Реклама — двигатель торговли. Но как быть, если бюджет на продвижение стабильный и приличный, а продажи не растут или идут вниз? Стоит ли во всём происходящем винить маркетолога? Разбираемся.

По идее, у отделов продаж и маркетинга общая цель — увеличивать прибыль. Маркетологи для этого используют рекламу, изучают целевую аудиторию, запускают акции, разрабатывают стратегии продвижения продуктов.

В общем, делают всё, чтобы получить лиды — потенциальных клиентов, которые уже знают о компании и готовы купить её продукты. А отдел продаж уже должен «превратить» потенциального клиента в реального.

Но на практике бывает так: отдел маркетинга запустил новую акцию, чтобы увеличить спрос. Продажников не предупредили — менеджеры в шоке от потока заявок и не успевают их обрабатывать. Соответственно, теряют клиентов. Или отдел маркетинга придумал скидки на определённую категорию товаров, а менеджеры по продажам об этом ни сном ни духом.

Не отработано взаимодействие — продажи могут снижаться или стоять на месте, несмотря на дополнительный бюджет на маркетинг и рекламу.

Юлия Савко

Копирайтер-маркетолог. Повышаю продажи бизнеса с помощью продвижения в соцсетях. Специализируюсь на копирайтинге и работе с Яндекс.Дзен.

Представьте себе ситуацию: вы нашли в Instagram крупный коммерческий аккаунт магазина детской одежды. Изучили ассортимент, цены, даже историю и миссию бренда, почитали отзывы. В целом — всё отлично.

Решаете заказать пару наименований из ассортимента, пишете в директ, и… тишина. Но вы не сдаётесь. Переходите на сайт, находите номер телефона магазина и звоните туда. И… никто не берёт трубку.

Это реальная история из моей жизни. В директе, кстати, ответили примерно через неделю. Даже аргументировали — слишком большой поток клиентов, менеджеры просто не справляются. Однако к тому моменту я уже заказала детские вещи в другом аккаунте. Не менее раскрученном, кстати. И там на сообщение в директе ответили минут через пять максимум.

Почему отдел продаж бывает так искренне не заинтересован в потенциальном клиенте:

• отсутствие премирования по результатам продаж;
• банальная нехватка сотрудников, их личная безответственность;
• недостаточный контроль за работой продажников.

Никакой маркетинг не спасёт компанию, в котором отдел продаж не хочет работать.

• Иногда маркетинг воспринимается как палочка-выручалочка, способная решить все проблемы бизнеса с продажами.
• Но на спрос влияет множество факторов, включая платёжеспособность населения, состояние экономики, даже политические и общественно значимые события в стране.
• Вот почему отдел маркетинга так тщательно изучает целевую аудиторию, анализирует конкурентов и спрос на товар — иначе результатов от рекламы и продвижения не будет, вложенные деньги не окупятся.

Если продукт по каким-то причинам не востребован в настоящее время, то не будет и нужного количества продаж, как бы тому ни способствовали маркетологи. В кризис, например, рекламу можно и нужно оптимизировать.

Так выглядит сезонная востребованность товара

Иногда ко мне, как к копирайтеру-маркетологу, обращаются с просьбой помочь составить качественный оффер — правильно определить уникальное торговое предложение. Один из основных вопросов, который я обязательно задаю: «Чем вы и ваш продукт отличаетесь от конкурентов?» Самый частый ответ: «Да в общем-то, ничем…»

Но я настаиваю: «Какое-то отличие ведь есть? Может, цена ниже или условия доставки лучше? Или сам продукт удобнее, практичнее?» Потому что при прочих равных клиент уйдёт к тому, у кого больше опыта и популярности или где амбассадор бренда круче.

На чём можно сделать отстройку от конкурентов:

• индивидуальное решение конкретной проблемы;
• сужение ниши (например, когда вы ориентируетесь только на молодых мамочек до 30 лет);
• процесс производства продукта (к примеру, ручная работа — аргумент для более высокой цены);
• комплектация — продажа телефона вместе с чехлом как пример;
• география поставок — лучше, если она шире, чем у конкурентов (допустим, они поставляют только по России, а вы и в Белоруссию, и в Казахстан);
• история и миссия бренда;
• способы оплаты — от карт до электронных денег;
• клиентский сервис (это могут быть поддержка на протяжении нескольких месяцев, дополнительное постгарантийное обслуживание);
• бонусы за покупку;
• эксклюзивная экспертность (если вы хорошо известны в своей отрасли, покупать будут охотнее);
• выгоды и результаты клиентов.

Пример отстройки на клиентском сервисеПример слабого УТП, когда клиенту непонятно, почему он должен обратиться именно сюдаХороший оффер — это ключ к сердцу (и кошельку) клиентаПодробнее об анализе конкурентов, понимании ЦА и уникальной отстройке конкурентов — в обучающем видео Skillbox

Я работала в компании, которая продавала сковородки. Один из потенциальных клиентов зашёл на сайт, подписался на рассылку и сам решил позвонить в компанию.

Уже договорился об оплате — и тут ему начинают приходить наши «утепляющие» письма.

Отдел маркетинга передаёт лид, который получили из подписки на рассылку, продажникам, клиенту звонит другой менеджер с предложением купить те же самые сковородки, что он уже заказал…

Мы бы не потеряли клиента, если бы имели хотя бы простую CRM-систему — программное обеспечение, в котором можно создавать карточки клиентов и отслеживать историю работы с ними. Этот инструмент способен значительно улучшить качество взаимодействия отдела маркетинга и продаж. (Мы уже рассказывали, как выбрать CRM-систему. — Ред.)

Подтянуть продажи также помогает прослушивание телефонных разговоров между менеджерами и клиентами, доработка скриптов продаж.

А комплексным решением проблемы является сквозная аналитика, которой пользуются все серьёзные компании.

Она объединяет веб-аналитику, коллтрекинг и CRM, поэтому наглядно показывает эффективность различных каналов маркетинга, позволяет принять объективное решение по бюджету.

Что такое сквозная аналитика? Рассказывает Александр Егоров, управляющий партнёр Alytics

Некоторые маркетинговые инструменты имеют эффект отложенного действия.

Например, контент-маркетинг, SMM, PR и медийная реклама не работают сразу — они про постепенное усиление доверия клиента к продукту.

О результатах некоторых кампаний можно судить по прошествии нескольких месяцев минимум, но, скорее, полугода или дольше.

Плюс не все товары/услуги продаются быстро — существует понятие «длинная продажа», когда человек долго решается на покупку. Скорость принятия решения может быть связана не только с ценой (как в случае с недвижимостью или интернет-продвижением), но и с отраслью (в B2B и B2G просто не может быть быстрых покупок).

И, конечно, даже банальные ошибки в работе сайта приводят к фатальным последствиям для продаж. На лендинге всего одна кнопка не работает — а клиент уже недополучил информацию или просто не смог приобрести то, что хотел. (Мы уже писали, чем опасны «битые» ссылки и что с ними делать. — Ред.)

Беда сайтов и лендингов — «битые» ссылки. Вот так я попыталась заказать товар в интернет-магазине, нажала на корзину и попала в… никуда.

За своим сайтом не следить — конкурентам помогать (народная маркетинговая примета).

Маркетинг — сфера, которая быстро меняется. Если некоторые подходы и приёмы устарели, то их использование не повышает, а, наоборот, убивает продажи. Примеры:

• Телемаркетинг — продажи по телефону по одному и тому же скрипту.
• Широчайший ассортимент — если вы продаёте всем подряд, то вы не продаёте никому.
• Только один канал привлечения клиентов.

Это шуточный сайт — пример самого плохого сайта в мире (но в каждой шутке ведь есть доля правды)

• Рассылка спама.
• «Продажи в лоб». Сегодня потенциальный клиент сначала должен проявить к вам симпатию, потом у него возникает доверие, и только затем ему можно что-то предлагать.

Такие призывы уже никого не цепляют

Клиентский сервис — это отдел компании, который взаимодействует с действующими клиентами. Он побуждает постоянных клиентов к дополнительным покупкам.

Самые распространённые проблемы:

1. Отвечать на звонки только в «рабочее время», а не когда удобно людям.
2. Ограниченные каналы коммуникации. Например, можно связаться только по телефону, нельзя вести переписку с сотрудниками.
3. Слишком высокая загруженность техподдержки, отчего ожидание ответа на вопрос растягивается на несколько дней.
4. Нет бесплатных номеров телефонов, мессенджеров или кнопок обратной связи.
5. Вместо реальных специалистов — чат-боты, от которых нет толку.

На практике качественный клиентский сервис не только повышает лояльность тех, кто у вас уже купил, но и развивает «сарафанное радио». Тогда ваши клиенты приводят к вам новых — благодаря хорошим отзывам и дружеским рекомендациям, пользовательскому контенту. Вот почему работе с действующими клиентами важно уделять максимум внимания.

Реклама будет работать, а продажи — расти, если в вашем бизнесе:

• Между отделом продаж и маркетинга — должное взаимопонимание.
• Отдел продаж работает как швейцарские часы.
• Продукт востребован, имеет спрос у ЦА.
• Ваш продукт отстроен от конкурентов, у вас сильные УТП и оффер, высокое качество товара, адекватная цена.
• Вы работаете с системами аналитики и чётко знаете, какие каналы продвижения работают лучше, грамотно распределяете маркетинговый бюджет.
• Ничего не мешает купить товар быстро.
• Вы используете современные маркетинговые приёмы и инструменты, совершенствуете модели и способы продвижения.
• Обслуживание клиентов — на высшем уровне.

Даже одно слабое звено в этой цепи способно подорвать рост продаж, какими бы большими и стабильными ни были ваши вложения в рекламу и продвижение.

К современным маркетинговым подходам как раз относится performance-маркетинг, которому посвящён долгосрочный онлайн-курс в Skillbox. Вы освоите востребованную профессию и начнёте запускать крупные проекты, строго нацеленные на результат. Средняя зарплата перформанс-маркетолога — 100 000 рублей в месяц.

Практический курс маркетинга, основанного на максимальном возврате вложенных инвестиций и сквозной аналитике на всех этапах воронки продаж. Вы научитесь работать с аналитикой, разрабатывать стратегии и получите навыки, необходимые performance-маркетологу.

После прохождения обучения — помощь в трудоустройстве.

Как правильно рассказывать о продуктах на посадочной странице, чтобы повысить продажи | Юрий Крылов

Как грамотно преподносить информацию на посадочных страницах (landing page). Как понять, какую информацию хочет увидеть клиент. Кирилл Солдаткин, директор веб-студии «Сайтомания», продолжает рассказывать о работе с лендингами. 

Фото с сайта decryptedmatrix.com

В этом материале расскажу о том, как преподносить информацию, которая содержится на посадочной странице. Отмечу, что часть материала взята из обучающего курса компании Convert Monster и адаптирована под специфику создания посадочных страницы для белорусской аудитории. (Кирилл Солдаткин Директор веб-студии «Сайтомания»)

Как происходит коммуникация с потенциальным покупателем в Интернете?

Лет 5 назад в Беларуси главной задачей было привести трафик. Никто не думал о качестве, сегментации, сквозной аналитике и т.д. Каждый проходил этот путь неоднократно. Можете не рассказывать: «Я не нажимаю на рекламные объявления».

Ок, вы это не делаете. Но можете посмотреть статистику – конкретные цифры ежемесячной аудитории Яндекса по выбранному региону например. Часть из этой аудитории – нажимают на рекламные объявления.

И больше того – звонят, заказывают и покупают.

Соответственно, можно сделать вывод – посадочная страница должна быть логическим продолжением рекламного объявления. А оно, в свою очередь, ответом на конкретную боль и запрос человека.

Необходимо в самых заметных частях лендинга: заголовок, уникальное товарное предложение, дескриптор (тег) указать значимые части текста, которые используются в рекламном объявлении.

Так нам удастся связать воедино путь клиента от момента формирования у него потребности до получения исчерпывающей информации и отправления заявки.

Фото с сайта mixstuff.ru

Можем рассмотреть простой конкретный пример. Недавно я был на свадьбе друга, который мне рассказывал, как искал фотографа и оператора.

• Что будет важно для мужчины? С вероятностью 93%: определиться со стоимостью услуги, уточнить, чтобы заказ был исполнен «под ключ», выбрать нужного фотографа, сказать ему,  что нужно сделать и – после всего – забыть.
• Что будет важно для женщины? С вероятностью 87%: просмотреть портфолио, уточнить про известность фотографа, не упустить возможность похвастаться перед подругами.

Портрет клиента

Понятие «Портрет клиента» идет из продаж в принципе. Это создание описательных карточек (файлов), где записана якорная информация по каждому типу клиента – по сегментам потенциальных покупателей, которые подходят для бизнеса.

Фото с сайта academ.info

1. Цель покупки (потребность).2. Факторы принятия решения (что повлияет на покупку: цена, сервис, качество, отзывы и т.д.).3. Демография (возраст/пол).

4. Место проживания (если продаем в Минске, нет смысла тратить бюджет не продвижение лендинга в Бресте).

Как увеличить продажи в розничном магазине?

10.06.2017 2 159 1 Время на чтение: 16 мин. Рейтинг:

Продолжим тему повышения продаж в бизнесе и рассмотрим один из наиболее актуальных вопросов в этой области: как увеличить продажи в розничном магазине. Ознакомившись с этой статьей, вы узнаете, в каких четырех направлениях следует работать, чтобы увеличить розничные продажи, и какие способы увеличения продаж можно применять в каждом из этих направлений.

От чего зависит объем продаж?

Розничная торговля — это самый распространенный вид предпринимательской деятельности, с которого большинство людей начинает собственный бизнес. Естественно, каждый из них всегда думает о том, как увеличить продажи в магазине, но не всегда знает, как грамотно подойти к этому вопросу. Сегодня мы устраним этот пробел.

Итак, в одной из предыдущих статей я писал, что объем продаж зависит от четырех компонентов. По ссылке вы можете прочитать все подробности, а здесь я повторюсь кратко:

1. Клиентский трафик (количество потенциальных покупателей, которые зашли/могут зайти в магазин).
2. Конверсия (превращение потенциальных покупателей в реальных — количество людей, которые реально совершают покупки).
3. Средний чек (общая сумма покупки в магазине, которую в среднем оставляет покупатель).
4. Повторные продажи (превращение разовых покупателей в приверженцев магазина, которые будут совершать в нем покупки регулярно).

Таким образом, думая о том, как увеличить розничные продажи, наиболее правильно будет одновременно работать над повышением каждого из этих четырех показателей. И как этого можно достичь — далее рассмотрю отдельно.

Клиентский трафик

Прежде всего, чтобы увеличить продажи в розничном магазине, нужно сделать так, чтобы туда заходило больше людей. Этого можно достичь преимущественно с помощью двух стратегий:

1. Упор на брендинг. Превратить магазин в узнаваемый бренд, сделать так, чтобы люди шли туда, просто зная, что «там хорошо», «там всегда есть нужный товар», «там хорошие цены», «там отлично обслуживают» и т.д.
2. Упор на отдельные товары. Сделать так, чтобы люди шли в магазин за определенными товарами или определенной группой товаров, потому что они там самые дешевые и/или самые качественные, самые вкусные и т.д.

Реализация первой стратегии существенно дороже (подробнее можно почитать в статье Сколько стоит бренд?), но и экономического эффекта от нее стоит ожидать куда большего, чем от второго варианта.

Вторую стратегию реализовать проще — достаточно, например, продавать несколько «ходовых» товаров (например, для продовольственного магазина — это сахар, яйца, мука, крупы и т.д.) фактически по себестоимости, с минимальной наценкой.

Тогда люди быстро это заметят и часто будут заходить в магазин за определенным товаром, но многие из них попутно будут покупать и другие товары с более существенной наценкой.

Методы и инструменты, при помощи которых можно реализовывать эти стратегии довольно известны: это рекламные компании, проведение акций, промоакций, распродажи, скидки.

При выборе самой эффективной рекламы следует отталкиваться от той стратегии, по которой вы собрались увеличивать розничные продажи. Если это упор на брендинг, то нужно ориентироваться, прежде всего, на самые массовые местные СМИ, способные донести информацию до как можно большего количества потенциальных покупателей.

Из более дешевых вариантов — это газеты типа «из рук в руки», «в каждый дом», реклама в местных группах социальных сетей, на городских интернет-порталах. Из более дорогих — билборды, лайтбоксы, большие рекламные щиты и баннеры, реклама на местном радио и телевидении.

Реклама в этом случае должна быть общего плана: есть такой-то магазин, он в чем-то уникален, он всегда открыт и рад видеть покупателей.

Если выбрана стратегия упора на отдельные товары, то рекламная компания может быть намного дешевле и проще: достаточно будет расклейки объявлений и раздачи листовок по району. В данном случае акцент в рекламе следует делать на конкретные товары, их цену и/или уникальность. Конечно же, цена должна быть ниже, чем у конкурентов, либо товар должен быть действительно уникальным и интересным.

Проведение промоакций — тоже отличный инструмент для реализации второй стратегии. В этом случае задача промоутеров — выгодно представить те товары, которые вы выбрали ключевыми для увеличения продаж в магазине. И, что очень важно, сделать акцент на их низкой цене, самой выгодной в районе/городе.

Как для первой, так и для второй стратегии (больше — для второй) подойдет привлечение клиентов путем проведения всевозможных акций, распродаж, предоставления скидок на временной основе. Все это можно проводить регулярно (например, в последнюю неделю месяца, по пятницам и т.д.) или в случайные даты.

Конверсия

Рассматривая, как увеличить продажи в розничном магазине, необходимо отдельно подумать и об увеличении конверсии, то есть, о том чтобы как можно большее количество клиентского трафика конвертировать в реальных покупателей. Человек, зашедший в магазин, должен принять нужное вам решение: «я сделаю покупку именно здесь и именно сейчас». Этого можно достичь разными методами, которые в целом можно разделить на 2 направления:

1. Рациональные методы (то, что дает покупателю реальную выгоду от совершения покупки);
2. Эмоционально-психологические методы (то, что подсознательно мотивирует покупателя совершить покупку).

Рассмотрим их подробнее, и начнем с рациональных методов. Что сюда относится?

Скидки. «Красные ценники» на определенные товары, действующие определенное время. Это дает покупателю возможность сэкономить, что мотивирует совершить покупку.

Акции. «Купи три по цене двух», «При покупке А в подарок Б» и т.п. Тоже рациональный метод увеличения конверсии в розничном магазине.

Бонусные и накопительные программы. Этот способ увеличения продаж можно отнести и к 4-му направлению (формирование круга постоянных покупателей), но упомяну о нем и здесь. Потому что выдача карточек постоянных клиентов с бонусами и накопительными программами тоже позволяет покупателям экономить, а значит, мотивирует совершать выгодные покупки.

Эмоционально-психологические методы увеличения конверсии несколько сложнее, давайте рассмотрим их тоже.

Грамотное расположение товаров в магазине. От грамотной выкладки товара зависит очень многое. Товар должен быть разложен таким образом, чтобы стимулировать покупателя к покупке.

Искусство пассивного стимулирования продаж в магазинах носит название мерчендайзинг, и этим занимаются специально обученные специалисты — мерчендайзеры.

Можно изучить это дело самостоятельно или прибегнуть к помощи профессиональных мерчендайзеров, в зависимости от бюджета и ситуации.

Грамотно установленные цены. Наверняка вы знаете, что есть цены, которые психологически мотивируют покупателя, прибавляя веса к его решению сделать покупку. В этом деле тоже существует целый ряд важных правил, даю ссылку на статью, где я уже описывал их более подробно: Как правильно установить цену на товар?

Внутренняя реклама. Рекламой внутри магазина можно тоже стимулировать посетителей к совершению покупок. Что-то вроде «А ты не забыл купить …?!».

Высокий уровень обслуживания. Красивые и вежливые продавцы, улыбки, большое внимание каждому клиенту, грамотные, профессиональные консультации — вот все то, что формирует у клиента психологическую установку «со мной здесь так хорошо обходятся, я просто обязан что-то купить».

Средний чек

Думая, как увеличить продажи в магазине, нужно позаботиться не просто о том, чтобы посетители совершили какую-то покупку, а чтобы они совершили как можно более дорогую покупку, тем самым, увеличив так называемый «средний чек». Какие действия можно предпринять в этом направлении?

Привлечение клиентов дешевыми товарами и продажа дорогих. Хороший вариант для тех, кто выбрал второй вариант стратегии увеличения продаж. Грубо говоря, вы можете сделать в своем магазине самые дешевые цены на муку и сахар, и рядом продавать, допустим, колбасные и мясные изделия с более существенной наценкой.

Продажа дешевых товаров с большой наценкой. Установка большой наценки (100%, 200% и более) на самый дешевый товар (жвачка, пакетики кофе, зажигалки и т.д.) — хороший способ увеличить средний чек, т.к. эти товары обычно покупают «заодно» и по любой цене.

Кросс-продажи. Чтобы увеличить средний чек, нужно обучить продавцов грамотному совершению кросс-продаж. К примеру, человеку, который покупает удочку, можно продать еще катушку, леску, крючки, грузила, поплавок, наживку, прикормку, садок для рыбы и даже лодку.

Подробнее об этом направлении увеличения продаж в розничном магазине я писал в отдельной статье Как увеличить продажи: средний чек, поэтому здесь больше не буду на этом останавливаться и перейду к последнему компоненту.

Повторные продажи

И, наконец, чтобы увеличить розничные продажи, нужно позаботиться о том, чтобы как можно большее количество ваших сегодняшних покупателей вернулись в магазин еще не раз, и стали его приверженцами, а в идеале — еще и посоветовали бы его своим родственникам, друзьям, знакомым.

Как этого добиться? Конечно, многое зависит от специфики и специализации магазина, но все методы сводятся к персонификации покупателей: удовлетворения потребностей каждого покупателя индивидуально. В обиходе это известно под выражением «индивидуальный подход к каждому клиенту». Рассмотрим наиболее распространенные из этих методов.

Персонифицированные коммуникации. При общении с посетителем продавец может представиться (назвать свое имя) и поинтересоваться, как зовут клиента, в дальнейшем обращаться к нему по имени. Это психологически сразу подчеркивает индивидуальность и побуждает желание снова вернуться в этот магазин, ведь в нем индивидуальное обслуживание.

Выявление личных потребностей. Опять же, общаясь с покупателем, продавец должен выяснить, какие именно товары его интересуют и для каких целей. Исходя из этого — предлагать то, что представлено в магазине.

Информирование о новых товарах, акциях, скидках. Чтобы увеличить повторные продажи в розничном магазине, есть смысл собирать базу контактных данных клиентов (телефоны, е-мейлы, и т.д.

) и делать рассылки каких-то новых предложений, которые могли бы их заинтересовать. Какое-то количество таких клиентов будет заинтересовано в предложении, вернется в магазин и сделает новую покупку.

Ведение групп в социальных сетях.

 Очень многие магазины открывают свои группы или публичные страницы в популярных соцсетях (прежде всего — ВКонтакте), где информируют подписчиков о новых товарах, скидках, акциях, отвечают на вопросы.

Это тоже хороший способ коммуникации и расширения числа приверженцев магазина. Тем более, что там можно проводить различные розыгрыши для подписчиков и еще больше расширять целевую аудиторию.

Персонифицированная инфраструктура. И, наконец, можно подумать над тем, чтобы индивидуально подойти к разным группам клиентов. Например, если оборудовать у входа в магазин велостоянку — это существенно увеличит вероятность того, что велосипедисты будут чаще посещать именно ваш магазин, а не конкурентов, у которых такой стоянки нет.

В этой довольно объемной статье я лишь вкратце рассказал, как увеличить продажи в розничном магазине: показал вам нужные направления действий и некоторые популярные приемы в каждом из этих направлений. Конечно же, нужно экспериментировать, пробовать, внедрять что-то новое, анализировать и делать выводы.

Желаю вам успешного развития бизнеса и стабильного увеличения продаж! Оставайтесь на Финансовом гении: здесь много другой важной и полезной информации, которая вам не раз пригодится!

Как увеличить продажи при работе с ценой

Из этой статьи и видео, вы узнаете, как правильно работать с ценой товара или услуги, чтобы увеличить продажи. 

Вопрос объявления цены является апофеозом процесса продаж и одним из самых пикантных моментов в общении с клиентом. Ведь именно после цены, клиент должен сообщить о своем решение о покупке. Ошибки которые мы рассмотрим, позволят вам повысить ключевые показатели продаж, за счет грамотной работы с ценой. 

1. Фиксация бюджета

Если клиент озвучил определенный бюджет, это ещё не значит, что он не готов заплатить больше. Многие клиенты намерено занижают планируемый бюджет пытаясь сэкономить.

• Есть два пути «расшатать» бюджет:
• А) Создание новой потребности
• Для этого в арсенале нужно иметь вопросы, которые могут создать потребность в более дорогом решении. К примеру вопрос:

• Как часто будете пользоваться этими дверными ручками?
• Каждый день, несколько раз. 
• Представляете, сколько раз вы к ним будете прикасаться. Рекомендую посмотреть ручки из более дорого и приятного материалы.

B) Продажа комплексного решения

• Почему вы решили поменять матрас?
• Хочу улучшить качество сна. 
• Рекомендую рассмотреть к матрасу хорошие подушки и одеяло. 

Подберите подобные вопросы для расшатывания бюджета в вашей нише. При работе с клиентом, при помощи этих вопросов, создавайте потребность в увеличении бюджета и  формулируйте свое предложение. 

2. Цена в начале

Если сходу озвучить цену, то внимание клиента будет сосредоточено только на бюджете и решение будет принято без учета информации о ценности вашего продукта.  Поэтому профессионалы, оттягивают момент объявления цены на финальный этап взаимодействия.

Здесь также работает классическое правило, чем больше ты общаешься с потенциальным клиентов, тем больше он прогревается и больше шансов на сделку. Плюс цена — это всегда интрига. 

Но что же делать, если клиент сразу настаивает на объявлении стоимости?

Самый простой способ, это сообщить цену «От» после чего сказать:

• Если бы вы меня спросили сколько стоит автомобиль, я бы не смог ответить, пока не знаю марку, год, комплектацию и тд.  Мне сложно назвать точную цену, не уточнив несколько важных критериев. Позвольте я задам несколько вопросов и скажу точно сколько это стоит. 

Так вы можете оттянуть вопрос объявления цены.

3. Пустая цена

Пред тем как озвучить стоимость, еще раз резюмируйте и проговорите все выгоды вашего товара или услуги, чтобы наполнить цену ценностью. Сравните два варианта объявления цены:

• Эти тренинги стоят 100 000.

ИЛИ

• В стоимость тренингов входит аудит системы продаж, разработка эффективных сценариев для работы с клиентами, коучинг для руководителя и пост тренинговое сопровождение в течении 2—х месяцев. Все это в сумме дает гарантированные результаты по увеличению продаж и стоит всего 100 000. 

4. Дорогой продукт

Как то я узнал, что в одевании детей действует правило плюс одной вещи. Если взрослому комфортно в футболке, ребёнку нужно одеть кофту. Если взрослому комфортно в кофте, ребёнку нужно одеть куртку и тд.

Так вот с клиентами тоже самое. Чтобы увеличить продажи, нужно не бояться предлагать более дорогие продукты и всегда предлагать клиенту вариант «плюс один» от первоначальной потребности. 

За спрос денег не берут и более того, удовлетворенность клиента от более дорогой покупки всегда больше. 

5. Дешевая цена

В торговом зале бильярды стояли в такой последовательности: при входе самые дешевые, потом средние по цене, в конце эксклюзивные бильярды за десятки тысяч долларов. Когда их поменяли местами и при входе поставили самые дорогие модели — продажи средних по цене бильярдов выросли. Видимо на фоне дорогих биллиардов, цена средних стала выглядеть более привлекательной.

Эту технологию также используют в кинотеатрах, где на фоне огромного ведра с попкорном, средний выглядит уже не таким дорогим. Или на лендингах по продаже билетов, всегда есть какой-то безумно дорогой Вип-пакет, который стимулирует продажу средних по цене билетов.

Здесь видимо работает правило, если хочешь сделать человеку хорошо, сначала сделай плохо, а потом как обычно. Ну а если серьезно, то все познаётся в сравнении. Наличие супер-дорого товара в ассортименте влияет на общее увеличение суммы среднего чека. 

6. Один вариант

Всегда старайтесь предлагать ценовые альтернативы, чтобы клиент выбирал не между «взять» или «не взять», а между продуктами «А»,  «Б» и «С».

Продавайте в сравнении. Презентуйте один продукт, сравнивая его с другим. Тогда процесс продаж не будет выглядеть как навязывание, он будет похож на экспертное сравнение, где вы сравниваете минусы и плюсы разных продуктов.

Коллеги, очень рекомендую, обязательно попробуйте презентовать ваши товары или услуги в сравнении, это поможет вам быстро увеличить продажи и сделать их комфортными для клиента. 

7. Пауза после цены

После объявления цены не молчите и не делайте паузу, вопросительно глядя в глаза клиенту. Ведь это очень некомфортный момент. Пауза после цены уместна только в многораундовых коммерчески переговорах, где идет жесткий торг. В остальных случаях, если клиент на 100% не уверен, с большой вероятностью после такой паузы, вы услышите возражение «Я Подумаю» и клиент закроется. 

Используйте технику «Проезд». Сразу после объявления цены задайте какой-то уместный и простой вопрос, который заполнит неловкую паузу, отвлечет клиента от стоимости и даст ему возможность осознать свое решение, чтобы спокойно расстаться с деньгами. К примеру:  

• Стоимость корпоративного тренинга для вашей компании составит 100 000.  Скажите пожалуйста, а сколько участников планируется?

Видите, я назвал цену и отвлек клиента, чтобы дать возможность эту цену спокойно переварить. Далее просто продолжите диалог и подождите пока клиент сам не отреагирует на цену. Шар на его стороне.

8. Торопить клиента

В догонку к предыдущему пункту. Бывает цена объявлена, но клиент ничего не говорит. Здесь многие задают закрытые вопросы «Как Вам цена?», «Вас устраивает цена?», «По цене подходит?» и тд.  Тем самым подталкивая клиента на принятие решения. А если оно еще не сформировано? Тогда, вы также услышите от клиента возражения и заставите его защищаться. 

Есть простые экспертные вопросы, которые помогут выяснить готовность клиента к завершению сделки без всякого давления: 

• Как вам предложение в целом? 
• Как вам соотношение цена-качество?

При помощи этих вопросов, вы выясните какие еще сомнения у клиента остались, поймёте стоит ли закрывать сделку или лучше вернуться на этап выявления потребностей. 

9. Оформление цены

Если вы выделите другим цветом ценник или напишете «Акция» у какого-либо товара, то его продажи магически увеличатся, так как он привлечет к себе больше внимания клиентов. Так же до сих пор прекрасно работают: 

• Девятки в стоимости
• Зачеркнутые старые цены
• Надпись хит-продаж и пр. 

В B2B вы можете повысить конверсию своего коммерческого предложения, если перед ценой кратко в виде буллетов или инфографики покажете преимущества вашей компании и ответите на вопрос, почему клиенту выгоднее работать именно с вами. Ведь не секрет, что клиенты сравнивают предложения разных компаний и почему бы не использовать ваше коммерческое предложение для отстройки от конкурентов.  

10. Эластичность спроса

Эластичность спроса очень важна в ценообразовании. Может прозвучать странно, но повысив цену на определенный товар или услугу, вы можете увеличить продажи. 

Вспомните себя, бывало ли у вас такое, что при общих равных, вы покупали более дорогой продукт, считая, что он более качественный? 

Оказывая консалтинговые услуги, мы не раз предлагали собственникам бизнеса повысить цену на определенные продукты и на их удивление, это приводило к росту продаж. А клиенты видели в этом большую ценность. 

Конечно это подходит не для всех ниш, но в некоторых замечательно работает. Потестируйте вашу эластичность спроса по цене. Возможно вы также сможете очень просто увеличить прибыль, немного увеличив цену. Только наполните ее ценностью. Как это сделать, читайте в статье «Как создать ценность товара или услуги».

P.S. Итак вы узнали, как можно поднять продажи грамотно работая с ценой вашего товара или услуги. Укажите в х вашу нишу и я напишу вам персональный способ, как увеличить продажи при помощи работы с ценой для вашего продукта. 

Что и как продавать через интернет?

Разберем схему быстрого запуска продаж на двух примерах:

Вы не являетесь производителем, но хотите продавать уже существующий на рынке товар или услугу.

Вы придумали новый продукт, которого еще нет на рынке или доработали существующий. Хотите самостоятельно производить и продавать продукт.

Бытует мнение, что на запуск проекта нужны месяцы и огромные вложения. Это не так.

Сейчас можно за 2-5 дней запустить первый тест с минимальными затратами, получить первых клиентов, отгрузить им товар или предоставить услугу и заработать первый доход.

Как это сделать? Держите пошаговое руководство:

Шаг №1: Как выбрать товар?

На этом этапе не обязательно искать уникальный товар, потому как продается все.

Привлекательность продукта – это его правильная упаковка, которая состоит из основных частей:

• выделяете боль клиента, которую устраняет продукт или услуга;
• определяете целевую аудиторию (ЦА);
• создаете цепляющий контент для вашей ЦА: рекламный текст, УТП, качественные фото и видео товара, отзывы;
• даете бесплатную “плюшку”, дополнительную выгоду.

Помните, что клиент покупает не товар, а решение проблемы. Другими словами, он готов платить тогда, когда боль от расставания с деньгами ниже, чем боль от нерешенной проблемы.

Стоит ли закупать товар?

Нет, не стоит. На начальном этапе есть три пути:

• дропшиппинг;
• товар под реализацию;
• договориться о закупке по оптовым ценам, но покупать по факту получения заказа от клиента. Другими словами – сначала вы получили заказ, а только потом покупаете товар и отправляете.

Да, в таком случае маржа будет меньше, но зато снижается риск остаться с запасами товара, который не сможете продать. Тут действует главное правило: сначала тестируем спрос, зарабатываем первый капитал, а потом закупаем товар.

• Когда можно закупать большие партии и где?
• Когда отработаете схему, которая приносит деньги – есть смысл закупать оптовые партии либо у местных производителей, либо за границей.
• Как выбрать товар?

• анализ трендовых продуктов, которые продают CPC сети. Например, M1-Shop.ru
• анализ ассортимента на Aliexpress, Alibaba, Amazon
• посмотреть, какие проекты пользуются спросом на Kickstarter и других популярных краудфандинг платформах.

В самом начале пути не советуем быть перфекционистом в этом вопросе, не ищите «уникальные» товары – продается все. Это этап, когда выходите на старый рынок со старым товаром. Не бойтесь конкуренции.

Шаг №2: Как сделать лендинг? 

Предположим, выбрали товар – карманный зонт. Прописали боль, которую он решает.

Например, «Теперь не нужно носить огромный зонт! Он легко помещается в карман, сумку или рюкзак», т.е. делаем акцент на его компактности, решаем боль, связанную с поиском дополнительного места для зонта, освобождаем руки от лишнего предмета.

Теперь нужно товар протестировать, то есть продать. Схема простая: делаем лендинг, запускаем таргетированную или контекстную рекламу, собираем заявки, обзваниваем для подтверждения заказа, отправляем, получаем оплату.

Лендинг – это одностраничный сайт, который показывает всю выгоду конкретного продукта или услуги. Его цель – собрать лиды, то есть потенциальных клиентов, которые оставили свои контакты, когда оформляли заявку. Таким образом, получаете заказы и параллельно формируете базу клиентов.

Как быстро сделать лендинг?

Сейчас не нужно быть программистом или искать подрядчика, который сделает одностраничный сайт, стоимостью от 1000$ за 1-3 месяца. Для старта отлично подходят конструкторы сайтов.

Например, один из самых популярных на сейчас сервисов – это Tilda Publishing. Позволяет сделать всего за 1-2 дня полноценную посадочную страницу, подключить платежную систему и принимать заявки на почту, в Telegram или CRM.

В конструкторе более 100 готовых шаблонов. Можете просто поменять текст и фото, а можете создать свой дизайн, добавляя или убирая те, или иные блоки.

Наш пример лендинга, реализованного на Тильде:

Плюсы Тильды:

• Дешево и быстро. Минимальный тариф 500 руб./мес. Также есть бесплатная версия, но в ней ограничен функционал.
• Интеграция с различными сервисами: CRM, платежные системы, всевозможные виджеты, почта, мессенджеры и прочее;
• Удобный интерфейс, с которым справиться любой человек без особых знаний программирования и дизайна.

Нет знаний в маркетинге, копирайтинге и дизайне?

Разработчики Тильды предоставляют руководство, как правильно сделать продающий лендинг.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Если все же возникают трудности – закажите создание лендинга на Тильде в агентстве FireSEO. Такой лендинг будет стоить в разы дешевле, нежели самописный сайт. Для сравнения средние цены: 20 000руб. против 100 000руб.

Читайте более подробно разработка и создание сайтов на Tilda.

Дополнительно необходимо:

1. Купить домен и подключить его к сайту, который сделали на Тильде.
2. Заказать пару образцов товара, чтобы сделать качественные фото и видео. Этот пункт желательный, но не обязательный. Если сами не можете сделать фото – найдите фотографа. Нет бюджета? Тогда скачайте фото товара в Интернете или попросите у поставщика.

1. На тестовом этапе не оттачивайте лендинг до «идеала».
2. Во-первых, нет предела совершенству, а это значит – потратите много времени, используя субъективные догадки, будете бесконечно вносить правки и сорвете сроки.
3. Во-вторых, редактировать нужно после получения первых результатов, когда конкретно поймете, что именно не так и правки будут объективными, то есть в соответствии с поведением клиентов.

• Придумать название и логотип.

Не концентрируйтесь на этом пункте,, так как сейчас он не играет ключевую роль.

Конечно, значение бренда – огромное, ведь он дает, в том числе, добавленную стоимость. Но не в начале пути. Поэтому, на этот пункт выделяйте не больше 1-2 часа.

В дальнейшем можете безболезненно поменять. И помните главное правило: чем проще – тем лучше. Короткое, легко читаемое название и простой понятный шрифт.

Сервисы для создания логотипа:

1. Рекомендуем продумать и использовать на сайте лид-магнит.

Что такое лид-магнит? Это простое решение, которое побуждает человека оставить первичные контакты ради бесплатной выгоды.

Вариантов множество, перечислим основные:

• Книга в PDF-формате;
• Бесплатный онлайн-вебинар или видео-инструкции;
• Дополнительный бонус в виде подарка или скидка;
• Акционное предложение, бесплатная доставка.

Пример лид-магнита

Шаг № 3: Как быстро запустить таргетированную рекламу в социальных сетях?

Итак, у нас есть товар и лендинг. Без рекламы привлечь клиентов не получиться.