Как компании b2c могут бесплатно привлекать покупателей

Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C — “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”. Если ваш интернет-магазин работает с обоими видами клиентов и постоянно озабочен поисками, это статья точно для вас. Интересно? Поехали!

B2B и В2С: кто это такие?

B2С, или business to consumer — это бизнес для потребителя. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

B2B, или business to business — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам предприятий. Грубо говоря, вы продаете товары не конкретному отдельно взятому Васе, а целому бизнесу — другой компании.

Интернет-магазин может одновременно работать и для тех, и для других клиентов. Рассмотрим пример: вы занимаетесь интернет-продажей продуктов питания. Собираете готовые наборы (завтрак-обед-ужин).

Если ваши клиенты — обычные покупатели, которые покупают их для себя, чтобы не заморачиваться с готовкой, — это B2С. Если вашими услугами пользуется компания, которая арендует соседний офис и закупает питание для сотрудников — это уже B2B.

То есть ваш бизнес помогает другому бизнесу.

Еще пример: вы шьете одежду и продаете ее через интернет-магазин. Вы можете работать как для обычных покупателей — женщин, которые хотят модно одеваться — так и для предприятий. Например, пошить форменные комплекты для сотрудников кафе или магазина.

Понятно, что вашими клиентами могут стать и крупные компании, и заводы, и торговые центры. Несколькими наборами уже не обойдешься — вот почему продажа клиентам B2B предполагает часто оптовые партии товара.

Как компании b2c могут бесплатно привлекать покупателей

Сравнительная таблица 

Где искать клиентов B2B?

1. По сарафанному радио

Это, пожалуй, самый надежный источник поиска корпоративных клиентов. Стоит начать поставлять товар одному бизнесу — в профессиональной среде об этом мигом становится известно.

Стоит проявить себя как честный, исполнительный интернет-магазин с коротким сроком доставки и привлекательными ценами — и вот уже к вам стоит очередь из B2B-клиентов.

Секрет прост: работайте с полной отдачей и готовьтесь примерять “сарафан”.

2. С помощью амбассадоров бренда

Сравнительно новый и очень эффективный способ. Амбассадоры бренда — это люди, которые искренне любят вашу компанию и готовы рассказывать об этом людям.

В чем секрет? Понятно, что на своем сайте и в группе интернет-магазина можно расхвалить себя, можно заказать рекламу на миллион и оказаться в первых строчках поиска.

Но всем, особенно клиентам B2B, будет понятно, что это всего лишь красивые слова и мощный рекламный бюджет. Живые отзывы от реальных людей работают куда сильнее.

Найти амбассадоров можно из числа ваших знакомых, клиентов, партнеров — главное, чтобы они искренне верили в ваш бренд и были достаточно осведомлены, чтобы отвечать на вопросы заинтересовавшихся. Если человек путается в показаниях и слабо знает ваш ассортимент — не быть ему амбассадором, не потянет.

3. На форумах и в соцсетях

В интернете много сообществ, где сидит ваша целевая аудитория. Многочисленные паблики для владельцев бизнеса, профильные форумы — вот оно, непаханое поле потенциальных клиентов.

Вы можете предложить свои услуги, что говорится, прямо в лоб, заказав рекламу в этих сообществах. Можете найти клиентов сами среди участников сообщества, написав им личное сообщение.

Можете посмотреть, какие мероприятия они посещают и записаться туда в качестве участника или спикера.

4. Участвуйте в мероприятиях

Выбирайте те мероприятия, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. Это могут быть выставки, конференции, бизнес-встречи, семинары и тому подобное. Почитайте нашу статью о том, как научиться выступать на публике — и вперед!

Неважно, кто будет делать доклад — сам руководитель или его представитель. Если от интернет-магазина везде участвует один и тот же человек — его имя вскоре будут связывать с названием компании, а заодно он прокачает и личный бренд. Но главное — чтобы название интернет-магазина почаще мелькало на разного рода мероприятиях.

Если пока не решаетесь выступать — зарегистрируйтесь в качестве участника. В конце обычно начинается самое интересное — кофе-брейк, дискуссии, обмен мнениями.

Привлекайте к себе внимание, задавайте вопросы, больше общайтесь. Старайтесь не столько прорекламировать себя, сколько заинтересовать потенциального клиента.

Вы можете завести там массу полезных знакомств из мира B2B и обменяться контактами. А дальше — дело техники!

Как компании b2c могут бесплатно привлекать покупателей

Как работать с клиентами B2B?

В первую очередь нужно понимать, что эти ребята — не обычные покупатели. Они сами крутятся в бизнесе и понимают все ваши маркетинговые ходы и психологические уловки. Они точно знают, что им нужно — и ни один ваш менеджер по продажам не сможет убедить их в обратном. А значит, с ними нужно действовать по-другому. Как?

1. Предлагайте скидки

Если ваш интернет-магазин работает и с B2B, и B2С-клиентами, вы уже поняли, что первые могут принести вам больше прибыли. При условии, что они станут постоянными — могут обеспечить вас заказами до конца времен. Поэтому таких клиентов надо холить и лелеять. Например, от скидки или бонусов никто не откажется.

Отмечайте особенно ценных клиентов — вычислить их можно по количеству заказов и величине среднего чека. Это не значит, что те, кто приносит меньше денег, не достоин уважительного обращения — вовсе нет. Тут действуют законы простой математики: наиболее прибыльные клиенты достойны большего, вот и все.

Можно не ущемляя других, предлагать VIPам особые скидки, бонусы с каждой последующей покупки, вступление в закрытый клуб покупателей и так далее. Ощущение избранности сделает ваших клиентов более лояльными. Они расскажут о вас другим — сработает сарафанное радио.

А как мы помним, большинство клиентов B2B приходят именно по знакомству.

2. Обеспечьте идеальный сервис

Знаете, как работают с любимыми клиентами обычные магазины? Не только предлагают кофе-чай и знают по имени — это необходимый минимум.

За каждым таким клиентом закреплен персональный менеджер, который знает не только имя и предпочтения клиента, но и кличку его любимой собачки и день рождения тещи.

Благо все эти данные сейчас не обязательно держать в голове — можно забить их в CRM-систему.

Как компании b2c могут бесплатно привлекать покупателей

3. Дарите подарки

Старый как мир способ, но он до сих пор работает. В преддверии значимых праздников дарите корпоративным клиентам подарки с логотипом и другими элементами фирменного стиля.

Это могут быть сувениры: ручки, блокноты, календари, магниты. Особо важным клиентам можно вручить более дорогие именные подарки.

И, конечно, не забудьте о благодарственных письмах, дипломах и грамотах, чтобы укрепить отношения с клиентами.

4. Рассказывайте кейсы

Кейсы любят все. Это прекрасный способ узнать, как именно протекает работа с В2В-клиентом и каких результатов вы достигли вместе. Публикуя кейс на своем сайте или в популярном СМИ, рассказывая о нем на семинарах и конференциях, вы убиваете сразу несколько зайцев:

  • лишний раз пиарите название своего интернет-магазина и компании-клиента;
  • даете конкретику: цифры, факты, показатели, данные;
  • хвалите себя: показываете, чем конкретно помогли клиенту;
  • укрепляете имидж лояльной и открытой компании;
  • укрепляете отношения с клиентом;
  • привлекаете внимание других потенциальных клиентов.

5. Давайте полезный контент

Да, полезную информацию нужно давать и В2С-клиентам. Но В2В она намного нужнее. Если ваши ниши пересекаются и вам есть чему научить клиента — используйте этот шанс.

Проводите курсы, онлайн-обучение, делайте email-рассылки, пишите статьи в блоге и дарите все это от чистого сердца, то есть даром.

Кстати, так вы можете получить обратную связь и понять истинные намерения и потребности клиентов.

Как компании b2c могут бесплатно привлекать покупателей

6. Укрепляйте репутацию

Вы все еще помните про сарафан, да? Слава об интернет-магазине с адекватными ценами, вежливыми менеджерами и лояльными условиями для корпоративных клиентов разносится быстро. Не губите свою репутацию: работайте одинаково хорошо как с сегментом В2С, так и с В2В.

Где искать клиентов В2С?

Если корпоративные клиенты приходят в основном по сарафану или начинают сотрудничать после личного знакомства на мероприятии, то B2C порой ничего не знают об интернет-магазине, в котором покупают или собираются покупать. Они приходят по основным рекламным каналам, о которых мы вкратце и расскажем.

1. Контекстная реклама

Яндекс.Директ

Как привлечь клиентов: обзор эффективных каналов

Привлечение клиентов – одна из главных задач любого бизнеса, направленного на продажу товаров и оказание услуг. Не каждый бизнесмен знает о нестандартных каналах привлечения клиентов, из-за чего упускает львиную долю трафика. Какие способы привлечения целевой аудитории однозначно стоит применить?

У вашего бизнеса мало клиентов? Приходится терпеть низкие продажи, даже если товары востребованные и по качеству не уступают конкурентным? Эффективный способ решить эту проблему – задействовать новые каналы привлечения клиентов к предоставляемым товарам и услугам. Простой рекламы зачастую недостаточно, поэтому приходится импровизировать и применять нестандартные способы. Разберемся, как повысить прибыль бизнеса.

Главный секрет успеха – клиентоориентированность компании

Под клиентоориентированностью понимается одна из ключевых задач бизнеса, которая направлена на поиск и удовлетворение потребностей представителей целевой аудитории.

Ориентация, в первую очередь, на клиентов, а уже потом на прибыль обеспечивает постоянный поток заинтересованных лиц и повышение дохода от продаж товаров и услуг.

Чтобы бизнес действительно был клиентоориентирован, надо внедрить следующие принципы:

  • Персонал компании приветлив и дружелюбен в общении с клиентами.
  • Изменения ассортимента и свойств товаров – только если у покупателей есть в этом потребность.
  • Обслуживание всегда должно быть на шаг впереди требований покупателей.

Клиентоориентированность зарождается внутри компании, а именно: в отношении персонала к собственной работе и к целевой аудитории бизнеса.

Читайте также:  Как заказчику оценить эффективность креатива в рекламе: 4 критерия

Задача руководителя – создать мотивацию для работников, внедрить премирование отдельных сотрудников за хорошее обращение с покупателями.

Не менее важно организовать для работников обучение по вопросам взаимодействия с людьми, а также по решению конфликтов и споров.

5 принципов клиентоориентированности

Зачастую на первых этапах развития компании упор на клиентоориентированность практически не приносит прибыли. Однако в перспективе такой подход, напротив, принесет постоянный поток покупателей, а вместе с этим и увеличит прибыльность бизнеса. Ориентация на клиентов построена на следующих пяти принципах:

  • Ответственное отношение к обслуживанию. Организация индивидуального подхода к решению проблем каждого отдельного покупателя – лучший способ повысить лояльность и привлечь новую аудиторию.
  • Внимательность даже к мельчайшим деталям. Не рекомендуется упускать из виду нюансы и моменты, которые, на первый взгляд, кажутся маловажными.
  • Непрерывное исследование проблем клиента. Четкое представление о потребностях представителей целевой аудитории – ключ к удовлетворению этих желаний, который повышает лояльность покупателей.
  • Опережающий подход к обслуживанию. В идеале, нужно обеспечивать более высокий уровень работы с людьми, чем тот, который они ожидают и. Такой приятный сюрприз не останется незамеченным.
  • Умение поставить себя на место покупателя. Такой подход дает понять, есть ли у клиента затруднения с выбором и покупкой продукции. Не менее важно будет установить с аудиторией бизнеса обратную связь.

Теперь, когда вы понимаете всю важность клиентоориентированности бизнеса, можно перейти к практической части. Рассмотрим проверенные и нестандартные каналы привлечения новых людей к покупке товаров и услуг.

9 бесплатных способов привлечения внимания клиентов к компании

Далеко не всегда у компании есть большой бюджет для того, чтобы привлечь дополнительных клиентов к своим товарам или услугам.

В этом случае на помощь приходят бесплатные или практически ничего не стоящие способы заострить внимание целевой аудитории на предлагаемой продукции.

Ниже представлены сразу 9 идей, реализация которых на практике не отнимет много ресурсов и обязательно привлечет новых клиентов.

Идея №1 – выдача товара в аренду

Без проблем можно доказать клиенту пользу и актуальность товаров, достаточно организовать дегустацию.

Но как быть с продукцией, эффект от использования которой виден далеко не сразу? Очевидно, предложить клиентам возможность попользоваться товаром некоторое время.

Аренду некоторых товаров можно и вовсе сделать платной. За небольшую плату человек сможет понять, подходит ему это или нет.

Идея №2 – первое действие бесплатно

Этот вариант подходит для многоступенчатых услуг. Чтобы привлечь внимание людей к подобным услугам, достаточно предложить совершить  первый шаг на безвозмездной основе и с возможностью отказаться в любой момент. Самый простой и популярный пример такого подхода – бесплатный замер оконных проемов перед комплексом услуг по установке и настройке окон.

Используя рассматриваемый вариант, надо понимать, что он подходит не для всех услуг. Не лучшей идеей будет предлагать стрижку половины головы и тому подобные сомнительные предложения. Первый шаг должен быть законченным, а также не обязывающим человека к продолжению. Только в этом случае эта идея будет работать.

Идея №3 – введение пробного периода

Популярный вариант повышения лояльности покупателей к какому-либо сервису или услуге.

Чаще всего такая реализация встречается в отношении программного обеспечения, когда пользователи могут работать с софтом некоторое время совершенно бесплатно. Но это применимо и в других сферах жизни.

Например, бесплатная пробная поездка в такси. Если предлагаемая услуга качественная, клиентам будет сложно отказаться от нее.

Идея №4 – демонстрация будущего

Услуги, которые приводят к конкретному результату не сразу, а через некоторое время, тестировать сложно.

Чтобы помочь клиенту представить, как будет выглядеть результат его вложений в покупку услуги или товара, примените современные технологии.

Моделирование, трехмерная печать и другие способы помогут создать визуальный образ результата, достигаемого в ближайшем будущем благодаря приобретению услуги.

Идея №5 – вовлечение в процесс игрой

Хороший способ привлечь клиентов, а также продемонстрировать им положительные качества товара или услуги – устроить игрыоих.

Так, в книжном магазине можно предложить потенциальным покупателям гадание по строкам и страницам в книге. Для парфюмерного магазина подойдет игра на ассоциации запахов с различными предметами.

За участие в играх можно предлагать людям призы, чтобы повысить их лояльность.

Идея №6 – возможность получить приз

Один известный фитнес-клуб организовал квест для всех желающих, наградами в которых были бесплатные абонементы на разные сроки. Также можно организовать пари между продавцом и потенциальным покупателем. В случае проигрыша клиент должен просмотреть презентацию продукта, а при выигрыше – получает скидку на него.

Идея №7 – участие в производственном процессе

Некоторые компании, которые занимаются выпуском собственной продукции, позволяют покупателям принять участие в производственном процессе.

Самый простой способ реализовать задумку – создать онлайн-конструктор товара, при помощи которого покупатель может выбрать внешний вид, материал и другие свойства готовой продукции.

Также можно поручить клиенту интересную, но не ответственную задачу производства.

Идея №8 – доступ в запретные зоны

Во многих компаниях есть зоны, в которые имеют доступ только сотрудники и руководство организации.

Для того чтобы установить с клиентом доверительные отношения, можно предложить экскурсию по недоступным простому человеку зонам компании.

Можно устроить день открытых дверей, пригласить всех желающих на экскурсию по офису, производственному предприятию или провести внутреннее совещание при зрителях.

Если нет физической возможности продемонстрировать что-либо клиентам, стоит воспользоваться современными технологиями и наладить онлайн-трансляцию из офиса, цеха или другого интересного для посторонних объекта.

Идея №9 – проведение мастер-классов

Организация мастер-классов не только наглядно демонстрирует положительные свойства и возможности продукции, но и обучает потенциальных клиентов новым вещам.

В ходе прохождения мастер-класса посетители узнают о предлагаемых товарах более подробно и наверняка заинтересуются ими с точки зрения покупки и рекомендации своим близким.

Подумайте, чему можно научить потенциальных клиентов, и организуйте мастер-класс.

Эффективные каналы привлечения представителей целевой аудитории

Для того чтобы понимать, каким образом привлечь к товарам и услугам компании как можно больше людей, надо знать, какие вообще каналы используются для этой цели.

Под этими каналами понимаются способы для организации контакта между продавцом и покупателем.

Каналы бывают активными и пассивными, в зависимости от того, надо ли владельцу бизнеса или руководителю компании прилагать усилия для привлечения клиентов.

Прямые продажи

Это активный канал, который пользуется большой востребованностью в области сетевого маркетинга. Суть этого канала заключается в следующем – предприниматель самостоятельно ищет способы найти клиента и склонить его к приобретению товара либо заказу услуги. Канал прямых продаж имеет два существенных достоинства:

  • Направленность на достижение конкретного результата – продажа товара либо услуги.
  • Высокая продуктивность при условии, что предприниматель имеет навыки грамотного общения.

Однако у канала прямых продаж присутствуют и недостатки. Среди них – потребность в постоянном обучении и регулярной переквалификации персонала, напрямую работающего с клиентами. Также есть вой риск того, что время, потраченное на работу с конкретным клиентом, не окупится, если не удалось подвести его к покупке.

Дилерство

Этот канал предусматривает распределение продаж между различными организациями. В этом случае товары от производителя поступают к дилерам – промежуточным реализаторам – и уже после этого непосредственно к конечным потребителям. На дилерах лежат расходы на рекламные кампании и привлечение новых клиентов.

Рассматриваемый канал отличается такими преимуществами:

  • Дилеры располагают обученным персоналом, который разбирается в тонкостях раскрутки товара.
  • Отсутствует необходимость нанимать собственных маркетологов – они уже есть у дилеров.
  • На достижение результатов требуется небольшое время благодаря высокой продуктивности.

По такой схеме работают многие крупные компании. Яркий пример – это автомобильные производители.

Партнерство

В рассматриваемом случае между двумя компаниями заключается договор о сотрудничестве.

Оно ориентировано, прежде всего, на обмен имеющимися друг у друга базами клиентов, а также на увеличение этих баз за счет совместной обработки большего сегмента рынка.

Партнерский союз обеспечивает экономию для обоих предприятий, а также позволяет оперативно запускать новые проекты с большим охватом сегментов рынка.

Вступая в партнерство, надо понимать, что сотрудничество с другими компаниями носит определенные риски. Например, вторая сторона может не выполнять условия договора либо вовсе неожиданно разорвать союз.

Телемаркетинг

Это достаточно востребованный сегодня канал расширения аудитории бизнеса, который используется многими коммерческими организациями.

Особенность телемаркетинга заключается в том, что здесь не требуется встречи с клиентом с глазу на глаз, как это происходит при прямых продажах.

Вместо этого используются короткие телефонные звонки, в ходе которых менеджеры компании в выгодном свете представляют предложение фирмы.

Телемаркетинг как канал привлечения новых клиентов пользуется востребованностью из-за следующих плюсов:

  • Небольшие затраты, обусловленные простой подготовкой персонала и минимумом издержек.
  • Короткий период, который нужен для запуска канала «с нуля» – можно управиться за несколько дней.
  • Нет потребности в найме и обучении сотрудников по эффективному личному общению с клиентами.

У рассматриваемого канала есть и недостатки. Он предоставляет достаточно ограниченные возможности для презентации услуги или товара компании.

Доступен только один канал восприятия – аудиальный, поэтому добиться доверия клиента в ходе телефонного звонка сложнее, чем при личной встрече.

Еще один минус рассматриваемого канала – телемаркетинг подходит для презентации ограниченного списка продукции.

Сарафанное радио

Старейший способ привлечения новых клиентов, который не требует никаких вложений. Довольные товаром или услугой покупатели делятся положительными впечатлениями со своими родными, друзьями и знакомыми. Пользуясь авторитетом, они предрасполагают близких людей к аналогичному выбору.

Читайте также:  Как использовать бизнес-инструменты в социальном проекте: опыт каталога «помним»

Помимо того, что канал сарафанного радио не требует никаких прямых вложений, у него есть такие плюсы:

  • Эффективность, обусловленная доверием покупателя среди собственного окружения.
  • Вирусные свойства информации – она распространяется с весьма большой скоростью.

Надо понимать, что у этого канала есть и минусы. Главный – сарафанное радио начинает работать не сразу после запуска товара или услуги, а через месяцы или даже годы.

Это время требуется для того, чтобы установить доверие среди покупателей, вызвать у них положительные эмоции и желание поделиться ими с окружением.

К тому же, придется приложить существенные усилия, чтобы предложение компании было стоящим.

4 схемы привлечения клиентов в B2B сфере, доказавших эффективность

Предлагаем ознакомиться с четырьмя схемами привлечения клиентов в B2B-сфере, которые зарекомендовали себя как вполне успешные. Это не просто способы, а конкретные примеры при участии известных организаций.

Схема №1 – возможность пожизненной заправки

Изобретательность в деле привлечения инвесторов проявила нидерландская компания Fastned, специализация которой – строительство заправок для электрических автомобилей.

Фирмой был организован клуб, в который может вступить любой желающий при одном условии – покупка от 2500 акций компании Fastned.

В качестве награды инвестор получал полное право бесплатной зарядки электрических автомобилей на пожизненный срок.

Схема №2 – современный Троянский конь

Этот способ привлечения клиентов использовала популярная логистическая компания DHL. За основу было взято продвижение за счет основных конкурентов организации – транспортных фирм TNT и UPS. Компания анонимно заказала доставку черных посылок этими фирмами по адресам на большом удалении от популярных маршрутов.

Как только сотрудники компаний TNT и UPS выносили посылки из машины на солнечный свет, коробки меняли цвет с черного на желтый – фирменный цвет DHL. При этом проступала надпись: «DHL быстрее». Ролики с такими «превращениями» выкладывали в Интернет, благодаря чему многие узнали о транспортной компании.

Схема №3 – розница для клиентов в B2B

Наиболее яркий пример реализации такой схемы – компания Samsung. Российское подразделение этой фирмы открыло центры по обслуживанию B2B-клиентов прямо в розничных офисах продаж.

В каждом таком центре работают менеджеры, которые консультируют корпоративных клиентов по вопросам сотрудничества.

Несмотря на то, что для России такая схема является новой и малораспространенной, за рубежом она весьма популярна.

Схема №4 – покорение офисов с помощью кофе

Такой способ привлечь внимание корпоративных клиентов реализовала компания CBM – известный поставщик кофейного оборудования и натуральных зерен кофе.

Суть акции простая: организация предлагала дегустацию кофе прямо в офисе клиента, причем совершенно бесплатно. Предлагалось даже предоставление оборудования в аренду в обмен на покупку некоторого количества кофе.

Например, 4 кг кофе за месяц аренды Bosch ТСА5201. 

Рекомендуется использовать одновременно несколько описанных выше каналов привлечения клиентов в той или иной степени. Только комплексный подход к продвижению товаров и услуг через разносторонние каналы даст положительный результат с небольшими затратами и за относительно непродолжительный период времени.

Каналы продаж для В2В: способы найти клиентов

Как и до кризиса, В2В-сегмент имеет возможность продавать через активные и пассивные каналы. Под активными каналами подразумеваются те, в которых продавец проявляет инициативу и начинает общаться с клиентом. Пассивные каналы сами приводят клиента к продавцу.

Активные продажи 

Активное привлечение клиента – целенаправленные действия продавца, направленное на взаимодействие с потенциальным покупателем. 

Холодный маркетинг

Есть работающий способ привлечь новых клиентов, который доступен всем продавцам в кризис – холодные звонки и рассылки. 

Однако для звонков и писем нужна база контактов. Получить ее можно несколькими способами:

  • купить готовую базу с контактными данными. Это самый быстрый способ. Но он имеет недостатки – базы данных стоят довольно дорого. К тому же после покупки придется вручную отсортировать ее и выделить только нужные номера;
  • использовать контакты клиентов, которые уже есть в CRM-системе. Это будут текущие, старые клиенты, а также те, кого продавцы не смогли довести до сделки;
  • собрать с нуля – наиболее длительный способ, однако есть шанс получить действительно работающую базу данных с целевыми клиентами.

Как только база собрана, необходимо начать вести полезную рассылку в мессенджерах или по электронной почте. Сообщения и письма будут не просто информировать покупателей о текущих предложениях и акциях, но и покажут, насколько выгодно сотрудничество с этим продавцом.

Чтобы запустить email-рассылку, потребуется специальная программа.

Сервисы позволят не просто отправить письмо сразу всем адресатам, но и предоставят аналитические данные, которые особенно необходимы в кризис: число открывших сообщение, число проигнорировавших, место в письме, до которого адресат его дочитал.

Если компания предпочитает использовать звонки, нужно составить скрипты продаж и включить в них новый антикризисный оффер, отработки для новых возражений. Составить сценарий разговора отдел продаж может самостоятельно или привлечь специалистов. 

Партнерство

Получить новых клиентов можно, если объединиться с партнерами. Необходимо найти компании, которые предлагают свои товары той же целевой аудитории.

При этом важно, чтобы компания и партнеры продавали разные товары, то есть не конкурировали между собой. Самый простой способ – обмениваться базами контактов и прогревать клиентов друг друга.

Кроме того, можно заключить партнерское соглашение и продавать потребителям смежные продукты за небольшую комиссию. У партнерского канала есть свои преимущества:

  • если рекламный отдел достаточно развит, то заключить договор с партнером не составит труда;
  • канал привлечения клиентов фактически не требует вложений – не нужно тратить ни на рекламу, ни на генерацию трафика;
  • так как клиенты всех компаний, участвующих в партнерстве, это одна целевая аудитория, ее не нужно прогревать. Покупатели готовы к сделке.

Пассивные продажи

Если продавец создает предпосылки для сделки, а клиент обращается в компанию сам – это пассивные продажи. 

Веб-сайт

Главный канал пассивного привлечения клиентов – наличие собственного веб-сайта. Он будет появляться в поисковой выдаче, когда клиенту потребуется товар. Однако в условиях кризиса компании придется пересмотреть свои сайты и при необходимости внести в них изменения. Вот на что нужно обратить внимание:

  • формат сайта – полноценный каталог, классический корпоративный сайт или лендинг-пейдж. Чтобы склонить потенциального клиента к покупке, удобнее всего использовать посадочную лендинг-страницу. На одностраничнике клиент получит исчерпывающую информацию про оффер, выгоды, социальные доказательства;
  • для настройки рекламы рекомендуется прописать новое объявление-заголовок. Из него клиент должен четко понять, что именно предлагает продавец и в чем заключается выгода нового антикризисного предложения.

Чтобы увеличить конверсию, необходимо устанавливать на сайт дополнительные элементы, которые будут удерживать внимание посетителя. Например:

  • онлайн-чаты для быстрой связи с сотрудником отдела продаж;
  • форма обратной связи;
  • элементы геймификации – калькуляторы для мгновенного расчета стоимости покупки;
  • интересные кейсы;
  • текстовые и видео-отзывы.

Event-маркетинг

Второй работающий способ найти клиентов – event-маркетинг. Однако из-за пандемии и самоизоляции этот метод претерпел изменения. Раньше компания могла участвовать в выставках, конференциях, быть спонсором или партнером общественных мероприятий.

Сейчас подобные события в привычном формате недоступны, поэтому нужно проявлять аналогичную активность в Интернете. Например, провести открытый бесплатный вебинар, организовать видеоконференцию с партнерами или провести выставку собственных товаров.

Подобные интернет-акции позволят добиться трех эффектов:

  • большее число потенциальных покупателей узнают о компании;
  • представители фирмы продемонстрируют свою экспертность;
  • со всех участников вебинара или конференции компания получит контактные данные, на которые можно сделать рассылку.

Сарафанное радио

Третий пассивный канал продаж – сарафанное радио. Довольные клиенты сами рекомендуют компанию своим партнерам, коллегам по рынку.

В условиях кризиса этот канал продаж имеет важное значение, ведь клиенты не хотят тратить деньги «вслепую» и предпочитают выбирать проверенного продавца. Какой-то процент покупателей наверняка и так порекомендует компанию своим знакомым.

Но чтобы остальные рассказывали об успешном и выгодном сотрудничестве, нужно их стимулировать. Есть такие способы:

  • попросить напрямую – после доставки товара или выполнения услуги попросить оставить рекомендацию, разместить ссылку на сайт в своих социальных сетях;
  • взамен рекомендации в соцсетях подарить подарок – бесплатное полезное видео, дополнительную услугу к основному заказу;
  • запустить конкурсы в социальных сетях, во время которых клиенты будут вынуждены упомянуть название компании на своих страницах.

У сарафанного радио много преимуществ, главное из которых – экономия. Компании не придется вкладываться в рекламу, достаточно просто хорошо делать свою работу, чтобы довольные клиенты приводили других покупателей. Кроме того канал эффективен, ведь покупателям гораздо проще отдать свои деньги той компании, которую порекомендовали.

Однако есть недостаток, связанный с конкуренцией. Если на рынке есть много конкурентов, то и для эффекта от сарафанного радио потребуется больше времени. Чтобы наработать базу довольных клиентов, иногда уходит несколько лет.

Реклама

Если бюджет позволяет, можно вложиться в другой пассивный канал привлечения – реклама. Есть два вида рекламы – онлайн и офлайн. К первому виду относятся социальные сети. Несмотря на то, что все больше клиентов переходят в Интернет, в сфере В2В по-прежнему важное значение есть у печатных периодических изданий, газет, ТВ и баннеров. У подобной рекламы есть два преимущества:

  • это измеримый канал привлечения клиентов. Отдел маркетинга сможет сделать конкретные расчеты, чтобы получить представление об эффективности каждого отдельного источника;
  • реклама дает быстрый эффект, новых клиентов можно получить сразу же после размещения объявления в газете, на телевидении или баннере.

Дополнительные каналы продаж

Кроме активный и пассивных есть несколько каналов продаж, которые находятся на стыке двух видов. Во время кризиса они остаются рабочими. Например, дилерская сеть.

Читайте также:  План-график закупок по 44-фз + формы на 2017 год

Дилеры позволяют компании выйти за пределы своего населенного пункта, региона и даже страны и продавать товары в разных городах. Компания привлекает дилеров – посредников между клиентом и поставщиком товаров.

В этом случае задача компании заключается только в производстве товара. Поиск конечного клиента (организации-покупателя) ложится на плечи дилера. 

Если у компании еще до кризиса была сформирована дилерская сеть, ей повезло, ведь во время пандемии создать ее с нуля сложно и дорого. Чтобы сделать это сейчас, можно привлекать новых партнеров и продавать франшизу. Во время кризиса привлечь новых партнеров можно, если сместить фокус внимания на более мелких бизнесменов, которые разорились из-за падения продаж.

Привлечение клиентов: 35 эффективных приёмов

Главная задача любого бизнеса – увеличить и привлечь поток новых клиентов.

Математика очень проста: есть потребители продукта – есть продажи, прибыль растет, дело процветает; нет потребителей продукта – нет продаж и соответственно нет доходов и условий для развития.

Однако, опыт показывает, что покупатель просто так никогда не придёт. Нужно привлечь внимание клиента — сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Для этого сначала надо выявить потребность клиента.

Конкуренция в разных отраслях деятельности очень серьёзная. Также стоит обратить внимание на регион России, в котором будете продвигать свой бизнес. С одной стороны это хорошо, ведь потребителю есть из чего выбирать. С другой – бизнесменам приходится буквально сражаться за каждого клиента в своей области, что влечет немалые затраты финансов.

Существуют эффективные и проверенные маркетинговые инструменты для привлечения внимания клиентов. Помните, что множество из них известны предпринимателям, есть и новые методы, которые только начинают входить в практику.

В этой статье мы решили составить список из 35-ти самых действенных способов привлечения целевых клиентов, которые действительно работают.

Классификация способов

Способы привлечения новых клиентов группируют на три категории: активные, пассивные и комбинированные. Лучший результат, для привлечения большого числа лояльных клиентов, можно получить, применяя в комплексе разные методы.

Активные

Активные методы привлечения новых клиентов предполагают продуктивную работу продавцов, менеджеров маркетинга. Главная задача – расширение целевой аудитории. Для её успешного выполнения необходимо:

  • создать клиентскую базу;
  • важно подготовить уникальное коммерческое предложение для клиентов;
  • организовать и реализовать обзвон клиентов;
  • нужно разослать сообщения клиентам с информацией о компании, продукте или услугах.

Результат максимально зависит от опыта и мотивации продавца. Предприятия, как правило, выдвигают массу определенных требований к работникам своих отделов продаж.

Они проходят специальные курсы и смотрят видеоролики, в ходе которых детально изучают характеристики оказываемых услуг или товаров, особенности и преимущества конкретного предложения, учатся работать с возражениями клиентов, принимают все возможное участие в различных мотивационных программах, конференциях, тренингах по маркетингу и по ведению продаж.

Пассивные

Расширение целевой аудитории (клиентов) осуществляется и при помощи пассивных способов. Такие методы маркетинга не предполагают непосредственного участия продавцов. Речь в данном случае о рекламе, интернет-маркетинге. Сюда же относят такие инструменты, как контекстная (директ), таргетированная реклама (таргетинг), тизерная реклама, мобильная реклама.

Комбинированные

Лучших результатов можно достичь в том случае, если использовать активные и пассивные способы совместно для привлечения клиентов. Продавцы и методы интернет-маркетинга срабатывают совершенно по-разному.

Необходимо обеспечить клиенту высокое качество обслуживания, а это зависит от менеджеров.

Также важно популяризовать свой продукт в интернете, так как в целом отсюда большинство будущих клиентов начинает поиск информации.

35 лучших приёмов

Предлагаем рассмотреть самые действенные способы расширения клиентской базы, которые при грамотном применении гарантированно обеспечат результат продаж продукта или оказанию услуг. Выбирайте оптимальные инструменты для развития вашего бизнеса: нужно учитывать сферу деятельности, объём продаж, бюджет на рекламу, специфику целевой аудитории (возраст, статус, интересы и пр.).

№1 Реклама как способ заявить о себе

Шесть инструментов для повышения лояльности клиентов в сфере B2B | Rusbase

«Купи и получи подарок», «Купи 10, получи 11-й бесплатно» – все чаще любую активность по стимулированию мотивации клиентов сводят к несложным маркетинговым акциям. Но есть и другие более эффективные способы повышения лояльности клиентов.

Тут и маркетинг, и психология, и коммуникации, и бюджет. О том, как подружиться с клиентами и сделать их лояльными вашему бренду, рассказывает Дмитрий Коробицын, генеральный директор «Поставщика счастья», российского дропшиппинг-поставщика.

Шесть инструментов для повышения лояльности клиентов в сфере B2B Полина Константинова

Для начала сделаю оговорку, что наши клиенты – это интернет-магазины, которым мы оказываем услуги доставки заказов и приема оплаты от покупателей. Поэтому в статье я буду вести речь о клиентах в сфере B2B.

Помощь в обслуживании и консалтинг

Когда клиент знает, куда ему обратиться в случае возникновения вопросов, ему комфортнее и проще принимать решение о покупке. Чтобы получить помощь, например, от Apple, нужно знать свой идентификатор Apple ID, пароль к нему и принести гаджет в авторизованный сервисный центр компании.

Мы следуем этому правилу хорошего сервиса и оказываем бесплатную консалтинговую поддержку нашим клиентам на всех этапах работы – от интеграции магазина с ассортиментом поставщика до реализации маркетинговых акций.

Наша служба поддержки всегда рада дать подробные объяснения как в отношении товара, так и по части IT. Например, в конце февраля мы провели двухдневное обучение для команды маркетплейса «Яндекса» Beru.ru

Один из фундаментальных недостатков дропшиппинга для интернет-магазина – невозможность «подержать в руках» товар, который продаешь (заказы идут со склада поставщика напрямую покупателям, минуя магазин). По запросу интернет-магазина мы передаем на тест (обзор) товары из нашего ассортимента, чтобы сотрудники магазина могли лучше с ними познакомиться.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг помогает привлекать целевую аудиторию и удерживать ее с помощью ценной информации. Недавно в связи со скандальной рекламной кампанией спортивного бренда в социальных сетях только ленивый не пересаживался с одного на другое – и с лица, и на лицо, и на табурет, как Ikea.

В грамотном контент-маркетинге нужно не только ловить хайп, но и знать то, что интересует клиента. Контент помогает решить его проблемы, отвечает на его вопросы.

  • Его цель – не собственно продажа, а формирование доверительных отношений.
  • Unsplash

Лично мне очень нравится пример блога «Модульбанка». Это пример, когда бизнес создал качественный медиапродукт и помогает пользователю разбираться в финансовых вопросах. Мы тоже работаем с малым бизнесом и стараемся делиться проработанными и содержательными материалами в рассылках и постах в социальных сетях.

Проведение розыгрышей и соревнований среди клиентов

Механика конкурсов не нова, но работает – подарки любят все. К праздникам мы отправляем интернет-магазинам интересные товары для розыгрышей среди их аудитории.

К Чемпионату мира по футболу мы проводили конкурс в Instagram. Победители получили ценные призы – 4К-телевизор, приставку Sony PlayStation и диск с игрой FIFA 2018. Еще мы разыграли 20 футбольных мячей, 10 комплектов официальной формы сборной России и сувениры. В прошлом году на «Черную пятницу» разыграли три айфона.

Мы заинтересованы в развитии наших клиентов, поэтому используем также соревновательные механики. Например, ежемесячно проводим #TurboBoost Challenge для тех, кто только начал работать с нами.

Цель в том, чтобы мотивировать новичков уже в первом месяце показать убедительный результат. Двое победителей получают 20 и 10 тысяч рублей на дропшиппинг-счет, а за третье место мы дарим умную колонку Irbis A с ассистентом «Алисой».

Акции и спецпредложения

Самый простой, но тем не менее работающий инструмент – закрытые акции, уникальные спецпредложения. То есть то, что непременно позволит сэкономить бюджет.

Например, абсолютно к любому празднику мы даем всем дропшипперам дополнительную скидку (+5% или +10%) на востребованные группы товаров. Скидка включается за неделю до даты с тем, чтобы интернет-магазины успели транслировать ее своим покупателям.

Исключительные условия обслуживания

Если вы можете предложить вашему клиенту премиальные условия обслуживания – сделайте это. Разработайте программы для клиентов с повышенным статусом.

Мы проверяем клиентов временем и предлагаем дополнительные опции. Например, если магазин работает с нами более шести месяцев, ему становится доступна услуга «ускоренного перевода».

Мы зачисляем магазину деньги за отправленные заказы раньше, чем получаем их от покупателей.

Дело в том, что интернет-магазины часто испытывают дефицит оборотных средств, связанный с тем, что деньги за отправленные покупателям заказы возвращаются через две-три недели (а иногда и месяцы, в зависимости от региона и способа доставки).

С теми клиентами, кто с нами давно и достиг впечатляющих результатов, мы разрабатываем и другие механики. Например, занимаемся пиаром – организовываем публикации в СМИ.

Проведение мероприятий

Формирование сообщества клиентов, куда почетно попасть и приятно в нем состоять, – важный инструмент. Личный контакт всегда эффективнее звонков по телефону и переписки. Мы регулярно проводим праздники для клиентов.

Например, дважды в год проводим DropShipping BBQ, откуда приглашаем почетных клиентов, наших партнеров, журналистов и блогеров. Помимо этого, организовываем встречи с нашими клиентами в офисе компании. Например, недавно отмечали регистрацию тысячного клиента.

***

За 12 лет работы в клиентском сервисе мы поняли, что лояльность клиентов – это то, что стимулирует новые продажи, влияет на репутацию компании и приводит новых клиентов.

С клиентами нужно дружить, устанавливать и поддерживать с ними контакт и постоянно стимулировать необходимость в вас и вашем сервисе или товаре. А если их у вас больше тысячи, то для этого необходим специальный отдел с нужными компетенциями.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *