Как убедить секретаря соединить вас с шефом: работа с возражениями

Если вы используете в качестве одного из каналов продаж холодные звонки, то наверняка знаете, как иногда непросто обойти секретаря или помощника и достучаться до руководства. Подсказываем несколько фишек, которые помогут пройти эту преграду и увеличить конверсию во встречу.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Как убедить секретаря соединить вас с шефом: работа с возражениями

Читайте в статье:

  • Сформулируйте ценность вашего звонка, понятную именно секретарю
  • Придумайте сложную непонятную фразу
  • Ограничьте свое время (техника дедлайн)
  • Используйте обман
  • Станьте союзниками
  • Позвоните после завершения рабочего дня
  • Попросите коллегу побыть вашим секретаре
  • Позвоните, чтобы обсудить «детали»
  • Повторим главное
  • Кейсы

В 90% случаях при совершении холодных звонков менеджеры отдела продаж сталкиваются с секретарем. И тут их задачи совершенно противоположные: одному нужно любыми способами преградить путь к руководству, а другому как раз нужно добиться соединения с лицом, принимающим решение.

Чтобы обойти секретаря, включите в скрипты разговора менеджеров 8 особых техник:

Это должна быть такая фраза, которая раскроет, насколько ваш звонок важен для руководства. Ценность должна была материальной, чтобы ее нельзя было передать по электронной почте.

Чтобы обойти помощника руководителя, хорошим вариантом станет предложение книги, бесплатного диска, инсайдерской презентации, которая ценна и может быть показана только конкретному человеку. Из рабочих слов, понятных секретарю, используйте «пробники» или «подарки».

Это могут быть сложные предложения, объединяющие в себе множество технических терминов. Чтобы разобраться, секретарь будет вынужден переключить вас на сотрудника, который в этом разбирается.

Используйте следующие фразы, чтобы обойти секретаря: «Я в вашем городе всего два дня, нужно срочно встретиться с руководством». Работает в 80% случаев, помощник постарается сделать всё, чтобы организовать встречу.

Ещё один беспроигрышный вариант: «Я подъезжаю к самолету, через пять минут у меня не будет связи, соедините меня с вашим сотрудником». Успех повышается до 100%. Однако при применении этой фразы нельзя разговор с нужным для вас сотрудником увеличивать до 10-20 минут, чтобы не потерять доверие.

Секретаря можно легко обойти, если не совсем честно заполучить у него личные данные нужного вам лица. Или же придумать такую срочную проблему для связи с определенным сотрудником, с которой разобраться может только он. Помните, эти методы, как правило, агрессивные и требует жесткости от продажника.

Этот прием применим тогда, когда секретарь и менеджер уже запомнили друг друга из-за частых звонков. Помощник руководителя становится снисходительным к сотруднику отдела продаж и подсказывает, как можно всё-таки выйти на нужное лицо, когда лучше позвонить, когда руководитель бывает в офисе, когда он не сильно занят.

Чтобы обойти секретаря, даже не поговорив с ним, попробуйте позвонить в нужную вам компанию после 18:00. Секретари, как правило, редко задерживаются на работе. Что нельзя сказать об их начальниках.

Есть большая вероятность, что трубку поднимет руководитель или любой другой сотрудник, который не будет вас долго расспрашивать, а сразу соединит с нужным человеком. Так вы легко обойдете секретаря.

Как обойти секретаря? Конечно, с помощью другого секретаря. Как это работает? Очень просто. Если у вас есть личный секретарь, значит вы важная «шишка». Механизм простой. Попросите коллегу набрать приемную лица, принимающего решение, и сообщить что-то вроде: «Добрый день, вас беспокоят из приемной (тут фамилия). Соедините пожалуйста с руководителем».

Метод «детали» очень хорошо помогает в вопросе, как обойти секретаря. Для этого вы звоните в приемную, и когда секретарь отвечает, то уверенным тоном говорите, что вас срочно нужно соединить с директором. Причина? Например, обсуждение деталей «закупки новой партии», деталей «контракта на установку» и т.д. Выберите нужное.

Итак, без уловок и специальных техник пройти секретаря бывает затруднительно. Этот сотрудник, как вратарь футбольной команды, держит оборону, фильтрует звонки и вежливо отказывает.

Менеджер должен быть подготовлен. Нужно не просто знать номер телефона, но дополнительные сведения о компании, ФИО руководителей. Можно проштудировать официальный сайт, сервисы типа 2ГИС, онлайн-карты, публикации в СМИ. Для секретаря важна осведомленность собеседника, это повышает уровень доверия к звонящему.

В некоторых случаях лучше надавить на собеседника – если ли у него компетенции и полномочия для принятия решения об отказе. В других случаях, наоборот, эффективнее будет подчеркнуть значимость помощника.

Еще один вариант – загрузить техническими параметрами и деталями. Когда непонятно, лучше переключить на руководителя – пусть он сам разбирается.

Мы привели примеры восьми техник, которые помогут вам обойти секретаря. Смешивайте их, используйте несколько сразу, проявляйте смекалку и находчивость, чтобы все же достучаться до руководителя и заинтересовать его своим предложением.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Использование непонятной фразы

Менеджерам компании, которые продавали СRM-системы, не удавалось обойти секретаря. Тогда решили при представлении компании расшифровать аббревиатуру CRM как Customer Relationship Management. Секретари не понимали, что означает эта формулировка, и сразу переключали на IT-специалистов. Конверсия во встречу выросла кратно.

Как убедить секретаря соединить вас с шефом: работа с возражениями

Хотите, чтобы менеджеры владели всеми навыками продаж?

30 шаблонов обхода секретаря + 6 сервисов

Всего есть 4 типовых метода обхода секретаря: честный, манипулятивный, враньё и юмор. Практически все они дают результат 18-24%. То есть Вам важно понять, что нет универсальных и стопроцентных решений. Нужно пробовать все. Иначе будете грустно повторять “Не работают Ваши продажи”.

Методы обхода (шаблоны)

Каждый способ обхода секретаря при отказе открывает разные причины. Поэтому для эффективности прохода к ЛПРу, сначала разберитесь, какие бывают менеджеры, а потом, какой метод лучше всего подходит к ним и уже в финале определитесь с вариантами прохода.

Метод 1. Честный проход

Звонящий выкладывает информацию, не пытаясь обвести секретаря вокруг пальца. Идеальное решение, если секретарь получил распоряжение пропускать только самые вкусные предложения из того, что может заинтересовать (а это Вы никогда не узнаете, пока не позвоните).

1. Честно, как есть

Старайтесь вызвать доверие и лояльность, раскрыв сразу все карты. На некоторых людей честность воздействует наилучшим образом – раз Вы ничего не скрываете, значит есть смысл Вас выслушать.

Менеджер: Добрый день, меня зовут Андрей Иванов. Представляю компанию, которая занимается ландшафтным дизайном. Мы специализируемся на разработке и проведении крупномасштабных проектов и работали с такими заказчиками, как Икеа и Ашан.

Звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой планирую обсудить возможное взаимодействие с Вашей фирмой. Для того, чтобы подготовиться к встрече, необходимо уточнить пару вопросов у Вашего руководства. С кем я должен общаться по этому поводу?

2. Берём в союзники

Установите с собеседником доверительный контакт, назовите по имени, посоветуйтесь, как лучше решить Вашу проблему.

Менеджер: Здравствуйте! [Свои имя и фамилия], директор направления развития IT-компании “Икс”. Как мне к Вам обращаться?Секретарь: Ольга.Менеджер: Ольга, мне нужен Ваш совет.

У меня стоит задача от руководства-заключить с Вами контракт. Причём я знаю, что у Вас есть уже поставщик. Да и доставать Вас 1000-ю звонками не хочу.

Поэтому посоветуйте, как мне наверняка достучаться до руководителя? Хотя бы что бы он спокойно прослушал моё предложение в одну минуту?

3. Важный человек

Немного качественной пыли в глаза. Дайте понять секретарю, что Вы эксперт из сферы ЛПР, разговаривать с которым может только самый главный, то есть лицо, принимающее решения.

Менеджер: [Свое имя], компания “Икс”. В сферу моей компетенции входит комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента. Соедините, пожалуйста, с [должность ЛПР].Секретать: Соединяю.

С помощью уловок менеджер вынуждает секретаря соединить с ЛПР. Отлично подходит, если секретарю просто лень объяснять ЛПРу, кто и зачем звонит, а соответственно и соединять.

1. Технические нюансы

Секретарь заведомо не является лицом, владеющим информацией, поэтому косвенно укажите на его некомпетентность, не оставляя тем самым возражений.

Менеджер: Мы проводим отраслевой опрос, и мне нужно узнать мнение директора о перспективах использования SEO в Вашей отрасли.

Менеджер: Я звоню, чтобы уточнить у главного технолога, имеет ли смысл отправлять образцы по почте. Соедините с [ФИО].

2. Взрыв мозга

Здесь Вы подтверждаете свою компетенцию в отрасли, создаёте видимость уточнения важных (дорогих по цене) и сложных нюансов, комментарии по которым может дать только узкопрофильный специалист.

Менеджер: [Свои имя и фамилия]. По экструдированному пенополистиролу. Речь идет о внушительных суммах, нужно обсудить. Соедините, пожалуйста, с завпроизводством.

Как убедить секретаря соединить вас с шефом: работа с возражениямиЧего он сказал? Соединю-ка лучше…

Метод 3. Враньё

Ну это очевидно – берем крепость обманом. Если секретарю поставили задачу не пропускать абсолютно никого, то тут хоть клянись, хоть компетенцией дави – пробраться к ЛПР при холодном звонке поможет только враньё (хотя помним, что 100% проходимости нет и здесь).

1. Договоренность

Моделируете ситуацию, в которой Вы уже общались с ЛПР, и более того, достигли определенных договоренностей, продолжением которых и является этот звонок.

Менеджер: Добрый день! Адольф Гитлерович, из “Немецких окон”. Соедините с генеральным, у меня для него хорошие новости.Секретарь: Какие?Менеджер: Снизили все-таки стоимость закупок для Вас. И это еще не все… жду, спасибо.

2. Ответственность

Внесите некий сумбур в голову секретаря, накладывая на него мнимую ответственность перед его начальником.

Секретарь: По какому Вы вопросу?Менеджер: От Вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил директор. Соедините, пожалуйста!

3. Знакомый/друг ЛПРа

Войдите в доверие, снизьте порог чувствительности и критики у секретаря, указывая на некие отношения между Вами и ЛПР, о которых ему неизвестно.

Менеджер: Не могу дозвониться на мобильный Вашему директору, переключите, пожалуйста, вопрос срочный.

Менеджер: Светлана, подскажите, мобильный у Ивана Сергеевича сейчас 8-999-88-77-66?Секретарь: Нет, другой. Менеджер: А, понятно. А я ему целый день звоню и не могу дозвониться. Значит, изменился номер. Мы общались с Иваном Сергеевичем до его отпуска, договорились, что я сегодня поймаю его, напомните его мобильный.

Или используйте нехитрую уловку, позволяющую надеть на себя мантию человека, вхожего в окружение ЛПРа, который регулярно имеет с ним контакт.

Менеджер: День добрый! Александр Александрович не убежал ещё? Далеко он там?

5. Важная информация

Прикидываемся лицом, обладающим потенциально важной информацией, на которую нельзя не обращать внимания. Или внушаем иррациональный страх, что если секретарь не соединит, то компания может потерять деньги.

Менеджер: Добрый день, это Сбербанк, меня зовут Егор Владимирович. Скажите, Ваш генеральный на месте? Будьте добры, соедините с ним.

Менеджер: Срочный вопрос на 100 000 руб. Прямо сейчас нужно задать.

Как убедить секретаря соединить вас с шефом: работа с возражениямиВопрос на сто тыщщ, давайте быстрее!

Метод 4. Харизматичный подход

Плохое настроение секретаря стопроцентно скажется на соединении Вас с ЛПРом. Поэтому можно попробовать развеселить его, прочитать стих, сказать смешную фразу, спеть и т.д.

1. Шутка

Юмор поможет установить эмоциональный контакт. Так можно выбиться из общего, серого контекста звонящих и тем самым не попасть под автоматическую реакцию отрицания секретаря.

Менеджер: Звоню из администрации президента. Вчера президент РФ подписал распоряжение о пропуске Антона Фёдорова к Вашему начальству.Секретарь: А кто такой Антон Фёдоров? Менеджер: Это я, соединяйте.

2. Родственник ЛПРа

Используйте эту тактику только в том случае, если пытаетесь пробить секретаря второй и более раз.

Менеджер: С Сашей соедините, пожалуйста.Секретарь: А кто его спрашивает?

Вот тут, если Вы и ЛПР мужчина, то уверенным тоном назовите, что Ваша фамилия, как у ЛПРа. А самого ЛПРа назовите только по имени. Если Вы женщина, а ЛПР мужчина, скажите, что Вы его жена. Ну и наоборот, что Вы муж.

Читайте также:  Как заполнить торговый центр «под завязку» во время кризиса — кейс из Бреста

Менеджер: Я Семенов Дмитрий, так Вы с Сашей [ЛПР] соедините меня сегодня или нет?

Если секретарь всё-таки не пропускает, скажите, что он (она) сам напросился, и что у Вас есть стих про него (неё). Если снова не пропускает, заканчивайте разговор. А следующий звонок начните с другого стихотворения, и так до тех пор, пока Вас не пропустят (не будем думать о плохих вариантах развития событий ????

Схема прохода к ЛПР

Вроде как все понятно – бери методы, шаблоны фраз и начинай обзвон. Но как раз на этом моменте применения техник многие начинают сыпаться. Поэтому даю Вам еще и схему, как сделать обход секретаря при холодном звонке близким к ста процентам.

Допустим, у нас есть 1000 валидных номеров потенциальных клиентов и 4 менеджера на прозвоне. Делим базу на 4 части и каждый менеджер звонит по своим 250 лидам. Вся схема укладывается в четыре шага.

Шаг 1. Звонит первый менеджер

Он начинает с самой комфортной, честной техники выхода на ЛПР. Когда секретарь не пропускает его, менеджер должен всеми силами постараться выявить ФИО ЛПРа, а также имя секретаря. Это пригодится для убедительности в последующих, менее честных техниках обхода.

Менеджер: Здравствуйте, это компания “Спорттовары”?Секретарь: Да.Менеджер: Меня зовут Алексей, с кем я могу поговорить по поводу оптовых закупок?Секретарь: Директор занимается, но соединить не могу. На почту пишите.

Менеджер: А с кем я говорю сейчас? Как Вас зовут? Секретарь: Людмила.Менеджер: Без проблем, на почту пришлём коммерческое предложение, а как зовут директора? Мы просто индивидуальные предложения всегда составляем.Секретарь: Сергей Михайлович.

Менеджер: Спасибо, всего доброго.

Шаг 2. Звонит второй менеджер

После прозвона у каждого формируется свой список отказавшихся пропускать к ЛПРу. Второй менеджер отмечает в CRM, какая техника была использована, чтобы больше ее не применять, и пытается проникнуть к ЛПРу с помощью манипуляции.

Менеджер: Добрый день, Сергею Михайловичу не могу дозвониться. Он в банке уже, наверное? Секретарь: Нет, на месте, в кабинете.Менеджер: Переключите, будьте любезны.Секретарь: Не переключим.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

Шаг 3. Звонит третий менеджер

Отказники передаются от менеджера к менеджеру – это нужно делать в идеале, так как секретарь может запомнить голос. Третий менеджер пробивает секретаря уже другой, более жесткой техникой – нагло врет. Плюс ко всему, он уже располагает кое-какими данными об ЛПРе, собранными в первом звонке, что позволяет ему звучать убедительней.

Менеджер: Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с Сергеем Михайловичем?Секретарь: Нет.

Шаг 4. Звонит четвертый менеджер

После честности, манипуляции и вранья, остается только попробовать рассмешить. Делать это надо строго в последнем звонке, так как секретарь после этого точно запомнит Вашу компанию и перебор стратегий и обходов потеряет эффективность.

Поэтому четвёртый менеджер, озвучив цели звонка, зачитывает в трубку стих с именем секретаря, которое узнал еще первый менеджер.

Менеджер: С секретаршею Людмилой,Поболтать нам интересно.Нету шефа – посмеёмся,Шеф приехал – разойдёмся.Притворимся, что работу,Делаем с большой охотой,Всех Людмила нас спасёт –

Кофе шефу отнесёт.

Прозвонить так один раз – это, конечно, хорошо. Но Вашим менеджерам ведь нужно всегда быстро находить нужный ответ на вопрос или возражение секретаря и ЛПРа.

Word и excel – не наш (и не Ваш) вариант. Перебирать стопки с листами во время живого диалога – такое себе занятие. Поэтому вот Вам список сервисов, которые помогут создать, в нашем случае, скрипт для обхода секретаря, а вообще любой скрипт для Ваших менеджеров. Функционал везде схож, выбирайте, какой больше нравится.

Сервис Пробный доступ Платный доступ Шаблоны Интеграции Аналитикааб тесты
Scenarium Есть От 500 руб/мес (по промокоду “613” бонус) Есть Есть Есть
Scriptdesigner Есть От 500 руб/мес Есть Есть Есть
Hyper-script Есть От 499 руб/мес Есть Есть Есть
Scriptogenerator Есть От 150 руб/мес Есть Да Нет

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Обход секретаря – задача не из простых. Чтобы чаще попадать к ЛПРу, Вам нужно соорудить слаженный механизм из своих менеджеров по продажам и использовать разные подходы, техники и методы.

Кстати, напоследок подскажу, как можно выкрутиться, если все же попали к ЛПРу, и он уличил Вас во вранье. Спасти может фраза:

– Могу понять Ваше негодование, никто не любит хитрых продавцов. Но что если это хитрость во благо? Просто мы очень хотим поработать с такой многоуважаемой компанией, как Ваша. Меня кстати зовут [Имя], много времени я не займу.

И такие фразы, к слову, тоже нужно учитывать при составлении скриптов. В общем, не останавливайтесь на достигнутом, пробуйте все методы, а эту статью добавьте в закладки, чтобы не потерять.

По теме: Трудный клиент: 20 типов + 70 методов работы с ними

Как обойти секретаря

Как убедить секретаря соединить вас с шефом: работа с возражениями
Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

В этой статье мы ответим на такие вопросы:

  • Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
  • Как подружиться с секретарем?
  • Как собрать необходимую нам информацию о компании?

Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:

— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
— Иван Иваныч.
— Это ваш директор?

— Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.

Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса.

Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте.

Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

  • а) почувствовала себя значимой;
  • б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.

Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.

Но что если это не сработало?

— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?

— По какому вопросу..?

Как обойти секретаря при холодном звонке

В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

  • 1. Большой босс;
  • 2. Очень большой босс;
  • 3. Давайте дружить домами;
  • 4. Вы самый Важный человек в компании;
  • 5. Заход с тыла;
  • 6. Загрузить;
  • 7. Давние знакомые;
  • 8. Детали.

Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.

К содержанию

1. Большой босс

Как звонит в компанию большой начальник?

— Дубов на проводе, с директором соедините.

Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни, кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
Тогда подойдет следующая техника:

К содержанию

2. Очень большой босс

Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

— Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.

Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.

К содержанию

3. Давайте дружить домами

Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения. А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.

— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

— Эльвира, очень рад знакомству с Вами. Посоветуйте, по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..

К содержаниюК содержанию

Прослушать запись техники 

К содержанию

4. Вы самый Важный человек в компании

Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.

— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

— Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.

К содержанию

5. Заход с тыла

Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.

— Добрый день это отдел закупок?
— Нет, это отдел продаж.

— А можете переключить на закупки?

К содержанию

6. Загрузить

Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

— Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.

К содержанию

7. Давние знакомые

Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того, чтобы ее использовать нужно вспомнить, как Вы звоните клиенту с которым давно работаете.

Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую.

А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

— Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.

К содержаниюК содержанию

Прослушать запись техники 

К содержанию

8. Детали

— Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.

Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок.

Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
Заметьте, вы никого не обманываете.

Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?

  • Вот еще несколько примеров:
  • — Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).
    — Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)
  • — Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….
Читайте также:  Специальный инвестиционный контракт (спик)

Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.

Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:

К содержанию

Поздний звонок

Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.

Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:

— Алло! Иван Иванович?
— Его уже нет.

— Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?

Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа, чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.

Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но так же, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, так же невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем.

Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован.

Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся

12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Главная › Блог о продажах › 12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Как убедить секретаря соединить вас с шефом: работа с возражениями

Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.

К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.

При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой».  Также старайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию. 

Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя.  Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.

Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)

Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:

  • Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить?  Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста? 
  • Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста?  (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).

Скрипты обхода секретаря: 

1.Напор 

а)

  • Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает? 

б)

  • Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович. 
  • (Секретарь) Какой ?
  • Ну Иванов. 
  • (Секретарь) По какому вопросу?
  • Там в курсе. 

2. Обрыв

  • Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста. 

3. Договаривались

  • На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась? 

4. Запрос

  • Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали. 
  • От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить? 

5. Другой отдел

Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите: 

  • Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ………  Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста. 

6. Другое время

Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря. 

7. Рекомендация

  • Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и тд). Как с ним переговорить ? 

8. Гос. структуры

  • Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором? 

9. Секретарь

  • Я секретарь Ивана Ивановича Иванова компания «Иванов и Ко». Он попросил соединить меня с Вашим директором. Соедините пожалуйста. 

10. Помощь

  • Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать? 

11. Коммерческое предложение

Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.

  • Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу …….  У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста. 

12. Детали

  • Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста. 

13. Подарок

  • У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться? 

p.s. Какие способы применять в своей работе решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети. 

В х к статье укажите вашу сферу продаж, я подберу для оптимальный вариант выхода на ЛПР.

Шпаргалка, как обойти секретаря? Речевые заготовки и скрипты

22.02.2019

Менеджеры которые имеют большой опыт  секретарей совсем не замечают. Своей уверенностью и командным голосом открывают себе дорогу к лицу, принимающему решение (ЛПР). Ну а как же быть простым, новичкам? Мы создали шпаргалку Шпаргалка как обойти секретаря в крупных компаниях и не только.

Сделав звонок в большую фирму, конечно же на ваш звонок ответит секретарь. Не всегда, но бывает что вас соединяют с тем кто вам нужен особенно с руководством компании. А как же хочется, чтобы сразу соединили с директором и он сказал,что хочет назначить с вами деловую встречу, а еще лучше сразу оплатить счет)) Но вернёмся на землю…

Попав на секретаря или администратора начинайте свой разговор не со слов «Свяжите меня с…» В этот момент секретарь может не понять насколько вы значимый собеседник.

Очень часто секретарши отказываются вас соединять с руководством компании по причине непонимания ценности некоторых предложений. Им надо просто и спокойно говорить причину звонка.

Начните свою беседу, задав свой вопрос, секретарша может легко соединить вас с нужным человеком.

Пример скрипта обхода секретаря

  • Например:
  • -Здравствуйте, компания “Иванов и партнеры”, Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?
  • -Светлана Федоровна – отвечает секретарь
  • -Она руководитель закупок?
  • -она бухгалтер и занимается этим вопросом, переключаю…
  • Нам достаточно было просто попросить вежливо и спокойно и мы не только соединились с нужным человеком, но и сразу получили некоторую информацию должности собеседника.
  • Первый способ обойти секретаря:
  • что бы секретарь не стоял на вашем пути, спросите то, на что легкого может ответить секретарь.
  • Но как и что делать если это не помогло? Секретарь может поставить в тупик:
  •  -Здравствуйте, компания “Иванов и партнеры”, Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?
  • -Что вы хотите? 

Как убедить секретаря соединить вас с шефом: работа с возражениями

Способы выйти на ЛПР

  1. Существует специальные техники прохода секретаря, которые мы даем нашим ученикам на бизнес-тренингах по продажам. Мы поделимся ниже рабочими техниками со своими незадачливыми названиями для простоты запоминания.

    Итак скрипты прохождения секретаря и выхода на лицо, принимающее решение:

    1) Начальник
    2) Самый главный
    3) Давайте дружить
    4) Вы осень значимы для компании
    5) Заход с тыла
    6) Загрузить
    7) Старые знакомые

    8) Все детали

  • В любом бизнесе есть свои варианты подходов к секретарям, но все выше перечисленные, подойдут почти под любую специфику бизнеса.

      1.Сценарий обхода секретаря: Начальник
Звонок начальника звучит так и вы должны командным голосом произнести.

Пример диалога:
– Никитин на связи, свяжите меня с директором.    (Лучше еще работает эта техника,если вы предварительно выясните имя с кем вам нужно связаться и скажите его вместо слова директор)

-Здравствуйте. Это Никитин,соедините меня с Игорем Алексеевичем!

Просто, ясно и без возражений. Узнать кто же это «Никитин» не каждой секретарше хватит наглости спросить. Если вы не можете из сбя выдавить нужный голос и эмоцию. Вам подойдут другие техники, изучайте до конца.


2. Сценарий обхода секретаря: Самый главный начальник
.
Запомните, самый главный начальник никогда не позвонит. Вместо него это сделает секретарь.

Пример диалога:
– Здравствуйте! Вас беспокоят из приёмной Никитина, свяжите меня с директором!

Можно и добрым голосом произносить на позитиве, только уверенно. Более подробно мы разбирает техники холодных звонков на тренинге телефонных переговоров.

     3. Сценарий обхода секретаря:  Давайте дружить.

Чтобы обойти секретаря в холодном звонке старайтесь договориться, найдите общий язык, найдите контакт. Ну а потом секретарь может вам помочь.

Пример диалога:
– День добрый! Фирма «Жил-Строй»
– Анна, слушаю вас.

– Анна, добрый день! Мне нужна ваша помощь дайте мне, пожалуйста, совет с кем лучше всего обсудить вопрос привлечения клиентов в вашу компанию?

  1. СМОТРИТЕ ВИДЕО ИНСТРУКЦИЮ СПАРТАКА АНДРИЕШИНА “КАК ОБОЙТИ СЕКРЕТАРЯ”

     4. Сценарий обхода секретаря: ВЫ ОЧЕНЬ ЗНАЧИМЫ ДЛЯ КОМПАНИИ.

Это еще один вариант подружиться с секретарем и дать почувствовать ей свою значимость.

Пример диалога:
– Здравствуйте! Фирма «Жил-Строй», Анна, чем могу вам помочь?
– Здравствуйте Анна. Я думаю что помочь мне сможете только вы. Я разговаривал с вашими коллегами, но никто из них не смог мне помочь узнать с кем из руководства обсудить вопрос участия вашей компании на международной выставке “ПРОДЭКСПО”?

    5. Сценарий обхода секретаря: ЗАХОД С ТЫЛА.

Когда вы совершаете холодный звонок чтобы обойти секретаря в для выхода на руководителя отдела снабжения крупной компании, секретарь часто отвечает что связать вас с данным руководителем не может. В этой ситуации просто позвоните еще разок, но чуть позже(через 1-3 дня)

Пример диалога:
– Здравствуйте, отдел снабжения?
– Здравствуйте, нет это отдел продаж.

– Переключите меня на отдел снабжения пожалуйста.

Как только вы попадете в нужный отдел, можете спокойно выяснить, кто ЛПР отдела, предложив отправить им коммерческое предложение на имя руководителя по электронной почте. Отправляете предложение ( или если не предложение, то информационное письмо о вас и продуктеуслуге) и звоните, спрашивая напрямую ЛПР и говорите, что выслали ему предложение и хотите обсудить.

  1. Сценарий обхода секретаря: Загрузить.
Читайте также:  Как создать пошаговую инструкцию, по которой может работать даже стажер. Опыт fox hunt

В этом случае попросите переключить вас на нужного сотрудника. Или задать такой вопрос, после которого секретарь сам вас переключит.

Пример диалога:
– Здравствуйте! Можете подсказать мне, какой сорт пластика вы используете для комплектования вашей еды на доставке. Эта информация нужна мне для расчета коммерческого предложения.

-Напишите свой запрос на почту

-Это долгое время может занять, а мне нужно сейчас просто уточнить, соедините меня пожалуйста со специалистом.

  1. Скрипт обхода секретаря: ДАВНИЕ ЗНАКОМЫЕ.

Существует еще одна легкая методика по обходу секретаря. Она и без всяких объяснений переключит на нужный вам отдел. Ее использование очень простое. Для этого просто припомните себе как вы звон те тому, с которым очень долгое время являетесь коллегами.

Простой звонок, простой разговор с легкостью. Ведите беседу так что бы секретарь думала что бы звоните по поводу прошлых договорённостей, и готовы предложить что-то очень интересное. Не врите, говорите так что бы секретарша сама додумала вашу мысль.

– Здравствуйте! Петров, на снабжение переключите пожалуйста!

  1. Скрипт обхода секретаря: ДЕТАЛИ.
    НАДО ОБСУДИТЬ С ВАМИ НЕКОТОРЫЕ ДЕТАЛИ.

    «ДЕТАЛИ»

    это ключевые слова. Скажите секретарю о том что ваша проблема решена. Но кем? Ведь вы даже не предполагаете как зовут и какая фамилия у начальника отдела. В данной ситуации секретарь может подумать что вы решили свой вопрос напрямую с начальством. Ну и только для того что бы остаться на своём рабочем месте, соединит вас со своим руководством.Обсуждать детали, это никогда не поздно. К примеру:

– Мне хотелось обсудить некоторые детали контракта о поставке, соедините с руководителем. (вы всего лишь хотите на встрече обсудить предложение и условия договора)
– Я хочу обсудить детали будущей встречи с Сергеем Александровичем(ЛПР), соедините…

      9. Техника прохождения секретаря “Последний звонок”.

Секретари уходят в 6 вечера, а вот, а вот начальство часто остаются что бы немного поработать. Позвоните в 18:15 возможно вам повезет, и трубку поднимет сам Николай Павлович!

Небольшой шанс, но все же есть что секретарь поможет вам выйти на связь со своим начальником, только для того что бы « заработать очки» перед начальством.

И так, мы разобрали нашу шпаргалку как обойти секретаря при холодном звонке. Но не совсем возможно угадать заранее с какими трудностями вас может столкнуть судьба.

Помните, что секретари такие же нормальные люди и не стоит к ним относится с пренебрежением. Не врите, но показывайте инициативу. Общайтесь с секретарем так что бы она чувствовала себя должным лицом.

Тогда все вышеперечисленные сценарии и скрипты покажутся вам очень простыми и работающими.

Как обойти секретаря: 14 приемов

Часто продажнику нужно пробиться через колл-центр и переговорить с лицом, принимающим решение (ЛПР). Как это сделать, не зная, кто из сотрудников этим лицом является? Работники колл-центра просто отправят вас на стандартный ящик компании info @… ru, потому что корпоративные правила не позволяют соединять напрямую, а за нарушение они получат взыскание. 

Как выйти на лпр

Один из вариантов — попробовать в других подразделениях, в которых не наказывают за соединение не с теми людьми. Например, отдел продаж — через него уже проще выйти на нужного сотрудника.

Конечно, существуют специфические компании, где трудно выйти даже на сам отдел продаж. Но самый простой способ — найти ФИО в любом сервисе по компаниям и пробовать выйти на этого человека. Если с ним не соединяют — найти ответственного.

Принцип такой: если мы на кого-то в компании ссылаемся, это увеличивает шансы на контакт. 

Вот еще 14 способов пробиться через секретаря, выйти на нужного сотрудника и предложить ему свой продукт или услугу:

1. Вы мне звонили

Когда вы не знаете, кому звонить, можете сделать вид, что в вашу компанию кто-то звонил. Пример: 

«Здравствуйте. От вас был звонок. Видимо, по вопросу закупки запчастей для конвейера. Кто бы это мог от вас звонить?.. Обычно это главный механик или снабженец. Соедините меня с ним». 

Такой прием работает с небольшими и средними компаниями. С крупными можно попробовать, но срабатывает далеко не всегда. 

2. Мы раньше уже общались

Создать впечатление, что вы уже общались с нужным вам специалистом компании. Пример: 

«Здравствуйте, а снабженец на месте? Соедините меня с ним, пожалуйста». 

3. Путаница с именем

Пример:

«Соедините меня с Павлом Иванычем. Как, кто это? Главный механик. Нет такого? Это компания “Х”? Странно. Мне передали, что звонили из вашей компании по поводу комплектующих для конвейера. Наверное, неправильно записали имя-отчество. А как правильно зовут главного механика? Семен Петрович? Соедините, пожалуйста». 

4. Разъединилось

  • Способ для работы со средними компаниями. 
  • Пример: 
  • «Здравствуйте, соедините, пожалуйста, еще раз со снабжением, а то разъединилось».
  • Конечно, могут спросить, с кем именно вы разговаривали.
  • «Да толком еще и познакомиться не успели, только начали разговор и он прервался». 

5. Как правильно пишется

Если вы стандартно просите соединить вас с директором или уточняете, кто в компании отвечает за нужное вам направление, сотрудник на том конце провода или мягко предложит написать на рабочий ящик — «Мы посмотрим предложение и свяжемся с вами», или в жесткой форме скажет: «Ничего не нужно» и завершит разговор. Поэтому нужно уметь нестандартно начать диалог. Ваша задача — отличаться от всех остальных звонящих.

Пример:

«Подскажите, где вы находитесь? (С таким вопросом звонят часто: водители, курьеры, менеджеры. Обычно на него отвечают — дают адрес, email). Я сейчас готовлю письмо для вашего начальника ОМТС. Подскажите, как правильно пишется его имя, отчество (Если человек уже помог вам в чем-то, есть вероятность, что он и эту информацию скажет). А он на месте сейчас? Соедините». 

Этот прием похож на диалог из третьего способа, но он увеличивает конверсию по сравнению с обычным заходом. Однако, если у сотрудника на телефоне есть задача блокировать, пробиваться менеджеру все равно будет сложно. 

6. Звонить напрямую или под легендой

Пример:

«Здравствуйте, выставка “ПродЭкспо”. Хотели выслать бесплатные приглашения. Подскажите ваш почтовый адрес (Ваш почтовый адрес Ленина, 21?).Подскажите, как ФИО главного инженера пишется? 

Звоните через день — вас уже никто не вспомнит. Его еще называют «метод звонка через выходные», когда уже точно никто не вспомнит. 

7. Можем их соединить

Способ, который обыгрывает общение между генеральными директорами и взаимодействие их помощников. Работать нужно в паре, роль персонального ассистента выполняет, например, девушка. 

Пример:

«Здравствуйте, меня зовут Анна. Я персональный ассистент Сергея Иванова из “АльфаСнаб”. У него запланирован разговор с Иваном Ивановичем, можем их соединить?». 

Работает игра словами: вы же не лжете, когда говорите: «Здравствуйте, мой руководитель поручил мне связаться с Иваном Ивановичем по обсуждению технических вопросов. Он на месте, можете соединить?». Поручил — не значит, что ведутся переговоры, но слова создают впечатление, что общение уже идет. И повышают вероятность того, что вас соединят. 

8. Метод стелс

Когда задают вопрос: «Кто вы и по какому вопросу», продажники используют метод «стелс» — лететь, не попадая под радары разоблачения холодного звонка, не использовать слова «менеджер», «поставщик», «сотрудничество». Надо произвести впечатление, что мы уже работаем вместе. Один из способов — «Акцепт».

  1. Пример:
  2. «Мы уже выставили вам оферту, теперь ждем акцепт». 
  3. Некоторые будут копать, что за оферта и какой акцепт, а некоторые соединяют. 

9. Наследство

Пример:

«Я из компании “Х”, мне в наследство от коллеги досталась клиентская база с вашей компанией. По записям вижу, что сотрудничество шло. Звоню, чтобы продолжить работу. Соедините с Иваном Петровичем». 

Слово «наследство» и подробности увеличивают вероятность контакта. Есть женский вариант:

«Я вышла из декрета и сейчас восстанавливаю контакты. Соедините с Иваном Петровичем».

10. Потерял

Классический подход.

Пример:

«Я потерял (утопил) мобильник с номером вашего начальника, теперь восстанавливаю контакты. Напомните, как главного механика зовут? Точно! Он сейчас на месте? Соедините». 

11. Повествовательный характер

Когда вас «послали на почту», то есть предложили выслать предложения на почту, вероятность, что соединят с нужным человеком, снизилась. Все равно есть варианты (с использованием артистизма, нахальства).

Пример:

«Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините со снабжением». 

12. Ждет звонка 

Вы не говорите по существу, задача — подтолкнуть к нужному действию. 

Пример:

«А вдруг мы те самые, звонка которых он ждет? Соедините с Иваном Ивановичем». 

13. Давление

Есть вариант с давлением, но он применим, только если вы умеете применять такую стратегию поведения — давить на окружающих для достижения своих целей. 

Пример:

«Правильно ли я понимаю, что это вы занимаетесь покупкой комплектующих для конвейера? Нет? Ну так соедините меня с главным механиком!» 

По большому счету, дело здесь не словах, а в том, насколько эмоционально вы можете это сделать. Иначе метод будет неубедительным. Кейс: менеджер по продажам в компании, продающей стальные трубы, долго пробовал выйти на ЛПР строительной фирмы. Когда он звонил, бухгалтер его не пропускала. Однажды он позвонил так:

«У меня на объекте машина застряла с трубами! Дай телефон прораба». 

Давил в диалоге так, что телефон ему дали и он договорился о встрече. 

14. Прием-забалтывание «Вышлю»  

Пример:

«Да, конечно, я вышлю информацию, как только ваш главный механик скажет: “Мне это интересно, присылайте”. А иначе, сами понимаете, спама в компьютере и без меня хватает. Разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут? Соедините меня с ним». 

Как выходить на ЛПР в крупных компаниях

При работе с более бюрократизированными крупным бизнесом или государственными компаниями бывает проще следовать установленной процедуре. Написать письмо на имя генерального директора, узнать у секретаря, какой у письма входящий номер, кому его отписали, и выходить на этого человека. 

Второй подход, его называют директ мэйл, — отправка «физического» письма, которое доставляет курьер. Желательно знать ФИО контактного лица, приложить материалы. Почему это работает? Ну сколько бумажных солидных писем приходит в среднем за неделю в компанию? А электронных очень много.

Представьте: приехал курьер службы доставки, привез письмо — иногда оно неоткрытым добирается до первого лица. А в этом случае оно как минимум привлекает внимание.

Поэтому при продаже больших дорогих проектов это один из действенных способов выхода на лиц, принимающих решения, и инициации первичного контакта. 

Бланк подготовки холодного звонка

Менеджеру перед звонком лучше составить для себя «бланк подготовки холодного звонка».

В нем определить главную цель звонка с точки зрения продаж — выяснить ФИО контактного лица, принимающего решения по данному направлению, договориться об отправке общей презентации, о встрече, понять потребности (имеются ли планы по закупке, объект, который нуждается в продукте. И далее прописать фразы (по скрипту или свои), которые он будет использовать. 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *