Во время пандемии COVID-19 B2B-сектор всё-таки меньше, чем В2С, подвержен ажиотажу, поскольку решения там принимаются более взвешенно, тем не менее время диктует перемены и приводит к изменениям многих бизнес-процессов, в том числе в B2B-секторе. А именно:

В целом рекламные бюджеты снизились

Большинство B2B-компаний во всём мире во время кризиса были вынуждены снизить объём маркетинговых затрат.

Так, в апреле в среднем 62% компаний рассказали о намерении снизить рекламные бюджеты, а на некоторых рынках это значение доходило до 71%.

Количество игроков B2B-рынка, которые никак не отреагировали на кризис, еще меньше: бюджеты не изменились в среднем у 18% компаний, а в некоторых странах и вовсе у 8%.

Как B2B-компании планируют изменить свои маркетинговые расходы под влиянием коронавируса во всем мире (по состоянию на апрель 2020 года). Источник: Statista.com

Однако расходы на цифровую рекламу в сегменте B2B растут

На карантине представителям B2B-сегмента пришлось отменить отраслевые мероприятия и личные встречи, а также приостановить традиционные рекламные кампании. Это привело к тому, что, например, в США даже традиционно «консервативные» B2B-бренды (особенно в сферах здравоохранения, технических и финансовых услуг) нарастили траты на цифровую рекламу.

Лидером стал сегмент медицинских товаров — он увеличил расходы на 41,2%. В этом году здравоохранение составит 10,4% всех расходов на цифровую рекламу в B2B.

В то же время пострадавшие от пандемии компании из сферы туризма ожидаемо потратили на диджитал-маркетинг на 44,5% меньше, чем в прошлом году.

Источник: eMarketer.com

Доля рекламы на десктопах возросла

Несмотря на традиционную важность десктопов для B2B-маркетинга, в последние годы доля рекламных трат на мобильных устройств последовательно увеличивалась.

В США на фоне кризиса она впервые упала с 41% до 39,5% — это связано с самоизоляцией, из-за которой люди много времени проводили дома и потребляли больше информации с десктопов, сидя в домашних офисах, перемещаясь по бесчисленным звонкам Zoom. В годовом исчислении время, затрачиваемое на настольные компьютеры и ноутбуки, выросло на 5,3%. Возросли и затраты рекламодателей в этом сегменте, хотя в прошлом году вряд ли кто-то мог такое предположить.

Рекламные траты в сегменте B2B — распределение по устройствам(десктопы, мобильные), 2017–2021. Источник: eMarketer.com

Отмена мероприятий снизила продажи

B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры.

Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а ещё 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия.

С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить 500 млн $. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушёл в онлайн и провёл VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн

• Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушёл в онлайн.
• По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%.
• Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%.

Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов.

С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%.

В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

Пять правил эффективной кампании для B2B во время пандемии

1. Проводите A/B-тесты, постоянно экспериментируйте.

2. Сегментируйте аудитории, цельтесь в релевантные, используйте умные таргетинги.

3. Ориентируйтесь на ROI, а не клики или CTR.

4. Отслеживайте стратегии и активности конкурентов.

5. Используйте бесплатные механики: контент-маркетинг (блог, SMM, Дзен, YouTube, проведение вебинаров и ивентов), CRM-маркетинг (взаимодействие с базой, рассылки, пуши), нетворкинг и работа с отзывами. Это повышает вашу экспертизу и доверие к вам.

Кроме того, сегодня B2B-бизнесам недостаточно обеспечивать объём продаж или охватывать всё большую территорию.

Чтобы компания наращивала доходы и выделялась среди конкурентов (пусть даже с более низкими ценами), нужно поменять маркетинговый подход: вместо цены сфокусироваться на клиентском опыте.

Для этого нужно проанализировать данные о клиентах, превратить полученные инсайты в нужды и приоритеты пользователей. А продукты и услуги продвигать на основе той ценности, которую компания даёт конкретным сегментам пользователей.

Чем лучше компания откликается на нужды клиентов и соответствует им, тем выше её конкурентоспособность в сегменте B2B, все отрасли которого испытывают давление от растущих клиентских ожиданий.

При этом надо понимать, что CTR (Click Through Rate, отношение кликов к показам), CPC (Cost Per Click, цена за клик) и CPM (Cost Per Mille, цена за тысячу показов) — неподходящие метрики эффективности для B2B-компаний.

Ориентируйтесь на такие показатели, как CR (conversion rate, показатель конверсии), CPL (Cost Per Lead, цена за лид), CPA (Cost Per Action, оплата за действие), ROI (Return On Investment, возврат инвестиций), LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента).

База для маркетинг-микса в B2B

Поддерживайте тесный контакт с клиентами

Обычно В2В-компании и так регулярно контактируют с клиентами B2B, и те, как правило, лояльны к своим партнёрам. Компания из В2В-сегмента вполне может знать имя, адрес и номер телефона клиента, возможно, даже день рождения, личные интересы и имена детей — всё это важно для персонализации и выстраивания эмоциональной связи.

Собирайте фидбэк — узнайте, как вы можете поддержать ваших постоянных клиентов, предвидеть изменения и улучшать CX. Но помните и о том, что нельзя фокусироваться только на текущих клиентах — вы всегда будете терять их по независящим от нас причинам. Поэтому жизненно важно привлекать новых.

Используйте все digital-каналы

Убедитесь, что цифровые каналы вашего бренда обновлены, включая веб-сайт, блог, профили в социальных сетях. Оптимизируйте цифровые каналы: обновите SEO, SMM и онлайн-рекламу. Определите, что работает, а что нет, при необходимости перераспределите ресурсы и бюджет.

Не игнорируйте видео

Конвертируйте маркетинговые сообщения вашего В2В-бренда в видео, это востребованный формат будущего. По итогам 2019, 87% бизнесов сейчас используют видео как маркетинговый инструмент (этот показатель вырос с 63% в 2017 году и 81% в 2018 году). При этом 83% маркетологов считают, что видео приносит им хороший ROI.

Управляйте репутацией в интернете

Раньше считалось, что отзывы в интернете важны только для B2C-компаний, а для B2B-брендов это мелко и не особо актуально.

Но репутация компании в интернете и общее впечатление о ней влияют на решения клиентов сотрудничать с компанией и в В2В-сегменте тоже.

Соответственно, нужно мониторить отзывы, упоминания, следить за тем, что говорят о компании в соцсетях, на сайтах отзывов и на отраслевых сайтах. Для этого есть различные инструменты, сервисы, боты.

Важно работать с негативными отзывами (помня, что отвечая одному пользователя на публичной площадке, вы отвечаете сразу всем вашим действующим и потенциальным клиентам), и с SEO-оптимизацией, чтобы позитивный актуальный контент перекрывал негативный.

Дайте клиентам что-то ценное

Хорошая тактика привлечения клиентов — дать им сразу нечто ценное, что вам не будет стоить почти ничего. Например, экспертную помощь в том или ином виде: чеклисты, рекомендации по оптимизации, тренинги и вебинары, доступ к цифровым сервисам.

При этом обязательно собирайте контактные данные — это позволит повторно контактировать с человеком, у которого явно есть интерес в вашей сфере, начальное знание вашего бренда и позитивное отношение к нему (если то, что вы дали, оказалось действительно полезным).

Будьте гибкими при планировании маркетинговых активностей

Когда маркетологи верстали бюджеты на 2020 год, они наверняка учитывали многое: возможную рецессию, летние Олимпийские игры, американские маркетологи наверняка брали во внимание и грядущие выборы президента в США.

Но кто мог предвидеть то, что случилось в 2020? Поэтому в нестабильных условиях при планировании сегодня нужна гибкость и готовность всё переиграть в режиме реального времени.

Это тем более актуально, потому что у многих компаний маркетинговые бюджеты стали меньше.

Самый эргономичный спецпроект Cossa и Surf — о том, как создавать и развивать удобные, полезные приложения. Кейсы, обзоры, советы экспертов: всё ценное в одном месте.

Разработка, маркетинг и продажи в мобайле →

Реклама

Реальные проблемы в B2B — как они решаются в 2021 году

По данным аналитического агентства KDMA, в 2020 году количество российских компаний, инвестирующих в IT, выросло на 18% по сравнению с 2018 годом.

В исследовании говорится, что IT перестали быть игрушкой или локальным решением проблем для топ-менеджеров — бизнес осознал важность полноценной диджитализации.

Опрос представителей самых разных компаний показал, что главная помеха этому — не отсутствие средств, а нехватка компетенций и знаний (так ответили 53% респондентов). Очевидно, что в этой ситуации возрастает значимость профессиональной экспертизы и комплексных цифровых решений.

Три проблемы диджитализации

Минувший год стал для бизнеса во всем мире годом электронной коммерции. В частности, крупнейший международный маркетплейс заявил об увеличении количества продавцов из России на 40% в 2020 году и спрогнозировал рост оборота в этом сегменте с $6 млрд до $10 млрд в 2022 году.

Российские компании резко развернули свой бизнес в сторону онлайн-продаж. Однако эйфория от роста онлайн-спроса и возможности создать собственный интернет-магазин приводит к тому, что многие игроки часто оказываются ни с чем, потратив миллионы рублей.

Какие ошибки они совершают?

Эксперты компании AGORA, реализовавшей более 500 маркетплейсов, B2B-порталов, электронных торговых площадок (ЭТП) и других IT-проектов в сфере B2B и B2C, отмечают как минимум три проблемы компаний, которые решили инвестировать в решения e-commerce:

• Желание получить рабочую бизнес-платформу за низкую цену. Заказчик зачастую воспринимает маркетплейс как набор функций интернет-магазина, который он видит, и потому не понимает, во что именно нужно вкладывать большие деньги.
• Компания делает сайт, а не бизнес. Либо по принципу «чтобы было», либо с целью по максимуму нагрузить сайт функционалом, который часто и не нужен. В итоге получаются монстроподобные решения, оторванные от реального бизнес-процесса.
• Жесткое ТЗ. Часто крупные компании имеют много ступеней согласования и стараются максимально стандартизировать процесс создания платформы. Контроль — это правильно, но мир IT таков, что здесь нужно проверять гипотезы и принимать решения гибко.

Компания AGORA решила эти проблемы за счет создания платформы, которая легко кастомизируется под любые потребности бизнеса, что делает процесс запуска быстрым и осмысленным на каждом этапе.

Следует отметить, что такие решения предпочитают даже компании, способные финансово обеспечить разработку своей платформы с нуля.

Например, для компании ВТБ на базе готового решения AGORA была построена система с каталогом в 1 млн товаров, способная ежедневно обслуживать более 100 000 клиентов. 

Универсальность платформы AGORA обеспечивается тем, что продукт представляет собой конструктор с возможностью добавления множества модулей (всего их более 200) согласно потребностям и желаниям конкретного бизнеса вплоть до создания индивидуального решения.

Базовую версию MVP можно получить вообще без разработки, но она позволит проверить свои гипотезы о том, какой инструментарий нужен.

С точки зрения клиента AGORA предлагает коробочное решение и полный цикл создания продукта: начиная от разработки и заканчивая внедрением, адаптацией новых пользователей (онбордингом) и техподдержкой. 

У любого бизнеса большое разнообразие потребностей.

Примером может служить и кейс крупной энергетической компании ПАО «Энел Россия» — для нее была разработана закрытая интернет-площадка по модели онлайн-магазина неликвидов, в рамках которой можно проводить аукцион.

Но при этом существуют проверенные инструменты, необходимые каждому. Имея опыт работы с разными проектами, разработчики компании AGORA указывают на актуальность следующего функционала для любого маркетплейса:

• Персонализация для каждого покупателя b2b (пользователя): по ассортименту и остаткам, каталогу, личному кабинету, расценкам, условиям и другим параметрам. Возможность настройки уровней доступа.
• Заказы на площадке или на портале должны быть онлайн и круглосуточно. 
• Электронные торги полного цикла через ЭТП, а также внедрение отдельного SRM-модуля или корпоративного электронного магазина для закупок малого объема. 
• Интеграция с внешними системами учета (ERP, CRM) по API.
• Модуль биллинга. 
• Ускоренный импорт и экспорт товарного контента в различных форматах.
• Умный поиск.
• Онлайн-калькулятор стоимости доставки.
• Формирование всей необходимой документации и ЭДО.
• Удобное мобильное приложение для IOS или Android.
• Аналитика и инструментымаркетинга.

Однако каждый из этих пунктов в минимальном наборе стандартного маркетплейса или B2B-портала требует экспертизы с точки зрения разработки: например, умный поиск с возможностью ввода единичных либо полнотекстовых запросов.

Отдельно в компании отмечают максимальную персонализацию сервиса для каждого конкретного клиента. Это особенно важно для B2B-продаж. В аналитическом отчете института Gallup указывается, что 79% клиентов хотят персонализированной поддержки после первого заказа.

Для этого платформа разрабатывается не просто как каталог товаров, но и как полноценное место для взаимодействия клиента и компании. 

Такой подход к диджитализации бизнеса позволил компании AGORA создавать надежные отказоустойчивые решения для любого бизнеса как российских компаний, так и зарубежных.

Для компании Michelin разработчики создали платформу, объединяющую 102 дистрибьютора, более чем 10 тыс. покупателей и 28 дилеров на одной платформе.

Также для Michelin была внедрена постоянно обновляемая история продаж, позволяющая более точно прогнозировать объем новых поставок. 

Любой бизнес способен к быстрой интеграции в диджитал-среду при правильно выбранном вендоре решений. На сегодняшний день компания AGORA реализовала множество кейсов в самых разных отраслях по нескольким направлениям:

• Маркетплейсы B2B и/или B2C. Компания внедряет лучшие практики мировых маркетплейсов для создания систем электронной коммерции. Надежность платформы AGORA позволяет легко объединить 15 000-20 000 и более поставщиков и контрагентов. То же касается и B2C-решений. И здесь важно отметить возможность быстро проверить свои гипотезы и внести корректировки без необходимости останавливать работу онлайн-платформы.
• B2B-порталы. Портал позволяет быстро перевести оптовых клиентов в онлайн, автоматизировать прием и обработку заказов, электронный документооборот. Предоставляет аналитику для руководителя, быструю интеграцию с ERP, обучение сотрудников и привлечение клиентов. Причем возможно создать портал в срок от одной недели, а стоимость полноценной системы будет в три-пять раз дешевле, чем создание с нуля.
• Корпоративные электронные магазины. AGORA предлагает ускоренную разработку и внедрение системы автоматизации закупок: конкурсы, запросы котировок и предложений, редукционы, попозиционные и многолотовые торги и так далее. Стоит отметить, что AGORA является официальным участником Реестра о российских поставщиках ПО Минкомсвязи и входит в Реестр операторов персональных данных Роскомнадзора.
• Отдельно AGORA предлагает разработку модулей SRM и электронных торговых площадок в соответствии с 223 ФЗ . В этом направлении для компании ООО «РэйлАльянс» (входит в АО ТМХ — лидера в РФ и СНГ по производству рельсового транспорта) была разработана площадка, позволяющая существенно сэкономить, в том числе за счет получения итоговых закупочных расценок от поставщиков на 20-30% ниже среднерыночных. 
• Отраслевые B2B/B2C продукты: банковское дело, фармацевтика, тяжелое машиностроение и другие направления бизнеса.
• Решения показывают свою работоспособность не только на российском, но и на иностранном рынке. К примеру, на базе платформы AGORA недавно был создан B2C- и C2C-маркетплейс для немецкого банка Solaris. Решение обеспечивает эффективный онлайн-канал продаж для участников рынка услуг малого и среднего бизнеса, а также позволяет покупателю получить беспроцентный кредит на покупку товаров или услуг в экосистеме данного маркетплейса. Кредитную линию обеспечивает Solaris Bank. В свою очередь, банк может получать дополнительную доходность с маржи поставщика услуг или товаров.

К специфике IT-решений нужно отнести и то, что в интернет-торговле существует много демократии, поэтому создать качественный маркетплейс и конкурировать с крупными игроками может любой средний и даже малый бизнес. В связи с этим AGORA предлагает решения и для небольших компаний. Базовую версию работающего продукта можно увидеть через один-три месяца, что особенно важно для малого бизнеса.

Текущее состояние рынка подталкивает к массовой диджитализации бизнеса, и потому нужно искать решения. Вопрос выбора стал еще более актуален в 2021 году, поэтому эксперты AGORA отмечают: «Чтобы не довести проект до «заморозки» и потери бюджета, нужно изначально внимательно подойти к выбору команды разработки и внедрения.

— Предусмотреть адекватные для рынка бюджеты и сроки. И далее довериться опыту разработчиков, которые уже внедрили не один успешный сайт для оптовой компании и знают даже малейшие нюансы качественного развертывания B2B-онлайн-проекта.

В противном случае вы получите отложенные затраты, которые могут в итоге вылиться в колоссальные расходы для компании».

Исследование аналитического агентства KDMA.Исследование компании AliExpress.

B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

53 718 Автор статьи: Анжела Карпачева

B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.

Что это такое

B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.

Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.

B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.

Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.

Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно.

К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре.

Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.

Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.

B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.

Говоря простым языком, предприниматель работает для
обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это
стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера
продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так
много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.

Виды

На
сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из
которых стоит поговорить более детально:

• B2B. Принципиальное отличие данного вида продаж заключается в том, что партнёром и потребителем услуг становится исключительно юридическое лицо, то есть сторонняя организация. Одни бизнесмены осуществляют покупку товаров и услуг у других предпринимателей, полностью оправдывая аббревиатуру «бизнес для бизнеса»;
• B2C. Это более привычный вид бизнес-продаж, ориентированный на среднестатистического потребителя. Его называют бизнесом для потребителей, он осуществляется чаще всего через магазинные продажи. Объёмы реализуемой продукции могут быть небольшими;
• B2G. Продажи, ориентированные на государство, то есть государство выступает главным покупателем. Получить доступ к сотрудничеству с государством достаточно сложно ввиду высокого уровня конкуренции и строгих требований. Подобными продажами занимается не так много коммерческих организаций, это особая привилегия, которую можно лишь выиграть в ходе выматывающего тендера.

Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.

Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.

Отличия от других видов

Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды.

Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством.

Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.

В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.

Давайте
снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам
пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с
просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию.

Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства
полностью изменили вид продаж.

Теперь агентство предоставляет услугу физическому
лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах
компании, как это было в первом случае.

Кроме
того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:

• B2B – договор заключается исключительно между юридическими лицами. К примеру, бюро переводов заключает контракт на перевод документации, поступающей в строительную компанию от иностранных коллег;
• B2C – договор заключается непосредственно между юридическим и физическим лицом, где физическое лицо – это среднестатистический покупатель.

О продажах

Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации.

Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.

Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:

1. Товар приобретается для того, чтобы его перепродать. Это не что иное, как наценка на имеющийся товар, закупаемый по оптовой цене. Потом он отпускается в розницу по завышенной стоимости. Например, вы покупаете партию холодильников в Китае, привозите их в Россию, и их цена вместо 1000 долларов за позицию вырастает до 2000 долларов за тот же холодильник;
2. Приобретаемый товар является незаменимым элементом производственного цикла;
3. Услуга, оплачиваемая клиентом, помогает разрешить ряд важных задач, позволяет принять важное производственное решение и т.д. К примеру, обращаясь в консалтинговую компанию, вы ставите задачу перед экспертами разработать стратегическое планирование деятельности компании, способствующее её дальнейшему функционированию.

Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:

• Покупатель серьёзно относится к вопросам приобретения товаров, он компетентен и прекрасно разбирается в том, что желает приобрести;
• Ограниченное количество покупателей. Дело в том, что юридических лиц, нуждающихся в покупке чего-либо, значительно меньше, чем лиц физических, поэтому стоит быть готовыми к тому, что бесперебойного потока предложений может не быть;
• В процессе B2B продаж невозможно предугадать, какой будет финальная цена товара. Здесь есть место переговорам, где возможно установление партнёрства на взаимовыгодных условиях;
• Продажи отличаются масштабами закупок, часто компании реализуют большие объёмы продукции;
• Покупки отличаются высокой стоимостью;
• Спрос на товары напрямую зависит от экономического положения страны, наличия кризисных явлений и т.д.;
• Процесс продаж достаточно длительный, окончательному сбыту продукции предшествуют длительные двухсторонние переговоры.

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел.

Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте.

Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.

Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж.

Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе.

Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.

Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:

1. Важно
   продемонстрировать истинное желание помочь клиенту, вникнуть в его проблему;
2. Необходимо
   внимательно выслушать покупателя, не упустив из вида все важные детали. Задача
   менеджера – понять потребность своего клиента;
3. Далее
   нужно предложить единое решение проблемы, выход из сложившейся ситуации;
4. Финальным
   этапом станет получение возможности на сотрудничество.

Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.

Специалист B2B

В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена.

Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.

Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.

Итак, специалист B2B, каков он?

1. Это профессионал с большой буквы, имеющий большой опыт в сфере продаж;
2. Менеджер, который досконально разбирается в продукции и задолго до подписания договора знает, чем этот товар способен помочь покупателю;
3. Это человек разносторонний, обладающий комплексными знаниями;
4. B2B специалист – это стратег, аналитик. Он постоянно работает над собой и критично относится даже к собственным успехам.

Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.

Плюсы и минусы

Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».

Плюсы:

• Отсутствие жесткой конкуренции. Вы работаете сами на себя, результат полностью зависит от деятельности команды и конкретного продавца;
• Нет необходимости выстраивать маркетинговую политику, поскольку клиент B2B продаж достаточно подкован, он понимает, чего хочет и не поведётся на яркую обёртку и рекламные слоганы;
• Много инсайдерской информации, используемой для увеличения дохода;
• На первых порах вам не понадобится огромный капитал, в отличие от розничных продаж физическим лицам.

Минусы:

1. Бизнес полностью зависит от наличия клиентов, необходимо быть в постоянном поиске потенциального покупателя;
2. Существует высокий риск потерять по каким-либо причинам клиента;
3. Сегодня в России наблюдается нехватка специалистов B2B.

Советы

1. Эксперты в один голос кричат о том, что основой для B2B бизнеса являются активные продажи. Соответственно, необходимо постоянно быть в поиске клиентов, самостоятельно они к вам не придут;
2. Клиента легче убедить цифрами.

   Переведите возможный результат покупки товара в цифровое значения и эффект будет в разы выше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукции;

3. Не спешите делать выводы, претерпев несколько неудач.

   Мир B2B учит нас терпению, будет много звонков с отказом, но не стоит отчаиваться, необходимо упорно идти к поставленной цели, тогда вы найдёте своего клиента;

4. Договаривайтесь о пилотных продажах, только после этого можно приступать к полномасштабным поставкам;
5. Активно работайте с отделом продаж, а так же пробуйте искать покупателя через интернет;
6. Обязательно разработайте детализированную программу продвижения продукции. Задумайтесь над введением системы скидок и бонусов, стимулируйте собственных сотрудников премиями, предоставьте склады для хранения товара вашим покупателям;
7. Согласно данным социологических опросов, проведённых среди клиентов B2B фирм, наибольший интерес вызывают те организации, что ведут себя, активно, открыто и демонстрируют огромную заинтересованность в своих потребителях.

Вывод

B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами.

Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач.

Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.

«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в х и не забудьте поставить оценку тексту!».

[Всего: 43   Средний:  4.5/5] (Рейтинг статьи: 4.5 из 5) Автор статьи Анжела Карпачева

B2B-торговля ускоряет цифровую трансформацию под влиянием пандемии и миллениалов. Обзор: ИТ в ритейле 2020

В течение последних нескольких лет онлайн-продажи быстро растут и в России, и в мире. Однако в нашей стране под электронной коммерцией понимается, как правило, B2C-торговля (в последнее время иногда еще и C2C — продажа гражданами напрямую друг другу через электронные сервисы).

Эти сегменты электронного рынка быстро растут. По оценке агентства Data Insight, в 2019 г. объем российского рынка B2C составил ₽1,6 трлн (среднегодовой рост — 25%), C2C — ₽0,568 трлн (39%).

Однако, есть гораздо менее заметная, но все более существенная часть рынка онлайн-торговли — B2B. Оценки мирового рынка электронной B2B-коммерции довольно различны. Так, по прогнозам аналитиков Statista, с 2013 г. по 2019 г. он вырос с $5,8 млрд до $12,2 трлн (в среднем увеличиваясь на 13% в год), в Frost & Sullivan полагают, что он в 2020 г.

достигнет лишь $6,6 трлн. Тем не менее, все аналитики сходятся, что он в 2-6 раз превосходит онлайновый рынок B2C (оценки электронного ритейла также очень различны). Многие главные игроки рынка онлайнового сегмента B2B те же, что и на рынке онлайнового сегмента B2C, например — Amazon, Alibaba, Walmart.

На страны Азиатско-тихоокеанского региона приходится 80% электронных B2B-продаж.

Рынок электронной коммерции в сегменте B2B

Источник: Statista, 2020

В России электронная B2B-торговля пока не очень развита, этот рынок практически не автоматизирован, почти нет B2B-маркетплейсов, все традиционно держится на личных контактах менеджеров по продажам. «Электронная» часть российского рынка B2B, в целом составляющего около ₽90 трлн, пока невелика, по моим оценкам ₽4-6 трлн.

Что касается перспектив электронной B2B-торговли, все «докоронавирусные» оценки аналитиков сейчас не очень актуальны. Ее развитие будет происходить под влиянием двух противоположных факторов.

С одной стороны, мировой ВВП, а, стало быть, и объемы торговли (что B2B, что B2C), упадут. С другой — электронный сегмент B2B-торговли будет расти опережающими темпами.

Как под влиянием «естественных» преимуществ онлайн-коммерции, так и в связи с пандемией, рвущей привычные связи, основанные на личном общении корпоративных продавцов и покупателей.

В России «запас хода» для сегмента электронной B2B-коммерции очень велик, я думаю, верх возьмут факторы, способствующие росту и уже в ближайшие годы ее оборот достигнет ₽14 трлн.

Как оцифровывать B2B