Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

Очень часто мы сталкиваемся на практике с тем, что руководители юридических компаний не обладают стратегическим видением относительно развития сайта.

Отсутствие стратегии в развитии сайта часто оборачивается их разочарованностью в интернет-маркетинге.

Кроме того, это приводит к тому, что компания теряет время и деньги на создание и продвижение сайта и не получает результата.

Как сделать так, чтобы сайт работал на вас и приносил клиентов долгие годы? Как и зачем его развивать?

В этой статье мы рассмотрим девять стратегических шагов, которые вам необходимо пройти, чтобы сайт стал одним из инструментов привлечения клиентов в практику.

1. Знать, чего мы хотим

Первое и, пожалуй, самое главное: нужно четко осознавать, что вы хотите от сайта. «Больше клиентов», — часто говорят юристы. «Больше» — это не ответ. Вы же не хотите себе просто «большую» машину, вы хотите вполне конкретный автомобиль за определенные деньги.

Примерно то же самое и с сайтом. Вы должны иметь точное представление о том, какие услуги хотите продать с его помощью. В каком количестве? На какую сумму? Стратегическое видение, например, может звучать так: «Мы хотим получать 10 заявок с сайта в неделю на услугу “Взыскание долгов” и будем стремиться, чтобы из этих заявок мы получили двух клиентов со средним чеком 150 000 рублей».

Так формулируется конкретная стратегия.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

Далее вы должны определить, какие конкретные действия предпринять, чтобы достичь результата. Каким ваш сайт будет через три года? Что вы сделаете, чтобы он работал лучше на вас?

Вам нужно четко сформулировать стратегический план развития своего сайта. Двигаясь по этому плану, вы сможете правильно оценивать свои шаги, по ходу корректируя свою стратегию.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

Если вы хотите, чтобы сайт работал на вас, то необходимо в вашей команде выделить человека, который будет курировать процесс выполнения плана работ по развитию сайта, контролировать подрядчиков, отслеживать статистику.

Что делать, если вы работаете один и не можете никому поручить эту работу? Тогда придется самому возглавить работы по развитию сайта.

Если вы инвестируете достаточное количество времени и сил в развитие своего детища, то и сайт, как в принципе и ваш ребенок, ответит вам взаимностью. Будем честны, многим руководителям юридических практик лень заниматься сайтом. Они пускают этот процесс на самотек или поручают неподготовленному специалисту (чаще помощнику или офис-менеджеру).

Каких результатов они достигают в привлечении клиентов? В большинстве случаев очень даже плачевных.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

Даже самый лучший сайт, сделанный самой дорогой веб-студией, не сможет продать ваши юридические услуги, если вы их оказываете плохо.

Сайт — это инструмент продаж

Как у руководителя, у вас ежедневно должна болеть голова по поводу того, как сделать услуги лучше. Как оторваться от конкурентов? Как переплюнуть самих себя? Придумали? Отлично, переходите к следующему шагу!

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

У вас есть классные услуги и четко сформулированные конкурентные преимущества. Теперь нужно разработать доказательства и внедрить их на вашем сайте.

В предыдущих статьях мы рассматривали много методов, как убедить клиента на вашем сайте. Но эти методы абсолютно бесполезны, если вы не внедрите их.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

У вас есть сайт, вы оказываете классные услуги, вы внедрили механизмы убеждения. Что дальше? Привлекайте трафик!

Ежедневно работайте над тем, чтобы на ваш сайт заходило больше людей. Рассмотрите, какие виды трафика вы можете привлечь исходя из своих возможностей. Разработайте и внедрите стратегию привлечения трафика.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

Чем хорош интернет-маркетинг? Он позволяет точно все измерить. Сделать это можно с помощью сервиса статистики, подключенного к вашему сайту.

Начав наблюдение за показателями сайта, вы увидите динамику своей работы, сможете отслеживать эффективность тех или иных действий. Например, вы заказали продвижение сайта. Насколько увеличилась посещаемость? Или вы написали продающие тексты. Насколько изменилось количество поступающих заявок?

Отслеживание показателей делает вашу работу более эффективной и системной, помогает вам принимать верные управленческие решения, оценивать эффективность инвестиций в интернет-маркетинг.

На какие показатели работы юридического сайта нужно обратить внимание?

    1. Посещаемость сайта. Самый понятный показатель. Чем больше людей вас посещают, тем больше у вас потенциальных клиентов. Наблюдайте за посещаемостью своего сайта. Применили новый механизм маркетинга — отследили посещаемость. Таким образом, вы сможете оценить эффективность вложений в интернет-маркетинг.
    2. География посетителей.

      Показатель нужен, чтобы вернее отслеживать, из каких регионов приходят к вам клиенты.

    3. Источники трафика. Важно знать, откуда к вам приходят клиенты. Источники трафика позволяют четко понять, с помощью какого метода вы привлекли посетителя на сайт.

      Нужно отслеживать, сколько посетителей пришло с помощью поисковой оптимизации, по ссылкам на других сайтах, из социальных сетей. Это позволит лучше увидеть результаты проводимой вами работы по привлечению посетителей. Вы поймете, какой канал приносит вам результат, а какой нет.

    4. Поисковые фразы.

       Статистика четко показывает вам, по каким поисковым фразам к вам приходят посетители. Это поможет вам скорректировать свою тактику поискового продвижения.

    5. Конверсии. Это важнейший показатель, позволяющий оценить эффективность вашей работы по интернет-маркетингу.

      Конверсии помогают увидеть, сколько заявок вы получили от потенциальных клиентов и сколько продаж совершили с этих заявок.

    6. Время на сайте. Очень важно, чтобы посетители находились на вашем сайте более 1 минуты. Показатель в минуту позволяет понять, что люди заинтересованы в ваших услугах и изучают ваше предложение.

      Как увеличить этот показатель? Работайте над текстом, над удобством использования сайта. Все это помогает задержать посетителя на сайте.

    7. Страницы входа и выхода. Нужно отслеживать, с каких страниц посетители попадают на ваш сайт и с каких уходят. Постарайтесь понять, почему именно эти страницы, как сделать их более продающими.

    8. Карта кликов. Необходимо отслеживать, куда люди щелкают на вашем сайте. Благодаря карте кликов вы можете оценить, какие разделы популярны, а какие нет.
      Экспериментируйте с названием разделов, с их расположением: это позволит вам сделать процесс привлечения посетителей более эффективным.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

Большинство юристов озабочены лишь одним аспектом развития своего сайта: как сделать так, чтобы на сайт заходило больше посетителей.

Тупиковая стратегия — гнаться только за привлечением посетителей

Это примерно то же самое, что и погоня за тем, чтобы к вам заходило много людей в офис. Максимум, чего добьетесь: будет шумно и грязно.

Да, посетители — это важно. Но еще важнее конверсия! Вопросы, которые не должны выходить у вас из головы: «Как увеличить продающие способности сайта? Как сделать так, чтобы люди оставляли больше заявок с сайта?» Работа с конверсией сайта — одно из важнейших стратегических направлений в вашей работе по созданию продающего сайта.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

Может быть, мы вас разочаруем, но работа над сайтом не заканчивается никогда.

Эффективный интернет-маркетинг — это путь непрерывных экспериментов

Нужно тестировать, совершать ошибки, исправлять их и пробовать снова! Только так вы сможете сделать свой сайт продающим.

Помните! У вас свой сайт, свои клиенты, свой регион — все, что сработало у коллег, может не сработать у вас. Но вы сможете определить это, только попробовав!

Мы с вами рассмотрели путь, как сделать ваш сайт действующим инструментом привлечения клиентов.

Скажем прямо, этот путь не простой и не быстрый. Но что вы получите, пройдя его? Стабильный инструмент по привлечению клиентов.

Сайт — это инструмент, который будет работать на вас 7 дней в неделю и 24 часа в сутки

Разве это не стоит того, чтобы действовать?

Вам может быть интересно:

Как заставить покупать у вас?

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

«I’m going to make him an offer he can’t refuse» (Перевод: Я собираюсь сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться) Цитата из к/ф «Крестный отец», 1972 г.

Всем привет.

В сегодняшней статье я бы хотел поговорить не о том, где и как найти целевых потенциальных клиентов в Интернете, а о том, как превращать этих потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Это реальная проблема. Я всегда считал, что моя роль, как специалиста по интернет-рекламе – привести рекламодателю людей, которым нужен тот товар, который он продает.

Меня очень расстраивает, что в последнее время я слишком часто слышу в качестве причины отказа от наших услуг тот факт, что люди действительно приходят, интересуются рекламируемым предложением, но в итоге не покупают.

В результате клиент мне говорит, что рекламой в принципе доволен, заявки есть, но продолжать ее он не может, так как эти заявки не конвертируются в заказы. Конечно, это не наша зона ответственности, как рекламного агентства, но страдаем в итоге мы. Вроде и работу делаем хорошо, а платить за нее нам не могут.

Поэтому я решил немного помочь вам, уважаемые клиенты, и те, кто ими еще станет. Ни в коем случае не беру на себя ответственность по обучению вас тому, как продавать товары или услуги, но несколько советов дам. А вы уже смотрите сами, насколько они вам подойдут.

Просто попробуй

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

  • Думаю никто не будет спорить, что лучше всего можно понять, хотите вы что-то купить или нет, если заранее вам дать это попробовать бесплатно.
  • Я хочу перечислить некоторые способы и приемы, как можно дать клиенту попользоваться вашим предложением, чтобы потом иметь более значимые основания по закрытию его на продажу.
  • Итак, начнем:

1. Тестовая аренда товара

Если товар простой, с пробным пользованием все просто. Продукты можно попробовать, телевизор посмотреть до покупки.

Но если эффект от использования вашего товара не очевиден сразу?

Например, гироскутер. Кто его знает, смогу я на нем ездить или нет? Будет мне удобно перемещаться на нем по офису, или он будет после покупки пылиться в углу?

Вот если вы мне дадите в аренду товар на недельку, тогда я смогу принять взвешенное решение о покупке, и если мое решение будет положительным, то гарантированно я не разочаруюсь в покупке (конечно, если товар качественный).

Для подстраховки аренду надо официально оформлять. С залогом, подписанием договора и прочими юридическими тонкостями.

2. Бесплатный первый этап

Этот вариант подходит больше для оказания услуг. Разложите свою услугу на простые этапы и предложите один из них сделать бесплатно.

Вы наверняка уже сталкивались с этим способом, даже если не задумывались об этом явно. Например, выезд замерщика при покупке натяжных потолков. Даже если вы не покупали натяжной потолок, вы знаете, что замерщики приезжают бесплатно. Так вот замер вашего потолка – это и есть первый этап покупки.

Первое бесплатное занятие в спортивных клубах – это уже почти стандарт. Сейчас огорчает, если этого нет.

Но будьте осторожны. Первый шаг должен быть простым, ни к чему не обязывающим и и без последствий для клиента. Например, прорезать клиенту половину дверного проема в бетонной стене – будет не самым удачным первым шагом.

3. Демонстрационный период

Этот способ подходит для тех, кто берет оплату за время пользования продуктом. То есть такой, можно сказать, абонентский бизнес. Например: цифровое ТВ, интернет, подписка на онлайн-кинотеатр.

В данном случае очевидно, что демо-доступом может выступать некий период времени, в течение которого пользователям бесплатно предлагается пользоваться продуктом. Также демо-доступ можно предоставить зачислением на баланс клиента определенной суммы, которую пользователь может потратить на услуги компании.

4. Покажите заранее результат

Тяжело ощутить пользу от услуги, в которой важен результат, достигнутый уже после выполнения всей работы. Прическа, фасон костюма, новые обои.

Как понять заранее, подойдет вам что-то из перечисленных приобретений или нет? На помощь нам готовы прийти современные технологии.

Сейчас уже можно посмотреть на экране, пойдет ли вам такая прическа или как заиграет интерьер вашей комнаты с обоями другого цвета. Такие программы есть, причем есть даже онлайн-версии, не требующие серьезных навыков в овладении.

Кстати говоря, портфолио тоже можно расценивать как возможность заранее просмотреть результат.

Часть корабля, часть команды или вовлечение – наше все.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

Не все продукты и услуги можно дать попробовать или показать заранее результат. В таких случаях гуру маркетинга советуют вовлекать клиентов в активности компании, ставить их по одну сторону баррикад с собой.

5. Давайте поиграем

Очень хорошо задачу вовлечения решают игры. Игра может быть любой: и в онлайне, и в офлайне. Спрячьте какой-нибудь приз в городе и проведите небольшой квест по его поиску. Если вы продаете потолки – пусть ваши клиенты попробуют на ощупь угадать материал потолка. В общем полет фантазии ограничивать не нужно.

6. Игра с хорошим призом – двойной эффект

Игры хороши сами по себе. Но если дать возможность клиентам выиграть хороший приз, это будет еще лучше. Люди азартны. Кто-то в большей, кто-то в меньшей степени. Используйте этот недостаток человеческой натуры в своих интересах.

Викторины, конкурсы, лотереи – пойдет все. Можно разыграть скидку на товар, сам товар, просто какой-то значимый предмет, например, что-то из бытовой техники и т.п. И здравствуй лояльность и хорошее отношение потенциальных клиентов.

7. Поработать вместе

Дайте возможность клиенту принять участие в производстве товара, который он потом сам и купит. Главное, чтобы действия, которые должен будет совершить клиент были бы ненавязчивыми, простыми в исполнении и не очень ответственными.

Пусть, например, клиент сам накрутит себе на палочку моток сладкой ваты, нарисует листочек на расписной тарелке, закрутит винтик в своем новом стуле ручной работы. Будет интересно, и отказаться от покупки уже сложнее.

Но главное не переборщить и не заставить клиента работать вместо вас. Будет странно, если автомойщик предложит самому клиенту натереть машину воском. В общем, вы поняли.

8. Доступ в мастерскую

Покажите клиентам, как вы работаете. Покажите помещение, мастеров. Дайте возможность заглянуть в творческий процесс, «постоять над душой».

Экскурсии в офис или на производство, большие прозрачные окна – все это работает. Не можете пустить человека к себе физически? Пустите виртуально. Установите камеры и дайте трансляцию в онлайн – эффект тот же.

Видели, как в некоторых автомастерских пускают трансляцию из рем. зоны в зал ожидания для клиентов? Правда же это прикольно?

Подарите экспертность – обучайте клиента

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

Этот блок рекомендаций хорош по целому ряду признаков. Во-первых, вы показываете свой профессионализм, то есть рекомендуете себя как эксперта в данной сфере. Во-вторых, в процессе обучения выявляются истинные потребности клиента, о которых он даже не задумывался сам. В-третьих, зная истинные потребности клиента, вы знаете, как их удовлетворить и оставить клиента счастливым, а значит постоянным.

9. Оцените то, что есть

Экспертный аудит – очень хороший инструмент повышения своей значимости и авторитета в глазах клиента. Проверить можно практически все. Поэтому данный прием может подойти для любого бизнеса.

Ну и, как говорится, сам бог велел использовать данный прием в медицине. Бесплатная диагностика состояния здоровья и мгновенное предложение лечения заходят на ура. К сожалению, сейчас много не очень добросовестных мед.

учреждений, которые пользуются страхами людей за свое здоровье и жизнь, и выдумывают при диагностике «левые» болезни, чтобы развести человека на «бабло». Но это только подтверждает эффективность предложенного приема.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

10. Мастер-класс

Такой прием хорошо подходит для товаров, которые пока не очень популярны, и целевой аудитории надо показать выгоды, которые могут быть получены при использовании нового товара. Помимо этого во время мастер-класса велика вероятность мгновенных спонтанных покупок.

Подумайте, чему вы можете научить своих потенциальных клиентов. Необязательно, кстати, делать это самому. Наймите проверенных преподавателей, мастеров своего дела. Ваши клиенты останутся довольны.

11. Можете дать бесплатный совет? Давайте

В настоящее время рынок находится в такой стадии, что все фактически продают одни и те же продукты. В этом случае на первый план выходит сервис и удовольствие клиента от общения именно с вами (под удовольствием я понимаю целый ряд параметров: доверие, признание вашей экспертности, понимание вашей заинтересованности в решении проблем, приветливость и вежливость в общении и т.п.).

Если человеку с вами приятно общаться, то он даже будет готов закрыть глаза на то, что ваша цена будет немного выше рыночной. А о чем говорить с клиентом, если не о товаре?

Консультируйте ваших клиентов. Делайте это подробно, отвечая на их возражения и рассеивая их сомнения.

Чтобы понять как именно это работает, представьте простую ситуацию.

Вы на рынке покупаете рыбу (для тех кто помоложе, представьте, что в кафешке берете салатик), просите продавца дать вам эту рыбу, а продавец говорит: «Эту рыбку не берите, она несвежая. Возьмите лучше эту, сегодня только привезли». И все.

Вы практически уже влюблены в этого человека. Все другие – обманщики и мошенники, а вот перед вами кристально честный продавец, и покупать вы теперь будете только у него.

Бесплатные товары и услуги

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

12. Товар-паровоз

Вы можете предложить клиенту что-то бесплатно, а затем дополнительно нагрузить его сопутствующими товарами и услугами.

Например, в магазине выпечки предложите клиенту чашка чая. Копеечное дело: пакетик чая, 200 мл. кипятка и ложка сахара. Но как пить чай в булочной без вкусного пирожного? Понимаете, да?

13. Бесплатная версия с ограничениями

Этим приемом пользуются многие онлайн сервисы. Например Битрикс24, который вы кстати можете приобрести у нас. Они дают вам ограниченную версию продукта с базовыми возможностями. Когда базовых возможностей вам перестанет хватать, придется докупить расширенный функционал.

Или, например, объявления Авито. Можно дать бесплатное объявление и на этом успокоиться. А можно оплатить платное размещение и выделиться среди других объявлений. Конечно, в этом случае покупателя вы найдете себе быстрее.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

14. Привлекайте одних, продавайте другим

В данном случае я предлагаю вам «продавать аудиторию», которую вы можете собрать.

Проводите какое-то мероприятие? Продайте спонсорские места для рекламы. Или можно зарабатывать на том, что вы получаете в процессе бесплатной работы с аудиторией. Обмен старой техники на скидку при покупке новой. Помимо того, что сама акция мотивирует на покупку новой техники, вы фактически бесплатно получаете много запчастей для ремонта техники в вашем сервисном центре.

Занимаетесь спилом деревьев? Делайте опилки для наполнения туалетов домашних животных или пережигайте их в угли для шашлыка.

Идей может быть множество.

Заключение

Прежде чем брать в работу какой-то из предложенных приемов предварительно посчитайте эффективность, чтобы это не было вам в убыток.

Важно помнить, что использование любого из этих приемов не гарантирует вам факт продажи. Это просто способы расположить потенциального клиента к тому, чтобы он отдал предпочтение вашему предложению, но работу ваших продавцов они не заменят.

Поэтому, если ваш отдел продаж не готов закрывать входящие заявки на продажи, вы рискуете в качестве эффекта от проведенных мероприятий услышать «большое спасибо» и на этом все. Согласитесь, это не совсем тот результат, который нам нужен.

Делайте выводы.

Всего доброго и удачи вам в бизнесе.

Удержание клиентов: 7 причин, чтобы остаться с вами

Удержание клиентов — одно из самых важных направлений в современном бизнесе.

Судите сами: конкуренция развивается сумасшедшими темпами. Каждый день появляются новые компании, готовые предложить любые условия, лишь бы заполучить клиента. Клиент это знает и этим успешно пользуется.

Проще говоря, выкручивает руки своему продавцу, требуя дополнительные скидки, бонусы и оплату в рассрочку. И не дай Бог, что-то не понравится клиенту — он развернется и уйдет, громко хлопнув дверью.

И если ваш бизнес ориентирован не на единоразовые продажи, то потеря клиентов будет больно бить по вашей прибыли.

Почему выгодно удержание клиентов1

Приведу свою любиму статистику в пользу удержания клиентов:

  • привлечение нового клиента обходится, в зависимости от отрасли, в 5-10 раз дороже, чем удержание уже существующего
  • сокращение оттока клиентов на 5-10% может принести компании до 75% дополнительной прибыли
  • по мере насыщения рынка затраты на привлечение каждого нового клиента возрастают, а расходы на удержание остаются на стабильно невысоком уровне
  • большой процент постоянных клиентов обеспечивает бизнесу стабильность и привлекательность для внешних инвестиций

Спецпроект о цифровых инструментах, которые помогают банкам, стартапам и другим финкомпаниям. Тексты экспертов и ничего лишнего:

  • какие инструменты и подходы использовать для маркетинга;
  • как распределить рекламный бюджет и настроить воронку продаж;
  • какие каналы пора освоить, пока этого не сделали конкуренты;
  • как развиваться и адаптировать рекламу под горячий рынок финуслуг.

Всё про диджитал для «финансов» →

Реклама

  • Эти факты подтверждают аксиому, что постоянные клиенты — залог успешного и стабильного бизнеса.
  • Но как сделать так, чтобы клиенты остались с нами и не ушли к конкуренту?

Я составил чек-лист из 7 инструментов удержания клиентов.3Давайте поговорим о каждом из них.

Примечание:В конце статьи я добавил перевод большой статьи-исследования под названием «4 фазы разработки стратегии удержания клиентов», опубликованной в блоге conversionxl.com и переведенной сервисомlpgenerator.ru. Вы сможете скачать ее на свой компьютер

№1 — Клуб постоянного клиента

Членство в клубах — одна из самых удачных идей удержания клиентов. Членство должно позволять клиенту иметь особые привилегии: доступ к специальным закрытым мероприятиям (материалам, продуктам, опциям), дополнительные скидки и бонусы, участие в розыгрыше подарков.

Создание клубов постоянных клиентов отлично подходит для компаний с высоким средним чеком. Но при этом, участие в клубе должно быть действительно выгодным для клиента, а не просто сулить набор небольших выгод и преимуществ. Вот как реализовала компания WizzAir предложение участвовать в клубе постоянного клиента.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

Согласитесь, звучит очень заманчиво. Особенно, если вы часто летаете и не любите переплачивать. Членство в клубе оформляется на 1 год, а стоимость членского билета отбивается уже после 6 рейса.

Неудивительно, что практически все клиенты становятся членами клуба WizzAir, и регулярно пользуются услугами этой авиакомпании.

№2 — Накопительные программы

Программа лояльности, направленная на накопление балов — также один из наиболее эффективных инструментов удержания клиентов.

Здесь мы опять возвращаемся к авиаиндустрии. Ведь именно там впервые была изобретена и реализована накопительная программа — бонусные мили.

Суть программы была достаточно проста: клиент получает накопительную карточку, на которой накапливаются баллы за перелеты авиалиниями определенной компании. Количество баллов равняется расстоянию, которое прошел клиентов по данной программе лояльности. Накопленные балы клиент, впоследствии мог обменять на бесплатный билет на абсолютно любой рейс данной авиакомпании.

Сейчас накопительные программы отлично используются в ресторанном бизнесе. Вместо дисконтной карты клиент накапливает баллы, после чего может обменять их на одно из блюд ресторана, либо вообще расплатиться баллами за свой визит.

А это психологически сильно привязывает к ресторану: клиент знает, что вернувшись он уже может получить что-то бесплатно за свои баллы. А разве это не повод, чтобы вернуться?

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

  • Как повысить эффективность программы лояльности

№ 3 — Обучающий маркетинг

Обучающий маркетинг — один из самых главных элементов в стратегии удержания клиентов. Именно с помощью обучающего маркетинга формируются долгосрочные отношения с клиентами. Обучающий маркетинг превращает вас в эксперта в глазах клиента.  А от истинных экспертов редко уходит.

Давайте подробнее поговорим, что такое «обучающий маркетинг» и как им пользоваться?

Обучающий маркетинг — это стратегия работа с клиентом, при которой Вы абсолютно бесплатно помогаете решать ему различные проблемы, относящиеся к вашей профессиональной деятельности, с помощью статей, книг, видео, подкастов, и прочих обучающих материалов. Сюда также относятся рассылки, вебинары и тренинги.

Как работает обучающий маркетинг?

Составьте себе перечень вопросов и проблем, с которыми ваши клиенты сталкиваются чаще всего. Подготовьте обучающие материалы, помогающие клиенту решить его проблемы. И давайте их клиенту бесплатно. При этом, приводите примеры, как ваша компания успешно помогала решать другим клиентам схожие задачи.

Поверьте, ваш клиент будет ценить ваши советы и помощь. И, как только у него возникнет проблема, которую может решить ваша компания — выбор будет очевиден.

№ 4 — Клиентоориентированность

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

О клиентоориентированности сейчас не говорит разве что ленивый. Но вот главная проблема в том, что говорят — многие, а делают — единицы! Да и мало кто понимает, что такое клиентоориентированность на самом деле.

Я определяю клиентоориентированность как целенаправленные и системные действия компании, цель которых превзойти ожидания своих клиентов и сделать их счастливыми.2

Это единственный путь, позволяющий компании «превращать» своих клиентов в постоянных. Мотивировать их рассказывать о себе и приводить своих знакомых. Ну и, конечно же, оставаться с компанией и регулярно продолжать совершать покупки только у нее.

Вот всего лишь несколько выгод от внедрения клиентоориентированности:

  • Клиентоориентированность это хорошее позиционирование и дифференциация от конкурентов, так как ориентированных на клиента компаний очень и очень мало. Это означает, что в случае выбора компании — поставщика продукции или услуг, намного больше шансов, что потребитель выберет именно клиентоориентированную компанию.
  • Клиентоориентированной компании значительно проще продавать новые услуги и продукты, так как у такой компании уже есть положительный имидж и хорошая репутация среди ее клиентов.
  • Приобретая лояльных клиентов, клиентоориентированная компания лишает прибыли своих конкурентов, так как клиенты перестают приобретать у конкурентов продукцию или услуги.
  • Лояльные клиенты менее чувствительны к цене, поэтому готовы больше заплатить за продукцию клиентоориентированной компании. Как следствие, клиентоориентированная компания может продавать свою продукцию или услуги дороже конкурентов.
  • Лояльные клиенты — это сарафанное радио и бесплатная реклама для клиентоориентированной компании.
  • Клиентоориентированная компания можете сократить свои затраты рекламу и продвижение и реинвестировать средства в свое развитие.
  • Клиенты всегда будут возвращаться клиентоориентированной компании и совершать покупки чаще, просто потому что она им нравится

Да и в конце концов, как сказал Игорь Манн:«Выбора уже не осталось: либо вы клиентоориентированны, либо вам плохо»!

На тему клиентоориентированности у меня написана масса материалов, в том числе и бесплатная электронная книга«Секреты клиентоориентированности». Загляните и почитайте их в разделеМои книги и статьи.

№5 — Надежность

Вот здесь все более-менее просто. Просто не подводите своего клиента, и он точно не захочет променять вас на конкурента.

Расскажу случай из своей практики.

Однажды, мне срочно понадобилось отправить документы клиенту в другой город. Причем, документы клиент должен был получить уже утром. Очевидным решением было отправить документом поездом, но ни отправление поездов, ни их прибытие не устраивало ни меня, ни клиента.

Как быть?

Я поехал в отделение одной из самых известных курьерских компаний, чьими услугами я регулярно пользовался (компанию специально упоминать не буду) и сказал, что мне нужно отправить срочно документы, чтобы завтра утром они были у моего клиента. Мне ответили, что такой опции в услугах этого перевозчика не существует. И документы могут прийти к получателю только через день. Естественно, меня это не устраивало.

Что делать?

Я поискал в интернете еще несколько компаний и созвонился с одним из курьеров, который гарантировал мне, что документы будут завтра в первой половине дня доставлены моему клиенту. Эта услуга стоила мне в 7 раз дороже обычной отправки, но документы, как и было обещано, были доставлены моему клиенту в первой половине дня.

Стоит ли удивляться, чьими услугами я стал впоследствии пользоваться?

№ 6 — Эмоции

Вы будете удивлены, но одной из главных причин, почему клиенты возвращаются, являются эмоции.

Об этом еще писал Карл Сьюэлл в своей легендарной книге«Клиенты на всю жизнь»:

«Продажи должны быть представлением, театром. Мы хотим, чтобы наши покупатели встречали свои машины в такой обстановке и окружении, чтобы дух захватывало. Мебель, приспособления, свет — каждая деталь должна вносить свой вклад в это незабываемое посещение.

Какие бы услуги вы ни оказывали, добейтесь вау-эффекта. Что-то должно впечатлить клиента настолько сильно, чтобы он захотел вернуться к вам еще раз».

Посмотрите, какие эмоции дарит этот парень из Стамбула своим покупателям. Разве вы не захотите к нему вернуться?

P.S. Если будете в Киеве, обязательно загляните в ресторан «Одесса» и закажите там один из десертов и чайную церемонию. После увиденного, гарантирую, что вы обязательно туда вернетесь еще раз!

№ 7 — Эксклюзив

Каждый клиент подобен девушке. Он точно также хочет быть единственным, уникальным и неповторимым. А ваша задача — быть учтивым кавалером и давать клиенту чувствовать свою значимость и особенность.

  1. Как это сделать?
  2. Делайте эксклюзивные подарки и предложения своим клиентам!
  3. Вот несколько вариантов:
  • Сертификат на Х у.е. для клиента, совершившего покупки на Y у.е.
  • Скидка 50% на все услуги вашей компании в течении месяца для клиента, который работает больше года с вашей компанией
  • Участие в розыгрыше эсклюзивного подарка владельцам VIP-карты

Уверен, что вы уловили идею.

Сделайте так, чтобы клиент чувствовал свою эксклюзивность, а он взамен отблагодарит вас своей верностью. И монетой

Подводя итог

Вы увидели, что удержание клиентов — один из важнейших элементов ведения бизнеса. Каждый потерянный клиент не просто отбирает вашу прибыль, он дарит ее вашему конкуренту. Поэтому терять клиентов в нынешнее время — непозволительная роскошь.

Сегодня мы рассмотрели 7 основных стратегий удержания клиентов. Вы можете использовать каждую из них по отдельности, а может комбинировать и создавать свою неповторимую программу удержания клиентов.

Вот только не забудьте поставить себя на место своего клиента и ответить на вопрос: мотивировала бы подобная программа лично вас возвращаться вновь и вновь?

Любите своих клиентов!

P.S. Я добавил перевод статьи «4 фазы разработки стратегии удержания клиентов», опубликованной в блоге conversionxl.com, и переведенной на русский язык сервисом lpgenerator.ru. Скачать статью можно здесь

Контекстная реклама не приносит заявок? 24 способа заставить сайт продавать

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту Чек-лист по доработке сайта перед запуском контекстной рекламы от Алексея Кондакова, руководителя проектов интернет-агентства «Brandmaker».

Чтобы контекстная реклама приносила как можно больше обращений, настроить рекламную кампанию не достаточно. Сайт должен отвечать на запрос пользователя, быть интуитивно понятным и удобным.

Этот чек-лист объединяет задачи по системам статистики и работе непосредственно над сайтом. Результатом будет перечень мелких доработок, которые можно уложить в 10-20 часов. Внедрить их может любой технический специалист, поэтому они, как правило, стоят недорого и делаются за несколько дней.

Лучший результат, которого я добился для своих клиентов за счёт такого аудита — увеличение конверсии сайта в 7,5 раз!

Как пользоваться чек-листом: прочитайте каждый пункт и оцените свой сайт по 5-бальной шкале, где 5 — идеально, а 1 — не реализовано. Всё, что ниже 4, нужно дорабатывать. Поехали!

1. Определили ли вы цель рекламной кампании и KPI?

Первое, что нужно сделать перед запуском рекламы — определить ее цели и по какому числовому параметру будет отслеживаться эффективность работ по продвижению. Этот пункт особенно важен, если вы сотрудник агентства или фрилансер и работаете на стороннего заказчика. Договоренности обезопасят обе стороны от недопонимания в будущем, фактические цифры рассудят, кто прав, а кто нет. 

За KPI (key performance indicator (англ.) – ключевой показатель эффективности) можно взять что угодно, но желательно, чтобы это число напрямую влияло на доход заказчика.

Например, вы можете договориться, что по результатам месяца заказчик получит не менее 200 обращений не дороже 300 рублей, либо выручка от продаж с сайта составит не менее 3 миллионов рублей при рекламном бюджете в 400 тысяч.

Не выбирайте за KPI показатели вроде CTR или число посетителей сайта, они не отражают реальной эффективности рекламных кампаний.

2. Целевые действия на сайте четко обозначены и направлены на достижение бизнес-задач?

Исходя из бизнес-задачи, определённой на предыдущем шаге, нужно проверить все целевые действия на сайте. Каждое должно быть направлено на достижение требуемых KPI.

Простой пример: вам нужно продавать квартиры в новостройках.

Какими должны быть целевые действия, чтобы они привели к покупке? Вариантов много, вы можете использовать любые в разных местах сайта: заявка на экскурсию по новостройке, заявка на подбор квартиры, заявка на консультацию.

Но если вы будете собирать обращения с форм «Заявка на дизайн-проект», вне зависимости от числа заявок, продаж, скорее всего, не будет. Проверяйте все целевые действия, и всегда думайте, помогут они вам выполнить KPI или нет.

Часто продвигаемые сайты вообще не имеют никаких целевых действий. Нет ни форм, ни кнопок, ни призывов к действию. В таких случаях конверсия точно будет низкой, ведь человек в растерянности и не знает, что делать дальше.

3. При отправке заявки с любой формы пользователя перенаправляет на страницу «спасибо»?

Как заставить клиента порекомендовать вас другим

На поиск клиентов у фрилансера уходит очень много времени. Сюда относится и мониторинг бирж, на предмет подходящих проектов, и рекламирование себя в соцсетях, и общение на тематических форумах — все эти действия могут привести к вам клиентов.

Но есть еще один фокус: можно заполучить новых заказчиков при помощи старых.

Это не потребует от вас очень много усилий и времени. При этом приведенные клиенты склонны доверять вам, готовы заплатить больше, а на уговоры нанять вас вообще не нужно тратить время и силы. Человек пришел к вам сам! Осталось только хорошо сделать свою работу, чтобы он, в свою очередь, привел к вам еще кого-то.

Как заставить клиента из интернета прийти к вам, а не к конкуренту

Проблема в том, как заставить клиента порекомендовать вас другим.

Что для этого нужно сделать, разберемся в этой статье.

Понравьтесь клиенту

Вас никогда не порекомендуют, если вы плохо делаете свою работу. Так что первый шаг — это постараться понравиться старому клиенту с первых минут сотрудничества.

Будьте аккуратны, учтивы, внимательны — но не чересчур. Не лебезите и не заискивайте — это сразу заметно.

Хорошо и в срок сделайте свою работу. Постарайтесь сделать так, чтобы клиент запомнил вас как профессионала и хорошего человека. Потому что личное отношение тоже играет очень много — никто не будет рекламировать специалиста, но хама.

Попросите порекомендовать вас

Заучите фразу, которую нужно повторять снова и снова, каждому клиенту: «Расскажите обо мне друзьям/знакомым/коллегам».

Нет в этом ничего плохого, тем более, что это реально работает. Выполнили работу, получили оплату. Написали, как приятно вам было сотрудничать. В 90% случаев, вам ответят, что тоже довольны сотрудничеством… Вот и самое время написать коронную фразу.

Объясните, кому конкретно вы можете помочь и чем

Рекомендации — это хорошо, но иногда к вам могут прислать не тех клиентов. Например, вы специализируетесь на логотипах, а вас порекомендуют человеку, которому нужен дизайн сайта.

  • Чтобы вам не присылали неподходящих клиентов, установите сразу границы, объясните, кому вы можете быть полезны: начинающим бизнесменам, компаниям, которые проводят редизайн, или решили запустить свой сайт.
  • Написать это можно следующим образом:
  • «Если вы знаете кого-то, кому нужен дизайн сайта/продающие тексты/логотип, расскажите ему обо мне».
  • Так вы дадите понять, кому вас можно рекомендовать, а кому ваши услуги не нужны.

Объясните выгоду для потенциального клиента

У каждого друга вашего клиента может возникнуть резонный вопрос: «Зачем ты мне его рекомендуешь?».

Поэтому вам нужно сразу объяснить выгоду для потенциального клиента. Например, ваши тексты поднимут продажи на 50%. Вы крутой SEO-специалист, и за полгода вашей работы сайт гарантировано выйдет в ТОП. От вашего дизайна клиенты придут в восторг. И так дальше, и тому подобное…

Я утрирую. Не давайте невыполнимых обещаний. Просто объясните клиенту, чем вы можете помочь бизнесу его друга. Люди рекомендуют только тех, кто может быть действительно полезным, а не дает красивые, но фальшивые обещания (которые, к тому же, будут и звучать заведомо фальшиво).

Предложите что-то бесплатное

Пусть много лет существует поговорка про бесплатный сыр, но люди все равно ведутся на халяву. Так предложите ее.

Клиент, которого приведут, гарантировано получит бесплатную консультацию. Или 25% скидки на услуги (не забудьте только сначала прибавить к цене эти 25%, чтобы не выйти в минус…). Ну или нынешний клиент, который приведет друга, в следующий раз может рассчитывать на скидку. Причем, чем больше друзей привел — тем больше скидка.

Эти методы стары, как мир. Но работают, как и десятилетия назад.

Дайте повод заговорить о вас

Тут нужно пустить в ход весь свой креатив. Постарайтесь запомниться клиенту надолго — причем не только хорошей работой.

Нестандартно оформите свое портфолио и свой профиль на бирже. Сделайте креативный личный сайт. Расскажите в ходе беседы какую-то байку из жизни.

Секрет

Какие-то интересные элементы и подробности могут вспомниться клиенту при разговоре с другом:

— Ты знаешь, вот мне логотип дизайнер рисовал, так у него собака такой же породы, как у тебя… Кстати, ты говорил, что тебе нужен дизайнер — вот его номер.

Беседа будет идти приблизительно в таком ключе. Так что постарайтесь запомниться каждому своему заказчику, придумайте свою изюминку!

Оставьте визитки и контакты

Если вы встречаетесь с заказчиком в реальной жизни — тут ситуация попроще. Вам всего-то нужно оставить ему несколько своих визиток. Так у него всегда на руках будет ваш номер и адрес сайта.

В основном у фрилансеров заказчики в сети. Но и тут можно оставить свои контакты. Добавьтесь в друзья в соцсети. Вы будете общаться по скайпу или по почте — не удаляйте клиента после завершения сделки!

Периодически напоминайте о себе — спрашивайте, как дела у бизнеса. Поздравляйте с праздниками.

Благодарите и вознаграждайте

Вот к вам обратился новый клиент, который говорит, что о вас ему рассказал ваш предыдущий заказчик.

Обязательно поблагодарите того, кто прислал к вам нового клиента! Напишите или позвоните, пообещайте скидку на следующий раз, или сделайте другой небольшой подарок.

Человеку будет приятно — кроме того, у него будет стимул порекомендовать вас кому-то еще, чтобы услышать приятные слова в свой адрес еще раз.

Это так просто — приводить новых клиентов руками старых! И особых усилий не требуется. Главное — зарекомендовать себя как классного специалиста, и подтолкнуть клиента рассказать о вас как можно большему кругу людей.

Фото на обложке и в статье: ShutterStock Источник: freelance.today

Как заставить клиента выбрать вас исполнителем

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В  этой статье мы поговорим  на тему Как заставить клиента выбрать вас исполнителем, каких правил поведения следует придерживаться.

У многих фрилансеров бывают проблемы с поиском заказов и заказчиков. Как заставить их выбрать вас исполнителем?

Чтобы писать ответ на объявление о работе, нужно заготовить шаблон, и писать ответ по нему.

В шаблоне нужно описать все, что вы умеете делать. Может быть, вы умеете писать статьи, оформлять дизайн квартиры, делать логотипы, разрабатывать сайты. Вполне возможно, что какой-то вариант заинтересует клиента, и он обратится к вам с предложением о работе.

  • Заявка должна быть написана кратко, но, в то же время, содержать все основные сведения – ссылку на портфолио, стоимость ваших услуг, цену за проект.
  • Переписку надо вести через электронную почту.
  • Никогда не обращайтесь к заказчику на «ты», ведите себя вежливо и корректно.

При согласовании пунктов технического задания нужно сразу оговорить время, когда вы сможете находиться на связи и указать время, когда звонить не следует. Вы обычный человек, и у вас должно быть личное время, в течение которого вам нужно отдыхать от работы.

Разговаривать с клиентом надо на простом доступном языке, не загружая речь профессиональными терминами. Если же без них обойтись невозможно, просто поясняйте каждое слово.

Чтобы клиент смог оценить ваш профессионализм, предоставьте ему портфолио с образцами выполненных работ и отзывами предыдущих заказчиков.

Нужно оперативно отвечать на письма клиентов. У них могут возникнуть вопросы, и они должны быть уверены, что получат ответ в любое время.

Нужно показать себя ответственным, исполнительным, дисциплинированным специалистом. Если вы будете исполнять заказы в сроки, оговоренные в ТЗ и качественно, заказчик будет заинтересован в ваших услугах и будет обращаться сам и предлагать вас своим знакомым.

Это означает, что у вас будут постоянные клиенты и постоянный заработок, вам не придется тратить время на поиски новых заказов, и вы сможете использовать его на более важные дела.

По возможности договаривайтесь с заказчиком о предоплате. Это даст гарантию того, что клиент настроен работать с вами серьезно и не собирается вас обманывать.

Если вы видите, что клиент в чем-то не прав, не спорьте с ним и не доказывайте свою правоту. Надо тактично предложить ему свой вариант и попытаться убедить его изменить пункт ТЗ.

Если же клиент не соглашается вносить изменения, ссылаясь на то, что у него нет денег, можно оптимизировать проект и минимизировать расходы.

Посмотрим видео на тему Как заставить клиента выбрать вас исполнителем

Почему именно вас должен выбрать клиент?

Как убедить человека

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Как заставить клиента выбрать вас исполнителем, как вести себя с ним.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *