Как розница проводила «Черную пятницу»

Есть несколько отработанных схем, которыми пользуются магазины техники, мебели и одежды: двойные ценники, распродажа некачественного товара, скидки на одни товары и повышение цен на другие или на услуги доставки. Только теперь эти методы используют и продуктовые вроде «Пятёрочки», «Дикси» и «Магнита». Как не попасться на удочку хитрых продавцов, разбирался Лайф.

Пользователь соцсети жалуется на форуме: пришёл с другом в магазин за ноутбуком накануне чёрной пятницы. Оказалось, товар подорожал в два раза, чтобы завтра продавцы могли сделать «беспрецедентные скидки».

Как розница проводила «Черную пятницу»

Специалисты рекомендуют, прежде чем заказывать товары по акции, проверить цену на товар со скидкой в других магазинах. Товарам свойственно внезапно «дорожать» перед чёрной пятницей, так продавцы делают показные скидки.

Опытные покупатели советуют использовать специальные расширения для браузеров, которые помогают отслеживать динамику цен. Для AliExpress такое расширение называется AliExpress Tools.

Постоянный клиент магазина «Магнит» удивился, когда обнаружил, что цена на его любимую спаржу сначала увеличилась на 35 рублей, а во время чёрной пятницы снизилась на 40%.

Как розница проводила «Черную пятницу»Как розница проводила «Черную пятницу»

Фото © ТАСС / Владимир Машатин

Одна из классических уловок недобросовестных продавцов — два ценника, наклеенные на один товар. Покупатель справедливо полагает, что ему пробьют товар по более низкой цене, а ему пробивают по более высокой, потому что кассир может специально считывать только более высокую цену.

Пользователь социальной сети «Пикабу» поделился историей своего знакомого, который работал продавцом-консультантом и клеил такие ценники. Зачастую продавцы не особо ломают голову над тем, чтобы скрыть обман, ведь покупателю лень думать.

Как розница проводила «Черную пятницу»

Эксперты предупреждают, что в такой ситуации покупатель имеет полное право оплачивать товар по более низкой цене.

Интернет-покупки — отдельная область риска для покупок. К каждой чёрной пятнице мошенники создают кучу фейковых сайтов, названия которых дублируют известные магазины. Они практикуют фишинг, то есть сбор конфиденциальных данных пользователя — логин, пароль, данные банковской карты. Другой вариант — взять предоплату и испариться.

Как розница проводила «Черную пятницу»

Фото © ТАСС / Cris Faga / ZUMA Wire

Особенно внимательными нужно быть с интернет-покупками, говорят эксперты. К чёрной пятнице в Сети появляется множество поддельных сайтов, название которых так или иначе совпадает с названиями известных магазинов. «Есть риски, что на таких сайтах своруют данные пользователя (логины, пароли, данные банковских карт) либо просто возьмут предоплату за товар и исчезнут», — рассказал Юрий Вопилов.

Часто возле наименования товара ставят маленькую звёздочку, а её значение расшифровывается очень мелким шрифтом. Нюанс же может быть весомым: «Возврату не подлежит» или «Особые условия доставки». Это и может стать сюрпризом. Либо переплатите за услугу, либо не сможете вернуть некачественную вещь.

Цена и бренд. Низкая стоимость товара в сочетании с неизвестным названием магазина должна настораживать. Вполне возможно, что продают контрафакт. Нужно узнать у продавца, есть ли в наличии документы, подтверждающие соответствие товара минимальным требованиям безопасности.

Как розница проводила «Черную пятницу»

Фото © ТАСС / FA Bobo / PIXSELL / PA Images

Цена и доставка. Всегда уточняйте стоимость доставки. Она может для продавца «компенсировать» низкую цену товара.

Информация о продавце. Добросовестный продавец не станет скрывать данные о себе: юридический и фактический адрес, ОГРН и ОГРНИП, фамилию, имя и отчество.

Возврат. Некоторые продавцы будут говорить, что возврат не распространяется на акцию. На самом деле — распространяется. При нарушении сроков вы имеете право требовать, чтобы вам вернули деньги в течение десяти дней с момента подачи вашей заявки.

Сайты. Не пользуйтесь неизвестными или вызывающими подозрение сайтами. Они зачастую мимикрируют под известные бренды, а на самом деле их цель — выманивание персональных данных, то есть фишинг.

По мнению генерального директора компании по выявлению и борьбе с контрафактной продукцией Юрия Вопилова, чёрная пятница даёт возможность реально сэкономить, но при этом недобросовестные продавцы используют грубые, но действенные приёмы, которые снижают бдительность покупателя.

Подпишитесь на LIFE

Как провести Черную пятницу и остаться в плюсе

В последние несколько лет у компаний, работающих на российском рынке, стали популярны Черные пятницы – однодневные распродажи с огромными скидками. Традиционно Черную пятницу проводят в промежутке с 23 по 29 ноября, когда люди начинают покупать новогодние и рождественские подарки. Но многие компании не привязывают эту акцию только к Новому году, и проводят их в другое время.

В прошлом году в SMS Aero тоже проходила Черная пятница, и мы хотим поделиться со всеми своим опытом и алгоритмом разработки такой акции.

Как розница проводила «Черную пятницу»

Определите цель акции

Поймите, зачем вам Черная пятница и чего вы хотите с ее помощью добиться. Мы поставили для себя 2 цели:

  • увеличить выручку и прибыль
  • увеличить средний чек

Выберите целевую аудиторию

В SMS Aero Черная пятница была для всех пользователей: и новых, и старых, без дополнительного сегментирования. Анонс на сайте могли видеть и незарегистрированные пользователи.

Для сравнения: иногда мы проводим акции для конкретных групп пользователей. Чаще всего мы делим их по среднему чеку на несколько сегментов и для каждого разрабатываем специальные пакеты SMS. Такая акция работает эффективнее, чем стандартные пакеты, которые доступны всем пользователям.

Рассчитайте окупаемость акции

Обычно мы рассчитываем следующие показатели:

  • минимальная сумма покупки
  • сколько бонусных рублей мы готовы подарить

Наш сервис устроен так, что скидку от суммы считать проблематично. Мы заменили скидку на бонусы: пополняете на одну сумму, получаете больше.

Для Черной пятницы количество бонусов составило 20% при пополнении от 3000 рублей (сумма выше среднего чека, а в SMS-пакетах бонусы обычно составляют не больше 5-10%).

Если клиент хочет пополнить на меньшую сумму, то бонусы не начисляются. Другие акции в этот период мы отключаем.

Составьте план, каких показателей вы должны достичь: количество покупок, прибыль, выручка, затраты на акцию и т.д., чтобы в конце можно было сравнить ожидания с итогами акции.

Сделайте акцию понятной

У клиентов нет времени читать длинные и запутанные условия. За 3-5 секунд вам нужно донести до читателя суть акции и выгоду, которую он получит. Поэтому чем проще, тем лучше.

Пример заголовка:

Как розница проводила «Черную пятницу»

Оповестите целевую аудиторию

Так как Черная пятница – однодневная акция, о ней стоит оповестить клиентов заранее. Впервые мы проводили ее в ноябре 2015 года: разместили на сайте и в личном кабинете обратный отсчет за 2 дня до старта, добавили всплывающие окна с оповещением, сделали Email- и SMS-рассылку.

В ноябре обычно не бывает проблем с “мертвыми днями” без продаж, но если вы соберетесь проводить акцию в другое время, проверьте, не откажутся ли клиенты от покупок, чтобы дождаться акции.

Письма стараемся делать максимально простыми. Из темы должно быть понятно, какую акцию мы проводим, чтобы письмо вообще открыли. В тексте коротко и емко пишем об акции, выгоде и основных условиях участия, на остальные условия даем ссылку на статью в блоге. Добавляем одну яркую кнопку для целевого действия.

Часть письма с анонсом:

Как розница проводила «Черную пятницу»

В конце письма стандартная форма с контактами личного менеджера. Каждый клиент закреплен за своим менеджером, поэтому мы добавляем в письмо не общий телефон компании, а данные конкретного сотрудника, которые подставляются в письмо с помощью тэгов.

Кроме Email-рассылки мы отправляли SMS с анонсом Черной пятницы, а крупных клиентов менеджеры дополнительно обзванивали.

Подведите итоги

Когда акция заканчивается, подведите итог: какие планы выполнили, какие – нет, что помешало (или помогло).

Наша первая Черная пятница увеличила среднюю выручку за день в 1,73 раза, при этом количество покупок во время анонса не уменьшилось.

Вторую Черную пятницу мы не стали привязывать к праздникам и решили ее провести в конце июня, чтобы “оживить” месяц.

Чеклист. Как провести Черную пятницу и ничего не забыть

Попробуйте UniSender бесплатно

Блочный редактор писем, готовые шаблоны email, формы подписки и автоматизация. Запускайте email-рассылки, чтобы быть на связи со своими клиентами.

Попробовать

Чёрная пятница — это первая пятница после Дня благодарения в США. С этого дня в европейских странах начинается сезон рождественских распродаж, ставший традицией еще с XIX века. Сейчас грандиозные скидки в этот день практикуют во многих странах мира, в том числе в России и странах СНГ.

В 2020 году Black Friday выпадает на 27 ноября. С этого дня стартуют трёхдневные  интернет-распродажи. При грамотном подходе можно за период скидок получить практически месячную выручку, продвинуть бренд и расширить клиентскую базу. Рассказываем, как бизнесу эффективно продавать в онлайне на Чёрную пятницу.

Подготовка к Черной пятнице состоит из 6 этапов:

Этап №1

Планирование распродаж и скидок

Прежде чем формулировать предложения и создавать рекламные креативы, исследуйте свои возможности. В частности: 

  • оцените весь ассортимент, который вы можете предложить; 
  • определите, какие товары или услуги вы готовы продавать со скидкой; 
  • решите, каким будет размер скидки на конкретный продукт.  

Но дать скидку недостаточно. Учтите, что бизнес-конкуренты тоже планируют Чёрную пятницу. Поэтому подумайте, какие дополнительные плюшки вы можете предложить клиенту. Например: 

  • бесплатную доставку;
  • подарок при покупке на определённую сумму;
  • дополнительную скидку при превышении определённой суммы заказа.

Можно предложить клиентам промокоды для получения дополнительных скидок. К примеру, промокоды на доставку:

Как розница проводила «Черную пятницу»

Промокод мотивирует пользователей отслеживать публикации

На этапе планирования пригодятся данные прошлых лет и успешный опыт разных компаний. Постарайтесь собрать как можно больше информации для анализа: 

  • Данные о поведении пользователей в вашей стране и в вашей нише: популярные категории товаров, средние чеки, периоды активности. 
  • Сводную аналитику по разным типам бизнеса и тематикам: в зависимости от вида товара или услуги данные могут сильно отличаться. 
  • Собственную аналитику за прошлый год: что больше пользовалось спросом, какие категории принесли наибольшую прибыль. 
  • Кейсы компаний и маркетинговых агентств: в них можно «подсмотреть» интересные фишки и акции.
Читайте также:  Обеспечение заявки по 44-фз с 1 июля 2018, спецсчета

Исследование для e-commerce. Черная пятница в России и в мире: кто и что покупает — Маркетинг на vc.ru

i-Media

Каждый год в октябре крупные ритейлеры готовятся к Черной пятнице — распродаже, которая всего за несколько лет изменила привычки российских потребителей и стала главным событием предновогоднего сезона.

Мы подготовили небольшое исследование о том, как проходит главная распродажа года в России, США и других странах. От себя добавили экспертные рекомендации по подготовке интернет-магазина к распродаже.

Американские ритейлеры еще в 1950-е заметили, что в послепраздничный день продажи оказываются выше обычного. Первые Черные пятницы появились чуть позже — в 60-х: в этот день некоторые продавцы предлагали товары со скидкой, чтобы освободить склады к предстоящему сезону рождественских покупок.

Есть несколько версий происхождения названия, но мы больше верим в ту, что исходит от способа фиксировать доходы. Прибыль записывалась в бухгалтерских книгах черными чернилами (убытки — красными). В 1980-х годах Черная пятница стала общенациональной распродажей, в которой участвуют крупнейшие розничные сети США.

В середине 2000-х у офлайновой Черной пятницы появился аналог в сети — Киберпонедельник. Американские интернет-магазины обнаружили, что получают много заказов в первый понедельник после Дня благодарения.

Скачок продаж объяснялся просто: качественный доступ в интернет у многих потребителей тогда был только на работе. Вернувшись в офисы после выходных, они заказывали товары, которые присмотрели во время Черной пятницы.

В ответ интернет-магазины начали стимулировать продажи, предлагая в этот день скидки и специальные условия. С 2007 по 2018 годы оборот Киберпонедельника в США вырос больше, чем в десять раз — с $730 млн до $7,9 млрд [1]. Reuters сообщило, что в 2019 году в США продали на $9,2 млрд — рост на 30% за год [2].

i-Media

В 2010 году свою отдельную распродажу получили небольшие офлайновые магазины. Платежная система American Express запустила кампанию Суббота малого бизнеса, нацеленную на поддержку локальных продавцов.

Потребителей призывали посещать несетевые местные магазины, кафе и рестораны в субботу, следующую за Черной пятницей. В 2018-м в Субботе малого бизнеса приняли участие 104 миллиона американцев.

В 2019 году онлайн-продажи в этот день достигли рекордных 3,6 миллиарда долларов. Это на 18% больше, чем в 2018 году [3].

В последние годы границы между Черной пятницей и Киберпонедельником стираются.

Потребители могут оформлять заказы в любой момент и с любого устройства, а распродажи в интернет-магазинах стартуют в Черную пятницу, День благодарения или в начале праздничной недели.

Доля американцев, делающих во время распродажи покупки и в офлайновых магазинах, и онлайн, за последние три года выросла с 16 до 54% [4].

Сегодня Национальная федерация ритейла (NRF) подводит итоги всего Уик-энда Дня благодарения, охватывающего пять дней (с четверга по понедельник). А эксперты называют Черную пятницу и Киберпонедельник составляющими масштабной омниканальной распродажи — Кибернедели.

В Россию Черная пятница пришла как онлайн-распродажа: 6 и 7 декабря 2013 года на площадке Blackfridaysale.ru появились предложения от 80 отечественных интернет-магазинов. За время акции сайт посетили 5 млн человек, оформивших 100 тысяч заказов со средним чеком около 3 тысяч рублей [5].

i-Media

Первые Черные пятницы на нашем рынке запомнились недовольством покупателей и продавцов. Первые жаловались на «искусственные скидки» (рассчитанные от предварительно завышенной цены) и невозможность купить товар на заявленных условиях. Вторые заявляли, что товарные предложения появляются на сайте-агрегаторе с опозданием, а сама площадка работает нестабильно.

Несмотря на это, распродажа в конце ноября (с 2014 года она проводится одновременно с американской) прижилась на российском рынке. Во время Черной пятницы 2015 года на Blackfridaysale.ru можно было найти 150 тысяч предложений от 300 интернет-магазинов.

В те же дни проходила распродажа Яндекс.Маркета, в которой участвовали три тысячи продавцов. Собственные Черные пятницы провели 47 из 100 крупнейших интернет-магазинов рунета [6], а также многие офлайновые ритейлеры [7].

Распродажа стала общероссийским феноменом.

В следующие два года свои агрегаторы скидок запустили крупнейшие отраслевые ассоциации — АКИТ (Realblackfriday.ru) и РАЭК (B-friday.com). В 2017 году к Черной пятнице, организованной АКИТ, впервые присоединились офлайновые ритейлеры. В результате общее число покупателей, участвовавших в акции, увеличилось в четыре раза и достигло 20 млн человек [8].

Российская Черная пятница стала аналогом американского Уик-энда Дня благодарения. Она проходит в четвертую неделю ноября: стартует в четверг или пятницу и завершается в воскресенье.

Как и в США, собственные распродажи запускают агрегаторы и маркетплейсы, интернет-магазины и омниканальные ритейлеры.

Многим российским интернет-магазинам почтовые рассылки и посты в соцсетях приносят больше трафика, нежели размещение предложений на агрегаторах скидок.

В 2019 году приуроченные к Черной пятнице распродажи проводили B-friday.com (при поддержке РАЭК и АКИТ), Blackfridaysale.ru (при поддержке НАДТ), «Беру», AliExpress, «М.Видео»/«Эльдорадо», OZON, Wildberries и многие другие. Крупные ритейлеры запускали акции длительностью до двух недель, превращая весь ноябрь в «месяц распродаж». Узнаваемость Черной пятницы в стране достигла 90% [9].

В 2018 году АКИТ и РАЭК впервые провели совместную Черную пятницу на площадке B-friday.com. Оборот распродажи в онлайне вырос в 2,3 раза и составил ₽17,4 млрд. В 2019 году за 3 дня распродаж общий оборот онлайн-магазинов составил 22,3 млрд рублей, что на 30% больше, чем в 2018 году [10].

i-Media

Крупные интернет-магазины в дни акции добились серьезного роста продаж. В Lamoda получили в четыре раза больше заказов, в OZON — вдвое больше, чем в обычный день. Оборот Wildberries вырос в 2,5 раза. Помимо ритейлеров в Черной пятнице принимали участие провайдеры контента (Amediateka), гостиничные сети (Azimut Hotels) и другие компании.

В 2019 году на b-friday.com наибольшая часть посетителей пришлась на жителей Москвы и Петербурга (35%). Мужчин среди покупателей было чуть больше, чем женщин (59,1% и 40,9% соответственно). Самой активной возрастной группой покупателей стали люди в возрасте 25–34 лет (24,4%).

i-Media

Киберпонедельник в России стал отдельной распродажей, которая проводится в конце января и не привязана к Черной пятнице.

В первом Киберпонедельнике, прошедшем 28 января 2013 года при поддержке АКИТ, приняли участие 20 крупных интернет-магазинов и омниканальных ритейлеров [8]. Спустя четыре года распродажа проходила сразу на трех площадках: C-monday.

ru (РАЭК, 142 участника), Kiberponedelnik.com (НАДТ, 130 участников) и Onedaysale.ru (АКИТ, 50 участников) [11].

Акция в конце января помогает ритейлерам оживить спрос в «мертвый сезон», наступающий после новогодних праздников. Однако продажи в Киберпонедельник скромнее, чем в Черную пятницу: в январе у российских потребителей мало свободных средств. Сегодня часть отрасли игнорирует январскую распродажу. АКИТ и Яндекс.Маркет отказались от собственных Киберпонедельников с 2018 года [12].

i-Media

Сроки проведения Киберпонедельника, как и Черной пятницы, постепенно расширяются. В 2019 году акция на площадке Kiberponedelnik.com продолжалась с понедельника по среду. Крупные интернет-магазины и омниканальные ритейлеры запускали недельные распродажи — так поступили «М.Видео»/«Эльдорадо», ОБИ, OZON, Wildberries [13].

В последнее десятилетие Черная пятница стала привычным явлением во многих странах мира. С 2009 года интерес пользователей сети к распродаже вырос больше, чем в три раза [14].

Состав участников, тенденция к увеличению сроков распродажи и тренд на мультиканальность сближают Черные пятницы в России и других странах. В Германии распродажу проводят агрегатор Blackfridaysale.de, крупнейшие маркетплейсы и интернет-магазины (Amazon, eBay, Zalando), ведущие розничные сети (Media Markt, Saturn) [15].

i-Media

Черная пятница серьезно меняет поведение потребителей в странах, недавно познакомившихся с распродажей. Например, в Великобритании рост розничных продаж в ноябре увеличился с 8,7% в 2013 году до 13,2% в 2018.

Рост продаж в декабре за тот же период снизился с 17,6 до 9,8% [15]. В 2019 году средняя сумма операций по карте выросла на 16,7% по сравнению с предыдущим годом, а количество транзакций увеличилось на 7,2% в обычных магазинах и на 6,9% — в интернет-магазинах.

Посещаемость отдельных бутиков возросла на 3,3%, а торговых центров — на 6,5%[16].

Во всем мире в Черную пятницу 58% трафика приходит со смартфонов, а продаж больше всего с ПК. Это говорит о том, что выбирают с телефонов, а заказывают уже с удобного устройства. 21% покупок в Штатах было оформлено через приложения магазинов. Они удобнее для пользователей, поэтому со временем доля заказов через приложения будет только увеличиваться [17].

i-Media

На распродажах потребителей всего мира интересуют те же товары, что популярны и в любое другое время. Лидерами продаж в Черную пятницу становятся электроника и бытовая техника, одежда и обувь. В России также востребованы автотовары и товары для детей. В США в ТОП-5 категорий традиционно попадают игрушки и подарочные сертификаты [18].

i-Media

Больше всего российские потребители опасаются, что скидка на распродаже окажется «искусственной». Девять из десяти покупателей проверяют реальность скидки, сравнивая цены на разных сайтах. 40% покупателей поступают так всегда [19].

В защиту магазинов отметим, что недобросовестное поведение продавцов во время Черной пятницы и Киберпонедельника встречается все реже. С 2016 года площадке C-monday.ru пришлось скрывать предложения с «искусственными» скидками всего три раза [20].

Размер реальных скидок в Черную пятницу и Киберпонедельник может достигать 90%. Максимальные скидки в России устанавливаются на одежду, минимальные — на бытовую технику и электронику. Средняя скидка во время российской Черной пятницы прошлого года составила 58%, что немного выше общемирового уровня (55%) [21].

Читайте также:  Как отработать спонсорские деньги по полной — 3 примера от эко-маркета «Пастернак»

i-Media

  • За последние годы Черная пятница набрала популярность в России и других странах мира, несмотря на отсутствие связанных с ней традиций.
  • Черная пятница в России и США проходит одновременно — в четвертый уик-энд ноября. Киберпонедельник в России стал отдельной распродажей, которая проводится в январе и собирает относительно небольшую аудиторию.
  • Черная пятница превращается в Черный ноябрь: распродажи и акции разных ритейлеров растягиваются на целый месяц. Длительность распродажи увеличивается по всему миру.
  • Другим глобальным трендом стало превращение Черной пятницы в мультиканальную распродажу. Большинство потребителей делают покупки и в интернет-магазинах, и в офлайновой рознице. Одновременно растет доля продаж с мобильных устройств и через приложения.
  • Проблема «искусственных» скидок в России в целом решена. Однако значительная часть потребителей предпочитает проверять, насколько выгодна распродажная цена.

Залог успеха в Черную пятницу ー тщательная подготовка. Начните с проверки веб-аналитики: настройте все цели и события, проверьте корректность передачи данных по доходу и расходу. Проверьте логику UTM-разметки и подключите коллтрекинг. В идеале ー подтяните все источники данных в удобный онлайн-отчет. Мы используем Power BI.

Чтобы получить максимальный профит от рекламных кампаний в Черную пятницу, важно тщательно готовиться заранее. К сожалению, часто бывает так, что клиент не понимает, почему нет ожидаемых результатов.

А дело в том, что не отслеживались необходимые данные, на основе которых потом можно было бы разобраться, что и почему пошло не так. Поэтому нужно заранее думать об аналитике. Если кампания окажется успешной, то благодаря аналитике можно будет понять, за счет чего происходили конверсии.

Стоит внимательно разобраться в этом и сделать выводы к следующей Черной пятнице или к любой другой акции, чтобы скорректировать свои действия и максимально улучшить результаты.

Должна быть хорошо размеченная система аналитики — инструмент, позволяющий оперативно получать данные для проведения оптимизационных мер в момент акции. Обычно времени на раздумья нет, и если что-то пошло не так, найти корень проблемы нужно очень быстро.

Более 40% покупателей изучают отзывы перед покупкой, поэтому перед Черной пятницей очень важно поработать с отзывами. Грамотно ответить на негативные и решить проблемы ваших покупателей. Настроить триггерные цепочки по сбору новых отзывов.

Один из основных каналов для интернет-магазинов — продвижение товаров на Яндекс.Маркете. Тут важно заранее подготовить фид, проверить карточки товаров и описание самого магазина. Отдельный пласт работ – выбор стратегии назначения ставок.

Уверен, что повторю мнение своих коллег, но это важно: рекламные кампании в Черную пятницу будут успешными тогда, когда магазины будут к ним заранее готовиться и предоставлять полный спектр акций, которые есть у них на сайте.

Важный аспект: будьте честны с клиентами, и тогда вы получите максимальные результаты. Многие магазины перед большими распродажами искусственно завышают цены, чтобы потом искусственно поставить скидку — так лучше не делать.

В контекстной рекламе интернет-магазины охватывают “горячий” спрос. Во время акций и распродаж по этому каналу приходят максимально прогретые пользователи, которые находятся в шаге от покупки.

Для клиентов мы заранее готовим рекламные кампании с разными текстами, тестируем регионы и позиции. По нашему опыту, специальная семантика в контекстной рекламе по Черной пятнице работает не на конверсию, а на охват. В сетях текстографические объявления работают на конверсию, а вот баннеры в рамках сетки – как охватный инструмент.

Еще важно понимать, что за время Черной пятницы магазины получают довольно большой оборот, но до ЧП и после нее наступает долгое затишье. Чуть выравнивает ситуацию Киберпонедельник, но и после него тоже наступает спад.

Именно поэтому неправильно анализировать только Черную пятницу или только Киберпонедельник. Нужно, во-первых, анализировать весь период от начала работы по запуску кампании вплоть до ее окончания.

Во-вторых, проводить ежегодный анализ, чтобы понять, насколько эффективной была проделанная работа и какой прирост она дала.

Мы считаем, что продуманность и честность – основные слагаемые успеха. Подготовьте маркетинг и продумайте честные акции с учетом потребностей ваших клиентов. Анализируйте каждый шаг и изменение. Так вы получите гарантированный рост продаж.

Если вам нужна помощь с подготовкой к Черной пятнице или другим акциям — мы готовы!

[1] https://en.wikipedia.org/

[2] https://www.reuters.com/

Как меняются покупатели в «черную пятницу»

Ретейлеры иронизируют по поводу распродаж и говорят, что в стране не «черная пятница», а сплошной «черный ноябрь». Мало того что распродажи идут в течение года, так еще и 11 ноября ретейлеры устроили «Всемирный день шопинга» (аналог китайского праздника «День холостяков»), и вот —«черная пятница»(BlackFriday).

Грандиозная история распродаж под названием BlackFriday берет начало в США, а сегодня она проходит во всем мире. Событие стартует в пятницу после Дня благодарения в США.

День благодарения приходится на четвертый четверг ноября, поэтому «черная пятница» проходит с 23 по 29 ноября. С нее начинается традиционный рождественский сезон распродаж в магазинах.

Обычай устраивать распродажи в этот день установился еще в XIX веке, а термин «черная пятница» появился в 1960-х годах.

Конечно, логично, чтобы акция, имеющая в названии пятницу, начиналась именно в этот день. Но, похоже, не в России. Две онлайн-площадки, на которых проводятся распродажи,— www.blackfridaysale.ru «Черная пятница» и b-friday.

com «Настоящая черная пятница» — объявили старт в разное время. На первой акция уже идет с 00 часов 28 ноября, на второй — все начнется с 00 часов 29 ноября, в пятницу.

Некоторые офлайн-ретейлеры вообще начали распродажи за неделю-полторы до грядущей пятницы.

История «черной пятницы» в России

В России масштабная организованная распродажа под названием BlackFriday проводится всего несколько лет. Первым ее провело в ноябре 2013 года ООО «БлэкФрайдэй», принадлежащее Владимиру Киму, на онлайн-площадке www.blackfridaysale.ru

Однако первая распродажа прошла не очень удачно, сайт «рухнул» и «лежал» несколько часов, поэтому ретейлеры не могли продавать, а покупатели жаловались на искусственные скидки. В 2016-м появилась альтернативная площадка b-friday.

com «Настоящая черная пятница», которую поддержали Российская ассоциация электронной коммерции, Региональный общественный центр интернет-технологий и Ассоциация компаний интернет-торговли. В прошлом году на blackfridaysale.ru свои товары распродавали более 250 сетей, в этом ожидается примерно столько же,на b-friday.

com в 2018 году работали около 100 розничных сетей, в этом году ожидается примерно столько же.

«Еще 6-7 лет назад о термине «черная пятница» в России знали только гики и постоянные покупатели зарубежных онлайн-магазинов, совершавшие в дни рождественских распродаж покупки, как правило, техники и одежды. Сегодня благодаря активному маркетинговому продвижению и разъяснительной работе термин BlackFriday, или «черная пятница», и период этой распродажи известны жителям не только городов-мегаполисов, но и отдаленных регионов России», — говорит организатор «Настоящей черной пятницы» Мария Комендантова.

Не последнюю роль в этом сыграла история с товарным знаком. Права на бесплатное использование термина BlackFriday, или «черная пятница», сообщество ретейлеров в России отстаивало несколько лет.

Дело в том, что ООО «БлэкФрайдэй» в 2015 году зарегистрировало товарный знак BlackFriday, под охраной был и перевод «черная пятница».

После этого компания, как писали СМИ в то время, начала рассылать претензии в адрес магазинов, которые проводили предрождественскую распродажу с использованием этого названия. 

Владелец товарного знака направлял иски в суд о запрете использовать спорное обозначение и выплатах денежной компенсации в свою пользу. АКИТ и представители крупных торговых сетей несколько лет добивались через суд отмены права на регистрацию товарного знака. В итоге в 2017 году ФАС установила, что ООО «БлэкФрайдэй» незаконно присвоило исключительные права на торговый знакBlackFriday. А в феврале 2018 года Суд по интеллектуальным правам поддержал позицию ФАС о недопустимости регистрации товарного знака BlackFriday.

Пижама для кота и массажер для пяток

В этом году, согласно опросу Райффайзенбанка, распродажами в «черную пятницу» воспользуется 63% россиян (опрошено более 2 тыс. человек).Заранее к акциям почти никто не готовится, хотя 60% респондентов все же просматривают выгодные предложения онлайн. Более 40% респондентов готовы потратить более 10 тыс. рублей на распродажах. Женщины в среднем активнее как покупатели, чем мужчины. 

В список необдуманных покупок попали арбалет, гамак, рога Малефисенты, чеснокодавилка, ласты, самовар, пижама для кота и массажер для пяток.

По данным компании «Битрикс 24», 57% россиян (опрошены 1 тыс. россиян) не верят в скидки на товары во время «черной пятницы». Вместе с тем 70% жителей страны все равно планируют совершать покупки в период предстоящей акции. 38% опрошенных заявили, что планируют потратить до 5 тыс. рублей в эти дни, 27% готовы потратить 10 тыс. рублей и только 5% готовы к расходам до 100 тыс. рублей.  

Почти 61% опрошенных Райффайзенбанком уверены в необходимости всех вещей, купленных в «черную пятницу».

Жалеют же обычно больше всего о «повторной» технике, то есть втором пылесосе/холодильнике/мультиварке, одежде меньшего размера, карнавальных костюмах и секс-игрушках.

Читайте также:  Почему провалились uber и ebay? что нужно знать о digital в китае

В список необдуманных покупок попали арбалет, гамак, рога Малефисенты, чеснокодавилка, ласты, самовар, пижама для кота и массажер для пяток. 

На сайте b-friday.com написано, что во время «черной пятницы» 2016 года самым продаваемым товаром стал зеленый горошек. В тот день было продано 13 тыс. банок.

Кстати, в США, согласно отчету PwC за 2019 год, «черная пятница» для населения перестала быть событием мирового масштаба, определяющим экономику страны. Ее популярность среди американцев падает. Если в 2015 году 59% населения делали покупки в «черную пятницу», то в 2019 году число планирующих делать покупки снизилось до 36%. 

Какой рост у ретейлеров В России в период «черной пятницы» продажи отдельных категорий товаров у онлайн-ретейлеров вырастают в разы.  Павел Кобелев, руководитель направления промо в Ozon, говорит, что в прошлом году в «черную пятницу» на сайте среднее число заказов в день было в 2,1 раза выше «обычного» дневного показателя. В середине ноября компания доставляла свыше 65 тыс. заказов в сутки, а на второй день «черной пятницы» этот показатель превысил отметку 100 тыс., а в категории «Одежда» был абсолютный рекорд дневной выручки — продажи выросли на 400% относительно среднего дневного показателя. А что касается максимального чека в прошлогодней распродаже, то он составил 279 889 рублей и был сделан в Московской области.

National Retail Federation США прогнозирует рост розничных продаж (без учета продаж автодилеров, АЗС и ресторанов) в ноябре и декабре на 3,8-4,2% по сравнению с аналогичным периодом 2018 года. Потребители планируют потратить в среднем $1048, что на 4% больше, чем они планировали потратить в 2018 году.

  Ожидается, что общие расходы составят от $727,9 млрд до $730,7 млрд. Эти цифры включают как онлайновые, так и офлайновые продажи. На праздничные продажи приходится до 20% годовых розничных продаж, но для некоторых розничных продавцов эта цифра может быть выше.

 В магазинах хобби, игрушек и игр самая высокая доля — около 30%.

Общая продолжительность разговоров call-центров Lamoda только за один день «черной пятницы» в прошлом году составила 2808 часов, это примерно 117 дней.

Пол Роговски, управляющий директор по операциям Lamoda Group, отмечает, что «черная пятница» — одно из главных событий года для компании и продажи в этот период бьют рекорды. «За 6 лет, в течение которых проводятся «черные пятницы» на Lamoda, мы наблюдаем огромный рост популярности акции. С 2013 года нагрузка на собственную логистику в этот период выросла почти в 80 раз. Если в 2013 году «черная пятница» длилась всего день, то сегодня инфраструктура подвержена пиковым нагрузкам в течение 4-5 дней», — отмечает топ-менеджер.  Из наиболее запоминающихся фактов за последние 2 года в LamodaGroup выделяют максимальную скидку в заказе 2017 годав размере 91%, а в 2018 году за период «черной пятницы» общий вес доставленных заказов превысил 700 тонн. Общая продолжительность разговоров call-центров Lamoda только за один день «черной пятницы» в прошлом году составила 2808 часов, это примерно 117 дней. В пресс-службе Wildberries сообщили, что традиционно пользоваться наибольшим спросом, как и в прошлом году, будут одежда, обувь, электроника, а также бьюти-товары. Интернет-магазин обещает, что скидки будут достигать 95% на все категории товаров без исключений. Совладелец сети гипермаркетов «Максидом» Мария Евневич рассказала, что компания впервые провела «черную пятницу» в 2017 году и только для интернет-магазина. Скидка была 10% на весь ассортимент. И за тот период выручка онлайн-платформы «Максидома» увеличилась в 10 раз по отношению к безакционному прогнозу. В 2018 году компания подключила офлайновые магазины.  «Как и ожидалось, из-за этого пострадал интернет-магазин: его выручка снизилась на 30% по сравнению с прошлым годом, несмотря на возросший трафик до 25%. Мы наблюдаем ROPO-эффект: 44% покупателей выбрали товар на сайте, но прибрели его в гипермаркете. Это может говорить о том, что нашей ЦА все еще привычнее классический формат похода в магазин. Таким образом, офлайновые магазины показали рост на 68%», — уточнила Мария Евневич, подчеркнув, что общий прирост выручки в «черную пятницу» в 2018 году составил около 40% по отношению к предыдущей аналогичной акции. При этом растет не только объем продаж, но и валовая прибыль. «В прошлом году мы видели активный рост спроса на автотовары и электроинструмент, которые по популярности обогнали женскую одежду и аксессуары. Мы связываем это с тем, что часть женской аудитории могла воспользоваться скидками в физической рознице и ТЦ, многие из которых также присоединились к «черной пятнице», — говорит Мария Комендантова. Продажи на сайте детских товаров Helptomama.ru в этот период на 70% выше средних. Лидеры продаж — товары постоянного спроса (подгузники и детские смеси). Количество позиций в чеке не выше среднего, а сам средний чек на 2-3% выше по сравнению с обычным, отметили в компании. Горячая пора и у курьерских служб, доставляющих онлайн-заказы. Максим Толстобров, коммерческий директор СДЭК, говорит, что в день начала распродажи количество заказов в компании увеличивается на 70% от стандартного объема. В последующие дни «черной пятницы» прирост держится на отметке 40-50%.

Растет ли число возвратов после «черной пятницы»?

Светлана Харабурова, коммерческий директор ООО «БлэкФрайдэй», отмечает, что официальной статистики по числу возвратов покупок, совершенных в период «черной пятницы», в ее компании нет, но по словам магазинов — участников акции, процент отмен по заказам, оформленным в период действия акции, увеличивается от 2 до 9% в зависимости от товарной категории.

Число возвратов в период «черной пятницы» увеличивается. Это обратная сторона эмоциональных покупок, когда клиенты видят большую скидку и берут вещь, которую изначально не планировали покупать.

Мария Комендантова говорит, что процент возвратов в эти дни в норме, никаких серьезных отклонений вверх или вниз от среднегодового он не демонстрирует.  При этом Максим Толстобров замечает, что число возвратов в период «черной пятницы» увеличивается. Это обратная сторона эмоциональных покупок, когда клиенты видят большую скидку и берут вещь, которую изначально не планировали покупать, поясняет он. «Каких-то аномалий с возвратами в период подобных акций не происходит. Но есть некоторые особенности e-commerce: например, показатель выкупа оформленных заказов. В «черную пятницу» он значительно выше среднего по году. Это говорит о большей мотивации людей приобрести товары с хорошей скидкой. Особая активность покупателей приходится на конец акции. Они штурмуют сайт и оформляют заказы в последние минуты, чтобы зафиксировать скидку. Оплатить и забрать заказ они могут в течение срока хранения товара при самовывозе. У нас он составляет 5 дней», — говорит Мария Евневич.  В целом эксперты отмечают, что россияне стали гораздо опытнее в вопросе оценки акционных предложений, многие заранее планируют свои покупки в «черную пятницу» и мониторят цены на интересующие их товары. 

Как покупателям вести себя в «черную пятницу»: рекомендации Роспотребнадзора

Последние несколько лет на российском рынке товаров и услуг каждый конец ноября проходит маркетинговая акция «черная пятница».

Это событие всегда ознаменовано проведением многочисленных скидочных акций и распродаж различными торговыми организациями.

Все это вызывает высокий потребительский интерес и в суматохе многие покупатели становятся жертвами обмана недобросовестных продавцов, которые не в полной мере доводят до сведения покупателя условия проводимых акций.

Роспотребнадзор на своем сайте разместил рекомендации покупателям, как не стать жертвой обмана недобросовестных продавцов, проводящих скидочные акции в период «черной пятницы»

В соответствии с законом «О защите прав потребителей» продавец обязан своевременно предоставлять потребителю необходимую и достоверную информацию о товарах, обеспечивающую возможность их правильного выбора. Это значит, что покупатель имеет право в доступной форме получить информацию о товарах и условиях их продажи в рамках проводимой магазином «скидочной» акции.

Часто условия приобретения потребителем какого-либо товара предусматривает предоставление скидок на последующие покупки. Подобные условия оформляются дисконтной картой.

Соответственно условия ее использования в будущем становятся существенными условиями договора куплипродажи заключенного ранее.

Эти условия должны четко давать представление потребителю, когда и при каких условиях можно этой картой пользоваться.

Покупателю также важно знать, что любой товар, приобретённый по акции, подлежит возврату и обмену, в том же порядке, как и обычно продаваемые аналогичные товары.

В частности, если непродовольственный товар надлежащего качества не подошел потребителю по форме, габаритам, фасону, расцветке, размеру или комплектации, то в соответствии законом «О защите прав потребителей» потребитель имеет право на обмен в течение 14 дней, не считая дня покупки (кроме тех, что входят в «Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации», утвержденных Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 №55).

  • Если в товаре, приобретенном по акции (со скидкой) обнаружен недостаток, потребитель имеет право требовать:
  • — замены на товар этой же марки (модели);
  • — замены на товар другой марки (модели) с перерасчетом цены;
  • — уменьшения покупной цены;
  • — безвозмездного устранения недостатков купленного товара;
  • — расторжения договор купли-продажи с возвратом денежных средств.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *