Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Маркетинг ИКЕА – яркий пример того как можно завоевать сердца миллионов покупателей во всем мире. Зайдя в этот магазин за полотенцем, практически всегда выходишь с полной тележкой и удивляешься, как так произошло :).

Случайность или продуманная маркетинговая стратегия?

В этой статье я расскажу о том как построен маркетинг ИКЕА и за счет чего им удается так эффективно работать с покупателем.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Главное в управлении — это любовь. Если вы не завоюете симпатии людей, вы не сможете ничего им продать.

Для начала сделаем небольшой экскурс в историю.

Как известно, Ингвар Кампрад обладал врожденными способностями к торговле и предпринимательским чутьем. После торговли спичками, брусникой, авторучками и прочими аксессуарами легендарный швед остановил внимание на мебели.

На первый взгляд, решение казалось очень странным.

Особенностью шведских семей было то, что для большинства из них мебель считалась предметом роскоши из-за очень высоких цен. Именно тогда Кампрад решил занять свободную нишу и производить недорогую мебель, доступную семьям с небольшими доходами.

Что из этого вышло, вы и сами хорошо знаете.

Давайте посмотрим из каких элементов состоит маркетинг ИКЕА.

  • Многочисленные исследования доказывают, что более эффективными являются компании, движимые великой идеей, даже если их конечная цель — заработать денег.
  • IKEA изначально руководствовалась высокой идеей, заключенной в слогане «Лучшая жизнь для многих».
  • Ингвар Кампрад хотел, чтобы люди по всему миру смогли покупать красивую мебель и предметы интерьера, и это стремление превратилось в миссию.
  • Британский журнал Icon написал: «Если бы не IKEA, для большинства людей современный дизайн в доме был бы недоступен».
  • А самого Кампрада Icon назвал «человеком, оказавшим наиболее сильное влияние на вкусы потребителей».
  • Таким образом, основатель IKEA доказывает: когда миссия компании направлена на решение проблем клиента и улучшение его жизни, ее успех гарантирован.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Деловая философия IKEA определяется одним золотым правилом: относись к любой проблеме как к новой возможности.

Проблемы дают потрясающие шансы. Когда нам запрещали покупать ту же мебель, что производилась для других, мы начали придумывать собственный дизайн, и у нас появился свой стиль.

Когда мы лишились поставщиков в своей стране, перед нами открылся весь остальной мир.

Это правило помогло компании выкрутиться из, казалось бы, безвыходной ситуации и стало основой стратегии компании на будущие годы.

IKEA всегда ищет новые ниши, предугадывая нужды потребителя, о которых он сам еще не подозревает. Главное — раскрутить новый аксессуар, и он будет приносить деньги.

  1. IKEA выпустила металлическую прищепку средних размеров с резиновым кольцом, чтобы можно было повесить журнал на крючок для полотенец.
  2. На самом деле никто не знает, многие ли покупатели мучились, пытаясь почитать журнал в ванной, и неприметная прищепка быстро стала хитом продаж.
  3. Подействовали два фактора.
  • Наглядность (аккуратно вывешенные прищепки с журналами в экспозиционной ванной действуют магически, убеждая в необходимости покупки)
  • Цена (прищепки настолько дешевые, что их можно купить просто «на всякий случай»).

Естественно, нельзя не упомянуть о том, как компания решила продавать разобранную мебель. Ведь в то время это казалось нонсенсом. Но и этому гениальному решению предшествовали серьезные проблемы — у IKEA были трудности с доставкой.

Традиционно мебель собиралась прямо на фабриках, но пока ее везли покупателю, она зачастую ломалась: отваливались ножки, разбивались стеклянные дверцы, поверхность царапалась. Естественно, покупатель отказывался платить деньги за поврежденную мебель, а это было чревато убытками для компании.

И вот здесь Ингвар Кампрад в очередной раз продемонстрировал нестандартность своего мышления. Чтобы не терять деньги на браках, он решил продавать мебель в разобранном виде. Что, в свою очередь, привело к экономии и позволило еще снизить цены.

Таким образом, вся мебель помещалась в компактную плоскую упаковку, а собирать ее должны были сами покупатели.

Кампрад давно заметил, что людям на самом деле нравится самостоятельно собирать шкафы и диваны. Особенно если сделать процедуру сборки простой благодаря подробным инструкциям.

Экономность — жизненное кредо и самого Кампрада, о скупости которого ходят легенды.

Топ-менеджеры компании летают на деловые встречи эконом-классом и останавливаются в недорогих отелях. Сам Кампрад пьет дорогие напитки из гостиничного мини-бара, если только впоследствии сможет заменить их более дешевыми, купленными в ближайшем супермаркете. 

Миллиардер не гнушается журнальными талонами на бесплатную парковку и часто пользуется общественным транспортом. Неудивительно, что бесплатными моделями во время съемок ежегодного каталога IKEA выступают сотрудники компании.

Жесткие принципы экономии действуют и в самой корпорации. В IKEA поддерживают цены благодаря четко выстроенной стратегии. 

Свою мебель шведская компания заказывает только там, где ее производят дешево.

Из своего десятитысячного ассортимента 10% компания производит сама, остальное покупает, причем покупает буквально по частям: столешницы — в одной стране, ножки для стола — в другой. Делается это для того, чтобы снизить себестоимость.

  • Экономия начинается с разработки моделей будущей фирменной продукции, которую дизайнеры IKEA ведут в непосредственном контакте с производителями во избежание многократных корректировок.
  • Она продолжается по ходу поиска снабженцами наиболее подходящих по соотношению стоимости и качества вариантов сырья и материалов, их оптовой закупки для всей планируемой к выпуску партии, включает все процессы изготовления изделий — почти всегда серийные и поточные, с максимальной оптимизацией и автоматизацией технологических операций.
  • Наконец, она завершается уже в магазинах IKEA, где повсеместно распространена практика «складов самообслуживания», из которых покупатели самостоятельно забирают разобранную и упакованную в плоские коробки мебель.

Сам Ингвар Кампрад в одном из интервью раскрыл политику ценообразования в IKEA.

Берется семья со средним и ниже среднего уровнем дохода. Подсчитывается, сколько она в состоянии потратить на обустройство дома и на каждую подушку или торшер в отдельности.

  1. Таким образом, узнается оптимальная стоимость каждого предмета.
  2. Далее, специалисты компании создают техническое описание предмета и смотрят, какой поставщик сможет обеспечить его качественное выполнение в пределах сметы.
  3. Иногда менеджеры компании помогают производителю освоить новую технологию.

Может быть, сегодня такая методика уже никого не удивляет, но, когда IKEA начинала, это казалось революцией. По убеждению Ингвара Кампрада, цены IKEA должны захватывать дух.

Компания не стесняется заявлять, что ее цены — это цены конкурентов, поделенные на два. Существует также «тактика второго эшелона»: если конкурент запускает более дешевую аналогичную продукцию, IKEA немедленно разрабатывает следующую версию данного товара по цене «ниже некуда».

Весь подход к ценовой политике IKEA сформулирован в знаменитом высказывании Кампрада:

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Чем продать 60 стульев по высокой цене, лучше снизить цену и продать 600 стульев

По мнению Кампрада, многие фишки современных дизайнеров делают мебель дороже и, следовательно, недоступной для широкого потребителя.

Именно поэтому дизайнеры IKEA должны иметь представление обо всей цепочке производства мебели – от идеи до доставки готового продукта в магазин. Это помогает дизайнеру понять процесс ценообразования, а цены, в свою очередь, должны быть настолько низкими, насколько это возможно.

Ради все той же экономии дизайнерские центры обслуживают все рынки IKEA.

Но как при таком подходе IKEA удается создавать стильные и комфортные вещи?

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

  • В частности, в IKEA принципиально отказываются делить вещи на красивые и некрасивые.
  • В стилевое оформление жилища могут быть включены очень разные, иногда самые элементарные, незатейливые и неожиданные предметы и материалы — от прабабушкиных шкатулок до суперсовременных светильников.
  • Причем степень их эстетичности зависит от целого комплекса условий, которые формирую конкретную среду обитания человека.
  • Поэтому товары фирмы демонстрируются обычно в специфических интерьерах: приём практически беспроигрышный, поскольку совершенно невзрачный на первый взгляд и абсолютно вроде бы ненужный покупателю предмет зачастую привлекает его внимание именно за счет окружающей обстановки и заставляет себя приобрести.
Читайте также:  Как за 100 дней вирус msqrd заразил весь мир

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Создавать красивые и дорогие вещи легко, а попробуйте-ка создать красивую функциональную вещь, которая будет стоить дешево.

Разрабатывая очередной продукт, IKEA сначала устанавливает границу, выше которой не должна подниматься цена, а уже потом дизайнеры (их более 90) ломают голову над тем, как вписаться в эти рамки.

Ни один продукт не будет запущен в производство, если не найдется способа сделать его доступным по цене. Создание продукции затягивается иногда на несколько лет.

Например, создание обеденного столика PS Ellan на гибких, но устойчивых ножках, заняло более полутора лет, в течение которых удалось изобрести недорогой материал (смесь резины и древесных опилок), позволяющий добиться нужных свойств.

  1. В одном из исследований Harvard Business School утверждается, что IKEA искусно и ненавязчиво заставляет покупателя проводить в магазинах больше времени (естественно, чтобы покупатель оставлял там больше денег). 
  2. Этому способствует планировочное решение торговых залов — войти в комплекс легко — выйти долго.
  3. IKEA превращает обычный шопинг в приятное времяпровождение.
  4. Детей можно оставить на игровой площадке, изящные экспозиции вдохновляют и стимулируют покупателя, широкие проходы исключают давку.

Передохнуть и подкрепиться можно в уютных кафе, предлагающих различные бонусы и неповторимые шведские фрикадельки. Более того, ценовая политика кафе IKEA соответствует основному принципу корпорации— дешево и вкусно.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

После того, как сытый покупатель заходит в магазин, заплатив за вкуснейший обед копейки, он просто не может устоять выйти с пустой тележкой.

Важен еще один нюанс: продавцы-консультанты никогда не набрасываются на покупателей, а это позволяет последним расслабиться и спокойно осмотреться. При необходимости найти консультанта в яркой желто-голубой униформе несложно.

В больших загородных магазинах IKEA вместе с мебелью продается все, что необходимо для создания полноценного интерьера: 

  • Цветы в горшках
  • Рамки для фотографий
  • Посуда
  • Свечи
  • Люстры
  • Шторы
  • Постельное бельё
  • Детские игрушки

Когда власти Великобритании порекомендовали IKEA открывать небольшие «тематические» магазины в городской черте, вместо того чтобы строить гигантские загородные ангары, в ответ прозвучало возмущенное:  «Этого не будет никогда! Все под одной крышей»— наша священная концепция».

Именно поэтому каждый мебельный магазин IKEA — это своеобразный выставочный центр.

  • Кампрад давно осознал один из секретов маркетинга: у покупателя должен быть сильный мотивирующий фактор, чтобы прийти к вам.
  • Так в IKEA родилась идея продавать популярные и высокооборачиваемые товары по самым низким ценам.
  • Вот одна из историй от самого Ингвара:

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Некоторое время назад мы рекламировали кружку, которая стоила десять крон. «Приходите в ИКЕА и покупайте кружки», —говорилось в рекламе.

  1. Но цена оказалась слишком высокой.
  2. Кружка должна была стоить не больше пяти крон, хотя была очень красивой и отличалась великолепным качеством.
  3. Цена была неверной.
  4. И тогда я вывел свой принцип «десяти (сейчас уже двадцати) хот-догов.
  5. У нас есть десять наименований товара, которые продаются по низкой цене («хот-доги»).
  6. Их цена определяется следующим выражением: 3+1+1, то есть три кроны производителю, одна — министерству финансов (налоги) и одна — нам.
  7. Каждый раз, когда мы не можем соблюсти это правило, нужно хорошенько подумать.
  8. Возьмем, к примеру, ту самую кружку.

В швейцарском магазине ИКЕА она стоит один франк. На местных рынках я не нашел похожих кружек дешевле чем за три франка.

При этом наша кружка лучше по качеству и дизайну.

На сегодняшний день распродано уже 12,5 миллионов кружек «хот-догов», ведь именно с них начинает наполняться корзина посетителя IKEA.

Прежде чем открыть магазин в новой стране в компании всегда проводят небольшое исследование. Спрашивают, нравится ли покупателям их мебель. И всегда получают один и тот же результат — мебель IKEA абсолютно никому не нравится.

Так было и в Италии, и в Германии, и в России, и в других странах.

В компании знакомятся с этими результатами и открывают магазин. Как только он открывается, начинается бум. А это еще раз доказывает, что не всегда стоит доверять исследованиям.

Возле каждого товара стоит так называемый «картонный продавец» — карточка, на которой подробно описаны все свойства товара и из чего он сделан. Все описано настолько понятно, что необходимость в продавце-консультанте практически отпадает. 

Точно также составлены инструкции: каждый шаг описан настолько детально, что собрать мебель сможет даже первоклассник. Но если вдруг консультант вам все-таки понадобится, найти его вы сможете везде.

По мнению Ингвара Кампрада любой бизнес должен сохранять связь со своими корнями. Поэтому каждый сотрудник многотысячной разбросанной по всему миру «семьи» IKEA знает наизусть сагу о рождении компании.

Ее штаб-квартира расположена не в фешенебельном Стокгольме, а в деревушке Эльмхульт, где в 1953 году был открыт первый мебельный павильон.Там же расположен музей, где можно узнать о вехах ее делового пути.

Для IKEA историческое наследие — неотъемлемый компонент успеха корпоративной культуры и бизнес-философии, на котором воспитано не одно поколение менеджеров и простых работников.

Все магазины IKEA вне Швеции выкрашены в желто-синие цвета, чтобы подчеркнуть шведское происхождение компании.

О национальной принадлежности говорит и стиль товаров — ассортимент везде одинаков. Возле касс во всех магазинах компании расположены отделы непрофильного для IKEA направления: там продают шведскую национальную еду.

  • Использование этих инструментов помогло IKEA добиться мирового успеха, а также достичь оборота в 27 млрд € в 2012 году и чистой прибыли в 3,2 млрд €.
  • Самое главное, что мы смело можем брать и использовать принципы IKEA абсолютно в любом бизнесе, а данная статья может выступать для этого своеобразным чек-листом.
  • Ведь, как говорится, если и брать пример, то только с лучших.

Присоединяйтесь в соц сетях

Секреты IKEA: маркетинговые приемы и непрозрачная структура корпорации • Marketer

Хотя основатель IKEA Ингвар Кампрад ни разу не привлекал инвестиции и не размещал акции на бирже, ему удалось создать крупнейшего мебельного ритейлера в мире. Сейчас в 53 странах работают 433 магазина IKEA, а продажи в 2019 году составили 45,5 миллиарда долларов. Тем не менее, структура компании крайне не прозрачна, а ее основатель так и не признался, какое состояние заработал.

Пятилетний торговец спичками

Ингвар Кампрад родился в 1926 году в Смоланде — бедной аграрной области Швеции. Карьеру предпринимателя мальчик начал в пять лет, продавая местным жителям спички, а потом открытки, семена и свежую рыбу, которую ловил сам. Позже Ингвар признавался, что с детства был одержим желанием торговать.

В школьные годы парень развивал бизнес, продавая ремни, кошельки, часы и ручки. А в 1943 году на накопленные сбережения и помощь от отца 17-летний Кампрад создал IKEA. В основу названия легла аббревиатура из имени создателя и местности, где он родился: Ингвар Кампрад, ферма Эльмтарюд, деревня Агуннарюд.

Первым офисом Ингвара стал сарай площадью два квадратных метра. Он же был складом для спичек, семян, рыбы, журналов, нейлоновых чулок и авторучек, которые стали основным товаром IKEA.

Кампраду удалось договориться с зарубежным производителем о прямом импорте, что позволило установить самую низкую розничную цену на ручки.

Чтобы удешевить доставку, парень отправлял посылки на грузовиках, которые развозили по Смоланду молоко.

В эти годы Ингвар учился тонкостям коммерции в бизнес-школе в Гетеборге.

В 1948 году Кампрад узнал, что его главный конкурент Guimars Fabriker решил продавать мебель, и решил вступить в борьбу. IKEA выпустила свою первую брошюру с рекламой кресла, кофейного столика, дивана-кровати и люстры. Товары были проданы очень быстро благодаря низким ценам.

Читайте также:  Плановые и внеплановые проверки фас по 44-фз

«Лучше продать 600 стульев недорого, чем 60 за большие деньги», — говорил Кампрад.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Вначале бизнесмен договаривался с местными мелкими производствами, у которых были невысокие цены на мебель. Затем стал закупать детали и собирать их самостоятельно, еще больше снизив стоимость. В 1951 году оборот компании впервые достиг 1 миллиона крон (125 тысяч долларов).

Травля конкурентов

Одновременно с ростом продаж дешевой мебели росло и количество жалоб на качество. Чтобы восстановить доверие покупателей, Кампрад решил вживую показать им продукцию разного соотношения цена-качество и позволить сделать выбор самостоятельно. В 1953 году бизнесмен купил за 1625 долларов небольшую столярную мастерскую в Эльмхульте и оборудовал небольшой выставочный зал.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Чтобы привлечь людей на выставку, компания выпустила свой первый полноценный каталог. Рекламный ход сработал: на выставку пришло не меньше тысячи покупателей.

Это была новая для того времени маркетинговая схема: посмотреть товары в каталоге — потрогать на выставке — и только потом сделать заказ.

Продажи росли, причем клиенты, как и предполагал Кампрад, выбирали более дорогие и качественные товары.

В 1958 году в Эльмхульте открылся первый магазин IKEA. Его постройка обошлась в 75 тысяч долларов. Люди со всей страны съезжались в провинцию за мебелью. Компания внедрила программу лояльности — предлагала скидку на железнодорожные билеты и бесплатный обед.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Проблема была в том, что у конкурентов IKEA не получалось продавать товары по таким же низким ценам. Началась масштабная травля.

В 1955 году конкуренты объявили бойкот поставщикам, которые работали с Кампрадом, и стали ограничивать ему доступ на мебельные выставки.

Хотя IKEA разработала скрытую сеть для получения материалов, этих мер было недостаточно. Кампрад стал закупать комплектующие в Польше.

Плоская упаковка

Еще одним фактором, злившим конкурентов, была революционная идея плоской упаковки (flat-pack), которую коммерциализовала IKEA. Открытие произошло случайно. Молодой дизайнер компании Гиллис Лундгрен фотографировал стол, который собирались паковать, и сказал:

«Сколько же места он занимает. Давайте просто открутим его ножки и положим их отдельно».

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Эта идея полностью изменила подход к доставке и ценообразованию. Компании не приходилось перевозить воздух, а мебель меньше ломалась при транспортировке — все это позволяло сделать продукцию еще доступнее.

Чтобы начать массовое производство комплектующих для плоской упаковки, Кампрад стал сотрудничать со специализированными производствами: к примеру, обивочные материалы поступали с текстильных фабрик, а полки — с лесопильных заводов.

Расширение бизнеса

В 1965 году компания открыла на окраине Стокгольма свой первый крупный магазин площадью больше 45 тысяч квадратных метров. Строительство обошлось в 2,1 миллиона долларов.

Кампрад впервые применил концепцию торговых площадей IKEA, которая работает и сегодня: место на окраине города, где дешевая земля и удобная транспортная развязка. Внутри было четыре этажа, по которым покупатели ходили и выбирали товары самостоятельно. Чтобы выгодно использовать пространство, здание решили построить круглой формы — по образцу музея Гуггенхейма в Нью-Йорке.

Новый формат магазинов вкупе с низкими ценами привлекал тысячи покупателей, и IKEA начала масштабное расширение. В течение 15 лет магазины открылись более чем в 20 странах, в том числе Швеции, Дании, Германии, Франции, Великобритании, Австралии, Канаде, Сингапуре. В 1985 году бренд начал работу в США, а в 1990-х — в Восточной Европе и Китае.

Популярность набирала обороты. В 1986 году годовой оборот корпорации достиг 1,25 миллиарда долларов, а к концу 90-х составлял 7,5 миллиарда.

«В некоторые воскресенья в Британии почти вдвое больше людей посещают IКЕА, чем церковь. Было подсчитано, что 10 процентов живущих сейчас европейцев были зачаты в одной из кроватей IКЕА», — писала британская пресса.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Непрозрачная структура

Еще в 1973 году из-за высоких налогов в Швеции Кампрад перенес бизнес в Данию. Началась разработка сложной структуры корпорации с целью защитить ее от поглощения, высоких налогов и распада после смерти основателя.

В Нидерландах был создан благотворительный фонд Stiching Ingka. Он владеет акциями корпорации, в которую входят все компании IKEA. Отдельная компания, Inter IKEA Systems, владеет интеллектуальной собственностью и заключает франчайзинговые сделки с IKEA Group, позволяя ей производить и продавать продукцию.

Кому принадлежит Inter IKEA Systems, точно не известно. По неофициальным данным, это разные фонды и оффшорные трасты, которые контролирует семья Кампрада.

Как метко заметили журналисты, «даже собрать мебель из плоской упаковки IKEA просто по сравнению с объединением счетов крупнейшего в мире продавца товаров для дома».

Ингвар Кампрад

Секретность, окружавшая компанию, означала, что состояние ее основателя установить невозможно. По оценкам шведских СМИ, к 2016 году капитал Кампрада составлял около 64 миллиардов долларов, что делало его одним из самых богатых людей в мире.

Сам Кампрад свое состояние не комментировал, но жил показательно скромно: летал эконом-классом, ездил на старом Volvo, одевался на барахолках, останавливался в дешевых отелях и не использовал мини-бары в номерах, предпочитая покупать напитки в супермаркетах. «Смоландский характер — бережливость», — объяснял он, имея в виду свою малую родину.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

В 90-е годы вокруг основателя IKEA разразился скандал. Игнвар Кампрад публично признался в связях с нацистскими группами во время Второй мировой войны, раскаялся и назвал этот факт своей самой большой ошибкой.

В 1986 году Кампрад ушел с поста директора IKEA, его сменил Андерс Муберг. Хотя основатель давно не участвовал в прямом управлении компанией, он практически до последних лет жизни выступал советником, а в его доме проводилось обучение новых руководителей. Он скончался в 2018 году возрасте 91 года.

Маркетинговая стратегия IKEA

Низкая стоимость

В основе бизнес-модели компании лежит заповедь: предлагать очень широкий ассортимент товаров по таким низким ценам, чтобы их могли позволить себе как можно больше людей. Перед дизайнерами стоит задача сделать продукты доступными без ущерба для качества.

Практичность

Дешевые товары должны быть простыми и функциональными. «Швеция создала Volvo, Италия — Ferrari», — сказал в 2003 году менеджер по дизайну компании Ларс Энгман, имея в виду одержимость шведов практичностью.

Эффект IKEA

Самостоятельная сборка мебели — это способ не только сократить расходы, но и завоевать лояльность клиентов. Ведь удовлетворение от сборки шкафа повышает его ценность в глазах потребителя, а значит, сильнее привязывает человека к бренду. Маркетологи назвали этот прием эффектом IKEA.

Обратная потребность

Компания решает, что вам нужно, еще до того, как вы поняли, что продукт может вам понадобиться. Каждому, кто хоть однажды был в IKEA, знакома ситуация: прийти за диваном — и уйти с полной тележкой «нужных» мелочей. По данным исследований, 60% покупок в IKEA люди совершают импульсивно.

Такие мелочи в корпорации называют хот-догами — из-за низкой стоимости. К примеру, дизайнеры разработали зажимы для журналов, которые не позволяют им намокнуть в ванной. Раньше вы не думали вешать журналы в ванной, но IKEA уже решила, что вы это сделаете. Действительно, почему бы не купить их, ведь три зажима стоят не больше 1 доллара. Эту стратегию называют обратной потребностью.

Экономия на исследованиях рынка

Поскольку IKEA сама решает, что понадобится покупателям, она проводит гораздо меньше исследований рынка, чем конкуренты. Иногда это оборачивается курьезами.

В 1976 году компания открыла в Ванкувере первый в Северной Америке магазин. Из всех товаров больше всего разбирали вазы — сотрудники едва успевали поддерживать поставки.

Читайте также:  Как белорусскому товару пройти сертификацию, чтобы продаваться в Евросоюзе

Причиной оказалась неожиданной: европейские стаканы были для канадцев слишком маленькими, чтобы из них пить.

Новый формат

В течение последнего десятилетия IKEA активно занимается проблемами экологии и климатических изменений. С 2009 года корпорация вложила в возобновляемую энергию около 3 миллиардов долларов: она владеет сотнями ветряных турбин и сотнями тысяч солнечных панелей по всему миру.

Инвестиции в экологические проекты и снижение офлайн-продаж привели к тому, что в августе 2019 года прибыль упала почти на 10%  — до 2,1 миллиарда долларов.

В компании заявляют, что сейчас «непростое время для розничной торговли». Продажи в обычных магазинах выросли на 0,7%, а в онлайне — почти на 50%.

Поэтому IKEA решила взять курс на торговлю в интернете и внедрить новый формат магазинов — небольшие торговые точки в центре города.

Именно в этом формате собираются открыть магазин в Украине. Его запуск в очередной раз перенесли — в этот раз на 2020 год. В компании заявляют, что офлайн-магазин откроют только после старта онлайн-продаж.

Интересные факты

  • Компания Bloomberg раз в несколько лет рассчитывает индекс книжного шкафа IKEA Billy — одного из самых популярных продуктов компании. Цены на этот шкаф примерно в 50 странах переводят в доллары и сравнивают для измерения покупательной способности разных валют. Согласно индексу 2015 года, книжный шкаф был самым дешевым в Словакии (40 долларов) и самым дорогим в Египте (101,55 доллара).
  • Имена мебели IКЕА основаны на сложной системе. Кампраду, страдавшему дислексией, было проще читать имена собственные. Так диваны, журнальные столики и книжные полки стали называть в честь городов Швеции, кровати, шкафы и мебель для  прихожей — Норвегии, обеденные столы и стулья — Финляндии, а предметы для ванных — в честь рек и озер.

Маркетинг IKEA: как завоевать сердца миллионов клиентов

В Швеции 28 января 2018 года умер основатель крупнейшей в мире сети по торговле мебелью IKEA Ингвар Кампрад. Кампраду был 91 год. Telegraph опубликовал историю самых ярких рекламных активностей IKEA. 

Первым бизнесом Ингвара Кампрадабыла отправка посылок: этим школьник занимался в свободное от занятий время.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Затем юный предприниматель начал перепродавать шариковые ручки, купленные во Франции на занятые 500 крон у банка.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Но ручки шли так долго, что когда они оказались в Швеции, уже перестали быть дефицитом. Но Ингвар не сдавался и решил провести громкую кампанию, сделав презентацию продукта у торгового магазина за несколько дней до продаж. Люди оценил новый подход и раскупили ручки за несколько дней.

Ингвар еще несколько лет торговал всякими мелочами и только потом начал торговать мебелью.

Каталоги

«Дешевая мебель — это то, что нужно людям», — подумал Ингвар и приступил к делу. Он заказывал комплектующие у разных подрядчиков, поэтому себестоимость была ниже, чем у конкурентов, однако этого ему не хватало. Чтобы бизнес был успешным, нужно удивлять чем-то помимо демпинга.

Первой рекламной коммуникацией стали каталоги — журналы с фотографиями мебели. Этого раньше не делал никто.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

В 1951 году выходит первый мебельный каталог — прадедушка современных e-mail-рассылок. Кстати говоря, каталоги они рассылают до сих пор. IKEA первыми открыли выставочный зал, где покупатель мог опробовать мебель: щупать, садиться, разглядывать.

Реклама с геями

Кто бы мог подумать, что именно IKEA первыми снимут толерантную рекламу с геями. В США, в 1994 году она сразу же наделала много шума. ЛГБТ активисты оценили этот жест и это значительно повысило узнаваемость бренда. Тогда меньшинствам была очень важна любая поддержка.

После этих событий компаний почувствовала силу рекламы и начала создавать то, что вызывает зрителя на диалог. Один из таких примеров — реклама 1996 года, когда во двор прибывает огромный мусорный бак и все домохозяйки спешат выкинуть старую мебель других брендов.

Сериал

IKEA стал первым брендом, который инвестировал в создание сериала: «Easy To Assemble», 4 сезона по 11 серий. Сам сериал про актрису, которая работает продавцом в IKEА. Ритейлер впервые воспользовался таким методом коммуникации и создал определенный тренд.

Ролики backstage

Шведы умудрились и тут «выжать» больше обычного. Они не просто снимали происходящее со стороны, но и сделали из этого действительно крутой ролик. В нем команда и модели искренне гордятся и переживают за процесс и продукт.

Виртуозная и в то же время простая реклама Черной пятницы

Копирайтеры хорошо поработали и создали идеальный постер к Черной пятнице с простым, понятным месседжем. В голове потребителя возникает вопрос «Почему так дешево и красиво?», на который они не сразу могут найти ответ. Просто хочется это купить, а потом уже разобраться что с ним делать.

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Никто не вспомнит, чтобы какой-то из брендов гордился своими пакетами/сумками, а шведская компания гордится и сняла об этом ролик. Это культовая синяя сумка, с которой можно ходить по просторам маркета и делать покупки.

На волне хайпа

Шведы делают хайп (навязчивая реклама, шумиха, ажиотаж) благодаря хайпу. Примеры:

1.Ролик про «идиотские» селфи. Ребята посмеялись над каждым, кто их делает (а значит и над собой).

  1. Все помнят последний аукцион Christie’s, на котором продали картину Леонардо да Винчи «Спаситель мира» за $450 млн? IKEA использовало ситуативный маркетинг:

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

«Ингвар Кампрад спокойно ушел из жизни у себя дома в Смоланде. Ингвара будет очень не хватать, и его семья и сотрудники IKEA по всему миру будут помнить о нем с теплотой», — говорится в сообщении IKEA, опубликованном в фейсбуке.

Шведский предприниматель основал предприятие IKEA, когда ему было 17 лет. С 1973 по 2014 год проживал в Швейцарии. В 2014 году вернулся в Швецию в знак протеста против высоких налогов. Возглавлял список богатейших людей страны. Эксперты журнала Veckans Affärer оценили состояние Кампрада в 620 миллиардов крон (около 62 млрд евро).

Как привлекать клиентов из офлайна с помощью QR-кодов — Журнал Auction.ru

В нашем онлайн курсе мы уже рассказывали как можно использовать Инстаграм-визитку, чтобы ваши покупатели в «физическом», офлайновом магазине или на ярмарке/выставке могли найти каталог всех ваших товаров на нашей площадке или на вашем личном сайте.

Сегодня мы поделимся с вами еще одним полезным для бизнеса лайфхаком — как быстро с помощью конструктора в соцсети ВКонтакте создать QR-коды для бизнеса и как их можно использовать в продажах антиквариата, винтажа и предметов коллекционирования.

QR-код — это штрих-код, который может считать любой современный смартфон. Разместить его можно где угодно: на вашей визитке, на товаре, у кассы, на двери магазина или витрине, на открытке, в наружной рекламе или в соцсетях.

Отсканировать QR-код можно камерой — просто наведя на изображение. Приложение распознает код и предложит посмотреть сведения, которые были в нем «зашиты».

Итак, заходим по ссылке https://vk.com/qr

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Далее, в зависимости от задачи мы выбираем тот или иной QR-код. Для примера, мы просто создадим код со ссылкой на Auction.ru.

Хотя конструктор пишет, что код открывается камерой VK, но мы проверили — простой камерой телефона его также можно считать, вам и вашим клиентам не нужно устанавливать приложение ВК.

Выставляем такие настройки:

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

И получаем в итоге готовую карточку с QR-кодом

Как привлечь клиентов через их смартфоны — используем идеи heineken, motorola, ikea

Аналогично, в конструкторе можно сделать и QR-коды с месторасположением вашего магазина, подробным описанием дорогого товара, вашей визиткой или датой вашего аукциона, которая добавится у человека, прочитавшего код, в его календарь и не затеряется.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *