Как подготовиться к продаже бизнеса и переговорам о цене: правила m&a

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

  1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).

  2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
  3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть.

    Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.

  4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Как подготовиться к продаже бизнеса и переговорам о цене: правила m&a

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект.

Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях.

От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
  2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
  3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
  4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
  5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
  6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
  7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Как подготовиться к продаже бизнеса и переговорам о цене: правила m&a

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

  1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
  3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
  4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
  5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
  6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Как подготовиться к продаже бизнеса и переговорам о цене: правила m&a

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали.

В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован.

А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

  1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
  4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
  5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.
Читайте также:  Что значит разумная текучка кадров в компании – ответ в 3 графиках

Как подготовиться к продаже бизнеса и переговорам о цене: правила m&a

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

  1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
  2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
  3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

Как подготовиться к продаже бизнеса и переговорам о цене: правила m&a

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Как провести M&A-сделку — бизнес консалтинг для предпринимателей и бизнесменов :: РБК Pro

Многие ретейлеры, включая «Вкусвилл», Hoff и Merlion, в своих прогнозах на 2020 год заявили, что на их рынках продолжится консолидация. Поэтому РБК Pro сделал подборку о том, как подготовить и провести успешную сделку слияния и поглощения (M&A)

Как подготовиться к продаже бизнеса и переговорам о цене: правила m&a

Сфера M&A (mergers and acquisitions) представляет собой процесс объединения компаний с целью увеличения капитала и расширения бизнеса в целом. Одна из крупных российских сделок M&A была заключена в январе 2019 года.

Венчурный фонд Insight Venture Partners купил основанную в Петербурге международную ИT-компанию Veeam Software. Сумма сделки составила $5 млрд. Это не только абсолютный рекорд для петербургской ИT-отрасли, но и внушительная цифра в масштабах мирового рынка M&A.

Сделка позволит Veeam Software выйти на новые рынки и продолжить рост в США.

В целом на сделки с участием ИТ-компаний пришлось 25% рынка слияний и поглощений по итогам первой половины 2019 года, сообщается в исследовании Refinitiv (бывшее подразделение F&R Thomson Reuters). Больше только у ретейла — 27%.

Общий объем слияний и поглощений с участием российских компаний в первом полугодии 2019-го упал на 47% по сравнению с показателем за аналогичный период предыдущего года, до $7,4 млрд. Это второй самый низкий результат за десятилетие.

Эксперты считают, что активность на рынке будет низкой еще несколько лет. РБК выяснил причины таких негативных настроений.

Расчет будущих выгод

Несмотря на то что рынок слияний и поглощений в России сжимается, количество частных инвестиционных компаний, охотящихся за выгодными сделками, растет. Аналитики Bain & Company проанализировали топ-200 стратегических сделок на рынке потребительских товаров, по которому в последние десять лет прокатилась волна мегаслияний.

Вывод: 35% роста приходится на бренды-бунтари, чья доля рынка составляет всего 2–3%. При этом большинство сделок — это сделки охвата, которые направлены на ускорение роста на быстрорастущих рынках или в новых регионах либо позволяют получить доступ к критичным компетенциям.

Такие сделки дороже сделок масштаба, потому что их мультипликатор выше; требуют нового подхода уже на этапе подготовки и интеграции; нуждаются в новой операционной модели, которая позволяла бы сотрудникам работать вместе. Эти сделки становятся триггерами для изменений, необходимых компаниям.

По результатам исследования аналитики Bain & Company рассказали, как оценить потенциал сделок M&A и снизить интеграционные риски.

Когда продавца заставят платить

Оценив потенциал сделки M&A, продавцу нужно просчитать налоговые риски своего актива. Покупатель будет пристально их изучать.

Если риски обнаружатся, то он, скорее всего, пойдет одним из двух путей: предложит исключить стоимость рисков из суммы сделки или попытается закрепить в договоре купли-продажи обязательства продавца компенсировать издержки в случае их наступления.

Если продавец активно применял схемы налоговой оптимизации, а уже после сделки налоговики обнаружили и успешно оспорили их, то ему придется компенсировать покупателю суммы доначислений, штрафы, пени, оплату труда консультантов и юристов, пишет Сергей Погорелов, старший менеджер практики консультационных услуг EY по международному налогообложению и сделкам.

Если договор купли-продажи составлен грамотно, то возможностей уйти от ответственности у продавца почти не будет. «Обеление» бизнеса нельзя провести в сжатые сроки. Это значит, сделку придется в лучшем случае отложить, в худшем — забыть о ней совсем. Сергей Погорелов рассказывает, как продавцу убедиться, что сделка не сорвется и не приведет к необходимости выплачивать компенсации.

Сколько стоит актив

Помимо оценки налоговых рисков продавец должен позаботиться о создании стоимости своего актива. PwC опросила 600 руководителей из разных стран мира и составила полное руководство, как это сделать.

Один из шагов — провести предпродажную подготовку актива, то есть комплексный анализ финансово-хозяйственной деятельности.

В план продажи необходимо включить не только распределение имеющегося капитала, но и потенциальные возможности своего актива: чего он мог бы достичь в условиях неограниченного капитала, как дополнительные сделки и внедрение новых компетенций могут увеличить его стоимость.

Такой подход привлечет больше потенциальных покупателей и поможет сохранить стоимость в течение всего процесса сделки. Что еще аналитики советуют сделать, чтобы не продешевить при продаже актива, читайте в материале PwC.

Пустые заверения

Продавцу актива также придется составить заверение об обстоятельствах. Сегодня без этого не обходится ни одна сделка M&A, пишет Людмила Зинкевич, юрист компании «Лемчик, Крупский и партнеры». Она выделяет два типа таких заверений. Во-первых, заверения об обстоятельствах, напрямую связанные с предметом договора.

Они предоставляются, чтобы подтвердить данные о продаваемых акциях, активах общества и интеллектуальной собственности. Если эти заверения окажутся недостоверными, то продавец понесет ответственность за качество товара по ст. 475 ГК (убытки, снижение цены и отказ от договора при существенности нарушения).

Во-вторых, заверения об обстоятельствах, не связанные непосредственно с предметом договора, но значимые для него. Они выдаются, чтобы подтвердить, например, финансовое состояние покупаемой компании или отсутствие конфликта интересов.

Если эти заверения будут ложными, то продавцу придется пойти на снижение стоимости актива, выплатить покупателю компенсацию или даже согласиться с его отказом от сделки. Людмила Зинкевич рассказывает, как правильно оформить заверение об обстоятельствах.

Руководство для покупателя

Тщательно готовиться к сделке M&A должен и покупатель, чтобы присоединение новой компании привело не только к расширению бизнеса, но и к увеличению прибыли. Аналитики PwC советуют определить четкую стратегию сделки.

Покупатель должен понимать, каким образом хочет усилить позиции своего бизнеса или расширить его для достижения стратегических целей.

Руководитель практики сопровождения сделок PwC в России Олег Малышев отмечает, что спонтанные сделки, совершаемые на эмоциях, как правило, требуют от покупателя дополнительных затрат и разрушают стоимость объединенного бизнеса.

Поэтому еще до согласования ключевых параметров сделки надо оценить долгосрочный эффект от нее, потенциальную синергию компаний, возможности их интеграции и удержания персонала присоединяемой компании. Все это — в руководстве для покупателя о правилах успешной сделки.

За цифрами скрываются люди

Компаниям с разными культурами требуется больше времени на трансформацию. Олег Кузьмин, директор московского офиса брендингового агентства Landor, обращает внимание на просчеты руководства покупателей активов. По его словам, инвесторы часто рассматривают бизнес как игру с цифрами.

Они забывают оценить атрибуты корпоративной культуры поглощаемой компании и стиль лидерства в ней. Или считают ненужным объяснять сотрудникам, что происходит на каждом этапе сделки, и в итоге сталкиваются с недоверием и сопротивлением.

Олег Кузьмин советует участникам сделок M&A помнить, что прежде всего они имеют дело с людьми, и не допускать указанных в статье ошибок.

Читайте также:  Как первые лица компании и hr-служба должны взаимодействовать в кризис

Ловушки для юриста

При заключении сделок M&A юристы обеих сторон совершают пять ошибок. Первая — это небрежная оценка правовых рисков.

Разбираясь, как устроен бизнес, юрист должен ознакомиться с результатами стратегического анализа рынка, поинтересоваться причинами выбора партнера по сделке, узнать финансовые цели компании и изучить правовое регулирование рынка.

Информация, которую он соберет, может повлиять на стратегию и тактику ведения переговоров, а также на определение цены. Вторая ошибка — отказ от Term Sheet, соглашения об основных финансово-экономических и правовых параметрах проекта M&A.

В итоге согласование документов по сделке будет затягиваться, так как нет отправных точек для переговоров. Марина Сурина, руководитель отдела сопровождения операционной деятельности АО «Газпром-Медиа Холдинг», обобщает юридические ошибки и разбирает каждую из них подробно.

Что плохо лежит

Сделки поглощения не всегда проходят мирно. Крупные холдинги часто охотятся на перспективные стартапы и стремятся присоединить их, даже против воли учредителей, пишет Андрей Андреев, управляющий партнер юридического бюро United Partners.

Самый простой путь агрессора — «белое рейдерство», когда захватчики попадают в совет акционеров компании-жертвы и действуют в рамках закона.

Например, чтобы получить контрольный пакет акций, компания-агрессор может выкупить ценные бумаги у монетарных держателей по завышенной цене или же, наоборот, создавать условия, когда другие акционеры начнут сбрасывать свои активы. Есть несколько приемов защиты от агрессора.

Один из них Андрей Андреев называет «ядовитая пилюля» — дополнительный выпуск акций, которые распределяются между всеми акционерами компании, за исключением агрессора. Это «размывает» пакет агрессора и не позволяет влиять на ход сделки. Андрей Андреев собрал основные меры против агрессора, превентивные и судебные.

18.02.2020

Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры

Действующий бизнес – это товар, но товар специфический, поэтому в переговорах с потенциальными покупателями важно учитывать определенные тонкости…

Длительный опыт работы на рынке готового бизнеса, позволил специалистам компании ИнтерКредит выделить основные особенности переговорного процесса. В общем случае их можно отнести к пяти основным группам.

К переговорам нужно готовиться

Это, казалось бы, азбучная истина, необходимая для достижения успеха в любом секторе предпринимательской деятельности, при продаже бизнеса обретает особую значимость.

Переговорщику необходимо не только твердо уяснить, чего хочет продавец (и в каких ценовых, временных и прочих рамках находятся его требования), но и четко понимать, в чем состоит основной интерес покупателя. Причем, хотим мы этого или нет, но правильная оценка последнего гораздо важнее для достижения компромисса и, как следствие, реализации сделки.

Для того, чтобы в процессе переговоров не встретиться с неожиданностями, предварительно определитесь с ответами на вопросы:

  • что является сильными и что — слабыми сторонами продаваемого бизнеса;
  •  сколько она реально может стоить (т. н. «справедливая» цена, которую вы, при необходимости сможете подтвердить документально);
  • кто именно может стать реальным покупателем (инвестором);
  •  какие дополнительные вопросы могут заинтересовать потенциальных покупателей;
  •  как текущая обстановка на рынке и ближнесрочные тенденции его развития могут отразиться на ходе переговоров и проведении сделки.

Итак, безусловно учитывая свои личные интересы, будьте максимально готовы удовлетворить любопытство продавца по наиболее интересующим его вопросам.

Обоснуйте свои аргументы и будьте готовы воспринимать чужие

Бизнес — наиболее сложный товар в мире для продвижения к покупателю. Это осложняется еще и повышенной чувствительностью потенциальных инвесторов к уровню доверия к качественной и количественной оценке бизнеса.

Причины этого крайне просты: если для продавца (собственника, а в большинстве случаев — еще и создателя) предприятия, реализуемый бизнес всегда — самый лучший, то покупатель рассматривает его в первую очередь как эффективный инструмент для зарабатывания денег. При этом он не намерен попусту рисковать собственными средствами, а значит, будет требовать подтверждения всех спорных и сомнительных моментов (в том числе и тех, которые могут только показаться ему таковыми).

Поэтому будьте готовы не только предъявить заранее подготовленные данные по предпродажной подготовке бизнеса (аудит, оценка материальных и нематериальных активов и т. п.), но и с пониманием реагировать, если в ходе переговоров потребуется развеять какие-либо дополнительные сомнения продавца.

Отмахиваться от них или пытаться доказать что-либо «на словах» в данном случае не стоит. В лучшем случае, это приведет к затягиванию предварительного этапа подготовки сделки (потенциальный покупатель «запускает» проверку своими силами), а в худшем — к срыву контакта (недоверчивый и осторожный инвестор предпочтет перейти к рассмотрению более «прозрачного» проекта).

Своевременно же и грамотно реагируя на обоснованные дополнительные требования покупателей, вы сможет не только сохранить их доверие, но и существенно ускорить реализацию сделки (например, объединив усилия для прояснения спорных моментов).

Умейте слушать

Это качество больше связано уже непосредственно с тактикой и психологической готовностью к ведению переговоров. К сожалению, эксперты компании ИнтерКредит неоднократно отмечали, что именно этого часто не хватает владельцам бизнеса, при попытках самостоятельной его продажи.

Причинами этого, в большинстве случаев, является чрезмерная зацикленность на основных вопросах — цене и (реже) времени продажи бизнеса. При этом зачастую полностью игнорируются как основные интересы покупателя, так и моменты, которые могут стать основой для взаимоприемлемых компромиссов (например, увеличение конечной стоимости компании за счет пролонгации сроков выплат и т. п.).

Продавцы при этом часто забывают, что серьезные реальные покупатели именно на их бизнес сегодня встречаются отнюдь нечасто.

Если же добавить к этому высокую конкуренцию среди предложений на продажу почти во всех сегментах готового бизнеса, становится понятным, что человека, который может отдать вам свои деньги, стоит хотя бы внимательно выслушать.

Лишь при этом условии вы впоследствии сможет построить дело так, чтобы он действительно решился потратить свои деньги на приобретение вашего предприятия (а не отнести их в другое место, где к нему отнесутся с большим вниманием).

Не будем сбрасывать со счетов и психологический аспект — поверьте, взаимная симпатия обеих сторон в большинстве случаев помогает сгладить любые шероховатости, мешающие успешному заключению сделки.

Не злоупотребляйте паузами

Стоит еще раз особо подчеркнуть: отложенная на неопределенный срок сделка по продаже бизнеса — это убитая сделка. В справедливости этого тезиса, открытого на сравнительно благополучных западных рынках готового бизнеса, специалисты компании ИнтерКредит убеждаются в новь и вновь, когда к нам обращаются за помощью собственники компаний, избравшие подобную «тактику» для их продажи.

Нет ничего хуже, чем таким образом «играть» с рынком: выставить предприятие на продажу, пытаясь «прощупать» реакцию покупателей на запрашиваемую цену, а получив соответствующее предложение, удовлетворенно вздохнуть и… отложить продажу до «лучших» времен — в надежде получить больше.

Печальный опыт показывает, что при повторном выходе на рынок, такой продавец уже не сможет рассчитывать даже на начальную цену — если вообще найдет покупателя на свой товар. Серьезные инвесторы ведут постоянные и всеобъемлющие исследования рынка и вряд ли захотят связываться с подобным вариантом.

Если же вынужденная пауза по какой-либо объективной причине (необходимость прояснение ситуации, дополнительной проверки, получения статистических данных и т. п.

) возникла уже во время реализации сделки, то необходимо приложить все усилия для того, чтобы свести ее до минимума, даже если это влечет за собой некоторые дополнительные расходы.

Поверьте, успешная (и своевременная) продажа возместит вам эти затраты сторицей.

Проявляйте упорство, а не упрямство

Цель переговоров при продаже бизнеса — достижение не только взаимоприемлемого, но и взаимовыгодного компромисса. Это значит, что итогам переговоров может стать только ситуация, при которых побеждают обе стороны, а достичь ее можно только в том случае, если и продавец, и покупатель готовы ко взаимным уступкам.

Понятно, что при этом в более выгодной положении объективно оказывается покупатель, но это отнюдь не означает, что продавцу следует готовиться к полной и безоговорочной капитуляции. Напротив, свои шансы на победу «по очкам» (справедливая цена за бизнес, полученная в кратчайшие сроки) можно существенно увеличить, если должным образом подготовиться к переговорам.

Это значит, не только определить диапазон для маневра ценой до их начала, но и быть готовым проявлять должную гибкость уже в ходе переговорного процесса. При этом нужно быть психологически готовым как к «атакам» покупателя, который, безусловно, будет заинтересован в снижении цены, но и к проведению собственных «контратак».

Для «обороны», вам понадобятся четко аргументированные (и, по возможности, подтверждаемые документально и/или расчетами) доводы, что предлагаемый к продаже бизнес, действительно не может стоить меньше.

Для наступления же целесообразно заранее подготовить несколько схем «обмена» уступок в цене на уменьшение времени сделки, проведение ее в форме, позволяющей максимально оптимизировать налоги и т. п.

В любом случае, конструктивная позиция на переговорах сделает процесс гораздо более эффективным, нежели упрямое настаивание на своем (цене, сроках и форме оплаты, способах проведения передачи прав собственности, etc.).

Читайте также:  Контрактный управляющий и контрактная служба по 44-фз

Подготовка бизнеса к продаже. Упаковка и оценка бизнеса. Справедливо оценить бизнес

Многие предприниматели не уделяют должного внимания предпродажной подготовке. Если у вас есть готовой бизнес, то для его продажи необходимо: найти покупателя, подписать договор, получить деньги.

Все очень просто и понятно, но только на словах. В реальности есть нюансы, которые превращаются в препятствия на пути к сделке. Мы расскажем, как правильно действовать, чтобы не допустить срыва сделки.

Работа с сотрудниками

Один из главных активов предприятия – это сотрудники. Грамотный менеджер по продажам,  приносящий миллионы рублей в месяц, может представлять большую ценность, чем офисное здание, в котором находится компания.

Люди обожают стабильность и не любят перемены. Когда новость о смене собственника дойдет до них, возможны разные варианты:

  1. Вы сообщили сотрудникам, что фирма выставлена на продажу. Они разволновались и начали массово увольняться. А те, что остались – бросили работать, не выходят из курилки и целыми днями обсуждают эту ситуацию. Компания парализована, в таком состоянии ее никто не купит.
  2. Вы сохранили в тайне свои намерения избавиться от бизнеса. Но люди все равно откуда-то узнали. Например, увидели объявление на Avito. Или потенциальный покупатель зашел в гости и по секрету рассказал. Сотрудники не хотят трудиться в условиях неопределенности и активно подыскивают себе другую работу.
  3. Сотрудники узнают о смене собственника уже по факту. Приходит покупатель и говорит: «Я новый хозяин компании. Буду наводить здесь порядок». Люди в панике разбегаются, ведь предыдущий беспорядок их вполне устраивал.

Чтобы самостоятельно не убивать бизнес уками, действуйте аккуратно. Информация о продаже компании должна быть конфиденциальна до внесения задатка покупателем. Попросите юриста составить соглашение о неразглашении, которое будут подписывать все, кто захочет посмотреть компанию. Если болтливый покупатель напугает сотрудников, то будет компенсировать убытки.

После составления предварительного договора и получения задатка, начинайте готовить сотрудников к процедуре смены собственника. Объясните ситуацию, успокойте людей – в их судьбе ничего не меняется.

Увольнять сотрудников из-за смены собственника нельзя за небольшим исключением. Согласно статье 75 ТК РФ, новый владелец в течение 3 месяцев имеет право расторгнуть трудовые договоры с главным бухгалтером, директором и его заместителями.

Этот момент стоит заранее обсудить с покупателем: он приходит со своей командой управленцев или оставляет вашу?

Важно понимать – покупатель рассчитывает получить действующее предприятие с сотрудниками. В ваших силах и интересах сделать все, чтобы они не разбежались.

Упаковка и оценка бизнеса

Предпродажная подготовка стоит денег. Возникает соблазн сэкономить, отказавшись от необязательных трат. Гоните такие мысли прочь: небольшие расходы многократно отобьются при совершении удачной сделки. От упаковки бизнеса зависит его конечная цена и скорость продажи.

Красиво завернуть и повязать атласной ленточкой

Прежде чем выставлять компанию на продажу, наведите лоск. Сначала устраните юридические проблемы, которые способны помешать сделке:

  • долги;
  • ограничения;
  • аресты счетов;
  • суды;
  • отсутствие необходимых документов;
  • противодействие со стороны соучредителей.

Это необязательно. Можно оставить все как есть, переложив проблемы на плечи покупателя.

Но тогда каждый выявленный недостаток станет поводом для снижения цены. Продать можно любой бизнес, вопрос только в стоимости сделки.

Далее, нужно подготовить презентацию, которая расскажет, что именно вы предлагаете купить. Чем сложнее бизнес, тем доступнее должна быть представлена информация.

Допустим, вы владелец цеха по производству высокотехнологичного сверхвысоковакуумного оборудования для научных исследований. Приходит покупатель, для которого это просто набор слов.

Презентация позволит понять, о чем идет речь и какой прибыли стоит ожидать.

Справедливо оценить бизнес

Многие продавцы устанавливают цену без привязки к действительности, руководствуясь своими желаниями и потребностями. Они рассуждают так: «это стоит 5 млн рублей, потому что именно столько нужно на новую машину» или «хочу получить 3 миллиарда, ведь я вложил в эту кофейню половину жизни». Но покупатель не захочет переплачивать за чужие «хотелки».

Как делать правильно:

  1. Провести оценку компании с помощью независимого эксперта. Есть 3 способа определить стоимость компании – затратный, доходный и сравнительный. Затратный подход выбирают, если в создание фирмы вложены большие средства, а на балансе есть реальные активы – недвижимость, деньги, дебиторка. Доходный метод актуален, когда компания прибыльна и видны перспективы роста. Сравнительный подход можно использовать, если были совершены сделки с подобными компаниями.
  2. Выставить объект на продажу, добавив к оценочной стоимости 10%, чтобы было о чем торговаться.
  3. Когда покупатель начнет жаловаться на несправедливую цену (а он начнет), продемонстрировать официальный отчет об оценке.

Переговоры по цене и способам оплаты

Какую цену не поставишь, покупатель попытается сбить ее. Тут пригодится отчет оценщика. Он покажет, что стоимость организации определена независимым квалифицированным экспертом.

Переговоры — это поиск взаимовыгодного решения. Подход «как я сказал, или никак» непродуктивен. Проявляйте гибкость и рассматривайте любые варианты. Иначе придется продавать организацию годами в ожидании идеального покупателя.

Например, человек говорит, что пока нет всей суммы. Просит рассрочку. Такой вариант допустим, если грамотно подойти к оформлению документов.

Как правильно оформить рассрочку

Верить на слово — плохая идея. Новый владелец может пообещать платить с выручки, а потом найдет тысячу причин не возвращать долг. Например, скажет, что это ваша вина. Ему обещали прибыль, а ее нет. А, вообще, он не ожидал таких трудностей, могли бы и предупредить. Так что пока денег нет, как будут — так сразу.

Чтобы не ходить по судам, нужно изначально сделать все правильно:

  1. Отразите факт предоставления рассрочки в договоре.
  2. Составьте подробный график платежей и установите ответственность за его нарушение.
  3. Заверьте залог доли в уставном капитале общества через нотариуса (пункт 2 статьи 22 Федерального закона 14-ФЗ «Об ООО»).
  4. Нотариус самостоятельно зарегистрирует залог через налоговую инспекцию.

Пока новый владелец не закроет долг, его доля в уставном капитале компании будет в залоге. При нарушении графика платежей вы через суд обратите взыскание на долю. Судебные приставы выставят ее на торги, реализуют, а деньги перечислят вам. Это та же ипотека, только вместо квартиры — фирма.

График платежей составляется исходя из здравого смысла. Не советуем давать слишком длительную рассрочку. Допустим, срок окупаемости инвестиций в бизнес — год. Вы дали рассрочку на 2 года. Это невыгодное решение: новый владелец еще целый год будет пользоваться вашими деньгами, извлекая прибыль.

Как гарантировано сорвать сделку

Андрей продавал ювелирный магазин по рыночной стоимости. Все сложилось удачно — быстро нашелся покупатель и согласился с ценой без всякого торга. Стороны договорились. Тут-то Андрей и призадумался — вдруг он продешевил? Эта мысль грызла его днем и ночью. Он не выдержал, позвонил покупателю и заявил, что поднимает цену на миллион. Сделка сорвалась.

Мораль истории: нельзя изменять условия после достижения договоренностей.

Подписание предварительного договора

Вот нашелся человек, который готов стать новым хозяином компании. Теперь нужно составить предварительный договор и получить задаток. Казалось бы, что может пойти не так? Да все что угодно. До тех пор, пока ФНС не зарегистрировала смену собственника, а в выписке из ЕГРЮЛ стоит ваша фамилия, возможны любые сюрпризы.

Потому нужно внимательно подойти к оформлению предварительного договора – документа, которым руководствуются стороны до момента окончательного завершения сделки. Что необходимо отразить в предварительном договоре:

  1. Размер задатка. Он должен соответствовать сумме сделки и удерживать стороны от желания передумать. Вот вы продаете ресторан за 100 млн рублей. Задаток в 10 млн рублей будет сдерживающим фактором для колеблющегося покупателя.
  2. Условия, при которых задаток остается в собственности продавца или возвращается покупателю. Например, вторая сторона необоснованно отказывается от сделки. Тогда вы оставляете деньги у себя в качестве компенсации за причиненные неудобства. Или, наоборот, покупатель узнает, что ему предоставили недостоверную отчетность, а фирма по уши в долгах. Тогда вы возвращаете деньги.
  3. Сроки сделки. Четко зафиксируйте предельную дату выхода на сделку и окончательного расчета. Пропишите штрафы за затягивание сроков, иначе будете до бесконечности слушать отговорки, что пока денег нет, но скоро появятся.
  4. Права и обязанности сторон в переходный период. Имеет ли право покупатель общаться с вашими работниками и контрагентами? Какие документы он может запрашивать и проверять?
  5. Перечень активов, которые передаются новому владельцу.

Как правильно принять задаток

Задаток вносится при заключении предварительного договора. Покупатель может просто отдать деньги, ничего не подписывая. Тогда это не задаток, а ваше неосновательное обогащение. Его придется вернуть по первому требованию.

Задаток может храниться у вас, если вторая сторона не возражает. Если покупатель резко против, можно держать деньги на нейтральной территории. Для этого подходит сейфовая ячейка в банке или депозитарий у нотариуса. Доступ к деньгам возможен только при выполнении условий договора. Не храните задаток у лиц или организаций, которые связаны с покупателем.  

Подписывайтесь на наши группы в социальных сетях    . Мы ответим на все поступающие вопросы. Только правда про финансы.

Количество показов: 289

25.03.2019

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *