Госзакупки | ТендерыСтатья вышла 10/09/2019

Что делать если: — заказчик не платит, — заказчик не принимает товар, — товар снят с производства — заказчик разрывает контракт в одностороннем порядке — банк не выдал банковскую гарантию для обеспечения контракта — заказчик отклонил заявку — поставщик не поставляет товар вовремя и в других сложных ситуациях? Эта статья подготовлена на основе вебинара Александра Гуськова -тендерного специалиста с опытом работы с торгами с 2003 года.

Резюме эксперта —>

В настоящий момент тендеры являются наиболее низко-рисковым видом продаж, так как первые расходы по конкретному контракту у компании-победителя тендера появляются только после заключения контракта. Главная проблема большинства каналов продаж – в необходимости вкладывания больших средств в рекламу, что недоступно для стартапов. Участие же в тендерных продажах не требует привлечения рекламы, наличия упаковки, офиса, вывески и сайта, который нужно продвигать, а также опыта в той или иной сфере деятельности. Потому что главным условием победы в торгах является минимальная цена и соответствие вашего предложения техзаданию. К тому же на портале zakupki.gov.ru можно бесплатно проанализировать спрос на продукцию или услуги, не прибегая к дорогостоящему тестированию ниши.Несмотря на все преимущества тендерных продаж по сравнению с другими видами продаж,несомненно есть и минусы, и проблемные моменты, о которых нужно просто знать заранее,

чтобы их предотвратить или решить вовремя.

Александр Гуськов

Предисловиек статье

В этой статье мы рассматриваем10 типовых проблем,возникающих при участии в тендерах,

и пути их решения.

Проблема #1

Проблема неплатежей в тендерных закупках в негативном ключе освещается во многих средствах массовой информации. Попробуем разобраться в этом.На самом деле в России ни один госзаказчик не может объявить тендер, пока ему не выделят на это деньги из бюджета. То есть невозможна ситуация, когда заказчик объявил о проведении тендера, а денег на это у него нет.

Таким образом, деньги у госзаказчика, объявившего тендер, есть всегда и на 100%,потому что так устроена система госзакупок в России.

Если деньги у заказчика есть, то почему же он не платит?

Причины могут быть разные: ожидание отката, бухгалтерские проволочки либо неразбериха с документами в организации. Что же делать в данной ситуации?

Следует начать с написания претензии(внимание: обучающимся на наших курсах предоставляются образцы различных документов, в том числе нескольких претензий на типовые ситуации), в которой описывается суть проблемы, указывается срок поступления денег на счет исполнителя, причем данный срок устанавливается с учетом того, чтобы у заказчика было время для разворота (изучения претензии).Далее нужно обязательно сослаться на статью 7.32.5 Кодекса об административных правонарушениях, предусматривающую ответственность заказчика при нарушении им срока и порядка оплаты товаров (работ, услуг) при осуществлении закупок.

После этого следует упомянуть, что, в случае непоступления средств в указанный срок, дело будет направлено в суд.

В 90% случаев

когда речь идет о контрактах суммой до 3 млн рублей, акты подписаны и нет претензий со стороны заказчика, направление претензии мотивирует госзаказчика оперативно заплатить. До суда дело доходит крайне редко, так как просрочка платежей также не приветствуется (если заказчик платит не вовремя, поставщик вправе выставлять счет на пени). При направлении дела в суд, если досудебная работа проведена правильно, судебные издержки также оплатит заказчик.Таким образом, можно сказать, что проблема неплатежей в тендерных продажах сильно преувеличена, она решается с помощью предусмотренных законодательством механизмов.

Проблема #2

В пример приведем реальный случай из практики нашего выпускника — Артёма (его история здесь).Артём поставляет мешки для мусора,сумма контракта была около 300 тыс. руб.Сотрудник заказчика товар отказался принимать,незаконно объясняя это тем, что есть сертификат предоставлен на всю партию, а не на каждый мешок (!) в отдельности. С большой долей вероятности можно предположить, что это была личная «инициатива» сотрудника, стремящегося получить деньги за подписанные накладные,а не руководства гос.учреждения, ведь на этапе «пушистого роста*» тендерных продаж откаты невыгодны.Суммы слишком малы, ответственность заказчика и поставщика при сговоре — несоизмерима.В случае с Артёмом дело закончилось благоприятно. Акты были подписаны и Артём даже получил неустойку в размере 80 руб. за два дня просрочки.Что сделал Артём и как поступать в таком случае Вам?

Читайте далее.

* Напомним, что мы отталкиваемся от теории, что существуют два этапа работы с тендерами:

1. «пушистый рост» (сумма контракта до 1 млн руб., коррупции практически нет, т.к. чистые доходы варьируются в пределах 10–20%, а ответственность, регулируемая статьями 200.4 и 200.5 Уголовного кодекса РФ, предполагает до 15 лет лишения свободы; к тому же имеется около 40 статей, предусматривающих штрафные санкции в отношении сотрудников заказчика) и
2. агрессивные продажи (контракты на сумму свыше 1 млн руб., возможны коррупционные схемы).

Что мы рекомендуем делать в случае,если сотрудник заказчика, ответственный за приёмку товара,отказывается подписывать накладные/акты?В этом случае рекомендуется составить и отправить заказчику письменную претензию(возможна видеозапись передачи претензии секретариату, а также запись телефонных переговоров).В результате о ситуации узнаёт руководство гос.учреждения. Товар прекрасно принимается, и скорее всего даже оплачивается неустойка за дни просрочки.Если же сумма контракта значительная и Вы уверены, что поставляемая продукция соответствует техническому заданию (ТЗ), но заказчик не хочет принимать товар, можно провести экспертизу на предмет соответствия работы техзаданию и направить её заказчику.

Выбор у него будет в таком случае небольшой: либо он продолжает упорствовать и доводит дело до суда, где данная экспертиза трактуется не в его пользу, либо оплачивает работу/поставку сразу.

Проблема #3

хотя ваша компания работает по упрощенной системе налогообложенияЕсли Вы участвуете в госзакупках, регулируемых 44-м Федеральным законом, то во всех случаях в цену договора входят все налоги компании/ИП, выигравшей тендер.То есть если Вы, используя упрощенную систему налогообложения, выиграли контракт, скажем, на 1 млн руб., то ничего сверх этой суммы платить не нужно. У бюджетных организаций нет необходимости в компенсировании входящего НДС. Поэтому, если происходит ситуация, когда заказчик ТРЕБУЕТ подписать договор с НДС, то это в 99% случаев либо техническая ошибка либо неграмотность сотрудника заказчика.

И скорее всего победителю всего лишь нужно выслать грамотный протокол разногласий к договору ПЕРЕД подписанием, чтобы заказчик исправил фразу «включая НДС» на «Не облагается НДС»БЕЗ изменения самой суммы контракта.

Внимание!!! ВАЖНО!При этом есть нюансы по оформлению документов на оплату товаров по таким договорам.Если контракт подписывается БЕЗ НДС, никаких счетов-фактур победитель выставлять и подписывать НЕ должен. Даже нулевых (!).

В случае, если это все-таки произошло, победитель будет обязан уплатить НДС с этого контракта в бюджет,

несмотря на то, что победитель работает на УСН.

Наша статья о подробном разборе случаев с НДС/без НДС по ссылке —>>>

Проблема #4

По 44-ФЗ в заявке должен быть указан конкретный товарный знак, чтобы заказчик не покупал кота в мешке.В первую очередь в целях недопущения ситуации, когда товар оказывается снятым с производства, необходимо тщательно уточнять у поставщика его наличие.Во-вторых, 44-ФЗ предусматривает возможность замены снятого с производства товара продукцией другого товарного знака, но с улучшенными характеристиками и сохранением цены. ВАЖНО ПОНИМАТЬ: С одной стороны, заказчик имеет полное право не принимать у победителя аналог товара, указанного в ТЗ.Но с другой стороны в этом случае, тендер придется переигрывать. Для заказчика это дополнительная работа по одной и той же закупке. Ему придется вновь объявлять тендер на поставку, возможно переделывать техзадание.. Это бесполезная трата времени.

Поэтому, если победитель торгов выходит с письменным предложением о замене снятого с производства товара на аналог с улучшенными характеристиками, заказчик, как правило, идет ему навстречу.

Проблема #5

Бывают ситуации, что заказчик хочет, чтобы была выполнена работа или предоставлены услуги сверх того, что было изначально указано в ТЗ.Обычно это связано именно с дополнительным объемом работ за те же самые деньги.В данном случае следует строго следовать техзаданию и понуждать к этому же заказчика. Ведь если для заказчика это прихоть (или попытка исправить недочет в ТЗ при объявлении тендера),то для победителя это реальные доп.расходы, которые не были заложены при решении снижаться до определенной цены для получения победы в этом тендере.

Реальный пример из практики нашего выпускника:

Если Вы обязались покрасить стену, но она для этого не была первично подготовлена, нужно письменно уведомить об этом заказчика.В дальнейшем возможны три варианта развития событий:1. заказчик самостоятельно подготавливает поверхность для покраски;2. договор расторгается либо3. составляется доп.

соглашение, связанное с предметом настоящего контракта, об устранении недочета за доп.деньги.

По закону типовое доп.соглашение не должно превышать 10% от цены контракта (именно на работы).

Чем ближе Новый год, тем проще будут решаться рассматриваемая и подобные ей проблемы, так как госзаказчикам необходимо до конца года освоить выделенные деньги.

Проблема #6

Согласно 44-му Федеральному закону невозможно расторгнуть контракт одномоментно.Данная процедура занимает минимум 10 дней. Причем окончательное решение принимает Федеральная антимонопольная служба (ФАС), которая регулирует этот вопрос. Сначала заказчик должен отправить исполнителю (поставщику) официальное письмо с обоснованием причин разрыва контракта. Через 10 дней с момента получения извещения исполнителем вопрос решается в ФАС.То есть в течение 10 дней можно попробовать выполнить условия контракта, и тогда расторгнуть его будет уже нельзя.В Федеральной антимонопольной службе рассмотрят аргументы обеих сторон, и, если выяснится, что в ненадлежащем исполнении контракта есть также вина заказчика, она примет сторону исполнителя.Отсюда закономерный вывод:все взаимоотношения с заказчиком должны осуществляться в письменной форме, чтобы в случае необходимости исполнитель мог предъявить подтверждающие документы. Кстати, если заказчик отправил уведомление о разрыве контракта с помощью «Почты России», можно не получать данное письмо. Тогда через месяц невостребованная корреспонденция будет возвращена отправителю, а исполнитель получит месяц на выполнение всех условий договора.

Проблема #7

Чтобы заключить контракт, необходимо оформить обеспечение исполнения контракта в виде денежной суммы либо в виде банковской гарантии.Банковские гарантии, как правило, выдаются в том случае, если участник рынка реализовал хотя бы один госконтракт.Причины отказа в выдаче банковской гарантии: исполнителем не реализован ни один контракт или у банка отозвали лицензию.В первом случае следует выполнить хотя бы один небольшой контракт, внеся денежное обеспечение; во втором – необходимо внести деньги, которые будут возвращены после покупки гарантии у другого банка под существующий госконтракт. Это позволит не попасть в Реестр недобросовестных поставщиков и дальше работать с заказчиком.

Проблема #8

Чтобы такая ситуация не возникла, не следует работать с единственным поставщиком, их должно быть несколько. Если исполнитель не укладывается в сроки, он должен проинформировать об этом заказчика, последний, скорее всего, согласится с незначительной задержкой поставки. В таком случае лучше закрыть контракт без прибыли или с минимальным убытком, нежели попасть в Реестр недобросовестных поставщиков и на два года лишиться права участия в тендерах.И последний вариант – попробовать договориться с заказчиком об обоюдном расторжении контракта, закон позволяет это сделать.

Проблема #9

Наиболее эффективный способ борьбы с незаконным отклонением заявки – направление жалобы в Федеральную антимонопольную службу.ФАС рассматривает жалобу в течение 5 дней.Если за это время аукцион уже состоялся, его результаты признаются недействительными, заказчика обязывают провести его повторно, с включением в число участников незаконно исключенного претендента. ВАЖНО!Пожаловаться в ФАС на незаконное отклонение заявки может только сам участник тендера, которого отклонили.

За него это сделать по закону никто не может.

Проблема #10

Часто бывают ситуации, когда в техническое задание тендера заказчики по 44-ФЗ включают такие параметры товара либо условия выполнения работ/услуг, которые в реальной жизни могут продать только несколько компаний, или вообще — одна единственная.Такие ситуации возможны в нескольких случаях:

• техническая ошибка (неграмотность заказчика)
• желание заказчика получить по итогам тендера определенный товар
• желание заказчика видеть в качестве победителя «свою» компанию, с которой заказчик хочет работать по «своим» причинам.

Что можно сделать в таком случае, если Вы все-таки хотите принять участие в таком тендере?В первую очередь можно попытаться изменить техзадание посредством подачи запроса на разъяснение документации от своего имени либо от имени сторонней компании (тогда отношения с заказчиком не будут испорчены).При отсутствии результата следует направить жалобу в ФАС на ограничение конкуренции, после рассмотрения которой заказчик будет вынужден изменить ТЗ. Если цена контракта большая,и после выполнения условий договора по тем или иным причинам дело доходит до суда, не нужно этого бояться, так как чем больше в активе исполнителя выигранных судов, тем легче проходят переговоры. Возможен и третий вариант: участник закупки подает жалобу в ФАС, добивается изменения ТЗ, но в данном тендере не участвует.Это повышает его самооценку, придает ему уверенности в себе, а самое главное – в будущем, в аналогичной ситуации он сможет прикрепить эту жалобу к запросу на разъяснения в другом тендере «с заточкой ТЗ».Заказчик поймет, что проще в этом тендере отыграть все по белому,особенно если цена контракта меньше 1 млн руб.

Источник: Первый Тендерный Центр, tender1.ruМатериалы защищены авторским правом и запрещены к копированию и размещению на любых сторонних ресурсах.

ХОТИТЕ ПОЛУЧАТЬТАКИЕ ЖЕ ПОЛЕЗНЫЕ СТАТЬИПО ТЕНДЕРАМСРАЗУ ПОСЛЕ ИХ ОПУБЛИКОВАНИЯ ?

Записаться на бесплатный вебинар

Подписаться на инстаграмм

Возможности и риски при участии в госзакупках и тендерах

Возможность участия в

госзакупках открывает широкие возможности для развития своего дела и заработка.

Ринат Рафикович Абузаров, генеральный директор компании «Госзаказ Лайф», расскажет о перспективах и сложностях, возникающих в процессе участия в муниципальных торгах (котировках). Выигранные его компанией тендеры на суммы сотни миллионов рублей говорят о высокой компетентности.

• Эксперт поделится гарантированной моделью получения дохода для предпринимателей, с помощью которой удаётся зарабатывать в месяц от 300 тысяч до 3 миллионов рублей честно и без откатов.
• Виды закупок
• Рассмотрим госзакупки 2-х видов:
• а) котировки;
• б) аукцион-тендер, проводимый в электронном варианте.

Котировки Исполнитель выбирается из тех, кто указал наименьшую стоимость за свои услуги (продажу товаров). Предложения поступают последовательно, на основании указанного ограничения по времени. После завершения сбора заявок идёт их рассмотрение и определение победителя.

Аукцион приурочен к определённой дате, к которой готовятся все желающие подать заявку на выигрыш госконтракта. Участники могут быть из разных городов, областей, подача исходных заявок с приложенными документами происходит в удалённом режиме. При этом возможно снижение цены по сравнению с указанной вначале величиной.

Чем хороши закупки для предпринимателей

• Не тратятся средства на рекламу: есть две стороны, которые нуждаются друг в друге.

• Независимо от финансовой ситуации в стране, всегда будут поступать предложения от муниципальных организаций.

• В кризис возможно повышение спроса на заказываемую продукцию, если меняются игроки на рынке.

• Ниша занята на 2/3, поэтому всегда есть шанс выиграть в котировках.

• Деньги на содержание госучреждения ежегодно закладываются в бюджет.

Маржинальность

Маржинальность определяет чистую прибыль.

Физическим лицам по закону разрешено участвовать в госзкупках с суммой проекта до полумиллиона. При оформленном ИП или открытом ООО снимаются ограничения на финансовые показатели проекта (статус юрлица вызывает доверие).

В закупках до 200 000 рублей маржинальность достигает 50…55% (среднее значение 25…30%). Контракты до миллиона дают конечную прибыль в 20…25%. При значениях 1-5 миллионов рублей маржа будет не более 20%, а если контракт заключается на 5 миллионов рублей, то доход будет в 13…17%.

Рекомендуемые области и чего следует избегать

Госзакупки дают хорошие результаты в таких направлениях: проекты с бытовой химией, расходные материалы для медицины, обучающая школьная литература.

Спрос может быть на продукцию из разряда спецтехники и общественного транспорта, предоставление единичных транспортных услуг (найти автобус для экскурсий).

Бывают привлекательные по стоимости заказы на покупку билетов для круиза, в санаторий и другое. Многие муниципальные учреждения обновляют имеющиеся ресурсы, активно заказывая бытовую технику.

Нежелательно выбирать строительную нишу, проектные работы, фармацевтические препараты, топливную тему. Здесь уже есть крупные холдинги, не первый год презентующие себя на рынке.

1. Гос закупка: сложности при самостоятельном участии
2. Если самому пробивать себе путь к победе, придётся столкнуться с множеством сложностей:
3. а) аналитическая оценка реальности проекта заказчика;
4. б) поиск подходящего поставщика;
5. в) невозможность участвовать в проектах, далёких от основной специализации;
6. г) полноценная подготовка для участия в закупках (часто на этом этапе вся работа идёт насмарку).
7. Что даёт франшиза по госзакупкам

• Мониторинг профильных и других типов закупок по всей РФ.

• Подбор надёжных поставщиков под конкретный контракт.

• Расчёт сметы с определением допустимой прибыли.

• Формирование тендерного отдела «под ключ».

Дополнительно проводим аккредитацию на госплощадках, оформляем электронно-цифровую печать, проводим обучение. В спорных случаях защищаем интересы клиентов в ФАС (Федеральной антимонопольной службе). Действуем на основании 44фз (44-го Федерального закона).

Исполнителю остаётся заключить договор с поставщиком, выкупить у него продукцию и проследить, чтобы она была получена заказчиком.

С чего начать

Стоимость франшизы – 350 000 рублей. При хорошем раскладе она окупается за 40 дней, при среднем уровне доходности – за 2-3 месяца. Всё зависит от количества наличности, которую готов пустить в оборот предприниматель. Начинать можно уже со 150 000 рублей.

Конкретно о получении франшизы и поэтапной её оплате можно узнать на сайте тендер-франшиза. В месяц гарантировано (это условие прописано в договоре) каждый партнёр компании может рассчитывать на 1…10 выигранных проектов по госзакупкам.

• Программа для поиска тендеров и гостендерах — AuSe scanner
• Для повышения шансов выиграть торги можно также применить специальную программу — робот, например: робот AuSe
• Статья подготовлена и написана по материалам из открытых источников в Интернете.

5 главных проблем при участии в госзакупках | Rusbase

Это B2G (Business To Government), или рынок госзакупок.

Честно скажу, сам я не сторонник ориентации исключительно на этот сегмент: в реальных условиях компании, работающие с бюджетной сферой, подстраиваются под требования конкретного заказчика, а не под рынок в целом. Стараются выиграть ценовую борьбу в ущерб качеству и зачастую из профессиональных производителей и предпринимателей превращаются в профессиональных участников «госторгов».

Но и вовсе отказываться от B2G не стоит: бизнес должен искать клиентов везде, где они есть!

Ни одно направление продаж не породило столько мифов, сколько B2G. Хотя, казалось бы, чего проще – есть множество сайтов госзакупок, есть законодательство. И, что самое важное, есть заказчики с понятным и прозрачным бюджетом.

Так почему же коммерческие поставщики неохотно работают в этой сфере и тратят рекламные бюджеты на работу с B2C и B2B? Проблем несколько.

Проблема №1: «Непонятно, с чего начать»

Открытые конкурсы, аукционы, запросы котировок и прочие не знакомые простому человеку термины. Несколько крупных площадок, в названиях которых так или иначе фигурируют госзакупки. Пухлые брошюры с кратким и не очень изложением федерального законодательства в этой области.

Объем новой информации вгоняет в ступор, изучение специфики откладывается на завтра, на понедельник, на следующий квартал. А в следующем квартале владельцы компаний снова «дрючат» своих сотрудников и требуют от них увеличения продаж…

Ну что же, для тех, кто, как и я, исповедует принцип «решили – сделали», привожу краткую и простую инструкцию, с чего начать работу с госзакупками:

1. Скачайте Федеральные законы № 44 и 223 с последними изменениями за 2016 год. Читайте каждый день – отныне это ваша любимая книга.

2. Из прочитанного выделите главное: вас, как поставщика, прежде всего интересуют следующие формы закупок:

• открытые конкурсы (работают как в электронном, так и в «оффлайновом» варианте; выбор поставщика осуществляется по нескольким функциональным критериям; цена в данном случае не является главным критерием);
• запросы котировок (основной критерий выбора поставщика – цена, по остальным критериям поставщик должен соответствовать требованиям документации);
• открытый аукцион в электронном виде (наиболее распространенный вид закупок для госучреждений, при котором назначается заказчик назначает стартовую цену, а поставщики, конкурируя между собой, предлагают минимальную возможную для себя цену).

3. Получите ЭЦП (электронную цифровую подпись) для госзаказа. Работать с госучреждениями без ЭЦП нельзя!

4. Зайдите на сайт zakupki.gov.ru. С 2016 года это Единая информационная система (ЕИС) в сфере госзакупок. Правда, пока через ЕИС нельзя подать заявку на участие в определении поставщика (подрядчика, исполнителя) и получить окончательное предложение. Полный функционал будет доступен не позднее 1 января 2017 года (по крайней мере, этот срок указан в ч. 5 статьи 112 44-ФЗ).

Сейчас на сайте можно  найти заказы по специфике деятельности вашей организации и список сайтов, на которых проводятся электронные аукционы. Список, кстати, совсем небольшой, так что не запутаетесь:

5. Зарегистрируйтесь на ВСЕХ перечисленных электронных площадках.

6. Ищите заказы в своей отрасли, изучайте условия контракта и подавайте заявки! Заявки заполняйте внимательно: за несоответствие требованиям документации или закону ее могут отклонить.

Все просто, как вы видите.

Но наверняка, если бы проблемы при работе с госзакупками сводились к изучению короткой инструкции, эту статью мне писать бы не пришлось. Давайте теперь поговорим о других причинах, по которым малый и средний бизнес неуютно себя чувствует в госзакупках.

Проблема №2: «Где взять деньги, чтобы заработать деньги»

Чтобы принять участие в торгах на электронных площадках вы должны внести деньги для обеспечения заявки на участие, а если победите, — то и для исполнения контракта по этому заказу, в случае если требование обеспечения указано в документации.

К тому же, госучреждения используют метод постоплаты при работе с коммерческими компаниями. В итоге до момента получения «живых денег» поставщик едва сводит концы с концами, а многие и вовсе отказываются от исполнения контрактных обязательств из-за угрозы разорения и… переходят в список неблагонадежных исполнителей.

Этот существенный нюанс останавливает многих.

Например, генеральный директор компании «Успешные проекты» Илья Казарин считает, что у малого и среднего бизнеса практически нет возможностей для обеспечения контракта.

Его компания иногда принимает участие в госзакупках, внимательно изучая тендеры на предмет «подвоха», чтобы понять, реально ли вообще выиграть тот или иной тендер.

Подробнее о своем опыте Илья рассказал в эфире моей авторской программы «Макрономика – среда обитания бизнеса» на радио «Комсомольская правда».

Где взять деньги – эту проблему каждый бизнес решает по-своему: у кого-то есть значительные оборотные средства, а кто-то получает коммерческий кредит в банке. Во втором случае советую вам обратить внимание на два нюанса, которые помогут вам сэкономить если не деньги, то хотя бы время на получение кредита.

1. Специальные банковские продукты для участников госзакупок. Некоторые финансовые организации специализируются на таких продуктах: в них вы можете получить необходимые средства как на участие в тендере, так и на обеспечение контрактных обязательств.
2. Государственные гарантии. Федеральные и региональные агентства поддержки бизнеса могут предоставить свои гарантии и способствовать выдаче кредита в банке.

Проблема №3: «Некомпетентность заказчиков»

Далеко не все представители госучреждений берут на себя труд изучить рынок, специфику заказываемой продукции и цены на нее. В результате зачастую условия конкурсов больше подходят посредникам, а не прямым поставщикам, которые могли бы предложить свои товары по гораздо меньшей цене.

Ольга Косец, руководитель швейного производства «Софиано» жалуется:

«Для меня и моих сотрудников самым сложным оказался поиск заказов, которые мы сможем выполнить.

Даже небольшие заказы сформированы таким образом, что мы не всё можем выполнить самостоятельно и будем вынуждены обращаться к другим компаниям по поставке части изделий.

Например, в закупке постельного белья для городской больницы среди наволочек и простыней числятся подушки, одеяла шерстяные и фланелевые, а также полотенца.

Очевидно, что при формировании закупки не учитываются возможности производителей. Прямого доступа к государственным заказам реальным производителям без этих нюансов еще долго не видать. Именно поэтому до сих пор на сайтах госзакупок промышляют в основном посредники, у которых штат обученного персонала, начиная от менеджеров и заканчивая юристами по сопровождению контракта.

Самостоятельно они ничего не производят, но умело пользуются доступными открытыми данными компаний и имеют приличную маржу на сделках. Зачастую она превышает прибыль самих производителей товаров или прямых поставщиков».

Некомпетентность заказчика может проявляться и в расчете стоимости тендера.

Вместо того, чтобы вникнуть в специфику отрасли, разобраться в ценообразовании, горе-заказчик из бюджетной сферы набирает в поисковике запрос «купить мыло / веревку / табурет / все что угодно» и, увидев первое же рекламное объявление вроде «Только сегодня! Супер-скидки! 99 рублей за комплект из веревки, мыла и табуретки!», на его основе прописывает условия тендера. Ну и какую цену он заложит в тендер? Представляете?!

Проблема некомпетентности заказчика на самом деле глубже. Необоснованно низкие цены в условиях тендера на самом деле поощряют серые схемы ведения бизнеса. Приведу наглядный пример.

Сколько стоит сделать простенький сайт-визитку?

Давайте посчитаем: для создания сайта требуется труд дизайнера, верстальщика и программиста. Работодатель, кроме заработной платы, несет и другие расходы – аренда офиса, соцвзносы, налоги и так далее. Так что, даже при самых скромных расценках, если веб-студия работает «в белую», себестоимость сайта начинается от 100 тысяч рублей.

Эту сумму сама же веб-студия может существенно снизить, если начнет работать «в черную» или хотя бы «в серую».

Еще ниже себестоимость создания сайта у фрилансера, который «соберет» вам сайт на бесплатном движке, а при первых же технических проблемах попросту перестанет выходить на связь. Зато в его профиле на всевозможных сервисах для фрилансеров будет красоваться гордая надпись: «Создание сайтов от 10 тысяч рублей! В срок от 1 до 3 дней!».

К счастью, госзаказчики не могут работать с фрилансерами. Но могут заказать товар или услугу компании, которая экономит на налогах и поэтому предлагает более низкую цену. А страдают в итоге наиболее законопослушные и честные представители бизнеса!

Проблема №4: «Конкуренция с недобросовестными поставщиками»

Конечно же вы – честный человек, а ваша компания – добросовестный исполнитель. Если уж вы взяли на себя обязательства перед государством, то в лепешку расшибетесь, квартиру свою заложите, сотрудников продадите в рабство, но условия контракта выполните.

К сожалению (или к счастью для непроданных в рабство сотрудников), так поступают не все. Некоторые компании в погоне за желанным госконтрактом снижают сумму контракта ниже себестоимости. В итоге они конечно выигрывают конкурс, оставив с носом вас и других добросовестных конкурентов.

Смогут ли они выполнить свои обязательства перед заказчиком? Вряд ли. Что заставляет их так поступать, мне не понятно. Извечный русский авось, неумение считать или еще какие-то причины, но факт остается фактом –  в проигрыше оказываются все: добросовестные поставщики, государственный заказчик и все мы – граждане, для нужд которых и работают госучреждения.

Проблема №5: «Коррупция»

Даже неудобно как-то об этом говорить, но есть, так сказать, отдельные в нашей стране случаи коррупции. Чтобы не нарваться на обвинения в клевете на конкретных чиновников, приведу только описания общих ситуаций.

Например, в аукционной документации могут быть указаны следующие требования:

• Максимальный линейный размер поры или шлакового включения – не более 1,5 мм
• Временное сопротивление разрыву металла шва или наплавленного металла – не менее 42 кгс/мм2
• Минимальная температура, при которой ударная вязкость металла шва и наплавленного металла аH45 (при испытании образцов типа IX) не менее 35 кгсхм/см2 – не более 20

Если вы думаете, что это требования к конструкции ядерного реактора, то я вас разочарую. Это всего лишь требования к электродам, применяемым при реконструкции сквера… Понятно: когда заказчик выставляет такие условия, он рассчитывает на какого-то определенного исполнителя, целиком и полностью выполняющего эти условия. Правда, доказать это очень сложно.

Что же делать?

Не участвовать в госзакупках? Вовсе нет! Несмотря на все сложности, рынок государственных заказов остается интересным и перспективным.

Так, всего за 6 месяцев 2015 года через сайт госзакупок прошло 2,5 млн заявок на общую сумму 9,5 трлн рублей. За последний год на сайте зафиксировано почти 250 тысяч покупателей.

Большинство заказов сравнительно не большие: от 1 до 10 млн рублей, то есть как раз для малого и среднего бизнеса.

Если вы чувствуете, что вам по силам выиграть конкурс и получить заказ, смело участвуйте! Не бойтесь бороться за свои права и указывать на необоснованные требования заказчиков. Разобраться в ситуации и поддержать вас могут как общественные, так и государственные организации:

• Корпорация МСП – структура, специально созданная для того, чтобы защищать права малого и среднего бизнеса;
• Общероссийский Народный Фронт – общественная организация, занимающаяся проверкой действий чиновников;
• Вышестоящие для каждого непосредственного заказчика организации;
• Прокуратура – как последний аргумент.

По всем этим адресам вы можете обратиться, если считаете, что ваши права, как исполнителя, ущемляются заказчиком. Но надеюсь, что этот пункт моей статьи вам никогда не пригодится.

Удачной работы в B2G!

Материалы по теме:

Как продвигаться в интернете производственной компании

Три рынка сбыта в интернете

Госзакупки – это не страшно

5 шагов IT-бизнеса в госзакупках

Топ-7 проблем при участии в гостендерах и как с ними справляться

Госзакупки — одновременно очень привлекательная и достаточно сомнительная сфера деятельности. Привлекательная, потому что получение крупного контракта сулит значительную прибыль.

Сомнительная, потому что в области тендеров есть множество подводных камней, с которыми вы можете быть не знакомы.

Чтобы помочь разобраться в ситуации, мы решили обсудить 7 наиболее распространённых проблем, возникающих при участии в государственных тендерах.

Проблема 1: отсутствие системы

Тендеров публикуется достаточно много, поэтому в рынке очень легко запутаться. Пытаясь без системы ответить на разные заявки, вы просто потеряете время и силы, а шансы взять какой-то контракт будут близки к нулю. Именно поэтому рекомендуем начать не с выбора конкретных аукционов, а с аналитики рынка в целом.

Выберите сферы, которые вам интересны, и сформулируйте для себя все возможные варианты поиска торгов по этому виду услуг или работ.

Определите собственный порог минимальных и максимальных цен закупок, а также решите: вы будете участвовать в государственных или коммерческих торгах? Учитывайте, что в госзакупках регламенты и сроки более жёсткие — а если их игнорировать, можно быстро попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Проблема 2: запутанные заявки

У каждого заказчика собственная форма подачи заявки на участие в тендере — зачастую эта форма не вполне прозрачна. При этом любые, даже самые мелкие ошибки, могут привести к отказу со стороны заказчика.

Чтобы защитить себя от такой проблемы, в идеале стоит привлечь к заполнению заявки опытного профессионала в сфере закупок. Если такой возможности нет, просто старайтесь точно следовать инструкции.

Используйте только общепринятые наименования и обозначения, избегайте любой двусмысленности: каждая формулировка должна быть на 100% понятна. Особое внимание уделите тщательному заполнению всех документов, указанных в составе заявки.

Проблема 3: «бумажные конкурсы»

Это закупки, которые проводятся только на бумаге и не всегда имеют реальную цель найти исполнителя. В некоторых случаях уже решено, кто будет выполнять заказ и на каких условиях — тендер же публикуется только для соблюдения формальностей.

Отличить такие конкурсы можно по субъективным, жёстко ограничивающим конкуренцию требованиям. Например, заявка может подразумевать поставку конкретной модификации оборудования, которую в стране предлагает только одна компания — аналоги не принимаются.

Возможных решений в этой ситуации два: вы либо экономите своё время и силы, игнорируя такой конкурс, либо сообщаете о нём в ФАС.

Проблема 4: нет обеспечения

Ещё на стадии изучения документов по закупке обращайте особое внимание на сумму обеспечения заявки и контракта.

Если у вас не хватает «живых» денег на участие в тендере, крайне рекомендуем заранее — до подачи заявки — проработать с брокерами или банками вопрос получения займа или банковской гарантии.

Иначе может получиться так, что тендер вы выиграете, а денег для выполнения условий нет.

Проблема 5: технические трудности

Аукцион проводится онлайн, в реальном времени: если у вас зависнет компьютер или пропадёт интернет, это будет фатально.

Чтобы застраховать себя от подобных сложностей, держите под рукой минимум два независимых канала доступа в сеть и два устройства, с которых можно участвовать в торгах.

Лучше всего, если один из вариантов имеет независимое питание, например это может быть ноутбук с аккумулятором и мобильным интернетом.

Проблема 6: ошибки при подписании контракта

Сложности обычно возникают, если заказчик вам не рад. Например, если вы, столкнувшись с «бумажным конкурсом», продавили корректные условия через ФАС и всё-таки выиграли торги.

В этом случае заказчик может предложить подписать контракт с заведомо невыполнимыми или крайне нерентабельными условиями: сжатые сроки, завышенные требования и т.д.

Всегда максимально тщательно изучайте каждый пункт контракта и будьте готовы составить протокол разногласий — а если это не принесёт результата, придётся обратиться в ФАС. Скорее всего, антимонопольная служба будет на вашей стороне.

Проблема 7: провал контракта

Это худшая из всех возможных ситуаций — контракт взят, но выполнить его вы не смогли: ваша фирма теряет репутацию и деньги, а также попадает в реестр недобросовестных поставщиков.

Иногда это происходит с подачи заказчика, например: он может затягивать сроки начала работ, а потом, предоставив наконец всё необходимое, нагрянуть с инспекцией и зафиксировать отставание от договорённостей.

В этом случае важно фиксировать все задержки, произошедшие по вине заказчика, и иметь доказательства того, что вашей ответственности в них нет. Опять же: если заказчик явно не хочет с вами работать, обдумайте отказ от тендера.

Хуже, если на исполнение контракта просто не хватило ресурсов. Именно поэтому не стоит браться за слишком объёмные и сложные тендеры, не убедившись, что у вас есть достаточный запас ресурсов и средств на случай форс-мажоров.

В конечном счёте, главное при участии в госзакупках — это аккуратность и осторожность. Тщательно изучайте всю документацию, точно оценивайте свои возможности и не беритесь за сомнительные контракты — этого достаточно, чтобы застраховать себя от большинства проблем.

Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»

Актуальные проблемы, связанные с проведением торгов при поставке товаров, выполнении работ и оказании услуг для государственных нужд



Размещение государственного заказа является одним из этапов сложного процесса государственных закупок. Для того чтобы государство могло закупить ту или иную продукцию, необходимо определить государственные потребности, затем сформировать на этой основе государственные заказы, разместить их, установить договорные отношения и исполнить принятые обязательства.

Вопросы размещения государственного и муниципального заказа особенно актуальны сегодня, когда в условиях сложной экономической ситуации госзаказ является ключевым, а нередко и единственным источником гарантированного спроса на продукцию российских предприятий.

Для малого бизнеса государственный и муниципальный заказ представляет собой мощный стимул для развития. В условиях финансово-экономического кризиса важно, чтобы при размещении заказов достигалась максимальная экономия бюджетных средств.

Сегодня, как никогда, процесс размещения заказов должен быть максимально прозрачным и открытым для конкуренции.

Участвовать в процедуре размещения заказов должен самый широкий круг предпринимателей и хозяйствующих субъектов, поставляющих для публичных образований наиболее качественную продукцию (выполняющих работы, оказывающих услуги) [1, С.13].

Электронные торги по закону считаются наиболее прозрачной и перспективной формой торгов. Однако на практике этот довод не выдерживает проверку обстоятельствами. Проведение торгов при поставке товаров, выполнении работ и оказании услуг для государственных нужд стало настоящим испытанием для некоторых организаций.

В частности, в настоящее время специалистами отмечается множество нюансов, препятствующих нормальному функционированию организации. Среди наиболее остро стоящих выделяют следующие актуальные проблемы, связанные с проведением торгов.

1. Недостаточная работа по обучению ивыдаче рекомендаций заказчикам

После внедрения системы, новые обязанности легли на плечи бухгалтеров, юристов и иных специалистов, работающих в смежных областях. При этом чёткого разъяснения, как работать в электронной системе нигде не даётся.

И это при том, что законодательство [6] устанавливает жесткие ограничение по техническому заданию. И если не знать тонкостей заказа, можно получить совершенно не то, что требовалось организации. Товар не того качества, которого хотелось бы.

Чтобы действительно получить то, что нужно организации, необходимо описать всё в малейших деталях. Из этого вытекает второй пункт [7, С.29].

1. Техническое задание ограничивает заказчика вописании необходимого для закупки товара

Для того, чтобы получить необходимый товар, нужно чтобы в штате был специалист широкого профиля. При этом в некоторых организациях трудности возникают даже в таком, казалось бы, простом вопросе, как приобретение канцелярских товаров.

Например, медицинской организации для заполнения больничных листов необходимо заказать чёрные гелевые ручки, обладающие рядом качеств (тонко пишущие, высокого качества). При описании товара нельзя указывать бренд изготовителя, поскольку торговые названия писать запрещено [6]. Указание бренда — это ограничение конкуренции.

И, к сожалению, зачастую, контрагент, выигравший торги и заключивший договор, за меньшую сумму предоставляет товар невысокого качества не самого лучшего производителя. В результате, потеряно время, потрачены материальные средства, а результат неудовлетворительный.

Осложняется ситуация и тем, что после окончании любой сделки, необходимо проводить экспертизу.

1. Проведение экспертизы по завершении договорных отношений

Когда торги выиграны, участник предоставил товар, его должен осмотреть эксперт в той области, к которой относится данная продукция. И здесь возникают сложности, поскольку не всегда в штате организации находится такой специалист. Провести экспертизу поставленного товара по факту сложно для рядового сотрудника.

Изменение даже незначительного показателя, не соответствующего заданному в торгах, приводит к осложнениям. Но зачастую привлечение стороннего эксперта доставляет не меньше неудобств. Например, государственная организация закупила кондиционеры. Специалисты отдела сверили наклейки на технике, номера партии, паспорта и инструкции.

Никаких замечаний обнаружено не было. Но позднее, после проверки, специалисты широкого профиля обнаружили, что по показателям энергоэффективности предоставленная техника не соответствует той, которая указана в договоре.

На практике найти таких людей, которые были бы специалистами во всех узконаправленных областях невозможно и подобные экспертизы, к сожалению, зачастую становятся формальностью.

1. Лимит договоров, проведенных без заключения конкурсных процедур

Согласно N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», заказчик может выбрать неконкурентный способ закупок. В этом случае контракт заключается без проведения процедуры выбора победителя согласно ст.

93 Закона о контрактной системе. Заказчик самостоятельно может выбрать контрагента. Это особенно удобно в экстренной ситуации, когда срочно нужно получить товар или услуги и нет времени на ожидание. Ведь любой конкурсный способ определения — это долгое дело.

Но на заключение прямых договоров есть определенный лимит, они могу быть заключены не более чем на 2 млн руб. в год и при этом сумма одного договора не должна превышать 100 тыс. руб.

В случае, если лимит истрачен, а год не закончился, заказчик не может даже в экстренной ситуации прибегнуть к заключению прямого договора.

1. Предварительный сговор участников торгов

Преимущества котировок — простая форма участия высокая скорость сделки. Запрос котировок в рамках госзакупок проводится на основании федерального закона от 05.04.13 № 44-ФЗ. Победитель определяется путём вскрытия конвертов.

Изначально, по правилам заказчик должен в объявленный день вскрыть все конверты одновременно. Часть 2 статьи 78 Закона 3 44-ФЗ предоставляет всем участникам право при этом присутствовать.

Однако, в настоящее время невозможно проконтролировать, не вскрывал ли заказчик конверты заранее, чтобы дать возможность «нужному» поставщику выиграть с минимальной ценой [2, С.99–100]

Но ситуация должна исправиться с 1 июля 2018 года. С этого момента начнут действовать поправки [5], которые должны повысить прозрачность закупок и дать больше шансов малому бизнесу.

Важнейшее изменение — отказ от бумажной формы проведения закупок и перевод всех открытых закупочных процедур в электронную форму. До принятия поправок в 44-ФЗ в электронной форме проводились только аукционы, теперь к ним добавятся конкурсы, запросы котировок и запросы предложений.

Неуместные торги

Неужели частный бизнес не может не заразиться от государства его болезнями, едва соприкоснувшись с ним? Думаю, что причина здесь не в патологической ущербности российского чиновника, а в неправильных стимулах.

Экономисты считают аукционы полезными не только для продажи имущества, но и для радиочастот, прав на выбросы и участков недр, поскольку это простой способ определения рыночной цены. Однако во всех вышеперечисленных случаях речь идет об аукционах на продажу.

Что касается аукционов на покупку, то экономисты, наоборот, от использования аукционов предостерегают. Но в российских госзакупках главным способом (его доля достигла в 2018 году 70%) стал аукцион на понижение цены, который правильнее называть редукционным.

При этом в ЕС и США регуляторы не вмешиваются в закупки эквивалентом в 10 млн руб., российский бизнес, согласно исследованию ЦСР, не проводит торги при закупках менее 5 млн руб.

, но от российских госзаказчиков требуется проведение аукционов, даже если речь идет о суммах в 200–400 тыс. руб.

При таких мелких закупках потенциальные издержки на проведение торгов будут выше (по оценкам ВШЭ, на 20%) потенциальной экономии от расширения конкуренции.

Но главная проблема — аукцион в принципе не может быть хорошим способом закупки, недаром авторы, пожалуй, самого знаменитого американского учебника по закупкам не советуют его использовать, а пункт (90) директивы ЕС № 2014/24/EU от 26 февраля 2014 года рекомендует странам-членам запретить такие способы закупок, где единственным критерием является цена.

Если закупщика заставляют покупать на аукционе, то он должен подробно и четко описать все неценовые характеристики товара или услуги.

Это требует колоссальных временных и трудозатрат, ведь работники библиотек, школ, больниц, детсадов и других субъектов № 44-ФЗ не обязаны быть специалистами во всех закупаемых товарах, работах, услугах.

Государство тратит миллиарды рублей на труд, который в итоге оказывается сизифовым. Вероятность ошибки очень велика, а значит, победить на аукционе может поставщик просроченной, некачественной, некондиционной продукции.

А для заказчика велик соблазн обратиться за «помощью» в подготовке ТЗ и аукционной документации.

Разумеется, помощь будет оказана небескорыстно, документация будет составлена под конкретного поставщика, и торги будут превращены в профанацию.

По сути, кривая реальность госзакупок сама толкает государственных и муниципальных заказчиков к сговору с поставщиками, потому что альтернативой является головная боль с победителем — поставщиком некачественного товара.

Казалось бы, давайте позволим заказчику сформулировать лишь общие требования к предмету закупки — и расходов бюджета меньше, и конкуренции больше — придет более широкий круг поставщиков, из которых заказчик выберет лучшего по соотношению цена/качество.

Этот способ называется запросом предложений, и во многих странах он является преобладающим, в ЕС на него приходится до 70% закупок. Но в России он лимитирован только небольшими закупками, а теперь его и вовсе предлагается запретить.

Очень лукавая позиция — сначала максимально ограничить применение механизма, а потом запретить, раз к нему редко обращаются.

Но кривизна созданной ФАС и Минфином системы этим не заканчивается. Вскрытые ФБК Алексея Навального оптовые закупки Росгвардией продуктов по ценам в разы выше розничных — далеко не единичный случай.

Наше исследование говорит, что компьютерная техника по госзаказу закупается в лучшем случае на 20–30% дороже рынка; исследование НИУ ВШЭ показало, что ГСМ и топливо закупается оптом по ценам выше розницы.

Московская больница № 62 закупала на конкурентных переговорах лекарства дешевле (экономия составляла от 13% до 5 раз), чем все остальные медучреждения, закупавшие аналогичные препараты на аукционах.

Как показывает анализ практики ФАС, главное, на что обращает внимание регулятор, — процент падения начальной (максимальной) цены контракта в ходе торгов. При этом начальная цена часто берется с потолка — чиновник рассылает запросы фирмам, которые он знает. То есть в лучшем случае это цены предложения («хотелки» поставщиков), а ведь цены предложения и рыночные цены — совсем не одно и то же.

Дальше еще интереснее. Представим ситуацию, когда заказчик узнает, что один ноутбук стоит 30 тыс. руб., а второй — 20 тыс. Устанавливается начальная цена в 25 тыс. руб., поставщик первого ноутбука не участвует в торгах, второй снижает цену до 24 тыс. Заказчик отчитывается об экономии 1 тыс. руб., но на самом деле он переплатил 4 тыс. руб. за менее качественный ноутбук.

Более того, архитекторы системы госзаказа как будто нарочно мешают заказчику просто пойти и купить товар по действующим рыночным ценам. Закупка биржевых товаров на бирже де-факто запрещена.

А против такого простого и надежного способа определения рыночной цены, как конкурентные ценовые переговоры (в ЕС на открытые переговоры приходится 14%, а на многоэтапные переговоры — 4% госзакупок) ФАС выступила резко против, добившись его исключения при принятии 44-ФЗ, назвав этот способ коррупционным.

Казалось бы, что может быть коррупционнее столь любимого ФАС и Минфином аукциона? Можно ведь обеспечить видео- и аудио фиксацию переговоров и снять часть коррупционных рисков.

Кстати, в ЕС аукцион для закупок возможен не в качестве самостоятельной процедуры, а как второй этап конкурентных переговоров — он применяется только после того, как в открытом режиме заказчик и потенциальные поставщики выработают технические условия.

Если госзаказчик постоянно предлагает вам азартную игру в виде аукциона, то ни о каких долгосрочных инвестиционных планах не может быть и речи. Даже если вы договоритесь, что ТЗ будет написано под вас, ситуация может в любой момент измениться, например, вашего покровителя уволят. К тому же вы постоянно находитесь под дамокловым мечом, нарушая закон, который сложно не нарушить.

Представители новой поведенческой экономики, например лауреат Нобелевской премии по экономике 2002 года Даниель Канеман и Ричард Талер, получивший премию в 2017 году, полагают, что мелкие штрафы, не подкрепленные моральными стимулами, приводят к росту нарушений.

То есть если заказчиков штрафовать за опоздание на час с размещением извещения, за несоответствие плана плану-графику и за другие действия, смысл выполнения которых непонятен даже участникам системы, они получат индульгенцию на совершение крупных проступков.

То есть десятки тысяч штрафов ФАС за мелкие процессуальные нарушения только способствуют мошенничеству и «распилу» бюджетных средств.

К сожалению, готовящиеся поправки в 44-ФЗ показывают: максимум, на что готова триада регуляторов, — поднять порог мелкой закупки со 100 тыс. до 200 тыс. руб. и отменить одну-две из дюжины ненужных бумажек и форм отчетности. Упрощение понимается лишь как еще более открытый доступ к аукционам, создающим монополии и способствующим завышению цен и сговорам.