, а затем уже создать чат-бота.  

Мы провели порядка 20 тестовых продаж в ручном режиме с помощью MVP (команда сама переписывалась с клиентами). В итоге подтвердили ценность решения и лучше поняли, как выстраивать чат-бота. 

За полтора месяца ребята без вложений собрали 170 тыс. рублей на подарки со 180 человек, работая только с сотрудниками двух компаний. Причем 50% — это повторные продажи.

История третья

Еще один пример — команда QUICQ. Один из основателей живет в Ярославле и знает, что сервисы доставки не привозят еду из ресторанов в удаленные районы. А жителям этого очень не хватает. 

Ребята решили протестировать решение, договорились с ресторанами и впятером начали доставлять заказы. За несколько месяцев они подключили 12 ресторанов, выполнили более 1,5 тыс. доставок на общую сумму 1 млн рублей, получили предложение от потенциальных инвесторов и параллельно начали разрабатывать софт. 

Чему учат эти истории? 

Опыт нашей работы со студентами показывает, что можно проверить любую продуктовую гипотезу. За три месяца учебы на программе мы получили следующие результаты: три команды с первыми продажами в B2C, две команды на стадии переговоров с первыми клиентами в B2B, одна команда заканчивает переговоры о продаже пакета с инвесторами, две команды с потенциалом интеграции в экосистему МТС. 

Все команды разрабатывали свои идеи с нуля и использовали в работе принцип создания MVP, чтобы быстро проверить жизнеспособность своих идей.

Решая проблемы клиента, нужно найти сегмент, где проблему частично или вообще не решают. Некоторые наши команды уже несколько раз делали pivot. Самое главное — не бояться услышать «нет». 

Любопытство и желание узнать «почему нет» появляются только тогда, когда люди понимают важность решения, а также с первыми продажами. Это помогает не бояться запустить не идеальный продукт и идти дальше. 

Кому подходит этот метод? 

Manual Value Product, конечно, подходит стартапам, которые за неделю могут сделать три MVP. Скорость и гибкость — их сильная сторона.

Но при работе с корпорациями больше подходит Minimum Viable Product с большим количеством тестирований, внутренних согласований и работой с фокус-группами.

Бренд, большая клиентская группа и бюрократические процедуры усложняют проверку гипотез. 

Кооперация между крупными компаниями и стартапами играет важную роль в развитии всех отраслей. Отрадно видеть, что в последнее время в России корпорации расширяют свою активность в этой сфере.

Как достичь максимума c помощью Manual Viable Product

• Не увлекайтесь глубинными интервью с клиентами. Часто десяти интервью достаточно, чтобы выявить проблему и перейти к подготовке ручного MVP. Из-за длительных интервью команда может потерять мотивацию и темп. Кроме того, формирование навыка глубинных интервью требует  времени. Лучше быстрее переходить к офферам, чтобы получить раннюю и более объективную обратную связь.
• Для ручного MVP используйте комбинацию сервисов и инструментов, которыми  пользуются ваши клиенты. Если ваши клиенты собирают подарки через Telegram, не надо создавать прототип на базе WhatsApp. Не нужно усложнять людям жизнь — они этого не оценят.
• Используйте подход мягких продаж вашего ручного MVP. Ручной MVP нужен, чтобы лучше понять проблему клиента и ценность продукта. Важно не продать решение любой ценой, а понять клиента: задавайте больше вопросов, говорите о ситуации клиента. Слово «нет» — это возможность понять клиента лучше через вопросы, а не сигнал к убеждению через монолог.
• Определите адекватный ценник для своей целевой аудитории. Часто команды устанавливают слишком низкую цену для своего MVP, что приводит к подтверждению продаж, но не помогает выяснить ценность этого решения (люди просто пробуют что-то новое за небольшие деньги). Качественный анализ конкурентов и фактура из глубинных интервью помогут сориентироваться, сколько клиент тратит на решение этой проблемы сейчас.

Фото на обложке и в тексте: Unsplash

Ответы Виктора Прокопени на вопросы в чате Investor of BY

Currency.com

Виктор , идея введения цифровых токенов в банковской сфере. Это ваша инициатива? Или работа конкурентов? Как Вы оцениваете работ платформы Каренси на текущий момент ?

Инициатива НБ. НБ очень прогрессивно смотрит на цифровые активы.  Карренси уже давно больше 1 млрд $ в месяц оборот. Клиенты из 100+ стран. Растет в среднем 30% в месяц в этом году. Отличный результат для проекта из страны, которую большая часть населения земли не покажет на карте.

• Почему токены белорусских компаний практически отсутствуют в currency, хоть и разговоров об этом было много?
• Есть ли новости по it университету?
• При каких суммах и за какой срок биржа вправе морозить средства и требовать источник происхождения? 

Очень нестабильная экономическая ситуация из-за коронавируса.

Предприятий экономически состоятельных почти нет. Как и неясно как оценивать их финансовые перспективы. Велик риск дефолтов. Мы не хотим, чтобы из 10ти новых токенов 9 обьявили дефолт. Мы заботимся о интересах инвесторов. Пройдем экономический кризис от коронавируса и будем листить.Из-за вируса все проекты по образованию на паузе.

Сейчас в стране уже новых выявленных ежедневных случаев заболевших меньше, чем ежедневное количество выздоровивших. Если не будет второй волны, то в ближайшее время будет возможность снова двигать эти проекты.По закону после 20-ти тысяч долларов нужно требовать источник происхождения средств. Это даже не местные нормы, а международные установленные ФАТФ.

Если этого не делать, могут заблокировать страну. Мы в курсе про множество сложностей с подтверждением происхождения источника средств. К сожалению, это проблема не беларусского законодательства, а необходимостью имплементации принципов ФАТФ.

Есть закон, есть принципы ФАТФ — международной организации по противодействию отмыванию денежных средств. Не выполнять их currency.com не может.

Регулируемая биржа на порядок более безопастная, чем любая нерегулируемая. Оперирование биржи без соблюдения норм по противодействию отмывания денег во многих странах, в том числе и в Беларуси уголовное преступление. 

То есть при суммах меньше 20 тысячах долларов на вывод источник происхождения средств не требуют?

Кроме случаев, когда деньги пришли с кошелька, который в международных базах числится как подозрительный. Каждый раз, когда откуда-то воруют биткоины, то в этих базах отмечаются кошельки куда они ушли. Когда происходят судебные разбирательства связанные с наркотиками, аналогично.

Ровно как и в большом количестве других случаев.

А как быть, если валяется пара биткоинов допустим 3-4-х летней давности, полученных от майнинга шиткоинов на биржах, которых уже давно нет? А продать их захочется допустим когда курс будет 1BTC=20 тыс. долларов и т.д.

Никакой проблемы нет, просто мы закону и по международным нормам currency.com должы убедиться, что это действительно доход от майнинга шиткоинов, а не доход от продажи наркотиков например. Если деньги получены от майнинга, то это проще всего доказать. В блокчейне видно, что источников биткоина является майнинг.

Как подтвердить честность полученных монет, если: 1) Майним альты; 2) Меняем на битки; 3) Альты выпадают, биржи закрываются? Или биткоинов прошедших через системы миксеров, с разбитыми суммами и на разные конечные адреса?

К сожалению, действительно возможны случаи, когда у вас легальные деньги, но подтвердить это currency.com вы не можете. К сожалению, сегодня не существует законного способа такие биткоины принять. Для currency.com очень опасно принимать биткоины, в отношении происхождения которых есть вопросы. Можно легко потерять все банковские счета и другую финансовую инфраструктуру.

Сегодня currency.com сверх дешевый способ менять криптовалюту на фиат и на другие криптовалюты без налогов, с минимальными комиссиями и хорошим спредом. Currency.com не хотели бы, чтобы страна и наши клиенты эту возможность потеряли. Поэтому да, бывают ситуации, когда currency.

com не может принять криптовалюту или фиатные деньги, когда клиент не может объяснить их происхождени.

Блокчейн же ещё можно миксернуть до неузнаваемости, чтоб концы отрубить. 

Если у вас деньги от майнинга, даже если вы их миксернули, вы можете показать цепочку и это легко доказать.

Здравствуйте. У вас была идея работать напрямую с брокером  и сделать комиссии , как в Америке , около 0.15% за сделку , если я не ошибаюсь . Реально ли это сделать в РБ ?

Там такого размера комиссии и есть. Дешевле чем на currency.com сегодня в Беларуси вы не можете торговать на рынке акций. Любая работа через доверительное управление в банках будет стоить в несколько раз дороже.

Здравствуйте Виктор. С белорусской фондой ситуация оправданна. А что с американской? Как только бумага становится валатильной интересной, начинаются иксы, вы вырубает по ней торги. Большинство бумаг за которыми я следил в течении 3х месяцев теперь всё, хотя на бирже торгуются исправно и показывают хорошую динамику. Это проблема хеджирования рисков биржи?

Добрый день, на currency.com есть множество подключенных бирж и провайдеров ликвидности. Там проходят сотни тысяч сделок и открыто для торгов несколько тысяч рынков. Да, у провайдеров ликвидности периодически пропадает возможность хэджироваться.

Речь идет о десятках минут максимум как правило. Currency.com постоянно работает над улучшением этого подключая большее количество бирж и провайдеров ликвидности. Каких именно бумаг вам не хватает, напишите пожалуйста — я попрошу их добавить.

Виктор, несколько вопросов, с вашего разрешения: 1) продолжает ли каренси покупать себе на позицию активы бел компаний (или гос долга) и делать из них суррогатные продукты в виде токенов?; 2) какие планы развития на рынке РБ с учетом возможностей ВЭБа и его площадки ?; 3) работает ли полноценно у вас реферальная система для агентов (юр и физ лица); 4) Какие вы видите риски с учетом политики государства в части отмены валютных платежей по токенам и чем они станут лучше, например облигаций , возможно вы планируете стимулировать выкуп токенов на платформу для появления ликвидности? (Сейчас все очень печально)

1) Да, мы токенизировали гос облигации и продолжаем их предлагать клиентам, насколько я знаю;2) Какие именно возможности ВЭБа вы имеете ввиду и про планы в отношении чего именно?;3) Да, отлично работает. Биржа выплачивает достаточно большие деньги каждый месяц. Рефералы — один из главных источников трафика;

4) Что вы имеете ввиду под отменой валютных платежей? Токены удобнее облигаций. Зарегистрироваться на currency.com вы можете за несколько минут, не выходя из дома и купить облигации в один клик. Покупка же облигаций через проф участника заберет у вас несколько часов жизни;

При ДУ сделки совершает банк от своего имени, бумаги пренадлежат банку, но сделка реальна. В вашем случае, так понимаю реально каждую сделку не проводят, только хеджируют частично. Верно?

Все сделки хэджируются полностью. Все сделки реальны. Разницу между тем, что банк владеет активов, и хранит для вас ваш актив и тем, что currency.com владеет активов и выпустил вам токен, который вы купили, практически нет.

Я зарегистрирован один из первых, еще при тестах, все ваши идеи в части каренси отличны , но возникают вопросы по технике,  поясняю, например нац банк захочет сделать расчеты по валютным токенам в бел рублях в национальной валюте, это по те же облигации, но облигации более надежный инструмент в части рисков и гос поддержки, если примут данные меры рынок токенов на бел активы для вас будет закрыт или у вас есть решение? Есть ли у вас апи для работы с физ лицами? Например мы даем вам лидов, с тем же Финстор мы работали в части юр лиц и все было в ручном режиме. Планируете ли вы сами создавать ликвидность Белорусских активов, или же каренси сугубо проект вне РБ.

Спасибо. Никакой проблемы если беларусские облигации будут продаваться только за беларусские рубли нет. Currency.com может предлагать токенизированные облигации или ценные бумаги как за бел рубли, так и за другую валюту.

В случае с иностранной валютой, currency.com придется хэджировать валютный риск по беларусскому рублю в этом случае. Для этого у currency.com есть инструменты. Они не очень ликвидны, но тем не менее есть.

АПИ для трейдинга и АПИ для регистрации новых клиентов есть.

Да было бы совсем хорошо. А пока для того что чтобы завести национальную валюту на вашу платформу и получить токен в $ надо заходить через криптовалюту.  И ещё пополнение сделать бы через ЕРИП. Спасибо.

Можно завести и иностранную валюту тоже. ЕРИП в процессе подключения. Currency.com не подключало его, так как комиссия которая предлагалась была пиратской. 2% в 2020-ом году брать за платежи это слишком дорого. Насколько я знаю, сейчас эту комиссию удалось уменьшить и ЕРИП будет подключен.

Виктор и еще вопрос, если вы реально покупаете актив вне РБ и делаете на него суррогат, откройте тайну кто ваш брокер и где на самом деле хранится базисный актив.

Currency.com не может напрямую открыть счета на иностранных биржах, в связи с тем, что это белорусское юридическое лицо. Отношение к Беларуси не везде исключительно позитивное, как вы знаете. Поэтому currency.com все сделки отправляет на capital.com. Capital.com в свою очередь подключен к сотням бирж и провайдеров ликвидности. Список их можно найти в whitepaper currency.com или capital.com.

Комиссии за покупку акций действительно дешевле, чем в ДУ. И вполне есть желание перейти на куренси, но останавливает страх потери капитала. Какие у вас есть гарантии?

Поскольку рисков множество, единственное кому можно вверить — так это регулятору. Так как он проверяет все аспекты работы биржи. Currency.com работает в жесточайшем регулировании, по многим вопросам более жестким чем банки. У регулятора currency.

com Парка Высоких Технологий самый лучший имидж как в стране, так и за рубежом из всех гос органов. Каким образом различные риски минимизируется расписано в whitepaper currency.com. Декрет 8 в случае продажи токена частному инвестору создает законное обязательство о криптобиржи.

Практически и формально юридически разницы между покупкой токена у currency.com и в случае покупки акций через ДУ банка нет. Кроме того, что ни у одного банка нету такого удобного мобильного приложения как у currency.com. Если вы сравните спреды + комиссии то currency.com дешевле в разы. Currency.

com — это как убер — дешевле, удобнее и дешевле. ДУ в банках — это как такси — дорого, неудобно, старая технология.

Интересно, где хранятся базисные активы капитал ком например и какие права на них имеют покупатели через каренси , спасибо!

Базисные активы capital.com хранятся у брокеров, через которых происходит доступ к биржам. Их список есть в whitepaper currency.com и capital.com. Покупатели токенов currency.com имеют право требования денежных средств у currency.com. В отношении токенизированных государственных облигаций клиенты currency.

com имеют право требования обмена токенизированной гос облигации на обычную гос облигацию. Это требование реально работает и технически осуществимо, хотя пользуется им очень маленькое количество клиентов. В отношении токенизированных акций тоже можно такое организовать. Однако, в связи с очень низким спросом на такое право пока такой идеи в планах нет.

Если на это будет больший спрос, то, это тоже можно организовать.

В ДУ клиент оперирует активом, а в currency производным инструментом. Почему вы ставите равенство между ними?

Клиент ни в одном ни в другом случае не владеет активом. Активом владеет контрагент клиента: currency.com или банк.

Близкий родственник, живущий за границей (связка родители-дети), пересылает небольшую часть биткоина периодически со своего криптокошелька на кошелёк белоруса, который тот выводит уже в фиат через биржу.

Будут ли вопросы у вашей криптобиржи по таким сделкам? Налоговая разрешает переводы денежных средств между близкими родственниками без каких-либо налогов и ограничений по суммам.

Как биржа отнесётся к таким переводам, но в крипте?

Никакой проблемы в этом случае нет.

Могли бы вы озвучить есть ли планы и ETA полноценного web socket API работы с биржей? По http это все не очень удобно.

API есть. Через него уже работает терминал tabtrader. После того, как currency.com будет уверена в стабильности API, его откроют в открытый доступ.

Вы все же ресурс для РБ или ресурс для не РБ и не ФАТФ , а например поднебесной :)?

Currency.com прежде всего международный проект. У currency.com клиенты из более чем 100 стран мира. Мы очень любим Беларусь и хотим, чтобы в Беларусь больше приходило инвестиций как внутренних, так и внешних. При всем уважении к нашей стране, емкость рынка здесь такова, что работать исключительно на беларусском рынке не позволит оплачивать даже небольшую часть расходов проекта.

Извиняюсь за глупый вопрос, торговать на currency.com в РБ легально? Не будет преследовать налоговая или другие органы?

В отличие от ДУ в случае с заработка на токенизированных активах налогов нет. Соответственно повода для преследования нет.

Виктор, когда в Минске можно будет криптой расплатиться (не меняя ее на фиат предварительно)?

Нацбанк категорически против этого.  При текущем руководстве Нацбанка никогда.

При этом они за цифровые токены в банковской сфере. П- противоречие. О-однако.

Как инструмент инвестиций Нацбанк двумя руками за. Как средство платежа — жестко против. Противоречия нет.

Тогда покупка и продажа данных токенов должна осуществляться только за белорусские рубли. Как в случае корпоративные облигации в Беларуси. И вот тут как банк будет покрывать свои риски?  Или от куда брать валюту если выплаты будут в $. Спорный вопрос. ..

Регулирование currency.com позволяет продавать их за токенизированные валютные токены. Вы зачисляете на currency.com любую валюту. Получаете токены usd.cx или byn.cx. Осуществляете обмен usd.cx или byn.cx на токенизированные гос облигации. Риск по usd/byn хэджируется через форвардные сделки с беларусскими банками.

Виктор,  выплата дивидендов по цифровым токенам идёт без  налога , который может составлять для нерезидентов 30%. Кто компенсирует отсутствие налога?

Начисляются ли на токены американских (и не только) компаний дивиденды и (если да) удерживается ли с них налог на прибыль (30% в случае американских ЦБ).

Много вопросов про американские налоги. Налог 30% для физ лиц, для юр лиц там иначе все и начисление налогов не так линейно, существуют различные вычеты и особенности. В настоящий момент эти потери минимальны, поэтому клиенты currency.

com получают дивиденды без потерь на налогах. После достижения определенного оборота по дивидендам эта халява закончится. Ровно как и отсутствие беларусских налогов.

После марта 2023его года также как в случае с ДУ беларусские 13% придется платить.

Совсем запутался, подходит ли currency для долгосрочного индекснего инвестирования (10+ лет)? Можно сравнить по надежности с ДУ в наших банках?

Да, подходит. Более того, вы заработаете гораздо больше на currency.com, чем в случае ДУ.

1. Сравните две ссылки:
2. https://currency.com/ru/komissii-i-sbory